【正文】 的消費(fèi)環(huán)境，而對(duì)產(chǎn)品形式要求不高。某家買了什么好東西，很快就能為其他家所知道，并能帶動(dòng)一大批，形成良好的“示范”效應(yīng)。二是沿海、中部與西部地區(qū)消費(fèi)的梯度性，即產(chǎn)品消費(fèi)基本具有從沿海到中部再到西部逐步輻射的趨勢(shì)。二是地區(qū)間消費(fèi)環(huán)境的差異，除了基礎(chǔ)設(shè)施狀況不等外，更主要表現(xiàn)在我國平原、山區(qū)、丘陵、高原、草地、沙漠，江、河、湖、海，造成不同地形的地區(qū)即便對(duì)同一產(chǎn)品的要求也會(huì)有所不同。 （2）分散性 分散性，一方面是指地域上的分散，我國農(nóng)村分布廣、居住散，難以形成像城市那樣的人口和需求集中。但從當(dāng)前農(nóng)民收入水平增長(zhǎng)情況看，已開始接近家用電器普及化的要求，增長(zhǎng)潛力極大； （6）鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)冰箱的需求量以井噴之勢(shì)正在增長(zhǎng)，經(jīng)銷冰箱的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量之多，冰箱品牌之多，都無一例外證明了今日冰箱鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)就如同90年代末彩電市場(chǎng)一樣，需求巨大，潛力巨大，前景廣闊，是冰箱行業(yè)的最后一桶金，但如何在三四級(jí)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)有效突破一直是各品牌討論的話題。 （3）彩電行業(yè)是家電行業(yè)中最早關(guān)注農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品，在90年代中期就已重視農(nóng)村銷售渠道的開發(fā)，將營銷職能的下移，通過在各地級(jí)市設(shè)立了經(jīng)營部或分公司，以龐大的人力投入、高性價(jià)比設(shè)計(jì)的產(chǎn)品投放、密集的廣告和終端推廣來撬動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)這快土地，從而使農(nóng)村的彩電銷售在二十世紀(jì)九十年代末期和二十一世紀(jì)初期達(dá)到了銷售顛峰。這一概念的提出，是近年來對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)問題進(jìn)行調(diào)查、分析、綜合后確定的。因此，市場(chǎng)的大小取決于有著某種需要和特定資源，并且愿意通過交換以滿足其需要的消費(fèi)者人數(shù)。因此，未來5年城市冰箱市場(chǎng)消費(fèi)需求的主體將是產(chǎn)品更新?lián)Q代，總量約在3000萬臺(tái)左右。試圖通過重點(diǎn)操作中、西部市場(chǎng)和東部的三、四級(jí)市場(chǎng)，來避開大型家電連鎖專賣集團(tuán)，長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，是行不通的。（4）冰箱將越來越多地進(jìn)入大型家電連鎖賣場(chǎng)大型家電連鎖專賣集團(tuán)在中國正處于瘋狂擴(kuò)張階段，由于其規(guī)模經(jīng)濟(jì)而形成的巨大的低成本優(yōu)勢(shì)，它們?cè)谂c傳統(tǒng)百貨商場(chǎng)、家電專營商的競(jìng)爭(zhēng)中，不斷的攻城掠地，凱歌高奏。從現(xiàn)在的市場(chǎng)增長(zhǎng)率來看，在三級(jí)市場(chǎng)，冰箱的市場(chǎng)容量每年以20%以上的速度在遞增，在四級(jí)市場(chǎng)（鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)），由于其冰箱的家庭普及率一般在10%以下，現(xiàn)在的增長(zhǎng)速度一般在100%以上。即減少高層營銷管理人員，而將節(jié)省的費(fèi)用的一部分用來招聘更多的基層導(dǎo)購員，加大培訓(xùn)力度。除了部分廠家、或者部分地區(qū)外，冰箱的批發(fā)商一般都設(shè)置到了二級(jí)市場(chǎng)，即地區(qū)級(jí)（市級(jí)）市場(chǎng)。如何在保證廠家的一定利潤空間的前提下，盡可能地為消費(fèi)者提供低價(jià)實(shí)惠的冰箱？方法就是除了壓縮生產(chǎn)成本外，就是壓縮渠道費(fèi)用。終端形象展示方面， 精益求精，突出賣點(diǎn)。冰箱作為大眾性的家電產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)其認(rèn)知度越來越高，加之由于廠商多年的市場(chǎng)教育，消費(fèi)者做購買決策時(shí)，自主性越來越強(qiáng)。強(qiáng)調(diào)品牌意識(shí)，指的是注重品牌建設(shè)，重視通過品牌來與消費(fèi)者溝通，試圖通過消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知和信賴，而產(chǎn)生對(duì)特定品牌的產(chǎn)品的需求。大型連鎖家電的銷售額在總銷售額中的比重將越來越大。在零售終端的表現(xiàn)形式上，都非常重視大型家電連鎖企業(yè)；但對(duì)于傳統(tǒng)的商業(yè)渠道也非常重視，只是掌控力度不同?？讫堖@種渠道模式的內(nèi)在特點(diǎn)是：強(qiáng)調(diào)通過給經(jīng)銷商較大的利潤空間，使經(jīng)銷商積極的承擔(dān)冰箱渠道中的物流和融資功能，極端強(qiáng)調(diào)對(duì)經(jīng)銷商的壓貨和占用其資金；強(qiáng)調(diào)確保經(jīng)銷商積極的主推科龍公司的冰箱產(chǎn)品；強(qiáng)調(diào)科龍公司的管理式垂直營銷渠道結(jié)構(gòu)對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)、控制；強(qiáng)調(diào)通過結(jié)合經(jīng)銷商的資源以及科龍公司的營銷人員投入來強(qiáng)化終端促銷。（3）以科龍為代表的區(qū)域總經(jīng)銷制和管理式垂直營銷渠道結(jié)構(gòu)相結(jié)合的渠道模式這種模式的外部特征是：一方面采用區(qū)域總經(jīng)銷的模式，另一方面，科龍公司在全國各省都建有營銷分公司，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐那篱_發(fā)和終端建設(shè)，協(xié)調(diào)廠家與經(jīng)銷商之間的矛盾，充分發(fā)揮廠家的營銷實(shí)力和主觀能動(dòng)性。這種模式的另一個(gè)外部特征是：伊萊克斯特別重視終端建設(shè)，強(qiáng)調(diào)促銷資源向終端傾斜，而在大眾媒體上很少投放廣告。海爾冰箱渠道實(shí)行單品牌、多系列的組合，在渠道產(chǎn)品線的組織上，側(cè)重中、高檔的冰箱型號(hào)；使海爾冰箱利用整個(gè)海爾家族的品牌形象，加大電視廣告投放；在終端，實(shí)際上對(duì)渠道物流、價(jià)格體系不加控制，竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重，但對(duì)于終端外觀形象有統(tǒng)一的規(guī)定；渠道利潤空間?。环浅Ｖ匾暿酆蠓?wù)對(duì)渠道形象的提升作用；以前重視一、二級(jí)市場(chǎng)，現(xiàn)在開始在三、四級(jí)市場(chǎng)加大開拓力度。海爾專賣店的經(jīng)營模式一般是：當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商負(fù)責(zé)租賃場(chǎng)地，海爾負(fù)責(zé)按統(tǒng)一的專賣店形象規(guī)范來裝修，專賣店須遵照海爾的規(guī)定專賣海爾的家電產(chǎn)品，任何其他公司的產(chǎn)品都不能在海爾專賣店內(nèi)銷售；海爾負(fù)責(zé)培訓(xùn)專賣店的經(jīng)營管理人員。以上三類渠道模式，在不同的地區(qū)，以及不同時(shí)期，會(huì)在一家廠商的渠道結(jié)構(gòu)中相互交叉存在，但總體上代表了當(dāng)前中國冰箱渠道的三種各有特色的模式。促銷以廣告促銷為輔，非常重視渠道促銷和終端促銷。渠道中終端的重要性表現(xiàn)明顯。（4）進(jìn)入21世紀(jì)的我國冰箱營銷渠道進(jìn)入21世紀(jì)的中國冰箱行業(yè)，各廠家，各地區(qū)的渠道模式差別較大，結(jié)合各廠家、各地區(qū)的實(shí)際，各廠家將區(qū)域總經(jīng)銷制、區(qū)域多家經(jīng)銷商制、直營經(jīng)銷制結(jié)合起來，各有側(cè)重；在發(fā)達(dá)地區(qū)的一、二級(jí)市場(chǎng)，對(duì)于以國美、蘇寧為代表的大型連鎖企業(yè)構(gòu)成的強(qiáng)勢(shì)現(xiàn)代渠道，一般實(shí)行直營經(jīng)銷制；而在發(fā)達(dá)地區(qū)的三、四級(jí)市場(chǎng)和我國中西部地區(qū)的廣大市場(chǎng)，采用以代理批發(fā)零售這種傳統(tǒng)渠道模式，實(shí)行區(qū)域總經(jīng)銷制、區(qū)域多家經(jīng)銷商制。廠家的渠道風(fēng)險(xiǎn)和成本劇增。各廠家之間的渠道競(jìng)爭(zhēng)主要表現(xiàn)為對(duì)批發(fā)大戶資源的爭(zhēng)奪。渠道權(quán)力的分配在廠商之間比較平衡，開始強(qiáng)調(diào)廠商合作。此一階段的中國冰箱渠道特點(diǎn)主要是強(qiáng)調(diào)推銷，渠道促銷得到許多廠家的重視，各種復(fù)雜的大戶政策、返利政策、渠道壓貨政策構(gòu)成了渠道促銷的主要內(nèi)容。對(duì)渠道建設(shè)影響很大的非市場(chǎng)因素逐漸削弱，各廠家開始在全國各市場(chǎng)設(shè)辦事處，派駐推銷員或辦事員負(fù)責(zé)推銷、售后服務(wù)等事務(wù)，廠家服務(wù)市場(chǎng)的營銷網(wǎng)絡(luò)初具雛形。各廠家的渠道建設(shè)受到了很多非市場(chǎng)因素的影響。在渠道權(quán)力分配方面，國營百貨商場(chǎng)占據(jù)完全的主導(dǎo)地位，鑒于當(dāng)時(shí)是賣方市場(chǎng)，市場(chǎng)發(fā)育很不完善，廠家類似于商家的生產(chǎn)車間，在渠道中產(chǎn)品線的組織、渠道價(jià)格體系的制定和控制、渠道促銷方面、售后服務(wù)方面，生產(chǎn)廠家的權(quán)力和責(zé)任都很少，對(duì)渠道的掌控能力很弱。其五，從全國范圍來看，農(nóng)村市場(chǎng)還具有較大的發(fā)展空間，適時(shí)地推出科技含量不高、物美價(jià)廉的低端產(chǎn)品，也可以使銷量取得一定的提升。 中國冰箱市場(chǎng)仍有較大的增長(zhǎng)潛力，主要源于以下因素：其一，從宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)來看，目前我國經(jīng)濟(jì)仍處于快速增長(zhǎng)階段，GDP總值較高，人們消費(fèi)能力得以提升，只要采取有效的刺激消費(fèi)的措施，就可以拉動(dòng)購買力的提升，形成有效需求。另外，從單門到雙門到三門再到對(duì)開門，從機(jī)械控溫到電腦控溫再到模糊控溫，海爾、科龍、美菱、新飛等品牌均已經(jīng)在市場(chǎng)上推出了相關(guān)產(chǎn)品。此外，美的、TCL等冰箱新軍近幾年也通過資本運(yùn)作，加快了對(duì)冰箱業(yè)整合的步伐。%。制冷系統(tǒng)舊象人體內(nèi)血管運(yùn)送血液一樣，將制冷劑送往冰箱的全身。但在20世紀(jì)20年代電動(dòng)冰箱發(fā)明出來之前，冰箱并沒有大規(guī)模進(jìn)入家庭。絕大多數(shù)人奢望的只是一個(gè)冷藏柜。他用醚來清洗金屬印刷鉛字，某一天注意到了物質(zhì)的冷卻效應(yīng)。技工們興奮地拿著冰，跳進(jìn)一輛馬車，飛速駛向帕金斯的住房，向他展示所取得的成果。 Fifth chapter has simply analyzed our country refrigerator itself development book selection is widespread, only expresses individual viewpoint, only supplies the reference.Key words: Refrigerator marketing channel channel market目 錄1 緒論 1 冰箱的由來 1 冰箱的工作原理 12 冰箱的營銷渠道 2 2 2 2 2 3 3 5 73 我國農(nóng)村冰箱市場(chǎng)的發(fā)展 10 10 10 10 11 12 12 13 14 開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng) 15 15 16 16 174 農(nóng)村冰箱市場(chǎng)的一種細(xì)分方法 19 19 20 205 我國冰箱未來的發(fā)展方向 21 A級(jí)節(jié)能仍紅火 21 豪華冰箱日益普及 21 21 細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)贏得青睞 22結(jié)論 23致謝 24參 考 文 獻(xiàn) 251 緒論 一個(gè)在英格蘭工作的美國人帕金斯有了一個(gè)新發(fā)現(xiàn)，這一發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致了冰箱的發(fā)明。 關(guān)鍵詞：冰箱；營銷渠道；市場(chǎng)；發(fā)展AbstractChina39。但冰箱市場(chǎng)品牌格局仍然呈現(xiàn)出“一超多強(qiáng)”的局面。論文作者簽名： 　陳大業(yè) 　　日期： 2013年 月 日徐州工程學(xué)院學(xué)位論文版權(quán)協(xié)議書本人完全了解徐州工程學(xué)院關(guān)于收集、保存、使用學(xué)位論文的規(guī)定，即：本校學(xué)生在學(xué)習(xí)期間所完成的學(xué)位論文的知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸徐州工程學(xué)院所擁有。圖書分類號(hào)：密 級(jí)：畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)淺談我國冰箱行業(yè)的發(fā)展Development of the refrigerator industry in China 姓 名陳大業(yè)學(xué) 號(hào) 110310379專 業(yè) 市場(chǎng)營銷導(dǎo) 師 魯浩2013年月 日 24 / 31徐州工程學(xué)院學(xué)位論文原創(chuàng)性聲明本人鄭重聲明： 所呈交的學(xué)位論文，是本人在導(dǎo)師的指導(dǎo)下，獨(dú)立進(jìn)行研究工作所取得的成果。本人完全意識(shí)到本聲明的法律結(jié)果由本人承擔(dān)。論文作者簽名： 陳大業(yè) 導(dǎo)師簽名： 　　 日期： 2013　 年 月 　日 日期： 　　 年 　月　 　日摘要中國的冰箱市場(chǎng)經(jīng)過多年的價(jià)格戰(zhàn)和快速發(fā)展后市場(chǎng)已變得成熟。本書取材廣泛，僅表達(dá)個(gè)人觀點(diǎn)，僅供參考。 Third, four chapters have analyzed our country with emphasis future the refrigerator market main force marketRural market。 果然，這個(gè)裝置在某個(gè)晚上真的產(chǎn)生了一些冰。哈里森很可能在并不了解帕金斯成果的情況下發(fā)現(xiàn)了冷卻效。在19世紀(jì)末，只有專門造了冰庫的富人才能享受到這種好處。 。冰箱主要通過壓縮機(jī)工作，使致冷劑因?yàn)閴毫Ξa(chǎn)生溫度變化，到冷凝器降低溫度，（冷凝器在冰箱的兩側(cè)，散熱的時(shí)候是發(fā)燙的），再到干燥過濾器，過濾水分避免冰堵的出現(xiàn)，對(duì)低溫高壓的汽液混合態(tài)致冷劑起減壓節(jié)流的作用減低壓力，蒸發(fā)器吸附多余的熱量，散發(fā)冷氣，最后回到壓縮機(jī)，這些部件相互焊接并安裝在箱體內(nèi)。其中，以科龍（容聲）、海爾、新飛、美菱為主的“四大家族”占據(jù)了60%以上的產(chǎn)能和市場(chǎng)份額。2002年以來，科龍通過收購兼并其他冰箱企業(yè)的形式，先后參與了吉諾爾、西泠、上菱、遠(yuǎn)東阿里斯頓等5家國有冰箱廠家的國有資產(chǎn)處置，并投資新建揚(yáng)州科龍、珠海科龍冰箱生產(chǎn)基地，迅速建起了年生產(chǎn)能力超過1000萬臺(tái)的冰箱產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，一躍成為亞洲乃至世界規(guī)模最大的冰箱生產(chǎn)廠家。比如海爾、科龍推出的BCD208K/、BCD209S系列冰箱，高于歐洲A++級(jí)節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)。在中國冰箱企業(yè)中，海爾產(chǎn)品的設(shè)計(jì)能力算比較好的，但據(jù)根據(jù)我了解到，海爾本身并不十分重視提高企業(yè)的工藝設(shè)計(jì)能力，而是將相關(guān)業(yè)務(wù)外包給其他企業(yè)或向它們買圖紙，因此，中國企業(yè)總體上與洋品牌還存在著較大的差距。其四，國外品牌的電冰箱在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、新技術(shù)應(yīng)用等方面代表了一種方向，對(duì)國內(nèi)企業(yè)有一定的啟示，但昂貴的價(jià)格卻將多數(shù)潛在的消費(fèi)者拒之門外，我國電冰箱生產(chǎn)企業(yè)只要在追求技術(shù)進(jìn)步的同時(shí)，突出產(chǎn)品成本優(yōu)勢(shì)，就可以與外國企業(yè)抗衡。這與當(dāng)時(shí)的物流體系不發(fā)達(dá)、市場(chǎng)的地方保護(hù)主義色彩濃厚有非常大的關(guān)系。渠道權(quán)力逐漸向