現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購買行業(yè)研討-全文預(yù)覽
【正文】 作程序和組織結(jié)構(gòu)。 1．環(huán)境因素 在影響生產(chǎn)者購買行為的諸多因素中，經(jīng)濟(jì)環(huán)境是主要的。當(dāng)今時(shí)代，科技飛速發(fā)展，產(chǎn)品更新?lián)Q代常常在3至5年之間，生產(chǎn)者怕購回的工業(yè)品是即將換代產(chǎn)品，或是即將降價(jià)的處理品。因?yàn)閰⒓淤徺I決策的每一個(gè)人的年齡、收入、受教育程度、職業(yè)、個(gè)性及對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度不同，導(dǎo)致每個(gè)人的購買動(dòng)機(jī)不同。 4）購買的集團(tuán)性。 3）購買的組織性。 2）購買的理智性。 1)購買的目的性。工業(yè)品的購買不是由采購人員一人所能決定的，它通常要根據(jù)計(jì)劃提出的品種、規(guī)格、型號(hào)、材質(zhì)、數(shù)量和期限購買物資，有關(guān)技術(shù)要求、貨款的支付還要 同主管領(lǐng)導(dǎo)、工程技術(shù)人員、財(cái)會(huì)人員和廠長商確之后才能最后決定。 6）在工業(yè)品的質(zhì)量和供應(yīng)時(shí)間上有一定的要求。 4）購買次數(shù)較少。工業(yè)品的購買涉及廠房、建筑、能源、機(jī)器、設(shè)備、交通工具、各種規(guī)格型號(hào)的原材料、各種輔助設(shè)備、標(biāo)準(zhǔn)件等，投入的資金大，有的設(shè)備使用時(shí)間長，購買 者不僅考慮設(shè)備的物質(zhì)壽命，而且要考慮技術(shù)壽命和經(jīng)濟(jì)壽命，導(dǎo)致談判協(xié)商時(shí)間長。 指保證和維持企業(yè)生產(chǎn)正常進(jìn)行而消耗的諸如煤、潤滑油、辦公用品等產(chǎn)品。零配件供應(yīng)者可以通過訂合同直接銷售的方式，采取合理的訂價(jià)策略，滿足購買者的需求，提高市場(chǎng)占有率 。對(duì)這類產(chǎn)品的經(jīng)營，要充分發(fā)揮價(jià)格機(jī)制和廣告促銷的作用，多采用間接銷售的形式銷售產(chǎn)品。這類產(chǎn)品一般體積較大、價(jià)格昂貴、技術(shù)復(fù)雜。這類產(chǎn)品供貨方較多，且質(zhì)量上沒有什么差別。 指生產(chǎn)某種產(chǎn)品的基本原料，它是用于生產(chǎn)過程起點(diǎn)的產(chǎn)品。三是購買批量大、購買者少。因此，無論是采購員，還是銷售員，都必須是在產(chǎn)品專業(yè) 技術(shù)知識(shí)和采購、推銷方面訓(xùn)練有素的專業(yè)人員。在國際租賃中，發(fā)達(dá)國家的大銀行大公司可以通過國際租賃來推銷其過剩產(chǎn)品和輸出過剩資金。美國法令規(guī)定：賣主租賃不能享受快速折舊和減稅優(yōu)惠，租賃期滿也不能得到出租設(shè)備的余值。這種形式的最大優(yōu)點(diǎn)是用戶能租到價(jià)值很高的大型設(shè)備，得到大量資金融通，因而是一種很有發(fā)展前途的租賃形式。所謂把租賃同加工裝配結(jié)合起來，就是用戶向外國租賃公司租賃設(shè)備，并由對(duì)方提供零部件，為對(duì)方加工裝配產(chǎn)品，用加工費(fèi)支付租金。大銀行附設(shè)的租賃公司，為了給其資金尋找出路，往往采用這種租賃形式。因此，合同期滿時(shí)，租賃公司就可以收回對(duì)設(shè)備的全部投資并包括利潤，而租用者就可以取得設(shè)備的所有權(quán)。 ３）金融租賃。對(duì)于電腦等更新較快的設(shè)備往往采用這種形式。 在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，租賃形式有七種： ?。保┵u而后租?！边@種習(xí)慣的做法叫互惠。 ,由于產(chǎn)業(yè)用品特別是主要設(shè)備的技術(shù)性強(qiáng)，企業(yè)通常都雇有經(jīng)過訓(xùn)練的、內(nèi)行的專業(yè)人員，負(fù)責(zé)采購工作。消費(fèi)者需求的少量增加能導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)購買者需求的大大增加。但是，在這種情況下，制鞋商要看哪個(gè)金屬鞋眼制造商的產(chǎn)品較價(jià)廉物美，然后決定從哪里進(jìn)貨。又如，如果皮革的價(jià)格下降，制鞋商不會(huì)購買很多的皮革，除非：（１）皮鞋成本是制鞋成本的主要部分；（２）制鞋商要大幅度降低皮鞋價(jià)格；（３）消費(fèi)者要購買更多皮鞋。制革商之所以要購買獸皮，皮鞋制造商之所以要購買皮革，歸根到底是因?yàn)橄M(fèi)者要去鞋店（零售商那里）購買皮鞋。正因?yàn)檫@樣，企業(yè)把產(chǎn)業(yè)用品賣給產(chǎn)業(yè)購買者的費(fèi)用就可以降低。而且，由于資本和生產(chǎn)集中，許多行業(yè)的產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)都由少數(shù)幾家或一家大公司的大買主所壟斷。與消費(fèi)者市場(chǎng)相比，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)有以下特征： ?。保a(chǎn)業(yè)市場(chǎng)和消費(fèi)者市場(chǎng)比較，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上購買者的數(shù)量較少，購買者的規(guī)模較大在消費(fèi)者市場(chǎng)上，購買者是消費(fèi)者個(gè)人或家庭，購買者必然為數(shù)眾多，規(guī)模很小。 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)又稱工業(yè)品市場(chǎng)或生產(chǎn)資料市場(chǎng)，它是組織市場(chǎng)的一個(gè)組成部分，系指為滿足工 業(yè)企業(yè)生產(chǎn)其他產(chǎn)品的需求而提供勞務(wù)和產(chǎn)品的市場(chǎng)。13 / 13一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng) 一、 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng) ?。ㄒ唬┊a(chǎn)業(yè)市場(chǎng)含義及特點(diǎn) 企業(yè)的市場(chǎng)營銷對(duì)象不僅包括廣大消費(fèi)者,也包括各類組織機(jī)構(gòu),這些組織機(jī)構(gòu)構(gòu)成了原材料、零部件、機(jī)器設(shè)備、供給品和企業(yè)服務(wù)的龐大市場(chǎng)。它可分為三種類型,即產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)、轉(zhuǎn)賣者市場(chǎng)和政府市場(chǎng)。然而，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)在市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與需求、購買單位性、決策類型與決策過程及其他各方面，又與消費(fèi)者市場(chǎng)有著明顯差異。為了保證本企業(yè)生產(chǎn)的順利進(jìn)行，企業(yè)總是要保證合理的儲(chǔ)備，因此，每一次總是批量采購，而且在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上的絕大部分 產(chǎn)品都是由少數(shù)幾個(gè)買主購買。農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)地也很集中，大部分農(nóng)產(chǎn)品都是少數(shù)幾個(gè)州生產(chǎn)的（煙草、柑桔等農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)區(qū)更為集中）。例如，獸皮商將獸皮賣給制革商，制革商把皮革賣給制鞋商，制鞋商把皮鞋賣給批發(fā)商，批發(fā)商把皮鞋轉(zhuǎn)賣給零售商，零售商將皮鞋銷售給消費(fèi)者。造成這種現(xiàn)象的主要原因是因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求取決于其生產(chǎn)工藝過程與生產(chǎn)特點(diǎn)，企業(yè)在短期內(nèi)不可能很快變更其生產(chǎn)方式和產(chǎn)品種類。例如，假設(shè)金屬鞋眼的價(jià)格上漲了，這不會(huì)影響金屬鞋眼的需求水平。如上所說，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是“引伸需求”。因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求變化很大，所以生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)用品的企業(yè)往往實(shí)行多角化經(jīng)營，盡可能增加產(chǎn)品品種，擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營范圍，以 減少風(fēng)險(xiǎn)。 ,產(chǎn)業(yè)購買者往往這樣選擇供應(yīng)商：“你買我的產(chǎn)品，我就買你的產(chǎn)品。 ,機(jī)器設(shè)備、車輛、飛機(jī)等產(chǎn)業(yè)用品單價(jià)高，通常用戶需要融資才能購買，而且技術(shù)設(shè)備更新快，因此企業(yè)所需要的機(jī)器設(shè)備等有越來越大的部分不采取完全購買方式，而是通過租賃方式取得。 ?。玻┓?wù)性租賃。此外，租賃公司還提供設(shè)備維修、人員培訓(xùn)、保險(xiǎn)、納稅等服務(wù)。第二，合同期滿時(shí)，用戶所支付的租金總額必須等于設(shè)備的投資總額。 ４）綜合租賃。所謂把租賃同補(bǔ)償貿(mào)易結(jié)合起來，就是用戶向外國租賃公司租賃設(shè)備,以后用產(chǎn)品支付租金。所以這種形式又叫做“代償貸款租賃”。這是制造商或其經(jīng)銷商
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