【正文】 最低儲(chǔ)量 零售店內(nèi)商品的品種、規(guī)格萬(wàn)萬(wàn)不能斷貨，斷貨給廠家、商家?guī)?lái)的危害十分嚴(yán)重。 （畫(huà)示意圖） —————————————————————————————————————— 附：商超陳列實(shí)例分析 （附實(shí)景效果圖共 3 幅： KA、區(qū)域、中小商超各 1 幅，分析性的文字需根據(jù)圖片撰寫(xiě)） C 是次佳堆頭陳列區(qū) B 端頭，屬于二類區(qū) D 是普通商品陳列區(qū) A 是最佳堆頭陳列位置 B 端頭，屬于二類區(qū) 金星啤酒終端生動(dòng)化規(guī)范手冊(cè) 33 33 —————————————————————————————————————— 應(yīng)用部分 二、士多店陳列原則 商超陳列的原則在士多店幾乎都可以通用，但由于士多店普遍陳列面積較小，受限制較大，一些原則在士多店不能得到很好的體現(xiàn)。 本章就士多店陳列的一些特點(diǎn)，以及與商超陳列差異較大的地方做闡述，和商超通用的一些陳列原則就不在贅訴。 注意瓶箱堆放整齊，干凈，堆放面積要盡量大，中間不能夾雜其它產(chǎn)品的瓶箱。如果士多店店招是以前的舊款，要盡快更換為新款。 此外，士多店陳列也有其自身獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，比如在店門(mén)口可以碼放大量的瓶箱，以展 示金星啤酒良好的銷售狀況等。 安全庫(kù)存數(shù)計(jì)算方法：日平均銷量補(bǔ)貨所需天數(shù) 金星啤酒終端生動(dòng)化規(guī)范手冊(cè) 32 32 （實(shí)景效果圖：商品陳列較少的圖片，輔以文字 危險(xiǎn)！隨時(shí)可能斷貨了，趕快補(bǔ)齊吧！ ） —————————————————————————————————————— 爭(zhēng)取好的陳列位置 柜臺(tái)后面與視線等高的貨架位置； 收銀臺(tái)旁； 顧客出入集中處； 人流最多的走道中央；端架；墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處； 貨架的中心位置等均是理想的陳列位置，要盡量爭(zhēng)取在這些位置陳列產(chǎn)品或者宣傳物料，以達(dá)到最大宣傳展示效果。 （實(shí)景效果圖：垂直集中陳列的貨架，靠中間的部分拿掉一些，帶動(dòng)旁邊的產(chǎn)品也拿掉幾瓶） —————————————————————————————————————— 先進(jìn)先出 按出廠日期，將先出廠的商品擺放在最外一層，最近出廠的商品放在里面，避免商品滯留過(guò)期。好的陳列要將產(chǎn)品、物料等色彩有機(jī)的組合，使其相得益彰。 （實(shí)景效果圖： 商品清潔干凈，給顧客良好的印象 ） ————— ————————————————————————————————— 價(jià)格醒目 如果顧客不了解價(jià)格，即使很想購(gòu)買(mǎi)商品也會(huì)猶豫，從而喪失一次銷售機(jī)會(huì)。 （實(shí)景效果圖：商品陳列統(tǒng)一、物料整齊劃一 該陳列達(dá)到了整齊劃一、美觀醒目的展示效果 ） —————————————————————————————————————— 關(guān)聯(lián)性 即關(guān)聯(lián)陳列，指據(jù)某項(xiàng)目的，將相關(guān)聯(lián)之商品（或物料）陳列在同一地區(qū)或附近。 根據(jù)主要顧客的不同年齡、身高特點(diǎn)，進(jìn)行有效的陳列。 （實(shí)景效果圖：貨架最外層，靠中間的部分拿掉幾瓶） —————————————————————————————— ———————— 垂直集中 人們的視覺(jué)習(xí)慣是先上下、后左右。 （實(shí)景效果圖：突出新一代） —————————————————————————————————————— 飽滿陳列 要讓自己的商品擺滿陳列架，做到滿陳列。 （實(shí)景效果圖： 寬大的展示面、整齊有序的陳列、以及物料的有機(jī)結(jié)合，達(dá)到了顯而易見(jiàn)、搶奪視線的效果！ ） —————————————————————————————————————— 最大化陳列 盡可能增加貨架上的陳列數(shù)量，最大程度占據(jù)陳列空間。由于 KA、區(qū)域、中小商超等陳列原則幾乎是通用的，因此不再分開(kāi)敘述。反之，如果一個(gè)促銷員隨意地站位，在顧客到來(lái)時(shí)還不能及時(shí)、快速地向顧客介紹本產(chǎn)品，則容易白白地喪失成功銷售的機(jī)會(huì)。其損失金額占營(yíng)業(yè)額的比例，叫做耗損率。在一段時(shí)間內(nèi)，商品在貨架上回轉(zhuǎn)的次數(shù)，稱為回轉(zhuǎn)率。對(duì)一種商品而言，當(dāng)其品牌、型號(hào)、配置、等級(jí)、花色、包裝、容量、單位、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、用途、價(jià)格、產(chǎn)地等屬性與其他商品存在 任何 不同時(shí)，可稱為一個(gè)單品。“哇”產(chǎn)品通 常是由門(mén)店選出和管理的，作為“最引人注目的產(chǎn)品規(guī)格”，貼有統(tǒng)一的“ WOW”標(biāo)志，然后擺放在各個(gè)部門(mén)的入口（人流量最大的區(qū)域），由每個(gè)部門(mén)的營(yíng)運(yùn)主管管理，由生產(chǎn)商給予支持。 此類商品的價(jià)格優(yōu)惠非常有力度，出貨量較大，時(shí)間短則一個(gè)星期，長(zhǎng)可達(dá)三個(gè)月，同時(shí)門(mén)店肯定有特別的陳列位置，一般在主通道上。 排面促銷（店內(nèi) IP 促銷） 顧名思義，就是賣(mài)場(chǎng)不提供特別的陳列位置，但會(huì)對(duì)價(jià)格標(biāo)簽的顏色加以區(qū)別， 通常為黃色。一般的商超都有定期或不定期的快訊商品， 相連兩期快訊 商 品更換 時(shí)，與快訊商品 相應(yīng)的陳列、價(jià)格 等也 要 隨之 更換 ，這個(gè)過(guò)程就叫做換檔。 包括物料與產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，如新一代相關(guān)物料旁邊一定要陳列新一代產(chǎn)品，特價(jià)牌旁邊一定是相關(guān)的特價(jià)產(chǎn)品；產(chǎn)品與產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，同品類、同品項(xiàng)的產(chǎn)品一定是陳列在一起的。有時(shí)是受場(chǎng)地、費(fèi)用等限制，有時(shí)則是為了以創(chuàng)新的陳列方式，吸引顧客注意，或傳遞特定信息。 常見(jiàn)的中島式堆頭有方形堆頭、圓形堆頭、組合堆頭三種。 （示意圖，共 3 幅：堆箱陳列法、割箱陳列法、梯形落地陳列法各 1 幅） —————————————————————————————————————— 附 2：常見(jiàn)堆頭陳列形式 中島式堆頭 顧名思義， 中島式堆頭就是四周都沒(méi)有被檔住，可以任人走動(dòng)的一種堆頭陳列方式。 割箱陳列法 在無(wú)固定、特制的堆頭及陳列架的情況 下，將成箱商品，按箱體結(jié)構(gòu)和商標(biāo)印刷格式合理切割后陳列。 超市堆頭往往是超市最佳的位置，是花高代價(jià)買(mǎi)下做專項(xiàng)商品陳列的，因此從堆圍、價(jià)格牌、商品擺放到 POP 都要精心布置，最大化利用堆頭的優(yōu)勢(shì)。 堆頭陳列（ TG） 廣義上的堆頭可以代表在賣(mài)場(chǎng)除正常貨架陳列以外的一切特殊陳列，一般有 TG 臺(tái)（正常貨架上有明顯標(biāo)志的特價(jià)區(qū)域）；堆頭（中央通道上用倉(cāng)板直接陳列的特價(jià)區(qū)域）；端架（正常貨架兩端面向中央通道的特價(jià)區(qū)域）。根據(jù)研究顯示，銷售量幾乎和陳列面的大小成正比。 在金星啤酒的終端生動(dòng)化陳列中，動(dòng)線主要指“關(guān)注啤酒類別產(chǎn)品的顧客”行走的主路線。除了“黃金線”之外 ，顧客必經(jīng)之地，如出口、入口、收銀臺(tái)等，也都是黃金位置。 —————————————————————————————————————— 視線位 （需重新在 cdr 里面畫(huà)示意圖，下同） 由于顧客對(duì)貨架各層面的關(guān)注度不同，會(huì)導(dǎo)致貨架各層面的銷量差異。 金星啤酒終端生動(dòng)化規(guī)范手冊(cè) 22 22 在本手冊(cè)中的體現(xiàn)： 在本手冊(cè)中，以深圳為例，補(bǔ)充產(chǎn)品是“金質(zhì)、黑啤、果 啤、罐裝”。通常是在成熟期的產(chǎn)品、或者是與當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣吻合度大、消費(fèi)受眾面廣的產(chǎn)品，因其對(duì)提升銷量作用明顯，其傳播推廣力度也較大，在終端生動(dòng)化規(guī)范陳列中，必須陳列于“第 二視線位” ※ 。 —————————————————————————————————————— 主推產(chǎn)品 （“新一代”產(chǎn)品圖片各 1 支） 主推產(chǎn)品定義： 主推產(chǎn)品是指公司主要推廣的產(chǎn)品。 這些基礎(chǔ)物料就好比一些零件，只有 先了解各個(gè)零件的作用，才能組裝成一部完整的機(jī)器，只有先理解了這些基礎(chǔ)物料的作用，才可能陳列出優(yōu)秀的終端展示效果。包括“基礎(chǔ)物料介紹”，“基礎(chǔ)產(chǎn)品介紹”和“基本概念介紹”三個(gè)章節(jié)，是掌握終端生動(dòng)化規(guī)范陳列的基本常識(shí)。 本手冊(cè)一共分為兩大部分： “基礎(chǔ)部分” 是所有業(yè)務(wù)代表必須掌握的內(nèi)容。 金星啤酒終端生動(dòng)化規(guī)范手冊(cè) 3 3 —————————————————————————————————————— 目錄 前 言 如何使用本手冊(cè)?????????????????????????? 2 基礎(chǔ)部分 一、基礎(chǔ)物料介紹 品牌海報(bào)、產(chǎn)品海報(bào) ??????????????????????????? 2 促銷海報(bào)???????????????????????????????? 3 空白海報(bào)???????????????????????????????? 4 易拉寶????????????????????????????????? 5 立牌?????????????????????????????????? 6 吊旗?????????????????????????????????? 7 特價(jià)牌????????????????????????????????? 8 價(jià)格標(biāo)簽???????????????????????????????? 9 堆頭圍 板???????????????????????????????? 10 跳跳卡????????????????????????????????? 11 搖擺卡????????????????????????????????? 11 異型插卡???????????????????????????????? 12 促銷員服裝??????????????????????????????? 13 車體（送貨車）??????????????? ?????????????? 14 K T 板 ????????????????????????????????? 15 店招?????????????????????????????????? 16 迎賓臺(tái)????????????????????????????????? 17 迎賓地墊???????????????????????????????? 18 等號(hào)牌????????????????????????????????? 19 推拉牌????????????????????????????????? 20 溫馨提示 牌??????????????????????????????? 22 掛鐘?????????????????????????????????? 22 冰箱 、冰柜??????????????????????????????? 22 冰箱 貼、冰柜貼????????????????????????????? 22 椅套?????????????????????????????????? 23 臺(tái)布?????????????????????????????????? 24 臺(tái)卡 ???????????????????????? ?????????? 26 菜單?????????????????????????????????? 27 牙簽筒、 煙灰缸 ????????????????????????????? 28 火機(jī)、火柴??????????????????????????????? 29 筷子套、餐巾紙????????????????????????????? 2 圍裙?????????????????????????????????? 2 鏡框畫(huà)????????????????????????????????? 2 廚師推薦牌??????? ???????????????????????? 2 雨蓬、陽(yáng)傘??????????????????????????????? 2 室內(nèi)燈箱???????????????????????????????? 2 金星啤酒終端生動(dòng)化規(guī)范手冊(cè) 4 4 橫幅 ?????????????????????????????????? 2 啤酒文化展示畫(huà)????????????????????????????? 2 樓層指示牌??????????????????????????????? 2 小氣球????????????????????????????????? 2 產(chǎn)品 模型???????????????????????????????? 2 公關(guān)禮品???????????????????????????????? 2 二、基礎(chǔ)產(chǎn)品介紹 主推產(chǎn)品 ???????????????????????????????? 2 主銷產(chǎn)品 ???????????????????????????????? 2 補(bǔ)充產(chǎn)品?????????????????????????????????? 2 產(chǎn)品陳列占比???????????????????????????????? 2 三、基本概念介紹 視線位 ??? ??????????????????????????????? 2 黃金位置 ????????????????????????????????? 2 動(dòng)線 ??????????????????????????????????? 2 陳列面 ?????????????????????????????????? 2 端架陳列 ????????????????????????????????? 2 貨架陳列 ????????????????????????????????? 2 堆頭陳列（ TG） ???????????????????? ?????????? 2 附 1：常見(jiàn)堆頭陳列方法 ?????????????????????????? 2 附 2：常見(jiàn)堆頭陳列形式 ?????????????????????????? 2 落地陳列 ????????????????????????