【正文】 ：40%銷售額：1719萬(wàn)元首層銷售率90%銷售額萬(wàn)元2076銷售率100%銷售額3816萬(wàn)元銷售率90%銷售額2183萬(wàn)元五層面積：2650銷售率：10%銷售額：199萬(wàn)3731477739391918總匯14365萬(wàn)元方案一優(yōu)點(diǎn):以首層推貨易于產(chǎn)生銷售高潮；鋪位的搭配較均衡，便于銷售控制；便于價(jià)格拉升；資金回籠迅速；缺點(diǎn)：第三批負(fù)一層較差的鋪位較多，可能會(huì)有滯銷情況，但如果屈臣氏可以提前確定，部分差單位可變成較佳的單位，價(jià)格也可拉升。l 第三批推首層最好的和負(fù)一層最差鋪位。最后推出這類單位在熱銷或平穩(wěn)銷售的情況下，容易再次把銷售推向高峰，而且這些鋪位也易于拉升價(jià)格，對(duì)于銷售的安全性也有保障。l 第二批是在多人排隊(duì)的情況下解籌。各銷售階段的價(jià)格控制比例如下：七、回款預(yù)估總體推貨節(jié)奏的把握 推貨節(jié)奏的把握原則：一方面是根據(jù)市場(chǎng)的需求變化控制快慢節(jié)奏；另一方面是根據(jù)銷售成績(jī)的好壞而靈活制定策略。%（－），因此，才能保證首層實(shí)收均價(jià)29000元/m2；負(fù)一層實(shí)收15000，倒推應(yīng)達(dá)16483元/m2；四層實(shí)收12200元/m2，倒推應(yīng)達(dá)13407元/m2；五層實(shí)收10000元/m2，倒推應(yīng)達(dá)10989元/m2。l 付款折扣方案作為投資性項(xiàng)目，其消費(fèi)群體基本由投資者和用家組成，他們普遍對(duì)資金調(diào)配的敏感度較強(qiáng)，投資意識(shí)強(qiáng)烈，由此必須提供更具靈活性的付款方式，既能讓客戶減少資金壓力，又能實(shí)現(xiàn)快速銷售的目的。詳見(jiàn)【附件、價(jià)目表】四、付款方式及折扣控制由于本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶以投資客為主，應(yīng)充分考慮其對(duì)于資金周轉(zhuǎn)的需要，建議發(fā)展商盡量爭(zhēng)取按揭銀行提供更具靈活的付款方式，降低首期與月供壓力。本項(xiàng)目周邊同期在售待售物業(yè)相對(duì)集中，易形成價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，為此，本項(xiàng)目的價(jià)格定位理念：致力于確立物超所值性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，即同等區(qū)域比質(zhì)素，同等質(zhì)素比價(jià)位，同等價(jià)位比創(chuàng)新。這些也是商業(yè)項(xiàng)目定價(jià)的主要參考因素。xx廣場(chǎng)各樓層系數(shù)樓層建筑面積均價(jià)(萬(wàn)元/m2)實(shí)用率樓層系數(shù)負(fù)一層—45%一層150%1四層50％0．4五層60%0．25xx廣場(chǎng)各樓層租金預(yù)測(cè)表樓層實(shí)用率樓層系數(shù)建筑面積均價(jià)(元/m2)套內(nèi)面積均價(jià)(萬(wàn) 套內(nèi)均價(jià)（元/m2)負(fù)一層45%120267一層50%1220440四層50％88176五層60％5592定價(jià)指導(dǎo)原則：項(xiàng)目與項(xiàng)目之間會(huì)因?yàn)樽陨碣|(zhì)素的不同而存在價(jià)格差異，項(xiàng)目?jī)?nèi)部也會(huì)因?yàn)楦鲉挝痪唧w情況的不同而存在定價(jià)上的差異，而商業(yè)項(xiàng)目差異存在的唯一主導(dǎo)因素就是人流的影響。xx廣場(chǎng)樓層系數(shù)說(shuō)明xx廣場(chǎng)各樓層系數(shù)說(shuō)明：、首層作為都市名店城整體經(jīng)營(yíng)，二、三層作為超市不出售情況下，參照名匯大廈一、二層樓層系數(shù)（）、中旅商業(yè)城一、二層樓層系數(shù)（）得出。樓層系數(shù)是參照xx市與項(xiàng)目基本情況及經(jīng)營(yíng)范圍類似的商場(chǎng)并且銷售成功的案例(重點(diǎn)選擇萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)、中旅商業(yè)城、名匯大廈)的樓層系數(shù)并結(jié)合x(chóng)x廣場(chǎng)的具體情況得出的。為充分保障投資和自營(yíng)業(yè)主的利益，不僅將首層黃金旺鋪定位為名店城，而且還提供近千家潮流品牌加盟商資訊網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，用實(shí)力保證2005年元月盛大開(kāi)業(yè)。專家對(duì)商鋪整體分割規(guī)劃，將其間隔成為11106平方米，“易投資、易出租”的商鋪，輔道2米。七、xx廣場(chǎng)為業(yè)主提供超值服務(wù)——高效率、低成本統(tǒng)一推廣促銷運(yùn)作。五、xx廣場(chǎng)位于天河未來(lái)居住中心，錢景一片光明。員村二橫路將建成為天河的商業(yè)樣板街，目前的租金已經(jīng)高達(dá)350－400元/平方米，升值潛力巨大。三、xx廣場(chǎng)是天河?xùn)|商貿(mào)核心、員村商業(yè)腹地。二、xx廣場(chǎng)在市政百億資金的交通改造中，成為新天河中軸線。3）、男女各半：銷售人員性別比例建議男女各半，適應(yīng)本地市場(chǎng)和本項(xiàng)目特征，加強(qiáng)職業(yè)形象化和可信任度。銷售人員：6－8人 現(xiàn)場(chǎng)管理與控制l 2004年7月中下旬銷售人員進(jìn)入售樓處做上崗前準(zhǔn)備；l 每周項(xiàng)目小組連同發(fā)展商舉行周例會(huì)，通報(bào)每周銷售情況及目前急需發(fā)展商解決的問(wèn)題；l 按時(shí)制作上門客戶統(tǒng)計(jì)分析、廣告效果測(cè)試分析并以周結(jié)、月結(jié)形式向發(fā)展商提交；l 每日以書面形式向發(fā)展商匯報(bào)銷售情況；l 定期向發(fā)展商提交例會(huì)紀(jì)要、銷售周結(jié)、月結(jié)及年度總結(jié)；l 每月定期與銷售人員溝通，及時(shí)分析市場(chǎng)變化，相應(yīng)調(diào)整銷售策略并分月、季度提交宣傳推廣計(jì)劃書。l 解籌時(shí)按暨定的推貨方式先進(jìn)行解籌，視解籌情況加推而對(duì)于街鋪以及位置好的鋪 位可以采取銷控措施；l 解籌后主要結(jié)合入駐品牌商家的情況，以位置相對(duì)理想但價(jià)格不是太高的鋪位進(jìn)行銷售；l 尾盤期主要采取大折扣，讓客戶感到有一定的優(yōu)惠。所有期間的放號(hào)均采用收籌金給予一定折扣的政策。掀起的商業(yè)銷售熱潮，啟動(dòng)商鋪的認(rèn)籌登記。 對(duì)前期重點(diǎn)客戶進(jìn)行回訪，知會(huì)開(kāi)盤及優(yōu)惠信息（5）宣傳準(zhǔn)備216。 物管公司提前落實(shí)216。 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造完成（導(dǎo)示系統(tǒng)、道旗、綠化、背景音樂(lè)安裝完畢等）。 宣傳鋪墊（戶外廣告、報(bào)紙軟文廣告）216。 完成必要的銷售文件（銷售百問(wèn)、銷售面積、房號(hào)表、認(rèn)購(gòu)登記卡、付款方式、客戶登記表等）216。綜合以上因素，根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)作的要求建議本項(xiàng)目的：排號(hào)認(rèn)籌期定在2004年8月18日，正式解籌期暫定于2004年9月11日。216。216。入市前的宣傳造勢(shì)與形象展示對(duì)前期的銷售及客戶心理具有較大影響，因此在項(xiàng)目入市前必須要有足夠的宣傳造勢(shì)，能夠初步建立品牌形象并吸引客戶關(guān)注，為前期銷售作市場(chǎng)鋪墊。 216。二、入市時(shí)機(jī)及銷售前提入市時(shí)機(jī)的選擇 “良好的開(kāi)始是成功的一半”，入市時(shí)機(jī)方式把握得好，才能產(chǎn)生好的銷售開(kāi)局。本項(xiàng)目建設(shè)周期短，工程進(jìn)度快，且達(dá)到銷售許可條件相對(duì)容易，為本項(xiàng)目快打快銷的銷售策略提供了有利的客觀條件。結(jié)論：項(xiàng)目的目標(biāo)客戶主要是員村附近一帶的村民(冼村、石牌、棠下、東圃、車陂、黃埔、琶洲)、廣電集團(tuán)內(nèi)部、公務(wù)員、附近居住的白領(lǐng),大客戶，因?yàn)槭煜ぴ搮^(qū)域，且投資意識(shí)較濃是消化本項(xiàng)目的重心所在，營(yíng)銷策略應(yīng)該根據(jù)這類人的消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣、文化水平、消費(fèi)能力制定廣告推廣計(jì)劃、活動(dòng)的安排以及銷售策略。藝術(shù)類的人士開(kāi)工作室，模特界的開(kāi)服裝店或咖啡室等。 購(gòu)買心理分析以上客戶的資金積累及來(lái)源不象前幾類客戶群般豐厚，多會(huì)選購(gòu)較高樓層、小面積的商鋪,該類客戶最注重返租回報(bào)及商鋪總價(jià)上的因素,其次才考慮商鋪位置和客流量等因素,其購(gòu)鋪預(yù)算多在20萬(wàn)左右,購(gòu)買心理會(huì)類似選購(gòu)債券,對(duì)回報(bào)率較為敏感. 約占成交客戶的10％。約占成交客戶的20％。約占成交客戶的20％。第二類：經(jīng)濟(jì)富裕的本地村民178。故此該客戶群多為選購(gòu)首層街鋪或地鋪，購(gòu)鋪預(yù)算相對(duì)較多，多至過(guò)百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)不等，首要考慮的因素為商鋪位置、人流量等，其次才考慮價(jià)格及回報(bào)率的問(wèn)題。4）、正佳商業(yè)廣場(chǎng)仍在售。2）、2010年的亞運(yùn)會(huì)將在xx舉行，天河區(qū)作為主場(chǎng)地，市政設(shè)施的建設(shè)將進(jìn)一步完善。原居民主要是村民和外來(lái)人，消費(fèi)能力和消費(fèi)水平不是特別高。路邊的商鋪全部零散分布，形象差，無(wú)舒適的購(gòu)物環(huán)境。因此建議本項(xiàng)目的租金適當(dāng)降低首層180－200元/平米，負(fù)一層100－120元/平米之間。19982002年全市商鋪成交均價(jià)表（單位：萬(wàn)平方米）年份八 區(qū)十 區(qū)批出量成交量批出量成交量19981999200020012002數(shù)據(jù)來(lái)源：xx市國(guó)土房管局及xx市房地產(chǎn)交易所（二）、近期xx市商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)發(fā)展變化2003年第三季度廣州商鋪市場(chǎng)調(diào)查分析表（面積單位：萬(wàn)平方米 價(jià)格單位：元/平方米2003年1－9月2002年1－9月增長(zhǎng)全市批準(zhǔn)預(yù)售商鋪面積其中：八區(qū)%%全市預(yù)售商鋪成交登記面積其中：八區(qū)11．47％67．97％全市預(yù)售商鋪成交登記均價(jià)其中：八區(qū)82469810874213113－％－％數(shù)據(jù)來(lái)源：xx市國(guó)土房管局及xx市房地產(chǎn)交易所根據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析和調(diào)查掌握的情況來(lái)看，預(yù)計(jì)未來(lái)一年xx市商業(yè)市場(chǎng)有以下趨勢(shì)：全市各片區(qū)商鋪?zhàn)邉?shì)差別較大，專家預(yù)計(jì)，2004年xx市熱點(diǎn)地區(qū)的商鋪價(jià)格仍將穩(wěn)中有升，但幅度不會(huì)太大，其中，地鐵概念的商鋪市場(chǎng)的走勢(shì)會(huì)繼續(xù)上揚(yáng)，而其他商鋪市場(chǎng)的價(jià)格走勢(shì)會(huì)與2003年基本持平或略有下降。xx市特別是八區(qū)商鋪的供應(yīng)量大增，呈現(xiàn)出迅猛發(fā)展的勢(shì)頭。報(bào)紙的廣告量為13337664元，比9－%，其中市內(nèi)商鋪的廣告量占商鋪廣告總量的99％。如正佳廣場(chǎng)、維多利廣場(chǎng)都以大品牌商家為主要客戶，一是可以提高檔次，另外也可以讓消費(fèi)者享受更多的購(gòu)物樂(lè)趣。根據(jù)發(fā)展趨勢(shì)，所以四樓考慮作為兒童主題的商場(chǎng)。2003年下半年陸續(xù)有專業(yè)市場(chǎng)商鋪推出市場(chǎng)，銷售和出租情況都相當(dāng)理想。除尚未開(kāi)售的“花花世界”其他項(xiàng)目推出市場(chǎng)后的租銷售情況都較不錯(cuò)。據(jù)悉，目前xx在建的MAII有5個(gè)，天河區(qū)的正佳廣場(chǎng)、北京路的光明廣場(chǎng)和名盛廣場(chǎng)，位于奧林匹克體育場(chǎng)旁的“花花世界”以及白云區(qū)的百信廣場(chǎng)。專業(yè)市場(chǎng)行情看漲由于xx經(jīng)濟(jì)的持續(xù)高速發(fā)展，加上特有的地理位置及周邊地區(qū)強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)鏈支持，xx的專業(yè)市場(chǎng)一直是商業(yè)布局中重要的一環(huán)，且各類專業(yè)市場(chǎng)的表現(xiàn)的非常繁榮。2003年底以“主題商場(chǎng)”的形象推出市場(chǎng)的商鋪有上升的趨勢(shì)，如富力兒童世界、廣百玩具城、運(yùn)動(dòng)前線、南天國(guó)際照明廣場(chǎng)、xx百利國(guó)際婚慶中心、百安居等，都很受置業(yè)者、投資者和消費(fèi)者的關(guān)注。二是靠聚集人氣，此外還看能否提供齊全的商品種類，讓顧客實(shí)現(xiàn)“一站式”消費(fèi)。歲末商鋪廣告投放量激增2003年11月1至12月20日，共有36個(gè)大型商場(chǎng)、專業(yè)市場(chǎng)、裙樓商鋪和小區(qū)鋪在xx報(bào)紙媒體作廣告，比9－10月份多出4個(gè)，其中xx市內(nèi)有34個(gè)，市外有2個(gè)。2003年1－，%％。不過(guò)，受城市規(guī)劃和市政建設(shè)等利好因素影響，現(xiàn)在天河、白云、越秀等區(qū)的商鋪銷售仍然保持良好的市場(chǎng)局面。位于奧林匹克體育場(chǎng)旁的“花花世界”近期將推出，由于其成本較低，租金和售價(jià)都比xx廣場(chǎng)低而且已經(jīng)引入了好又多和歐培德。員村二橫路能與xx廣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的同類型、同檔次、同規(guī)模的商業(yè)廣場(chǎng)目前沒(méi)有。項(xiàng)目劣勢(shì)（W）1）、現(xiàn)時(shí)消費(fèi)能力不足。發(fā)展機(jī)遇(O)：1）、xx的城市建設(shè)規(guī)劃以2003年，員村周邊地區(qū)四大重點(diǎn)市政工程，即位于琶洲的xx新國(guó)際會(huì)展中心、地鐵二號(hào)線總站，以及黃洲大橋、珠江臨江岸線光亮工程將陸續(xù)竣工，以往因工廠云集、環(huán)境雜亂而在xx人心目中形象不佳的員村，社區(qū)面貌會(huì)發(fā)生脫胎換骨的變化。發(fā)展威脅(T)：1）、位于奧林匹克體育場(chǎng)旁的“花花世界”將在近期推出市場(chǎng)；2）、項(xiàng)目附近的陽(yáng)光都會(huì)廣場(chǎng)仍在售；3）、附近的社區(qū)商鋪供應(yīng)量在增加。 購(gòu)買心理分析以上人士對(duì)投資方面有豐富經(jīng)驗(yàn)，主觀性較強(qiáng)，消費(fèi)心態(tài)上為得旺鋪不惜一擲千金。約占成交客戶的5％。 購(gòu)買心理分析當(dāng)?shù)卮迕耠S著城市的發(fā)展建設(shè)，繼而土地出讓而獲利甚豐，并且享有村政府的花紅補(bǔ)貼，收入穩(wěn)定，多具良好投資意識(shí)，較具投資經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于優(yōu)質(zhì)物業(yè)將會(huì)有相當(dāng)?shù)呐d趣。 購(gòu)買心理分析以上人士主要從事加工業(yè)、零售業(yè)、金融、高新技術(shù)、企業(yè)管理等專業(yè)性較強(qiáng)的工作，該類人士購(gòu)鋪多選擇首、二層或負(fù)一層商鋪，部分資金周轉(zhuǎn)能力稍低的人士將選擇更高樓層，該類人士對(duì)投資回報(bào)的金融意識(shí)較強(qiáng)，并十分關(guān)注投資的利益點(diǎn)，對(duì)返租回報(bào)有迫切需求。178。有開(kāi)設(shè)門市部需要和固定資產(chǎn)投資取向的大型企業(yè)約占成交客戶的5％。 購(gòu)買心理:該類客戶對(duì)欲購(gòu)商鋪的位置、價(jià)格、付款方式等非常注重。因此本項(xiàng)目應(yīng)順勢(shì)而為、及早入市，采取以快打慢的策略，迅速占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)，以盡快實(shí)現(xiàn)資金回籠、降低發(fā)展商的投資風(fēng)險(xiǎn)。以此為主線在營(yíng)銷活動(dòng)中安排一系列有力度的活動(dòng)和現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的有效管理在人氣和成交率上取得快速、高效的業(yè)績(jī)。本項(xiàng)目預(yù)計(jì)于8月底開(kāi)盤。 無(wú)造勢(shì)不入市：在房地產(chǎn)市場(chǎng)如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，業(yè)內(nèi)人士公認(rèn)：“無(wú)造勢(shì)即無(wú)市場(chǎng)”。通過(guò)銷售旺季火熱的銷售氣氛來(lái)實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目一炮打響，迅速在市場(chǎng)上擴(kuò)大知名度和影響力，將有力促進(jìn)后續(xù)銷售。 有控制地入市：根據(jù)工程進(jìn)度、價(jià)格策略、銷售導(dǎo)向等分期分批有節(jié)奏地向市場(chǎng)推出產(chǎn)品，避免一擁而上，實(shí)現(xiàn)均衡、有序的銷售目標(biāo)。本項(xiàng)目的銷售操作思路亦是如此，通過(guò)核心租戶在一層和