【正文】 氣、天然氣缺乏相互協(xié)調(diào)機制?省天然氣試圖望里走，以氣價低的優(yōu)勢占領(lǐng)市場?以東海為主的液化氣的競爭，開口費￥2022氣源狀況?天然氣末站到門站的 公里長輸管線?容量為 8 個 1000 立方米的高壓球罐儲配站?二環(huán)路 20 公里高壓管線?環(huán)路關(guān)鍵結(jié)點沒有貫通（鐵路、高架橋、河流） ，管道需穿越最全國最大的鐵路編組站?二環(huán)施工障礙多，市內(nèi)路由審批艱難?施工流程與新奧標(biāo)準(zhǔn)不適應(yīng)管網(wǎng)條件 ?二環(huán)以外，管道天然氣專營權(quán) ?市區(qū)煤氣管網(wǎng)密布，給管道鋪設(shè)帶來困難政府關(guān)系與政策環(huán)境 ?高層關(guān)系比較好?政府相關(guān)人員辦事效率較低?政府需要平衡新奧和煤氣之間的關(guān)系其它 ?公司職員對天然氣充滿信心 ?員工不適應(yīng)新奧的工作節(jié)奏、方法、抱怨多2．石家莊新奧公司 2022 年市場的重要舉措與效果評價重要戰(zhàn)略舉措 完成情況 效果評價迅速搶占二環(huán)周邊市場，防止煤氣公司對外擴展除橋西區(qū)部分急待安裝用戶外，二環(huán)周邊新建房產(chǎn)絕大部分被我們拿下阻止煤氣公司向外擴張初步奏效重點建設(shè)中壓管道，力爭二環(huán)年底全線貫通工程進(jìn)度艱難，初步預(yù)測年底二環(huán) 90%管道建成，40%管道通氣工程施工難度及障礙估計不足，同時由于不能及時通氣造成部分用戶對公司不滿積極實施重組燃?xì)饧瘓F(tuán)戰(zhàn)略，爭取年底二步收購成功政府下達(dá)年底收購?fù)瓿芍噶睿細(xì)饧瘓F(tuán)提出很多苛刻條件，重組項目受阻重組難度估計不足，需要重新設(shè)計評估重組方案12 / 25開發(fā)有條件的煤氣大工福戶，一方面向燃?xì)饧瘓F(tuán)施壓，另一方面防止收購不成，提前進(jìn)行競爭寶石西區(qū)、華藥都已同意只要管道接入就置換，鋼鐵公司已經(jīng)同意談判與客戶談判達(dá)成意向，但管道施工障礙估計不足，造成不能如期置換成功積極開發(fā)加氣站項目，爭取年底審批完成政府審批已經(jīng)結(jié)束，與中石油達(dá)成合作共識，項目已進(jìn)入 3 個加氣站的選址階段基本如期完成計劃目標(biāo)積極開發(fā)鹿泉市場，引入燃?xì)馍嫌喂?yīng)商競爭鹿泉項目談判已經(jīng)取得初步成功，11 月 1 日簽約儀式，新奧作為獨家運營商進(jìn)入鹿泉基本如期完成計劃目標(biāo)3．03 年全年業(yè)績預(yù)測指標(biāo)名稱 計量單位 03 年計劃 到 10 月份完成情況 03 年預(yù)計完 成 完成率（％）經(jīng)營收入 萬元 9700 8000 82．47用戶使用費收入 萬元 4282 318 3420 79．87氣費收入 萬元 　 5396 3562 4574 84．77燃?xì)饩呤杖?萬元 　 19 4 21．05收入其他收入 萬元 　 3 2 66．67回款額 萬元 　　8924 7360 82．47用戶使用費回款 萬元 　 3502 1739 2764 78．93氣費回款率 萬元 　5400 3562 4574 84．70液化氣回款 萬元 　其他收入 萬元 　 22 22 100回款率 % 　　92 100 92 1002022 年及以前年度應(yīng)收款回款率 % 　2022 年使用費回款率 % 　　 100 氣費回款率 % 　　100 100 100 100回款其他收入回款率 % 　　100 100 100 100民用戶發(fā)展 戶 　16000 16763 18000 112熱水器發(fā)展 臺 　采暖爐發(fā)展 臺 　工商戶發(fā)展 方/日 　50000 5262 50000 100發(fā)展指標(biāo)民用戶安裝率 % 　75 89民用戶安裝 戶 　12022 1484 12022 100熱水器安裝 臺 　 　采暖爐安裝 臺 　 　安裝指標(biāo)工商戶安裝 方/日 　50000 388 50000 　100燃?xì)庠罹?萬元 　熱水器 萬元采暖爐 萬元銷售指標(biāo)液化氣 萬元 　收益及綜合指標(biāo) 收入銷售費用率 ％ 　13 / 254．03 年全年業(yè)績指標(biāo)完成、超出或未完成原因分析民用戶發(fā)展：預(yù)計完成 18000 戶，超出計劃 2022 戶?！　∪?xì)饩咪N售：燃?xì)饩吲l(fā)、零售市場遍布全市，我公司從品牌、價格、品種上不占優(yōu)勢；新奧燃?xì)庠谑忻裰械闹炔桓?；今年置換的天然氣戶數(shù)很少，而且居民入住率很低；這些都是燃?xì)饩咪N售完不成計劃的主要原因。? 加強與消防部門的關(guān)系，為市場發(fā)展作好安全保障。 安裝 11228 戶（新增房產(chǎn) 9423 戶，集體報裝 1805 戶） 建設(shè)費 1700 元/戶, 氣價 元/方新奧的關(guān)鍵策略：1. 取得政府支持，切實落實政府文件2. 提高居民天然氣認(rèn)識水平，優(yōu)先開發(fā)示范性客戶群3. 確保在 04 年 11 月底前給安裝用戶通氣 CNG 加氣站業(yè)務(wù)目標(biāo)與策略單位:萬元市場開發(fā)目標(biāo)：? 3 個加氣站選址、施工建設(shè)完畢? 改裝各類車輛 2022 輛，平均費用 6500 元/輛? 綜合計算車輛用氣在 04 年度為 3000 方/輛，氣費 元/方新奧的關(guān)鍵策略：1. 充分利用各政府相關(guān)部門的支持,落實車輛車輛改造資金及渠道目前 3 個加氣站的選址、施工建設(shè)要爭取各方面的支持，并注意積累相關(guān)經(jīng)驗、液化氣市場業(yè)務(wù)目標(biāo)與策略單位：萬元業(yè)務(wù)目標(biāo)：? 如果二步重組成功，不考慮任何煤氣、液化氣置換方案，按目前用戶數(shù)，每年可帶來氣費收入 億? 計算基礎(chǔ)：煤氣用戶 25 萬戶，液化氣用戶 28 萬/戶，每年平均氣費收入 300 元/戶0300060009000120221500018000液 化 氣 收 入 8400煤 氣 氣 費 收 入 7500每 年0100200300400500600用 戶 氣 費 收 入 6用 戶 建 設(shè) 費 5102022050010001500202225003000車 輛 用 氣 費 1320車 輛 改 裝 費 1300202216 / 25為推動重組成功，并使業(yè)務(wù)順利開展，采取如下相關(guān)策略：1. 積極推動政府加快決策，在關(guān)鍵談判條件上堅持原則，充分利用各種有利因素使重組方案實現(xiàn)雙贏2. 內(nèi)部通過房產(chǎn)戶、工商戶的開發(fā)，讓燃?xì)饧瘓F(tuán)加大建設(shè)投入費用，進(jìn)一步加大煤氣公司的虧損水平，降低內(nèi)部士氣3. 重組一定要穩(wěn)，不能出現(xiàn)人員、業(yè)績動蕩4. 了解焦化廠的搬遷速度，能否買斷焦化廠 2－3 年供氣5. 成立專門的置換研究小組，積極研究但放慢置換速度6. 說服政府改造一定要謹(jǐn)慎研究，快速實施目標(biāo)客戶細(xì)分 萬戶新增房地產(chǎn)用戶5 萬城中村改造戶 置換 24 萬煤氣戶 公交車改造、出租車改造鹿泉目標(biāo)客戶的關(guān)鍵決策點房產(chǎn)開發(fā)商計劃購房者城中村拆遷戶村委會房產(chǎn)開發(fā)商現(xiàn)有煤氣用戶煤氣集體宿舍用戶公交公司個體出租車司機出租車公司房產(chǎn)開發(fā)商計劃購房者市場開發(fā)目標(biāo)對廣告宣傳的需求隨城中村改造開發(fā)進(jìn)度如實在開發(fā)不了，爭取先交 1000 元工程費進(jìn)行立管。消費者 90％為瓶裝液化氣用戶。對公司：液化氣公司實力雄厚，國營企業(yè)。對新奧的私營企業(yè)性質(zhì)懷疑，怕因此影響燃?xì)赓|(zhì)量與服務(wù)客戶對天然氣的認(rèn)知認(rèn)知度 25％認(rèn)可度 3％認(rèn)知度 20％認(rèn)可度 2％但 40％認(rèn)為新產(chǎn)品即好產(chǎn)品認(rèn)知度 30％認(rèn)可度 4％認(rèn)知度 30％認(rèn)可度 3％目標(biāo)客戶購買傾向購買傾向強，？％認(rèn)為新房應(yīng)該安裝管道燃?xì)赓徺I傾向一般，？％ 置換傾向性不強 購買傾向一般？％，如果政府強制實行？％會進(jìn)行改裝17 / 25發(fā)展目標(biāo)客戶的障礙經(jīng)濟(jì)使用房戶：天然氣初裝費用高，煤氣初裝費僅為 1500 元/戶。如客戶無明確安裝要求，為爭取更高利潤。置換費用個人承擔(dān)。 居民對天然氣和新奧認(rèn)識不夠客戶開發(fā)關(guān)鍵因素改善生活 天然氣潔凈、安全等優(yōu)點改善生活。? 如果煤氣收購成功，計劃增加 46 人，組織結(jié)構(gòu)根據(jù)實際情況進(jìn)行調(diào)整。倡導(dǎo)環(huán)保,從361 度全方位滿意服務(wù)角度傳播新奧著眼未來傳播內(nèi)容產(chǎn)品加強產(chǎn)品優(yōu)勢宣傳，強調(diào)天然氣與瓶裝液化氣的產(chǎn)品優(yōu)缺對比：燒飯快，干凈，安全、方便加強產(chǎn)品優(yōu)勢宣傳，強調(diào)天然氣與煤氣的產(chǎn)品優(yōu)缺對比：燒飯快，干凈，安全、 加強產(chǎn)品優(yōu)勢宣傳，強調(diào)天然氣便宜、便捷天然氣潔凈,安全,方便新聞環(huán)二環(huán)施工的難度、國家西氣東輸、環(huán)二環(huán)全線貫通，合資成功、 、六一兒童節(jié)千名小學(xué)生廣場環(huán)保繪畫大獎賽 ，小學(xué)生環(huán)保作文大獎賽。長途運營燃料解決改裝費用高原石家莊有一批液化石油氣改裝車，殘液過多影響車輛性能，折損車輛使用壽命。存在二次收費問題。灶具、熱水器置換費用高。對公司：煤氣公司實力雄厚，國營企業(yè)。使用時燃燒不充分，有殘液。天然氣的用途及特點新奧企業(yè)客戶對現(xiàn)有使用狀況評價消費者 70％為煤氣用戶。 建設(shè)費 3000 元/戶, 用戶當(dāng)年氣費收入按業(yè)務(wù)發(fā)展計劃，以民用戶氣費收入 300 元/年*戶計算新奧的關(guān)鍵策略： 年底完成二環(huán)骨干網(wǎng)貫通工程加強工程管理能力，保證04 年滿足市場開發(fā)需求 60 萬費用對天然氣的廣告/宣傳進(jìn)一步拉動消費者和房產(chǎn)商，把管道天然氣當(dāng)作新建住宅的標(biāo)準(zhǔn)配置，提高簽約比例和通氣比例 年上半年不讓煤氣公司在二環(huán)我