【正文】 。工人要求：相關(guān)專業(yè)大中專學(xué)歷、經(jīng)過三個月的專業(yè)培訓(xùn)。市場開發(fā)的方式在于專業(yè)銷售人員與醫(yī)生溝通，介紹甲殼質(zhì)縫合線的優(yōu)點(diǎn)，提高醫(yī)生對甲殼質(zhì)縫合線的認(rèn)知程度；向其介紹甲殼質(zhì)可吸收縫合線，使客戶了解本產(chǎn)品的各項(xiàng)性能、適用情況等；通過大量贈送試用，培養(yǎng)醫(yī)生的使用習(xí)慣。據(jù)調(diào)查，醫(yī)生根據(jù)手術(shù)類型選擇縫合線。? 進(jìn)入 PGA 類材料可吸收縫合線市場，與進(jìn)口產(chǎn)品競爭市場份額與進(jìn)口的可吸收縫合線競爭，以優(yōu)質(zhì)、 優(yōu)價和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹立產(chǎn)品及品牌形象，突出甲殼質(zhì)的生物環(huán)保性，不斷擴(kuò)大市場。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線市場開發(fā)策略為替代羊腸線和擠占 PGA 類可吸收縫合線市場，開拓應(yīng)該用可吸收線 而使用絲線的市場。公司籌建初期，公關(guān)活動的重點(diǎn)為提高公司知曉度，輔助銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。? 公益廣告除利用報紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會公益活 動中樹立公司的良好形象。 廣告主要方向集中在做甲殼質(zhì)材料廣告，通過向社會宣傳甲殼質(zhì)的來源、特點(diǎn)、應(yīng)用前景、各種保健功能等作用，達(dá)到宣傳公司 產(chǎn)品的作用。 產(chǎn)品推銷出去后，就需要根據(jù)購買決策者心理，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，固定15長期業(yè)務(wù)關(guān)系。據(jù)調(diào)查，通 過推銷人員了解縫合線是醫(yī)院獲得產(chǎn)品信息的主要渠道，所以，開發(fā)市場的前提，是建立一支高素質(zhì)的推銷隊(duì)伍。及時收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保 證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場。14贈 送 量 與 預(yù) 計 銷 售 量 比 較4013023029035016080 80 8090050100150202250300350400第 一 年 第 二 年 第 三 年 第 四 年 第 五 年 年 份數(shù) 量 (萬 根 )預(yù) 計 銷 量 (萬 根 ) 贈 送 量 (萬 根 )利用現(xiàn)有經(jīng)銷商：公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴(kuò)大市場范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。我們是后進(jìn)入者，同類產(chǎn)品定價策略對于我們影響較大；從增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力和公司發(fā)展的角度考慮，產(chǎn)品價格定位在中檔。. 價格（Price）針對國內(nèi)市場情況，我們擬采取競爭定價的價格策略，大約定在進(jìn)口品牌的50—75%。在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠度的良好途徑。建立品牌忠誠度是擴(kuò)大市場份額的重要方式。. 服務(wù)建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。同時 不斷開發(fā)相關(guān)新產(chǎn) 品，拓 寬產(chǎn)品線的廣度和深度。橫向延伸：開發(fā)促進(jìn)土壤恢復(fù)的農(nóng)藥、農(nóng)用地膜；開發(fā)保健品、環(huán)保包裝材料；研制化妝品、保健服裝面料等。第三年：提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)；增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模；年產(chǎn)量達(dá)到 300 萬根， 銷 售額約達(dá)到 6000 萬，利 潤約達(dá)到 2600 萬；市場占有率提升到 15%左右；研制絲線，利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)，開拓整個 縫合線市場；產(chǎn)品基本成熟，重點(diǎn)挖掘產(chǎn)品新性能，開 發(fā)衍生產(chǎn)品，拓展市場。公司屬于國家政策鼓勵的以生產(chǎn)生物高新技術(shù)產(chǎn)品為主的中小型企業(yè)，準(zhǔn)備投資于上海張江高新技術(shù)園區(qū)。開發(fā)有限責(zé)任公司是一家以生產(chǎn)甲殼質(zhì)系列產(chǎn)品為主的企業(yè)，公司 擁有世界領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)和高素質(zhì)的管理隊(duì)伍，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人 類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。目前，醫(yī)用可吸收縫合線主要用于大型手術(shù)（如開胸、腹腔等）中， PGA 類可吸收縫合線主要依賴進(jìn)口，國家對其有嚴(yán)格的限制。據(jù)調(diào)查和二手資料顯示，目前可吸收縫合 線的使用量僅占 5%左右（含羊腸線、 PGA 類線），但金額占總量的 50%左右，約** 億。甲殼質(zhì)縫合線有可能被其他產(chǎn)品如吻合器、激光設(shè)備、 傷口粘合劑替代， 應(yīng)著力研究新技術(shù)，開發(fā)新產(chǎn)品，加強(qiáng)市場營銷，化解被替代威脅。資源供應(yīng)商：上海天純生物材料有限公司以甲殼質(zhì)纖維生產(chǎn)設(shè)備入股，年產(chǎn)能力為 5 噸，生產(chǎn)無紡布和醫(yī)用敷料自用 500 公斤，生產(chǎn)甲殼質(zhì)縫合線使用量為 500 公斤，原材料供 應(yīng) 充足；縫合針市場供應(yīng)量充足。. 競爭影響力量分析國家法律法規(guī)及衛(wèi)生管理部門對競爭影響力量結(jié)構(gòu)有較大的影響。? PGA 類可吸收縫合線：多為進(jìn)口，國內(nèi)南通也有生產(chǎn)，價格較高，廠家以美國的強(qiáng)生和氰胺（肯達(dá)爾）為最多。銷售過程如圖：圖 3. 銷售 銷售 購買、反饋 購買、反 饋. 競爭分析. 競爭產(chǎn)品和競爭對手? 絲線：價格便宜，目前手術(shù)中仍大量使用普通絲線。通過當(dāng)?shù)卮砩棠軌驕p少進(jìn)入壁壘，順利進(jìn)入新市 場。. 尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場是指應(yīng)該或可以使用可吸收線而仍然使用絲線的市場。? 大量使用 PGA 類可吸收縫合線的市場這類市場分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高、醫(yī)療水平較高的大城市醫(yī)院，如北京、上海、廣州等?？p合線屬于醫(yī)療器械類，醫(yī)藥衛(wèi)生管理機(jī)構(gòu)如國家醫(yī)藥管理局、衛(wèi)生局等制定的宏觀政策法規(guī)會對其發(fā)展產(chǎn)生重要影響。3. 市場機(jī)會. 市場特征. 概述醫(yī)用縫合線的實(shí)際消費(fèi)者是病人，使用者和購買決策者是外科主刀醫(yī)師和護(hù)士長，實(shí)際購買者是采購部 門。產(chǎn)品專利：甲殼質(zhì)纖維及其制備方法（專利號 ），專利為東華大學(xué)所有，發(fā)明人是郯志清教授等老師。目前，甲殼質(zhì)醫(yī)用無紡布、甲殼質(zhì)創(chuàng)可貼材料、甲殼質(zhì)醫(yī)用敷料在上海浦東張江高科技園區(qū)已規(guī)模生產(chǎn)，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益與社會效益。近年來，甲殼質(zhì)纖維受到國際醫(yī)學(xué)界的高度重視，是一種應(yīng)用 前景廣闊的醫(yī)用高分子材料。. 產(chǎn)品概述（：包括產(chǎn)品介紹、優(yōu)點(diǎn)、 ）4. 甲殼質(zhì)甲殼質(zhì)又稱殼質(zhì)、甲殼素，是一種帶正電荷的天然多糖高聚物，化學(xué)名稱 為聚乙酰胺基葡萄糖。另外，PGA 含水率過高將導(dǎo)致材料水解劣化、機(jī)械強(qiáng)度下降，縫合線質(zhì)量受到嚴(yán)重影響。目前，它的存在僅僅是由于價格優(yōu)勢。據(jù)調(diào)查，高性能的醫(yī)用紡織品的增值幅度可達(dá)到 1：50 左右。32. 項(xiàng)目背景. 產(chǎn)業(yè)背景近年來，我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)得到很快發(fā)展。公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實(shí) 行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。外來風(fēng)險投資入股 700 萬（%）；東華 大學(xué)（原中國 紡織大學(xué)）專利技術(shù)入股 300 萬（25%），資金入股100 萬（% ）；上海天純 生物材料有限公司設(shè)備入股 100 萬（% ）。其中風(fēng)險投資 700 萬，東華大學(xué)投入資金100 萬，短期借款 300 萬。國際領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備專利技術(shù)是制備醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線的關(guān)鍵。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線采用競爭定價策略進(jìn)入市場。. 市場醫(yī)用縫合線市場是集團(tuán)市場，購買過程屬集團(tuán)購買行為。1甲殼質(zhì)材料研究項(xiàng)目商業(yè)計劃書1. 執(zhí)行總結(jié). 公司公司是一個提議中的公司，它擁有甲殼質(zhì)纖維制備的專利技術(shù)，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人 類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。公司注重短期目標(biāo)與長遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合，中長期目標(biāo)將逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足甲殼質(zhì)醫(yī)用抗菌材料、藥 物緩釋材料、人造器官、化 妝品、保健食品、保健服裝面料、新型環(huán)保包裝材料、快餐用具等，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營集團(tuán)公司。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線將就 這一切入點(diǎn)進(jìn)入市場。產(chǎn)品進(jìn)入市場的過程中將大量贈送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用作為促銷手段和提高市場占有率的手段，第一年贈 送 90 萬根，第二年 贈送 160 萬根，第三年以后每年贈送 80 萬根。公司成立初期共需資金 1100 萬。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊資本 1200 萬。. 組織與人力資源公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制。郯志清教授有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗(yàn)，將出任公司董事長兼技術(shù)副總經(jīng)理；創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場營銷與財務(wù)管理工作；公司還聘請了東華大學(xué)市場營銷系顧慶良教授作為營銷顧問。我國醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展滯后于化學(xué)藥物工業(yè)， 發(fā)達(dá)國家醫(yī)療器械與藥物銷售之比接近 1：1，而我國只有 1：10，因此具有極大的拓展空間。羊腸線生產(chǎn)工藝落后，污染環(huán)境，可吸收性差，易過 敏和產(chǎn)生抗體反應(yīng)。據(jù)臺灣化工所資料，世界上只有三家工廠生產(chǎn) PGA 原料，取得極為不易，價格居高不下。投產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，在全球范圍內(nèi)具有超前性，對于促進(jìn)我國醫(yī)療器械工業(yè)的發(fā)展、提高人 們醫(yī)療水平、減 輕國家外 匯負(fù)擔(dān)等方面，具有 長遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。甲殼質(zhì)纖維具有許多不同于纖維素的生物特性，如具有生物的相容性、無免疫抗原性，無毒無刺激，可被溶菌酶分解吸收，促進(jìn)組織生長，加速傷口愈合、提高免疫力等。經(jīng)臨床使用證明， 該類產(chǎn)品具有消炎、鎮(zhèn)痛、止血、抑菌、透氣吸水、促進(jìn)組織生長等性能。產(chǎn)品性能：甲殼質(zhì)可吸收縫合線經(jīng)上海、浙江數(shù)家醫(yī)院 400 多例臨床使用，性能優(yōu)異，療效滿意，完全符合縫合要求，無 過敏、炎癥、刺激等不良反應(yīng)。在醫(yī)學(xué)上可以用來做人工皮膚、藥物緩釋材料，止血 劑和傷口愈合劑、人造器官（如人工 腎、人造血管）等；在 農(nóng)業(yè) 上，可用來生 產(chǎn)殼聚糖、殼質(zhì)包復(fù)農(nóng)藥、降解地膜等；在 輕工業(yè)上，可用來做成化妝品、保健品、功能服裝、環(huán)保包裝材料等。醫(yī)生首先根據(jù)手術(shù)類型和要求選擇縫合線種類、規(guī)格，同 時會受使用習(xí)慣、品牌偏好、地域差異等因素的影響。決策模式主要如下圖所示：購買決策流程圖圖 1.購買 反饋 推銷、售后服 務(wù) 推銷 贈送 推 薦 是廠家代理商醫(yī)生護(hù)士長醫(yī)院采購科醫(yī)療器械展覽會試用 決定購買6 否. 市場細(xì)分按市場開發(fā)程度，國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場主要分為兩類：. 已開發(fā)的可吸收縫合線市場是指使用羊腸線和 PGA 類 可吸收縫合線的市場。市場特征主要表現(xiàn)為：可吸收醫(yī)用縫合線主要使用羊腸線，尚未大規(guī)模使用 PGA類可吸收縫合線；醫(yī)生對于可吸收縫合線的接受程度相對較高；對價格較為敏感；品牌忠誠度不高。. 銷售渠道分析據(jù)調(diào)查，醫(yī)用縫合線的主要銷售渠道為：? 廠家直銷/當(dāng)?shù)卮砩啼N售PGA 類可吸收 縫合線生產(chǎn) 廠家主要采用這種方式。 銷售過程主要是這樣的：圖 2. 人員推銷 試用、意見反饋 購買意向? 通過醫(yī)療器械批發(fā)公司銷售主要是國內(nèi)的絲線、羊腸線生產(chǎn)廠家，他 們通過各級醫(yī)療器械公司、 經(jīng)銷商建立了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷 售渠道通暢，并與全國各大中醫(yī)院有著牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系，受人為因素影響相對較 小。廠家主要分布在上海、天津、杭州等地。 “華利康” 價格大致在 強(qiáng)生和氰胺的 60%左右，但價格優(yōu)勢基本被其不完善的售后服務(wù)和質(zhì)量問題所抵消。同時經(jīng)營多品牌的銷售商銷售重心的偏移和銷售成本變化會對競爭產(chǎn)生明顯影響。替代風(fēng)險：高新技術(shù)產(chǎn)品的生命周期較短，更新?lián)Q代快。. 市場容量. 市場容量據(jù)估算：1999 年國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場容量約為**15 億人民幣。據(jù)調(diào)查，PGA 類縫合 線產(chǎn)品只開發(fā) 了可吸收縫合線市場的 10%左右，市 場潛力巨大。104. 公司戰(zhàn)略. 公司概述甲殼質(zhì)材料研究amp。公司營銷管理人員均受過管理專業(yè)的系統(tǒng)教育，具有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和良好的市場意識；銷售人員具備營銷專業(yè)知識和相關(guān)醫(yī)學(xué)知識。第一、二年：產(chǎn)品導(dǎo)入市場，提高產(chǎn)品知曉度， 樹立品牌形象；逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)；打開并初步占領(lǐng)醫(yī)用可吸收縫合線市場；累計產(chǎn)量約達(dá)到 400 萬根，銷售收入約 4300 萬元，利潤約 1000 萬元；市場占有率為可吸收縫合線 4%—8%?？v向延伸：立足醫(yī)用領(lǐng)域，進(jìn)一步完善甲殼質(zhì)縫合線性能；開發(fā)新型醫(yī)用材料；生產(chǎn)制造相關(guān)止血劑和傷口愈合劑；開發(fā)研制人工腎等。. 產(chǎn)品（Product）. 產(chǎn)品保證產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)多種規(guī)格的產(chǎn)品，在核心 產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，延伸 產(chǎn)品的功能。在統(tǒng)一標(biāo)識的前提下，不同的 產(chǎn)品、規(guī)格采用易于識別的不同包裝，方便顧客的選購 、辨 別與使用。建立商標(biāo)防護(hù)網(wǎng)，注冊品牌和商標(biāo)，包括相關(guān)或相近的品牌、商 標(biāo)名，利用有關(guān)國際條約保護(hù)自己的權(quán)益；提前在網(wǎng)絡(luò)上注冊公司的域名，為發(fā)展電子商務(wù)打下基礎(chǔ)；宣傳產(chǎn)品品牌，提高品牌知曉度。? 以完善的服務(wù)提高品牌忠誠度。公關(guān)活動將始終被公司作為樹立和提升企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌形象的重要工作之一。據(jù)調(diào)查，PGA 類可吸收縫合線的價格總體過高，醫(yī)院從減輕病人負(fù)擔(dān)考慮，盡量減少 PGA 類縫合線的使用。銷售網(wǎng)絡(luò)的建立原則是為客戶提供最高效率的服務(wù)。建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫，積極推動公司網(wǎng)絡(luò)營銷的開展，適時開展電子商務(wù)。 贈送量與根據(jù)市場調(diào)查預(yù)計的銷售量圖 6.. 人員推銷 產(chǎn)品銷售以人員上門推銷為主。銷售業(yè)績與獎金掛鉤， 給予顧客一定的數(shù)量折扣來推動銷售。 從正面宣傳產(chǎn)品，受到的限制較多，可以通 過公眾媒介樹立企業(yè)形象，從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品的目的。廣播、電視廣告信息傳遞時間短，可以用來提高知曉度；利用報紙、 雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。公關(guān)活動的原則是樹立公司技術(shù)先進(jìn)、勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)、富有社會責(zé)任感的良好形象。. 市場開發(fā)與進(jìn)入據(jù)調(diào)查，西安地區(qū)的醫(yī)生和護(hù)士長對于醫(yī)用縫合線的品牌忠誠度較低，關(guān)鍵是價格問題，較容易試用不同品牌的產(chǎn)品；京、滬、穗三地的醫(yī)生 對價格敏感度較低，不愿意試用不同品牌，市場開發(fā)與進(jìn)入不易，但使用量遠(yuǎn)大于西安地區(qū)。羊腸線正處于產(chǎn)品的衰退期，被替代的趨勢日益明顯，使得醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線進(jìn)入這一市場將具有如下優(yōu)勢：良好的產(chǎn)品性能，使用方便，服 務(wù)完善，價格適中。. 對尚未開發(fā)的可