【正文】 服務(wù)態(tài)度嗎？看到加盟店與總部對(duì)于限制進(jìn)貨爭(zhēng)議不休之時(shí)，不禁令人佩服大型國際快餐店執(zhí)行政策的魅力。 此外，加盟店千萬不要為了省錢，而忽略總部在進(jìn)貨方面的服務(wù)，可以為你省下不少麻煩。 市場(chǎng)上的供應(yīng)商，面對(duì)連鎖加盟這塊利潤大餅，一定想盡辦法“瓜分”這塊市場(chǎng)。 限制加盟店只能向總部采購。而在收入上無法滿足加盟店的總部，即使擁有再多再好的建議與制度，加盟店還是不會(huì)接受，轉(zhuǎn)而在全約到期后，投靠別家總中。在國內(nèi)以便利商店最為常見，例如代收電話費(fèi)、代客送花等，都可以吸引消費(fèi)者來店的次數(shù)與刺邀購買的意愿。所以，總部的商品研發(fā)部門就晃得相當(dāng)重要。而這兩種內(nèi)、外因素相素?cái)D壓下，加盟店的收入就好像“蠟燭兩頭燒”的情況，實(shí)際收入當(dāng)然會(huì)日漸減少。眾志成城，集體力量的發(fā)揮，這不是一般的單店想做就能做的，而這也是為什么單店式的經(jīng)營，敵不過特加盟體系的原因之一。但是，總部的目的在于通過龐大的宣傳效果，告知消費(fèi)者該總部旗下所有的加盟店，都有提供相同的服務(wù)或產(chǎn)品，養(yǎng)成顧客消費(fèi)行為上的記憶。加盟店要知道，顧客會(huì)來消費(fèi)，除了個(gè)人努力經(jīng)營的成效外，消費(fèi)者看到的是總部的品牌，也因?yàn)閷?duì)于這個(gè)品牌有興趣，顧客才會(huì)不管到哪里，都會(huì)選擇同一品牌，來進(jìn)行消費(fèi)的行為。糾紛之三 有人常將加盟體系當(dāng)作是一個(gè)大家庭來看待，家庭是否能夠和樂融融，那就要看家長的領(lǐng)導(dǎo)方式與觀念，是不是能夠受到家庭成員的重視與遵從，同樣的道理，加盟體制是由來自各地的加盟店組合而成，每個(gè)人都有自己的想法、做法，不可能像直營系統(tǒng)凡事要以上令下行，執(zhí)行的員工容易管控。 但是，加盟店不可不能單憑因?yàn)檫@些因素，就片面否決了總部的管制品質(zhì)的用意。即使總部不從事原物料的生產(chǎn)，還是得負(fù)擔(dān)品管、冷藏、物流等這方面的支出，換句話說，總部的負(fù)擔(dān)遠(yuǎn)比單店來得重，更何況總部還需提供加店人員訓(xùn)練、促銷活動(dòng)、廣告等，供應(yīng)商不必顧及的服務(wù)。糾紛之二 加盟店與總部之間有關(guān)商品進(jìn)貨價(jià)格的爭(zhēng)議構(gòu)成了十大最常見加盟糾紛中的一種，這在一定程度上影響了特許雙方的合作關(guān)系。所以，這之間的利害得失，在加盟之前，加盟者要自己先衡量清楚。 同時(shí)，加盟者也要相信這一點(diǎn)，只有總部規(guī)范要求多，成功機(jī)率才會(huì)大。第二、 輔導(dǎo)人員是屬于專業(yè)專責(zé)的工作，不是總部隨便對(duì)外招募的人才就可以勝任。這包括：第一、 任何政策的推動(dòng)，都需藉由人的動(dòng)作來執(zhí)行。相對(duì)于總部不做行銷輔導(dǎo)或做的不夠確實(shí)的抱怨，也有加盟店認(rèn)為總部干預(yù)太多，今天要求那個(gè)，明天又要配合這個(gè)，加盟主不堪其擾。但也有人的看法是，二者之間的關(guān)系就好像古時(shí)春秋戰(zhàn)國時(shí)代，君主與諸侯之間的關(guān)系，結(jié)合點(diǎn)是在利益方面，彼此既聯(lián)合又相素猜忌。本刊將連載臺(tái)灣有關(guān)人士總結(jié)出來的十大最常見加盟糾紛，目的是為了讓廣大有意選擇特許方式創(chuàng)業(yè)的人士，不要再重蹈覆轍。但作為一個(gè)準(zhǔn)加盟者，您了解哪一些問題經(jīng)常會(huì)發(fā)生在總部與加盟店之間？在加盟之前您應(yīng)該做好哪些心理準(zhǔn)備？在簽約之前，哪些權(quán)利義務(wù)是您必須確保的？有的加盟者在簽約加盟之后，發(fā)現(xiàn)實(shí)際的經(jīng)營情況與配合方式，和加盟之前所想像的有很大差距，因而對(duì)總部怨憤不已，大有悔不當(dāng)初的感覺。如果你不喜歡特許經(jīng)營這一概念，或不喜歡與特許者合作，那么從事特許經(jīng)營這一事業(yè)將是你的一次痛苦經(jīng)歷?，F(xiàn)在，想象一下你是這三家企業(yè)中任何一家的加盟者，其中是否有一個(gè)使你感覺最好的呢？將它們分別評(píng)為第一、二、三名。你已經(jīng)得到了使你仍對(duì)他們感興趣的足夠信息；你已經(jīng)對(duì)每一特許經(jīng)營項(xiàng)目的大量加盟者進(jìn)行了訪問或給他們打了電話；你已經(jīng)去過了這些公司總部；你已經(jīng)做了充分的經(jīng)營分析；你已經(jīng)仔細(xì)審查了合同和協(xié)議。* 應(yīng)該指明導(dǎo)致任何一方終止合同的合理原因。合同的目的是，使雙方的全部權(quán)利和義務(wù)清晰的表示出來，以確保任何一方都不會(huì)提出關(guān)于另一方有欺詐的主張。* 你的特許權(quán)利能在你死后轉(zhuǎn)移給你的繼承人嗎？* 你能否出售、讓渡或抵押特許權(quán)利？持續(xù)期間和終止。聘請(qǐng)一名律師來審查一下合同。所有這些參考數(shù)字都能幫助你保持特許經(jīng)營財(cái)務(wù)狀況的良好。有些零售業(yè)在圣誕節(jié)的時(shí)候生意最紅火，而那些與旅游業(yè)有關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)，會(huì)在特定的季節(jié)狠狠的賺上一筆。如果你開辟的是一種提供新概念和新產(chǎn)品的服務(wù)業(yè)和零售業(yè)，那么有可能在較長時(shí)間之后你才能吸引足夠多的客戶或者說是顧客來獲得利潤。有些特許者可能會(huì)給你一系列其他加盟者在其第一年的經(jīng)歷，還會(huì)告訴你其他與銷售有關(guān)的一些數(shù)字，這一般用百分比來表示。 第三步：訪問特許經(jīng)營企業(yè)的總部 如果到此為止你仍對(duì)特許經(jīng)營的這種方式和某品牌體系感到滿意，那么你就應(yīng)該著手訪問該公司總部，以便獲取關(guān)于這一特許經(jīng)營項(xiàng)目的進(jìn)一步的細(xì)節(jié)。第二步：訪問同一特許經(jīng)營體系的其他加盟者 全面調(diào)查的方面之一是訪問或打電話給現(xiàn)有的特許企業(yè)的加盟者，并問幾個(gè)關(guān)鍵問題：你是什么時(shí)候加盟這個(gè)特許企業(yè)的？你為什么要選擇這個(gè)特許企業(yè)？你有什么樣的背景或從商的經(jīng)歷？你期望從這一特許經(jīng)營體系中得到什么？這里的特許者幫助你實(shí)現(xiàn)期望了嗎？你遇到過什么樣的問題？你的區(qū)域有多大？是排他性的嗎？你在經(jīng)營中最不滿意的是什么？你與特許人之間的合作或關(guān)系怎樣？你感覺加盟費(fèi)和特許權(quán)使用費(fèi)合理嗎？你的個(gè)人工作計(jì)劃是什么？它會(huì)有變化嗎？你什么時(shí)候最忙？你能給我的大致建議是什么？如果重來一次，你還會(huì)買這個(gè)品牌的特許權(quán)嗎？為什么？ 將受訪的加盟者對(duì)你說的話，和特許總部的披露文件和公司手冊(cè)中提供的信息進(jìn)行對(duì)照和分析。你有經(jīng)營它的專業(yè)知識(shí)嗎？會(huì)不會(huì)有訴訟發(fā)生？盈利計(jì)劃合理嗎？你徹底理解特許加盟費(fèi)和特許權(quán)使用費(fèi)了嗎？你的經(jīng)濟(jì)能力達(dá)到應(yīng)付業(yè)務(wù)需求的水平了嗎？你是否被要求從一個(gè)指定的來源購買原材料、商品和服務(wù)？ 《中國特許企業(yè)名錄》是一個(gè)極其有價(jià)值用的信息來源。實(shí)際上，越來越多的加盟者利用該資料幫助他們做出選擇。有條件的你還可以通過特許經(jīng)營的專業(yè)機(jī)構(gòu)獲得一些信息。展覽) ，是中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)組織的年度特許加盟投資創(chuàng)業(yè)專業(yè)展會(huì)，每年春季在北京舉辦，自 1999 年開始，至 2003 年已連續(xù)舉辦 5 年，是國內(nèi)乃至亞太地區(qū)規(guī)模最大特許加盟投資活動(dòng)。在初始調(diào)查中，你需要收集盡可能多的關(guān)于這些企業(yè)的信息。特許者的體制必須得到遵循，因?yàn)檫@正是它賴以成功的地方。專業(yè)的特許者一般會(huì)要求得到關(guān)于所有潛在加盟者的背景報(bào)告。加盟費(fèi)從幾百元到幾百萬元以上都有可能；3． 特許權(quán)使用費(fèi)（權(quán)益金）：加盟者在使用特許權(quán)過程中按一定的標(biāo)準(zhǔn)和或比例向特許者定期（月、季、年）支付的費(fèi)用。加盟者同意：做幾乎全部工作，但只獲取總利潤中的一部分；* 要求加盟者嚴(yán)格遵守特許者的規(guī)則和指導(dǎo)方針，其全部經(jīng)營都是特定的，比如：?jiǎn)T工要穿規(guī)定的制服，甚至餐巾的顏色和尺寸都是特定的；商品統(tǒng)一配送率必須達(dá)到一定比例等等；* 會(huì)有對(duì)取消合同和購買之后轉(zhuǎn)讓特許加盟權(quán)的限制；* 特許者經(jīng)營的失誤可能會(huì)使加盟商自己的利潤受到影響；* 評(píng)估形形色色特許者的潛力和優(yōu)勢(shì)，并做出正確的選擇是困難和復(fù)雜的；* 對(duì)特許者的依賴非常嚴(yán)重；* 特許者和加盟者之間經(jīng)常會(huì)發(fā)生沖突。購買特許權(quán)的優(yōu)點(diǎn)：并不是每個(gè)特許經(jīng)營企業(yè)總部都能具備下列優(yōu)勢(shì)，但大多數(shù)規(guī)模較大、經(jīng)營較好的特許經(jīng)營企業(yè)都是這樣的，或應(yīng)該是這樣的。 當(dāng)然，您創(chuàng)業(yè)并非只有特許經(jīng)營一條路可走，通常而言，開創(chuàng)自己的商業(yè)經(jīng)營可以有三種方式：①開始一項(xiàng)全新的經(jīng)營，②買斷一個(gè)正在經(jīng)營的實(shí)體，③購買一項(xiàng)特許權(quán)，加盟一個(gè)連鎖體系。結(jié)果是，上千個(gè)創(chuàng)業(yè)美夢(mèng)破滅了，上億元的投資流失了。 很多特許經(jīng)營企業(yè)吹噓，購買特許權(quán)加盟他的企業(yè)是成功的保證。市場(chǎng)上的特許經(jīng)營企業(yè)的確良莠不齊。 私營企業(yè)仍主要集中在制造業(yè)與批發(fā)和零售貿(mào)易、餐飲業(yè)，但與 1996 年相比，行業(yè)分布發(fā)生了明顯的變化，制造業(yè)比重下降，批發(fā)零售貿(mào)易、餐飲業(yè)上升，服務(wù)業(yè)尤其是新興服務(wù)業(yè)發(fā)展迅速，數(shù)量所占比重提高了七個(gè)百分點(diǎn)。買賣關(guān)系也可能出現(xiàn)在特許關(guān)系中，但這只是構(gòu)成特許活動(dòng)的一個(gè)方面，并不是特許經(jīng)營的實(shí)質(zhì)。分銷商包括所有權(quán)獨(dú)立、財(cái)務(wù)自主的批發(fā)商和零售商，分銷商與制造商之間的關(guān)系是賣者和買者的關(guān)系，分銷商是完全獨(dú)立的商人。而在所有的特許合同中，雙方都要盡力保證不會(huì)有代理關(guān)系出現(xiàn)。 　　二、特許經(jīng)營與代理、經(jīng)銷的區(qū)別　　代理人是根據(jù)他人授權(quán)，按他人意志行事的人。而直營連鎖不涉及這種合同（分店經(jīng)理與總部的雇傭合同則另當(dāng)別論），總部和分店之間的關(guān)系由公司內(nèi)部的管理制度調(diào)整。被特許者需要對(duì)特許者授予的特許權(quán)和提供的服務(wù)以某種形式支付報(bào)酬。第四課 特許經(jīng)營與其它經(jīng)營模式的區(qū)別　　一、特許經(jīng)營與直營連鎖的區(qū)別　　產(chǎn)權(quán)構(gòu)成不同：　　直營連鎖經(jīng)營是指同一資本所有，由總部集中管理，共同開展經(jīng)營活動(dòng)的高度組織化的零售企業(yè)。它是開展跨國特許的主要方式之一。特許者與二級(jí)特許者簽訂授權(quán)合同；二級(jí)特許者與加盟者簽訂特許合同?！　?yōu)點(diǎn)：有助于開發(fā)商盡快實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益；發(fā)揮開發(fā)商的投資開發(fā)能力?！　?）、區(qū)域開發(fā)特許　　特許者賦予被特許者在規(guī)定區(qū)域、規(guī)定時(shí)間開設(shè)規(guī)定數(shù)量的加盟網(wǎng)點(diǎn)的權(quán)利。目前，在該類被特許者中，相當(dāng)一部分是在自己原有網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)上加盟。　　3）、批發(fā)商與零售商這種類型的業(yè)務(wù)主要包括計(jì)算機(jī)商店、藥店、超級(jí)市場(chǎng)和汽車維修業(yè)務(wù)?？煽诳蓸肥亲畹湫偷睦印１惶卦S者繳納加盟費(fèi)和后繼不斷的權(quán)利金（特許權(quán)使用費(fèi)），這些經(jīng)費(fèi)使特許者能夠?yàn)楸惶卦S者提供培訓(xùn)、廣告、研究開發(fā)和后續(xù)支持。這類特許經(jīng)營形式的典型例子有汽車經(jīng)銷商、加油站以及飲料罐裝和銷售等?！　?）、特許經(jīng)營是以經(jīng)營管理權(quán)控制所有權(quán)的一種組織方式，被特許者投資特許加盟店而對(duì)店鋪擁有所有權(quán)，但該店鋪的最終管理權(quán)仍由特許者掌握。根據(jù)自愿原則，各成員店可自由加入連鎖體系，也可自由退出?！　?？　　答：自由連鎖也稱自愿連鎖?？偛繉?duì)各店鋪實(shí)施人、財(cái)、物及商流、物流、信息流等方面的統(tǒng)一經(jīng)營。以麥當(dāng)勞、肯德基為代表的第二代特許經(jīng)營商比勝家、福特汽車等第一代特許經(jīng)營商更強(qiáng)調(diào)商標(biāo)、經(jīng)營技術(shù)和店鋪設(shè)計(jì)等以知識(shí)產(chǎn)權(quán)為核心的特許。但克羅克堅(jiān)信，只有加盟商的成功才會(huì)有特許商的繁榮，并采取了一系列服務(wù)加盟者的措施和辦法。他在感到震驚的同時(shí)發(fā)現(xiàn)了其中蘊(yùn)涵著的巨大商機(jī)。真正使麥當(dāng)勞在市場(chǎng)上快速發(fā)展起來的是麥當(dāng)勞的一個(gè)的加盟商萊經(jīng)過十年的經(jīng)營，兄弟倆積累了財(cái)富，但他們依然認(rèn)為應(yīng)該改變?cè)械乃悸泛徒?jīng)營模式。麥當(dāng)勞和弟弟戴克自此，特許經(jīng)營具有了授權(quán)分銷制造商產(chǎn)品的商業(yè)含義。通過這種方式，他們很快組織成了特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，占有了美國縫紉機(jī)市場(chǎng)絕大部分的市場(chǎng)份額。第一單元 特許經(jīng)營概述第一課 特許經(jīng)營的由來　　特許經(jīng)營英文Franchise，本意是指特別的權(quán)利?！　?851年，勝家（Singer）縫紉機(jī)公司開始以特許經(jīng)營的方式出售其縫紉機(jī)分銷特許經(jīng)營權(quán)，雙方以特許經(jīng)營協(xié)議書的方式構(gòu)成雙方的特許加盟關(guān)系。例如福特公司要求其特許經(jīng)銷商必須按總部規(guī)定的銷售方式和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)銷售福特汽車?！　?937年，麥當(dāng)勞兄弟，哥哥麥克1940年，他們將店鋪遷移到洛杉磯東部80公里的一個(gè)繁華住宅區(qū)，生意十分紅火?！　”M管兄弟倆非常熱心于這一模式的推廣，但卻不熱衷于加盟制度的管理和完善。出于好奇，他來到了麥當(dāng)勞餐廳，當(dāng)時(shí)尚未到正午，但是餐廳里三個(gè)柜臺(tái)前排著長隊(duì)，而且人越來越多，服務(wù)員們以每客15秒的速度提供食品。在當(dāng)時(shí)的美國，加盟連鎖方式存在著特許商要求加盟商高價(jià)購買原材料，總部從中提取價(jià)差或中介費(fèi)和高額加盟費(fèi)的情況。1955年，65歲的哈藍(lán)先生到一家餐廳制作自己發(fā)明的肯德基炸雞，隨后在鹽湖城開了第一家加盟店，1963年發(fā)展到600多家?！　?？　　答：直營連鎖是指連鎖公司的店鋪均由公司總部全資或控股開設(shè)，在總部的直接領(lǐng)導(dǎo)下統(tǒng)一經(jīng)營。由于特許企業(yè)的存在形式具有連鎖經(jīng)營統(tǒng)一形象、統(tǒng)一管理等基本特征，因此也稱之為特許連鎖。在合同規(guī)定的范圍之外，各成員店可以自由活動(dòng)。因此，特許經(jīng)營是技術(shù)和品牌價(jià)值的擴(kuò)張而不是資本的擴(kuò)張。特許者向被特許者提供技術(shù)、專利和商標(biāo)等知識(shí)產(chǎn)權(quán)以及在規(guī)定范圍內(nèi)的使用權(quán)，對(duì)被特許者所從事的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)并不作嚴(yán)格的規(guī)定。它不僅要求加盟店經(jīng)營總店的產(chǎn)品和服務(wù)，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營方針等都要按照特許者規(guī)定的方式進(jìn)行。具體方式是，制造商授權(quán)被特許者在指定地區(qū)使用特許者所提供糖漿并裝瓶出售，裝瓶廠的工作就是使用制造商的糖漿生產(chǎn)飲料并裝瓶，再按照制造商的要求分銷產(chǎn)品。它的許多特征同經(jīng)營模式特許經(jīng)營有相似之處，并且越來越接近這種方式，汽車制造商指定分銷商的方式已經(jīng)成為經(jīng)營模式特許。特許者與加盟者直接簽訂特許合同，被特許者親自參與店鋪的運(yùn)營，加盟者的經(jīng)濟(jì)實(shí)力普遍較弱?！　∪秉c(diǎn)：網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展速度慢；總部支持管理加盟者的投入較大；限制了有實(shí)力的被特許者的加盟。特許者與區(qū)域開發(fā)商首先簽署開發(fā)合同，賦予開發(fā)商在規(guī)定區(qū)域、時(shí)間的開發(fā)權(quán)；當(dāng)每個(gè)加盟網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到特許者要求時(shí)，由特許者與開發(fā)商分別就每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)簽訂特許合同。二級(jí)特許者扮演著特許者的角色；對(duì)特許者有相當(dāng)?shù)挠绊懥Γ灰Ц稊?shù)目可觀的特許費(fèi)；它是開展跨國特許的主要方式之一。特許代理商作為特許者的一個(gè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，代表特許者招募加盟者，為加盟者提供指導(dǎo)、培訓(xùn)、咨詢、監(jiān)督和支持。缺點(diǎn)：特許者要對(duì)代理商的行為負(fù)責(zé)；要承擔(dān)被加盟者起訴的風(fēng)險(xiǎn)；要承擔(dān)匯率等其他風(fēng)險(xiǎn)。特許體系是通過特許者與被許者簽訂特許合同而形成的，各個(gè)加盟店的人事和財(cái)務(wù)關(guān)系是獨(dú)立的，特許者無權(quán)進(jìn)行干涉?！　》申P(guān)系不同：　　在特許經(jīng)營中，特許者和被特許者之間的關(guān)系是合同雙方當(dāng)事人的關(guān)系，雙方的權(quán)利和義務(wù)在合同條款中有明確的規(guī)定。而直營連鎖的發(fā)展更易受到資金和人員的限制。代理人和授權(quán)人雙方的權(quán)利義務(wù)有合同中有明確的規(guī)定，但第三方不用考慮這方面的問題。 　　代理的概念和特許的概念一樣，經(jīng)常被人錯(cuò)誤地使用，尤其是在設(shè)計(jì)分銷體系的時(shí)候。分銷商用自己的錢買進(jìn)產(chǎn)品，并承擔(dān)能否從銷售中得到足夠盈利的全部風(fēng)險(xiǎn)。第二單元 如何選擇加盟項(xiàng)目第六課 您準(zhǔn)備好了嗎？　　一、近幾年，伴隨中國國民經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，民間可用于投資創(chuàng)業(yè)的資金達(dá)到空前水平，據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的消息，截止 2002 年底我國銀行儲(chǔ)蓄達(dá)到 8 萬億元，伴隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)效率的提高和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，就業(yè)和再就業(yè)問題異常嚴(yán)峻，同時(shí)從事新