【正文】 的調(diào)整，再參照各交樓標準制定出更詳盡、更合理的價格。結(jié)合深圳市房地產(chǎn)價格趨勢及本項目物業(yè)目標消費者的消費能力及消費心理，建議“港田花園”按中高檔定位。 建筑材料價格的調(diào)整，會加大房地產(chǎn)價格的彈性。 成本價值取向：項目整體成本加利潤。 文化附加值管理服務(wù)是項目銷售的重要賣點之一。F、停車本項目自有地下車位246個，周邊有在建2號、擬建3號停車場，項目車位基本能滿足需要。 E、綠化 本項目在綠化與環(huán)境處理上，考慮到購物中心的人流，及項目本身占地較少的因素，盡量增加架空層平面綠化，提高綠化率。 ● 煤氣泄漏報警系統(tǒng) 由智能型的煤氣泄漏探測與防盜報警系統(tǒng)聯(lián)機組成，對煤氣 泄漏實行自動報警。 本項目可設(shè)入口報警及室內(nèi)報警。[廚、衛(wèi)部分]廚房、衛(wèi)生間排水管（暫略）。[附送]衛(wèi)生間三件套、排氣扇、廚房燃氣灶、櫥柜、抽油煙機。 C、交樓標準在內(nèi)裝修方面，考慮到本項目客戶群體購房目的的不同（自用、投資等），以及目標客戶群需求的不同，建議提供以下幾種交樓標準。l 建議架空層設(shè)置免費業(yè)主會所（如翰林書齋、棋牌室、臺球室、茶餐廳等），其余進行綠化，這樣既為業(yè)主提供了方便，又添補了項目沒設(shè)會所這個空白。l 剪力墻結(jié)構(gòu)，室內(nèi)無梁柱，廳臥方方正正，實用率較高，特別是臥室?guī)У团_大凸窗，視野開闊。l 地利：項目位置優(yōu)越，配以項目現(xiàn)場宣傳及未來交通網(wǎng)絡(luò)輔助。外銷客戶分析占85%以上，以自用者多，業(yè)主群為在港上班之中低收入者、在深工作者、往來深港商人和深港司機，選擇原因有地鐵，交通好，24小時通關(guān)。濱海大道旁，交通好，小區(qū)總體綠化好，北望中心公園，南眺香港綿綿群山。“口岸村”，近鐵路、公路，噪音大，緊靠漁農(nóng)村，治安和環(huán)境不好；海景資源豐富，視覺遼闊?！翱诎陡拍睢保弧暗罔F概念”；自設(shè)小關(guān)到海關(guān)；深港24小時通關(guān)；價格優(yōu)勢、現(xiàn)樓。天澤花園尾樓，折上折優(yōu)惠。在眾多的外銷物業(yè)中，海悅?cè)A城以其一流的交通位置、綜合實力和龐大的廣告支持將樓盤價位拉高到11000元/平方米，成為去年外銷住宅的樓王，將“口岸概念”和“地鐵概念”發(fā)揮到淋漓盡致。項目周邊建筑物及規(guī)劃都比較落后，與本項目反差較大，造 成環(huán)境視覺不協(xié)調(diào)?？梢姳酒瑓^(qū)小戶型住宅需求空間較大，本項目主力戶型為二房二廳，較切合本片區(qū)實際，存在良好的預(yù)期市場。同樣，與近在咫尺的“港庭華城”相比亦具備類似的優(yōu)勢。值得一提的是，當“港庭華城”落成后，本項目偏居一隅，獨得鬧中取靜之優(yōu)勢，特別適宜港人居家選擇。(4)“福田苑郵政支局”、“交通銀行”、“深圳商業(yè)銀行”和“深圳發(fā)展銀行”近在咫尺。漁農(nóng)村除203路總站外，將開通一班中巴線路，總站即設(shè)在本項目所在地。第二章 項目概況及分析一、項目概況 （一）背景依據(jù) “港田花園”項目位于皇崗口岸邊，保稅區(qū)一號通道附近；按總體規(guī)劃，共興建二棟32層的住宅樓。 （三）規(guī)模化與品牌化發(fā)展將成為市場競爭主流規(guī)?；_發(fā)不僅可以降低商品房成本，而且有利于刺激消費者購買力，增強開發(fā)商的市場競爭力，使之更有能力創(chuàng)造出精品占領(lǐng)市場。這種新型住宅產(chǎn)品主要表現(xiàn)在設(shè)計上充分體現(xiàn)“以人為本”的理念；另一方面對于開發(fā)該住宅產(chǎn)品還有一定的量化標準要求，即占地面積要在5萬平方米以上，建筑面積要在10萬平方米以上，目前尚在開發(fā)中的大型社區(qū)樓盤如中海華庭、蔚藍海岸等都屬第三代住宅。由此可見，福田區(qū)、南山區(qū)的開發(fā)規(guī)模大于羅湖區(qū)，價格亦呈上升態(tài)勢，已漸漸成為投資消費的熱點。東部海岸的地產(chǎn)開發(fā)用地目前還未開放，開發(fā)的樓盤寥寥可數(shù)（現(xiàn)在可圈可點的只有“金海灘”和“華僑海景山莊”），加之道路交通尚在進一步完善中，所以目前該地區(qū)外銷看景樓盤的升溫還需待一些時間。小戶型商務(wù)公寓中高檔看景樓盤仍有市場 雖然港人中等收入者對入深購房的意愿也不很高，但找準的產(chǎn)品的定位也是不愁市場的，目前一些小戶型商務(wù)公寓和看景盤的開發(fā)成功就說明了這一點，但現(xiàn)在針對港人中等收入者的開發(fā)相對深圳地產(chǎn)整體開發(fā)來說還是很不足的。 目前多數(shù)港人選擇帶裝修的住房多是為了方便，雖然裝修的標準和風格不一定十分符合置業(yè)者的要求，但由于目前裝修市場的不完善，導致業(yè)主自主選擇國內(nèi)的裝修公司進行裝修出現(xiàn)了種種問題，港人為了避免日后的麻煩，多是干脆選擇發(fā)展商來提供裝修，使得住房的裝修質(zhì)量得以一定的保障，而且目前的外銷盤發(fā)展商在面對業(yè)主的裝修上有著相當?shù)撵`活度，在很大程度上也提高了購買欲，甚至有的發(fā)展商在裝修上也賺取了相當可觀的利潤。深圳地區(qū)的的少數(shù)發(fā)展商針對這部分購房者的需求開發(fā)的個盤雖然在位置上并不占太大的優(yōu)勢，但銷售狀況同樣不錯，如蓮塘地區(qū)的一些個盤，其主要的銷售對象就是面對香港的貨柜車司機。外銷市場特點港人選擇國內(nèi)樓盤五大因素從以上調(diào)查資料可知，近七成的港人深圳買樓將首先考慮物業(yè)質(zhì)素69%及交通配套67%，正反映買家選擇物業(yè)時不再只抱著貪便宜的心態(tài)，交通方便及具質(zhì)素的物業(yè)才是最受歡迎。外銷市場日趨活躍由于香港經(jīng)濟已逐漸走出低谷，市民對未來信心增強，加上香港經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型，向別國吸收大量高科技人才,使香港的人口增加 (到目前為止，香港人口已由原來的680萬增至目前的697萬)。市場價格穩(wěn)中有降從96年至今，深圳市房地產(chǎn)市場總體價格呈緩慢下跌的態(tài)勢。目 錄第一章 深圳房地產(chǎn)市場分析一、 2004年深圳房地產(chǎn)市場分析二、 深圳房地產(chǎn)市場趨勢預(yù)測第二章 項目概況及分析一、 項目概況二、 項目分析第三章 相關(guān)樓盤對比一、 皇崗片區(qū)樓盤比較二、 重點樓盤分析第四章 定位策略一、 住宅產(chǎn)品定位二、 價格定位三、 目標客戶定位第五章 市場營銷策略一、 先入為主策略二、 形象差異化策略三、 兵分多路策略四、 放心策略五、 借勢策略六、 滾動式整合銷售推廣策略七、 其他策略第六章 開盤前準備工作第七章 廣告策略第八章 合作方式第一章 深圳市房地產(chǎn)市場分析一、2004年深圳房地產(chǎn)市場分析 （一）市場總體發(fā)展特點 開發(fā)規(guī)模繼續(xù)擴大,銷售狀況日趨好轉(zhuǎn)我市房地產(chǎn)市場上半年以健康、平穩(wěn)的態(tài)勢發(fā)展，、業(yè)績喜人。在銷售總面積中，%；，%；。深圳地產(chǎn)市場價格下滑，又吸引了大量境外買家，2004年上半年外銷市場相對比較活躍，對深圳地產(chǎn)市場價格平穩(wěn)起到了重要作用。總之外銷市場已成為深圳房地產(chǎn)市場的重要組成部分。l 戶型和售價相當重要 去年開始，小戶型的樓盤占據(jù)了地產(chǎn)銷售市場的主導地位，港人首先介入的亦是小戶型的樓盤，從統(tǒng)計的數(shù)據(jù)來看，住房面積在75平方米的以下占據(jù)了總銷售的90%以上，售價在60007000元/平方米之間為最多，整套售從大致控制在4050萬元左右，較99年度銷售較好的外銷盤（3040萬元）要高出10萬元，雖然價格有所走高，但消費者主體仍然是香港的的中等到偏低收入者。 港人購房注重港式管理是很容易理解的，這是一個生活習慣問題，相比目前國內(nèi)大多數(shù)物業(yè)管理來說，港式管理的水平要高得多，深圳幾家有名的物業(yè)管理公司在經(jīng)營上就是嚴格遵循了港式管理的眾多標準而定的，所以外銷盤大部分也是由這些公司來進行物業(yè)管理。雖然這些高檔的大戶型樓盤在本地的“名氣”不小，但在港人高收入者的心目中卻多處于高不成低不就的地位，加上其它的一些因素自然就受到冷遇了。 另一外銷較好的就是絕對的看景高檔盤，這部分樓盤主要是在深圳銀湖及東部海岸，由于受自然條件的制約，其售價基本在香港看景戶型的四分之一左右，差不多在300萬元左右最為暢銷，如銀湖的“鳴翠谷”，目前即將正式推出的銀湖國際會議中心公寓同屬這一類型。羅湖區(qū)多層住宅均價為5169元/M2，%，而福田區(qū)為5811元/ M2，%，南山區(qū)為3975元/ M2，同比下降幅度不大；羅湖高層住宅均價為7805元/ M2，%，福田區(qū)為7482元/ M2，同比上升5%，南山區(qū)為5421元/ M2，%。新概念住宅初現(xiàn)市場新概念住宅即人們常稱的第三代住宅。 （二）總體房價趨于平穩(wěn)，但會略有上升國家降息減稅政策的影響在今年將更加明顯，開發(fā)商的利潤將更接近社會平均水平，價格的盲目定位只能令樓盤的銷售陷入困境，因此市場的總體價格仍會趨于平穩(wěn)，但由于深圳房地產(chǎn)市場已步入規(guī)?；?、品牌化的發(fā)展階段，質(zhì)優(yōu)樓盤即使價高，只要能符合消費者多方面高層次需求，仍具生命力，另外由于消費者購買力的相對增強與消費需求的增加，房價將會有一定程度的提升。 （五）住宅市場商機無限從99年深圳住宅開發(fā)投資額和住宅銷售額所占的比重不難看出，住宅市場是深市房地產(chǎn)市場當之無愧的主力軍，隨著國家對房地產(chǎn)市場的扶持，特別是居民需求的增加、購買力的進一步增強，住宅市場將會展現(xiàn)無限商機。公共交通十分便利，項目所處位置有4路、219路、212路、203路、225路、103路、26路312等路大巴經(jīng)過福強路，其中203路直達本項目所在地；校巴有S10S10S113等路，中巴有43424645414470、4241428路。(3)大型購物場所主要有 “百佳超市”、“瑞都聯(lián)合購物廣場”、“人人樂”,本項目周圍有眾多的士多店,漁農(nóng)村肉菜綜合市場離本項目不過30米左右，且緊鄰的港庭華城預(yù)設(shè)了15000平方米的大商場，這實際也是為本項目預(yù)設(shè)的大型配套服務(wù)。位置優(yōu)勢“港田花園”緊臨皇崗口岸及地鐵站出口，未來新的口岸聯(lián)檢站將設(shè)在離本項目不過100米的地方，得天獨厚的位置優(yōu)勢顯而易見，且周邊可供開發(fā)的土地又是鳳毛麟角，可謂“絕版”。戶型優(yōu)勢“港田花園”—，在單戶型上比海悅?cè)A城小30平方米左右，按海悅?cè)A城均價計每套房總價將少近30萬元，如果單價比海悅?cè)A城再低一些，總價將更低。根據(jù)我們考察的本片區(qū)近期正銷的24個樓盤情況（詳情參見20頁表格），發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象：盡管各盤檔次不低，但凡推出多種戶型的，均是最小戶型最暢銷，平均來看，一房、二房及小面積三房最為熱銷。 （二）項目劣勢分析“港田花園”為一座純住宅樓，總用地面積較小，使項目略 顯孤立，難以完善自身配套，只有與周邊物業(yè)進行融合。第三章 相關(guān)樓盤對比一、皇崗片區(qū)樓盤比較 皇崗片區(qū)樓盤價格、戶型比較表序號樓盤名稱位置價格一次性 付 款付款方式主要戶型及 面 積熱銷戶型備注1朗庭豪園福田保稅區(qū)63008900二房三房70，105二房共492戶2星河雅居新洲二路與新沙二路交匯處4680起一次性付款比按揭付款優(yōu)惠3%二房三房四房78，88，105二三房400多戶3富仕閣福田保稅區(qū)福強路53006500一次性付款比按揭優(yōu)惠250元/M2一、二、三房45，80，100一二房4明雅閣怡雅閣福強路皇崗公園對面47786036一次性付款87折按揭付款91折三、四房1381755京隆苑福強路皇崗公園對面7200起三、四房復式120329多層帶電梯6好景豪園福田區(qū)福榮路沙嘴路口55008110三四五房復式95326共438戶7祥韻苑濱河大道與新洲路交匯47007900一次性付款比按揭付款優(yōu)惠200元/M2一至六房55233一二房8福昌苑福田區(qū)新沙二路和新洲三路交匯處54007000一次性付款90折按揭93折三四房98155共279戶9嘉意臺福田區(qū)金田路西側(cè)福民路與福強路中段520012000一次性付款90折按揭93折二三四五房62194二三房共200戶10綠茵閣福田區(qū)金田路福強路濱河路相交地帶48966720一次性付款96折一二三四房5512111宣嘉華庭金田路與福強路交匯處62009000一次性付款97折銀行按揭98折三四房7026170100共200戶12彩福大廈彩田路西側(cè)深南大道與福華路的中間56008300一次性付款90折按揭94折一二三四房491214990共200戶13福源花園益田路西絨花路與桂花路之間45007290一次性付款90折按揭93折單房二三五房35，842933584共588戶14福雅園金田路彩田路和福民沙交匯處49996398一次性付款95折按揭98折三四五房復式130313共60戶15天澤花園漁農(nóng)村內(nèi)51407504一次性90折按揭93折一二三四房復式3024830104共758戶16嘉?；▓@天澤花園對面7000起二三四房30248608017福雅苑福民路金田路福強路圍合之內(nèi)49996398三四五房129200一成做業(yè)主18益田名園駐港司令部側(cè)74008700三四房復式122409