【正文】 學(xué)員們積極主動(dòng)參與弊● 學(xué)員們往往很容易去評(píng)論各種想法，而不僅僅是提出而已。對(duì)話，討論。提出大量而富創(chuàng)見的想法?！?一旦信息征集告一段落，就可以進(jìn)一步闡明、評(píng)估、組織、聯(lián)系和提高觀念。設(shè)備：每個(gè)小組一本便箋紙，彩色筆若干，錄像帶若干，貼士若干。弊這一行動(dòng)的缺點(diǎn)或不足如：● 容易造假。運(yùn)用你為什么要用這一行動(dòng)。（如：１５～２０個(gè)）對(duì)比與相關(guān)或類似方案對(duì)比。（如：聚集者）行政性事務(wù)技術(shù)性事務(wù)人際之間的關(guān)系估計(jì)一下與本設(shè)計(jì)方案相適應(yīng)的工作或培訓(xùn)的類別和規(guī)模。表3－1：各類學(xué)習(xí)風(fēng)格適用的培訓(xùn)方法第二節(jié)：培訓(xùn)方法　　在設(shè)計(jì)培訓(xùn)教案時(shí)，講師需要考慮使用什么樣的培訓(xùn)方法能夠取得良好的培訓(xùn)效果。第三章：學(xué)習(xí)風(fēng)格與培訓(xùn)方法本章提綱：第一節(jié)：考爾勃的四種學(xué)習(xí)風(fēng)格第二節(jié)：培訓(xùn)方法第三節(jié)：培訓(xùn)教案設(shè)計(jì)策略本章概述：本章主要就培訓(xùn)教案設(shè)計(jì)過程中所涉及的幾個(gè)重要問題進(jìn)行了詳細(xì)的闡述和解釋，包括學(xué)習(xí)風(fēng)格分類、如何根據(jù)受訓(xùn)者不同的學(xué)習(xí)風(fēng)格設(shè)計(jì)合適的培訓(xùn)方法以及培訓(xùn)教案設(shè)計(jì)中需要注意的一些問題。存在一個(gè)獨(dú)立的結(jié)果聲明背景情況。在培訓(xùn)結(jié)束之前，受訓(xùn)人員能夠…………………………(動(dòng)作)…………………………(項(xiàng)目)…………………………(條件)…………………………(標(biāo)準(zhǔn))圖21：培訓(xùn)目標(biāo)描述模型例如，在培訓(xùn)結(jié)束后，受訓(xùn)人能夠：裝配（動(dòng)作）投影儀的部件（項(xiàng)目）給出了所有零件，但不給廠家說明手冊(cè)（條件）在十分鐘內(nèi)裝好投影儀（標(biāo)準(zhǔn)）二．目標(biāo)描述模型常用術(shù)語與詞匯表21表214和表215提供了在培訓(xùn)目標(biāo)描述模型中經(jīng)常使用到的一些術(shù)語與詞匯，以供讀者參考。其主要目的是通過心理的調(diào)整，引導(dǎo)他們依靠自己去開發(fā)自己的潛能。這需要企業(yè)切實(shí)將經(jīng)營理念貫徹于日常工作中。思維培訓(xùn)l 思維培訓(xùn)的主要任務(wù)是使受訓(xùn)者的固有思維得以創(chuàng)新、改進(jìn)。l 專業(yè)知識(shí)也應(yīng)該包括對(duì)競爭和競爭對(duì)手的正確認(rèn)識(shí)和了解，如誰是我們現(xiàn)在的和潛在的競爭對(duì)手、他們的產(chǎn)品或服務(wù)具有什么特征、他們是如何認(rèn)識(shí)這些特征的、這些特征能夠?yàn)橄M(fèi)者帶來什么樣的利益點(diǎn)、我們?nèi)绾慰创麄兊漠a(chǎn)品等等。重要程度順位/課題點(diǎn)具體內(nèi)容說明123非常感謝您的參與，請(qǐng)于 月 日 前將本調(diào)查表交到以下地址：（續(xù)前頁）非常感謝您的參與，請(qǐng)將完成的問卷以以下方式返回：時(shí)間： 年 月 日 時(shí)前方式：○ 傳真 ○ 信函 ○ 問卷回收箱 ○ 人員現(xiàn)場回收地址（或地點(diǎn)）：傳真：如有任何疑問，請(qǐng)與 聯(lián)絡(luò)（電話： 電郵： ）表210：培訓(xùn)需求訪談提綱培訓(xùn)需求訪談提綱被訪問者姓名：時(shí)間：訪問者姓名：地點(diǎn)：編號(hào)問題回答要點(diǎn)：1請(qǐng)您介紹一下貴公司的情況？比如銷售額、商圈分布等。對(duì)于下列技能（請(qǐng)參閱左欄），請(qǐng)依照貴公司的標(biāo)準(zhǔn)評(píng)定其重要程度。 現(xiàn)場促銷人員；168。 銷售部工作人員；168。1． 請(qǐng)問您的工作是：168。請(qǐng)按照題目的順序依次回答所有問題，并于 年 月 日前將回答完畢的問卷并按照本問卷最后部分的要求返還給我們。10． 貴公司本次培訓(xùn)對(duì)象的基本素質(zhì)（例如學(xué)歷、年齡等）以及專業(yè)素質(zhì)（工作經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)特長、興趣點(diǎn)）狀況。請(qǐng)按照題目的順序依次回答所有問題，并于 年 月 日前將回答完畢的問卷并按照本問卷最后部分的要求返還給我們。 對(duì)企業(yè)綱領(lǐng)的了解216。 銷售工作準(zhǔn)備216。 工作報(bào)告的撰寫216。 是否能夠始終如一保持積極的工作熱情216。 聆聽與傾聽216。 對(duì)本公司業(yè)務(wù)開展的建議5 4 3 2 15 4 3 2 15 4 3 2 15 4 3 2 15 4 3 2 15 4 3 2 15 4 3 2 15 4 3 2 15 4 3 2 15 4 3 2 15 4 3 2 1工作技能216。 對(duì)自己負(fù)責(zé)銷售區(qū)域的了解216。 對(duì)自己專職工作的了解216。需要明確的技能標(biāo)準(zhǔn)與客觀的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。l 需要企業(yè)有完善的組織結(jié)構(gòu)與崗位職責(zé)分工；l 需要企業(yè)建立合理的工作流程并通過公司文化、政策制度等手段創(chuàng)建合作的平臺(tái)；l 建立明確的督導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)與獎(jiǎng)罰措施。不同之處在于它更適用于多個(gè)相關(guān)部門共同確定培訓(xùn)需求。審問式、或咄咄逼人的溝通方式，會(huì)使訪談對(duì)象產(chǎn)生被脅迫的感覺，因此，會(huì)增加他們的戒心，甚至招致反感。講師在提問時(shí)，最好避免訪談對(duì)象只用“是”、“否”或“對(duì)”、“錯(cuò)”就能回答的問題。這種交互式的調(diào)查方式可以避免因問卷設(shè)計(jì)不當(dāng)或其它原因帶來的弊端，便于雙方在平等的氛圍下溝通，共同分析、確認(rèn)培訓(xùn)需求，也有利于發(fā)掘潛在的培訓(xùn)需求。l 問卷的發(fā)放與反饋。l 當(dāng)由受訓(xùn)者的上級(jí)或其他人負(fù)責(zé)觀察其工作表現(xiàn)時(shí)，應(yīng)該相應(yīng)提交《觀察報(bào)告》（表2－7），為培訓(xùn)部門提供參考；l 觀察法也常常使用于對(duì)照組，用于休正培訓(xùn)需求與內(nèi)容。通過與受訓(xùn)者一起工作來分析培訓(xùn)需求是一種實(shí)效的方法，可以直接發(fā)現(xiàn)受訓(xùn)者的長處、不足以及工作中的難點(diǎn)。保密與客觀原則是確保受訓(xùn)者真正敞開心扉與講師坦誠溝通的主要原則，否則，講師將難以發(fā)現(xiàn)問題的本質(zhì)并明確培訓(xùn)的作用。表25：培訓(xùn)需求調(diào)查的基本原則原則一：確保一定的樣本量。這11個(gè)步驟是一個(gè)完整培訓(xùn)需求分析的步驟。觀察情況 曠職狀況 訪談失敗率 任務(wù)困難點(diǎn) 工作角色 從企業(yè)組織內(nèi)外的對(duì)比分析中，從生產(chǎn)經(jīng)營過程的現(xiàn)狀和問題的對(duì)比分析中，確定企業(yè)的人才需求結(jié)構(gòu)，進(jìn)而確定培訓(xùn)的目標(biāo)與計(jì)劃大綱。培訓(xùn)需求較為明顯，但需要分析培訓(xùn)是否是解決問題的最佳手段或培訓(xùn)是否能夠真正從本質(zhì)上解決問題。關(guān)于主動(dòng)培訓(xùn)需求與被動(dòng)培訓(xùn)需求常見的一些信號(hào)可以基本歸納為表2—1。只有適合企業(yè)特色和受訓(xùn)者特征的定制化的課程才能真正適合企業(yè)的需求。l 讓受訓(xùn)者反復(fù)的內(nèi)容越多，他們能記憶的信息就越多；l 建議以頻繁提問的方法來鼓勵(lì)經(jīng)常練習(xí)和重復(fù)學(xué)習(xí)；l 受訓(xùn)者總結(jié)也是一種練習(xí)，在培訓(xùn)總結(jié)結(jié)論時(shí)也得加強(qiáng)訓(xùn)練；l 培訓(xùn)過程中應(yīng)要求受訓(xùn)者多多回憶迄今為止培訓(xùn)中已涉及的內(nèi)容；l 要給予受訓(xùn)者實(shí)踐所學(xué)內(nèi)容的練習(xí)機(jī)會(huì)。確保受訓(xùn)者在聽、看、接觸時(shí)不存在任何困難。M多感官學(xué)習(xí)原則多感官學(xué)習(xí)原則告訴我們：如果受訓(xùn)者能運(yùn)用多重感官去學(xué)習(xí)，其效果會(huì)事半功倍。A主動(dòng)性學(xué)習(xí)原則l 當(dāng)受訓(xùn)者主動(dòng)地融入培訓(xùn)過程，能夠?qū)W到更多的知識(shí)，這正驗(yàn)證了那句名言：“從行動(dòng)中我們懂得學(xué)習(xí)”；l 主動(dòng)學(xué)習(xí)的另一優(yōu)點(diǎn)在于將會(huì)幫助講師維持受訓(xùn)者的清醒和注意力的集中——成人一般無法按耐住性子在教室里一坐一整天。如果我們表揚(yáng)受訓(xùn)者(正面加強(qiáng))的積極表現(xiàn)，很有可能導(dǎo)致受訓(xùn)者的發(fā)揮超出講師的預(yù)期，而過多的反面批評(píng)則可能造成無法實(shí)現(xiàn)原定目標(biāo)。2雙向溝通原則l 培訓(xùn)應(yīng)該是雙向的互動(dòng)交流，而不是單向的傳授——任何一種形式的溝通都應(yīng)該是雙向的；l 當(dāng)然，這也不意味著并非整個(gè)培訓(xùn)都需要變成一場討論，這只是強(qiáng)調(diào)，培訓(xùn)應(yīng)該是講師與受訓(xùn)者之間的互動(dòng)反應(yīng)。P重點(diǎn)原則l 受訓(xùn)者們第一個(gè)學(xué)習(xí)的要點(diǎn)將是掌握得最好的。l 假若忽視動(dòng)力原則、忽略了學(xué)習(xí)材料的相關(guān)性，受訓(xùn)者很快就會(huì)喪失動(dòng)力，對(duì)學(xué)習(xí)、培訓(xùn)失去興趣。l 給予受訓(xùn)者明確而強(qiáng)烈的認(rèn)同感。l 盡量將每一次培訓(xùn)安排在相對(duì)較短的時(shí)間內(nèi)完成，一般不宜超過20分鐘；l 一旦培訓(xùn)超過20分鐘，講師需要經(jīng)常扼要重述前面講授的內(nèi)容；l 每一次培訓(xùn)的結(jié)尾都很重要，應(yīng)該著重回顧整個(gè)培訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)和關(guān)鍵的信息內(nèi)容；l 應(yīng)盡量使受訓(xùn)者清晰明了感受到自己學(xué)習(xí)的進(jìn)步和改善。l 此原則在彼此獨(dú)立的兩個(gè)學(xué)習(xí)領(lǐng)域得到了很好的應(yīng)用。凱朗特認(rèn)為，甚至一些經(jīng)驗(yàn)豐富的講師也有可能犯下同樣的錯(cuò)誤，這二十個(gè)錯(cuò)誤可以形象表述為十個(gè)“笨蛋”與十個(gè)“可憐的結(jié)局”，如表11與表12所示。第一節(jié) 培訓(xùn)講師的20個(gè)經(jīng)常性錯(cuò)誤在《培訓(xùn)探密》中，蓋瑞?凱朗特總結(jié)了新入行的培訓(xùn)講師師經(jīng)常出現(xiàn)的二十個(gè)錯(cuò)誤。為了便于記憶，這些原則可以歸納為“彎道2聲譽(yù)”法(RAMP 2 FAME)：l 溫故知新原則Recencyl 適合原則Appropriatenessl 動(dòng)力原則Motivation l 重點(diǎn)原則Primacyl 雙向溝通原則2way Communication Feedbackl 反應(yīng)原則Feedbackl 主動(dòng)性學(xué)習(xí)原則Active learningl 多感官學(xué)習(xí)原則Multisense learningl 練習(xí)原則Exercise表13：成人學(xué)習(xí)的基本原則代碼對(duì)應(yīng)原則基本含義應(yīng)用中的注意事項(xiàng)R溫故知新原則l 該原則指導(dǎo)我們，受訓(xùn)者以前曾了解過或?qū)W習(xí)過的內(nèi)容是最容易被記憶和接受的。在第一項(xiàng)應(yīng)用實(shí)例中，說明培訓(xùn)講師經(jīng)?？偨Y(jié)、在培訓(xùn)結(jié)束再次強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵內(nèi)容是極其必要的。l 培訓(xùn)講師必須竭盡全力讓受訓(xùn)者知道新知識(shí)與舊知識(shí)的聯(lián)系之處，幫助他們削除學(xué)習(xí)新鮮事物的恐慌和失措。只有受訓(xùn)者有動(dòng)力去學(xué)習(xí)，或有學(xué)習(xí)的渴望，那么他們才會(huì)表現(xiàn)得非常積極和突出；同時(shí)，這對(duì)培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)施以及培訓(xùn)效果的提高都很有幫助；l 只要產(chǎn)生了學(xué)習(xí)的動(dòng)力，學(xué)習(xí)的氣氛就會(huì)隨之改善。講師應(yīng)該以受訓(xùn)者們熟悉的要點(diǎn)為引子開始培訓(xùn)，再循序漸進(jìn)開始相關(guān)內(nèi)容。l 由于受訓(xùn)者注意力集中的時(shí)間相對(duì)有限，因此，需要注意培訓(xùn)應(yīng)在相對(duì)短時(shí)間內(nèi)完成（20分鐘較為適宜）并確保重點(diǎn)內(nèi)容首先講授；l 開場白是非常重要的，一定要內(nèi)容翔實(shí)，生動(dòng)有趣；l 讓受訓(xùn)者清楚感受到學(xué)習(xí)的進(jìn)步和能力的提高；l 嚴(yán)格把握第一次教授內(nèi)容的正確性和準(zhǔn)確度。講師需要了解受訓(xùn)者的進(jìn)程和參與程度，受訓(xùn)者需要從反饋中明白自己表現(xiàn)的狀況；l 反應(yīng)原則也需要有加強(qiáng)的提示。缺少了否定意見的反應(yīng)是不完整的，也是無用的；l 當(dāng)受訓(xùn)者說或做得正確時(shí)，要盡量肯定；l 為了在開始就有正面的、肯定的反應(yīng)，講師必須認(rèn)真做好培訓(xùn)準(zhǔn)備工作；l 關(guān)注受訓(xùn)者學(xué)習(xí)中的錯(cuò)誤與關(guān)注他們的可取之處同等重要。l 如果受訓(xùn)者們坐得太久而未能被提問或未能參與培訓(xùn)過程，他們可能一會(huì)兒就磕睡得抬不起頭或根本失去興趣?？扇绻屗麄?nèi)ッ?，去聞，去嘗一下，哪么誰還會(huì)忘了這種新型的三明治呢?l 在講解事物時(shí)，盡量地展示一下實(shí)物；l 盡可能地引發(fā)受訓(xùn)者利用多方位的感覺去學(xué)習(xí)，但別走題；l 務(wù)必確保所選擇感官刺激的有效性。實(shí)驗(yàn)證明，缺乏各類型的訓(xùn)練和練習(xí)，受訓(xùn)者將在6小時(shí)內(nèi)忘記所學(xué)內(nèi)容的25%，24小時(shí)之內(nèi)忘記30%，在6星期內(nèi)忘記90%以上。培訓(xùn)需求應(yīng)該理解為通過培訓(xùn)可以解決的問題，例如大客戶銷售技能與售后服務(wù)技巧可以通過培訓(xùn)傳授給每個(gè)受訓(xùn)人員。主動(dòng)產(chǎn)生的培訓(xùn)需求是指企業(yè)為了順應(yīng)業(yè)務(wù)的開展、人才的培養(yǎng)或管理的需要而提出的、具有前瞻性的培訓(xùn)需求。負(fù)面信號(hào)（被動(dòng)產(chǎn)生的培訓(xùn)需求）l 工作質(zhì)量低；l 來自公司內(nèi)、外部的抱怨增多；l 過高的員工流動(dòng)率；l 工作中經(jīng)常出現(xiàn)失誤；l 無法按時(shí)按質(zhì)完成公司分配的任務(wù)；l 公司無法承擔(dān)超出自己能力的項(xiàng)目。表22：培訓(xùn)需求分析需求評(píng)估的方向說明組織分析著重確定組織范圍內(nèi)的培訓(xùn)需求，包括對(duì)組織目標(biāo)、資源和環(huán)境的分析，以及對(duì)人力資源重要或關(guān)鍵方面進(jìn)行分析。 第三節(jié) 需求分析的信息來源當(dāng)講師進(jìn)行培訓(xùn)需求分析時(shí)，應(yīng)該著重分析和收集以下類型的信息：表23：培訓(xùn)需求分析的信息來源直接信息有助于需求分析的其它信息來源任務(wù)表 公司計(jì)劃，政策、方案 抱怨和意見 表現(xiàn)評(píng)估 第四節(jié) 需求分析的步驟常規(guī)的培訓(xùn)需求分析應(yīng)遵循以下的邏輯步驟：表24：培訓(xùn)需求分析的基本步驟1. 熟悉公司組織結(jié)構(gòu)；2. 熟悉公司財(cái)務(wù)狀況；3. 熟悉公司的組成和員工；4. 設(shè)計(jì)合適的調(diào)查方法來幫助確認(rèn)培訓(xùn)需求；5. 確認(rèn)是培訓(xùn)需求還是管理問題；6. 決定培訓(xùn)還是維持現(xiàn)狀不變；7. 為彌補(bǔ)差距設(shè)計(jì)培訓(xùn)；8. 開展、進(jìn)行培訓(xùn)；9. 評(píng)估培訓(xùn)結(jié)果；10. 對(duì)比培訓(xùn)后確認(rèn)的問題與原有確認(rèn)問題；11. 如有必要調(diào)整和修正培訓(xùn)課程。第五節(jié) 培訓(xùn)需求的調(diào)查技術(shù)在進(jìn)行培訓(xùn)需求調(diào)查中，正確地應(yīng)用相關(guān)技術(shù)（或稱為方法）可以提高需求調(diào)查的有效性，同時(shí)講師也可以通過需求調(diào)查，與受訓(xùn)者進(jìn)行前期的接觸。也有人將此稱之為“360度需求調(diào)查”，意指為了獲得全面的、客觀的基本信息，講師（有時(shí)是培訓(xùn)主管協(xié)助相關(guān)工作的開展）不僅需要針對(duì)于受訓(xùn)者開展需求調(diào)查，也要根據(jù)具體情況，面向受訓(xùn)者的上級(jí)、企業(yè)內(nèi)部協(xié)作部門、外部客戶、最終用戶展開調(diào)查（當(dāng)然，由于工作量較大，這需要根據(jù)具體情況具體分析是否有必要進(jìn)行）；原則四：保密與客觀。表2－6：培訓(xùn)需求調(diào)查技術(shù)一覽表調(diào)查技術(shù)說明優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)應(yīng)用注意事項(xiàng)示例觀察法觀察法是指講師、培訓(xùn)主管通過與受訓(xùn)者一起工作，或者通過受訓(xùn)者的部門經(jīng)理、同事對(duì)其工作進(jìn)行觀察、評(píng)價(jià)后確定培訓(xùn)需求的方法。l 觀察法往往需要與其它方法配合使用，如訪談法或問卷法；l 觀察法是一種連續(xù)性的培訓(xùn)需求調(diào)查方法，較長的周期、部門間的通力協(xié)作和較高的運(yùn)做成本決定了該方法只適用于企業(yè)培養(yǎng)后備專業(yè)人才和高級(jí)管理人員，觀察法經(jīng)常與個(gè)人的職業(yè)發(fā)展計(jì)劃緊密結(jié)合在一起。使用調(diào)查問卷也不可避免會(huì)出現(xiàn)以下問題，從而影響調(diào)查效果的真實(shí)性：l 受訓(xùn)者（被調(diào)查人）是否能夠真實(shí)、認(rèn)真填寫問卷；l 如果講師無