【正文】 全部外購(gòu) ， 年購(gòu)入量 1萬(wàn)余噸 。 現(xiàn)狀分析 專(zhuān)業(yè)公司現(xiàn)狀分析 各分公司基礎(chǔ)油狀況 單位 生產(chǎn)來(lái)源 牌號(hào) 產(chǎn)量 儲(chǔ)存能力 備注 長(zhǎng)城 燕山分公司 HVI150/350/500/650 20萬(wàn)噸 /年 當(dāng) HVI150 供不應(yīng)求時(shí) ， 少量外購(gòu) ， 約 — 2萬(wàn)噸 /年；另外進(jìn)口部分 YU4/YU6 、HVI150BS 光亮油共 茂名 茂名分公司 HVI60/HVI150/HVI400 /HVI650/HVI120BS 24萬(wàn)噸 /年 同時(shí)外購(gòu)少量類(lèi)基 礎(chǔ) 油 ， 年約 。 遠(yuǎn)低于 Shell及 Mobil， 高 CH、 SL 中 CD、 SF 低 散裝油 已有 SL級(jí)高端油品 繼續(xù)散裝油的銷(xiāo)售 集中在中端至低端之間 汽 柴 SL √ CI4 SJ全合成 √ CH4 √ SJ半合成 √ CG4 √ SJ √ CF4 CF √ SH √ √ SG √ CE √ SF √ CD √ SE √ CC CB √ SD √ SC √ CA 現(xiàn)狀分析 專(zhuān)業(yè)公司現(xiàn)狀分析 產(chǎn)品名稱(chēng) 合計(jì) 長(zhǎng)城 上海 茂名 荊門(mén) 濟(jì)南環(huán)球 一坪 成品潤(rùn)滑油合計(jì) 869901 236364 258965 236813 63214 52445 22100 其中：高檔油 295514 138294 67065 69504 1318 8727 10606 高檔油比例 % % % % % % % % 三大油產(chǎn)量合計(jì) 724278 235158 199003 217325 27523 25606 19663 其中：高檔油 258423 136672 46086 56008 678 7901 11078 高檔油占三大油比例 % % % % % % % % 小包裝產(chǎn)量 （ 含 200L以下 ） 397221 143413 131755 89625 15011 17417 其中： 4L以下小包裝 （ 含4L） 142243 64134 47700 15645 3791 10973 占包裝油比例 % % % % % % % 全損耗系統(tǒng)用油 +HL液壓油 292099 83847 60774 69779 46864 28675 2160 占潤(rùn)滑油總量 % % % % % % % % 專(zhuān)業(yè)公司 2022年產(chǎn)品結(jié)構(gòu)狀況 現(xiàn)狀分析 專(zhuān)業(yè)公司現(xiàn)狀分析 上表中高檔油統(tǒng)計(jì)是按專(zhuān)業(yè)公司煉油部新定的口徑計(jì)算。 3 春 季 5 9 秋 季 11 與殼牌基本相同。值得注意的是其包裝 變化很快，適應(yīng)中國(guó)國(guó)情 。其所有的宣傳費(fèi)用全部都投入到中上線(xiàn)的媒介中，其中超過(guò) 70%的市場(chǎng)費(fèi)用投入到廣告，結(jié)合統(tǒng)一的現(xiàn)有組織架構(gòu)及管理模式，我們可以看出統(tǒng)一的市場(chǎng)策略為通過(guò)投入較大的市場(chǎng)費(fèi)用于廣告，來(lái)彌補(bǔ)自己品牌形象較低的弱點(diǎn)。 但易造成價(jià)格混亂 ， 分銷(xiāo)商利潤(rùn)較低 ，銷(xiāo)售積極性不高 。 高利潤(rùn)產(chǎn)品 統(tǒng)一的產(chǎn)品線(xiàn)高、中、低端搭配較重疊且定位較低 （客戶(hù)嘗試率是指通過(guò)品牌影響嘗試客戶(hù) 的數(shù)量和影響面內(nèi)客戶(hù)的比值。 現(xiàn)狀分析 競(jìng)爭(zhēng)狀況 促 銷(xiāo)： ① 一年二次大型全國(guó)促銷(xiāo)； ② 根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r搞小型促銷(xiāo)； ③ 針對(duì)個(gè)別產(chǎn)品促銷(xiāo)。同時(shí)通過(guò)提出建立 8000家形象店的市場(chǎng)措施來(lái)使整個(gè)終端管理標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化。） 現(xiàn)狀分析 競(jìng)爭(zhēng)狀況 組織架構(gòu) 中國(guó)區(qū)經(jīng)理 生產(chǎn)部門(mén) 市場(chǎng)部 人事部 工業(yè)油部 摩托車(chē)油部 技術(shù)支持部 柴汽機(jī)油部 董事會(huì) 技術(shù)部門(mén) 財(cái)務(wù)部 各產(chǎn)品區(qū)域經(jīng)理 銷(xiāo)售代表 技術(shù)支持工程師 現(xiàn)狀分析 競(jìng)爭(zhēng)狀況 管理職責(zé) Mobil董事會(huì) 中國(guó)區(qū)經(jīng)理 市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理 職責(zé)：分配任務(wù) 組織管理 協(xié)調(diào)價(jià)格 監(jiān)督銷(xiāo)售情況 制定市場(chǎng)推廣計(jì)劃 制定生產(chǎn)計(jì)劃 注：年均銷(xiāo)量、利潤(rùn)指標(biāo)分別比上年同期增長(zhǎng) 25%。 3 春 季 5 9 秋 季 11 殼牌的促銷(xiāo)方法與通常的促銷(xiāo)方法基本相同，其特點(diǎn)在于： 一是定期定時(shí)進(jìn)行大型促銷(xiāo)活動(dòng)，而減少分散的、地區(qū)性的、個(gè)別性 的促銷(xiāo)活動(dòng)。如其完成此過(guò)程，那么殼牌將在從高端品牌形象至低端終端的管理整個(gè)的銷(xiāo)售過(guò)程中，取得全面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn) 一般性技巧培訓(xùn) 公司文化培訓(xùn) 制 度 培 訓(xùn) 其 他 培 訓(xùn) 時(shí)間管理培訓(xùn) 專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn) 銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn) 市場(chǎng)分析培訓(xùn) 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 管 理 培 訓(xùn) 財(cái)務(wù)分析培訓(xùn) 高級(jí)管理培訓(xùn) 高級(jí)管理培訓(xùn) 1年 2年 3年 4年 5年 注：年培訓(xùn)費(fèi)用為年銷(xiāo)售總額的千分之三 現(xiàn)狀分析 競(jìng)爭(zhēng)狀況 市場(chǎng)策略 廣 告 形象策劃 、 POS、廣播、 報(bào)紙等媒體宣傳； 1億元人民幣 全國(guó)推動(dòng)快保中心 殼牌的市場(chǎng)策略是：使用約 5%的全年銷(xiāo)售費(fèi)用用于市場(chǎng)宣傳推廣， 推廣的方式主要集中在非電視廣告的下線(xiàn)媒介，其基本策略為極少的電 視廣告用于宣傳殼牌的大品牌形象；主要的市場(chǎng)宣傳費(fèi)用用于戶(hù)外廣告 及廣播廣告、雜志、 POS等下線(xiàn)媒介，用于宣傳子品牌。 現(xiàn)狀分析 競(jìng)爭(zhēng)狀況 運(yùn)作流程 Shell市場(chǎng)部 銷(xiāo)售人員 銷(xiāo)售人員 經(jīng)銷(xiāo)商 + 終端客戶(hù) 經(jīng)銷(xiāo)商 經(jīng)銷(xiāo)商 終端客戶(hù) 勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商直接接觸最終客戶(hù) ， 并直接和最終用戶(hù) 其目的是進(jìn)一步鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商和最終用戶(hù) 交易 ， 減少中間層次 ， 提高利潤(rùn) 。 下面，我們將對(duì)殼牌 (Shell)與美孚 (Mobil)逐一進(jìn)行分析。這充分說(shuō)明了外資企業(yè)在中高檔油品市場(chǎng)的占有率上已經(jīng)具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。因此國(guó)內(nèi)企業(yè)必須增強(qiáng)在技術(shù)與管理上的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能真正抵御國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的侵蝕。 數(shù)據(jù)來(lái)源：世紀(jì)藍(lán)圖市場(chǎng)調(diào)查公司 現(xiàn)狀分析 競(jìng)爭(zhēng)狀況 根據(jù)一定的競(jìng)爭(zhēng)力排名，各主要品牌又可分為以下四類(lèi)： 分 類(lèi) 主要廠(chǎng)商 特 征 核心競(jìng)爭(zhēng)力描述 超重量級(jí)選手 美孚（含 埃索 ）、殼牌、 BP（含嘉士多） 管理理念； ； ，目標(biāo)明確； 重量級(jí)選手 長(zhǎng)城 、昆侖、 加德士 或有本土化優(yōu)勢(shì)，或者雖為國(guó)際品牌但是未在中國(guó)市場(chǎng)上充分展開(kāi)，在企業(yè)定位上和第一類(lèi)企業(yè)接近，在中高檔市場(chǎng)上有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，但同時(shí)也面臨著最大的市場(chǎng)壓力。 現(xiàn)狀分析 競(jìng)爭(zhēng)狀況 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總體狀況 讓我們?cè)倭私庖幌率袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，首先看一看目前國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)上比較活躍的外資 /合資都有哪些。 。 B 廢油處理的環(huán)保問(wèn)題將很快成為潤(rùn)滑油發(fā)展的一個(gè)瓶頸； C 石油及其副產(chǎn)品市場(chǎng)在 35年內(nèi)將完全推行市場(chǎng)化價(jià)格 ， 所有的相關(guān)產(chǎn)品價(jià)格將與國(guó)際市場(chǎng)接軌 。 B 2022年預(yù)計(jì)潤(rùn)滑油市場(chǎng)自然增長(zhǎng)率為 5%， 預(yù)計(jì)市場(chǎng)總量 為 370390萬(wàn)噸 ， 其中的中高檔油品市場(chǎng)增長(zhǎng)率為 8%以上 。 鑒于汽、柴機(jī)油具有很強(qiáng)的市場(chǎng)代表性，故在以后的論述 中，僅以這兩種類(lèi)型的產(chǎn)品作為分析樣本。此次制訂的專(zhuān)業(yè)公司 的發(fā)展戰(zhàn)略方案將堅(jiān)定不移地以“五統(tǒng)一”作為原則，在這一 原則的指引下， 我們的目標(biāo)是通過(guò)本方案： ， 制訂出改革初期有影響力的策略 、 方針 、 方法 及事物發(fā)展的順序和進(jìn)程； ,簡(jiǎn)化改革的流程 ， 使初期工作富于可執(zhí)行性； ， 制訂一個(gè)既顧及長(zhǎng)期發(fā)展 ， 而又可以適應(yīng)近期執(zhí)行的實(shí)效性方案 。 財(cái)務(wù)預(yù)算制度還沒(méi)有真正實(shí)行 ， 利潤(rùn)的完成顯得很被動(dòng) 。 ? 在這個(gè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的時(shí)代 ， 要真正成為行業(yè)龍頭 ， 就必須首先解決好自身的問(wèn)題 。 ? 隨著 WTO的來(lái)臨及中國(guó)市場(chǎng)化進(jìn)程的加快 ， 中石化原有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)逐漸被減弱 。 前 言 ? 與此同時(shí) ， 隨著國(guó)外潤(rùn)滑油企業(yè)巨頭紛紛搶灘國(guó)內(nèi)市場(chǎng) ，外資品牌對(duì)中國(guó)市場(chǎng)不斷滲入 ， 而中石油潤(rùn)滑油及各民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展也顯示出咄咄逼人的態(tài)勢(shì) ， 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈 ， 必將導(dǎo)致國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)的格局發(fā)生重大變化 ， 市場(chǎng)重新洗牌的過(guò)程在所難免 。 ? 潤(rùn)滑油 作為與汽車(chē)配套使用的消費(fèi)品 ， 在汽車(chē)快速進(jìn)入家庭的同時(shí) ， 已逐步淡出特殊消費(fèi)品的行列轉(zhuǎn)而成為大眾消費(fèi)品 ， 這樣的一個(gè)變化必將為潤(rùn)滑油生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)無(wú)限的商機(jī) 。 中石化依據(jù)著資源 、 網(wǎng)絡(luò) 、 成本三大優(yōu)勢(shì)占據(jù)了中低端油品的市場(chǎng) ， 而殼牌 、 美孚等外資企業(yè)則利用技術(shù) 、 品牌 、 管理占據(jù)了中高檔潤(rùn)滑油的市場(chǎng) 。 這不是危言聳聽(tīng) ， 許多國(guó)產(chǎn)名牌的興衰史已深刻地說(shuō)明了這一切 。 2022年實(shí)現(xiàn)利潤(rùn) 196萬(wàn)元 ， 已占有資本的回報(bào)率非常低 ， 特別是 從煉油企業(yè)分離出來(lái)的公司 ， 有的虧損還很?chē)?yán)重 。 前 言 ? “五統(tǒng)一”原則是專(zhuān)業(yè)公司成立時(shí)由黨組確立的，是專(zhuān)業(yè)化 公司發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)的必然做法和要求。 （ 請(qǐng)翻至下頁(yè) ） 現(xiàn)狀分析 產(chǎn)品特點(diǎn) 石油煉廠(chǎng) 基礎(chǔ)油 潤(rùn)滑油 添加劑 個(gè)人轎車(chē) 營(yíng)運(yùn) （ 客 ） 工業(yè) 、 建筑 個(gè)人轎車(chē) 營(yíng)運(yùn) （ 貨 ） 工 業(yè) 中高檔包裝油 中低端散裝油 中高檔包裝油 中低端包裝油 中低端散裝油 ① ② ③ ④ ⑤ 中高檔工業(yè)油 中低端工業(yè)油 柴機(jī)油 汽機(jī)油 工業(yè)潤(rùn)滑油 ⑥ ⑦ 利潤(rùn)高 利潤(rùn)極低 低利 現(xiàn)狀分析 產(chǎn)品特點(diǎn) 以上圖示揭示了以下幾點(diǎn)潤(rùn)滑油不同于其它產(chǎn)品的特點(diǎn)： ； ， 產(chǎn)量不能自主決定； ； ； 客 、 貨運(yùn)車(chē)的使用與發(fā)展 。 現(xiàn)狀分析 市場(chǎng)宏觀(guān)狀況 市場(chǎng)總量 A 2022年底潤(rùn)滑油年市場(chǎng)總量達(dá) 350