【正文】 戶自己決定（權(quán)益人數(shù)量根據(jù)各項目所在地實際情況和要求的不同進行確定）；凡需辦理銀行貸款的，貸款人必須在權(quán)益人之中，需代辦銀行貸款的客戶應(yīng)提供的資料及費用，由置業(yè)顧問（客服人員）負責(zé)收集，若資料不齊全，應(yīng)由置業(yè)顧問（客服人員）向客戶催收。、營銷人員在制作房屋定購單和預(yù)（出）售合同時應(yīng)嚴格執(zhí)行確定的銷售價格、付款方式、物業(yè)交付和辦理權(quán)證等規(guī)定口徑（即樣本合同），不得擅自進行統(tǒng)一口徑之外的口頭或書面承諾，或變相誤導(dǎo)客戶，以提高合同簽約率。將修改意見及時反饋地區(qū)營銷管理部，地區(qū)營銷管理部及時修改，完成銷售文本的定稿，并報集團審批和備案。四、定義：銷售文本是指一切涉及營銷業(yè)務(wù)的所有對外使用的法律文本。三聯(lián)《房屋定購單》均須注明《價格優(yōu)惠審批表》編號，以便日后查驗。四、制度內(nèi)容：銷售折扣審批制度針對個別客戶提出的價格優(yōu)惠，案場促銷的針對某類客戶的集中式價格優(yōu)惠需以工作請示報告形式上報集團營銷中心控股集團商業(yè)地產(chǎn)營銷審批。 工作程序：控股集團商業(yè)地產(chǎn)營銷、集團分管領(lǐng)導(dǎo)審核確認地區(qū)財務(wù)部進行價格核算并確認地區(qū)銷售部提出調(diào)價方案上報下發(fā)執(zhí)行、控股集團財務(wù)部存檔控股集團常務(wù)副總裁確認集團財務(wù)總監(jiān)審核董事長確認工作職責(zé)：：，提出調(diào)價方案；《工作請示報告》，報相關(guān)部門審批；；：，對調(diào)價方案進行建議；；財務(wù)部： ；；五、參考文件：《定價建議書》 定價建議書 一、宏觀市場研究： 描述市場總體走勢；（1） 土地供應(yīng)（2） 預(yù)售面積供應(yīng)與成交情況 近期宏觀調(diào)控及銀貸政策對市場影響等二、競爭對手研究： 競爭者品牌及經(jīng)營情況、產(chǎn)品情況、價格走勢、近期價格 區(qū)域市場客戶狀況、現(xiàn)階段預(yù)約情況、價格反映等三、項目自身產(chǎn)品評估： 地段因素、配套因素、產(chǎn)品差異等 本案均價建議四、制定整體定價策略： 推案順序、計劃 開盤策略五、制表 自身產(chǎn)品分析：樓棟、樓層、朝向、戶型、面積、景觀等 系數(shù)說明 相關(guān)優(yōu)惠折扣方案銷售折扣審批制度一、目的：為規(guī)范銷售折扣審批制度管理特制定規(guī)此制度。六、支持性文件：《換房申請單》、《退付房款申請》、《退房申請單》、《更名（增名、減名）申請單》銷售定價管理制度一、目的：為了規(guī)范和明確集團各銷售項目的定價流程、定價依據(jù)，提升項目的綜合操作水平，實現(xiàn)項目利潤最大化，特此集團營銷中心定本制度；二、適用范圍：本制度適用于集團控股集團所轄各城市研發(fā)項目，包括住宅，小區(qū)內(nèi)商鋪，車位等物業(yè)；三、職責(zé)：（一）地區(qū)銷售部： 負責(zé)項目銷售價格的具體擬定，執(zhí)行，保證項目的實現(xiàn)價格在公司考核指標之上；負責(zé)編制《工作流轉(zhuǎn)單》，報相關(guān)部門審批。適用：簽合同前加名、減名、更名和簽合同后加名、減名、更名。工作程序：工作職責(zé)：：退房申請單(見附件四)的完整性(并需由客戶本人簽字)； ，地區(qū)營銷副總監(jiān)審核后給出批復(fù)建意見；，在〈退房申請單〉審批完畢后，上報退付房款申請單，提報公司相關(guān)部門流轉(zhuǎn)。適用：簽合同前換房和簽合同后換房。五、工作流程（一） 房源銷控程序：適用：所有新推樓盤或分期開盤的項目樓盤的銷控；工作程序：控股集團商業(yè)地產(chǎn)營銷根據(jù)開盤套數(shù)比例，確定實際銷控的房源。負責(zé)編制銷控、換房、退房、更名等相關(guān)流轉(zhuǎn)表單的填寫，并報相關(guān)部門審批。三、職責(zé)：（一）地區(qū)銷售部：清楚了解當?shù)胤康禺a(chǎn)市場信息，對競爭項目保持動態(tài)跟蹤，掌握第一手的市場變化數(shù)據(jù)。1營銷顧問為取得較高的傭金提成比例而私下互相作假舞弊的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)核實，扣罰該套傭金，扣發(fā)當事雙方當月工資并作辭退處理。若營銷顧問私自口頭承諾給客戶折扣、贈送物品等優(yōu)惠政策，致使公司蒙受損失并經(jīng)核查屬實的，則損失由該營銷顧問補償，并扣發(fā)當月工資作辭退處理。若客戶在接待過程中由于各種原因?qū)υ瓲I銷顧問的接待服務(wù)表示不滿意，并且要求選擇其他營銷顧問繼續(xù)跟進服務(wù)的，則當事雙方營銷顧問應(yīng)及時將書面情況報告并交給營銷主管，由營銷部經(jīng)理查明事實原因后酌情再行確認。老客戶介紹親戚朋友來訪，說明是由老客戶介紹過來但之前并未留下姓名和聯(lián)系方式，并且不知道原營銷顧問姓名的，則接待營銷顧問正常接待，成交后業(yè)績和傭金歸該營銷顧問所有。營銷顧問在知曉發(fā)生撞單后，為了個人私利而不擇手段爭搶客戶、詆毀其他營銷顧問，并教唆指使客戶更改購買人姓名或采用其他方式購房的均視為搶單，經(jīng)查實有此行為的營銷顧問扣發(fā)當月工資并作辭退處理。若營銷顧問只顧接待新客戶而不及時跟進老客戶（期限為一個月），致使老客戶在其他營銷顧問處成交，經(jīng)查證屬實的，則該客戶成交業(yè)績與原營銷顧問無關(guān)。2凡是來訪客戶，不管客戶是否留電或逗留時間長短，必須登記在《客戶來訪登記表》上，如不填寫，造成公司客戶流失的，經(jīng)發(fā)現(xiàn)核查屬實，按案場管理考核制度處理，并登記備案，若累計3次以上則作辭退處理。1每位營銷顧問必須將每一個來訪客戶的資料信息盡可能詳細準確地登記在電腦營銷系統(tǒng)中。若電腦內(nèi)沒有登記，則接待人算做一次有效接待，若已經(jīng)登記，則補償一次接待權(quán)。1若客戶指定的營銷顧問不在現(xiàn)場或正在接待其他客戶，由第一接待先負責(zé)接待，由末位接待通知當事人同組組員繼續(xù)協(xié)助代為接待，如同組組員均有事在身不能夠接待的，則由第一接待營銷顧問負責(zé)接待完畢。公司客戶除指定接待外，按照接待次序由當前接待負責(zé)接待，接待完畢后再補一次接待權(quán)，若客戶下定，業(yè)績由公司統(tǒng)一分配安排。1凡進入售樓處的客人均算作來訪客戶，前臺負責(zé)接待的營銷顧問必須熱情接待。嚴禁營銷顧問未經(jīng)上級主管同意私自帶領(lǐng)客戶前往工地現(xiàn)場，如有發(fā)現(xiàn)，則按照案場管理考核制度處理，并登記備案，若累計2次以上則作辭退處理。在與客戶洽談過程中盡量避免其他事務(wù)或電話的打擾，若有緊急事務(wù)或電話時，應(yīng)向客戶表示“對不起，請您稍等一下，我馬上回來”。與客戶至洽談區(qū)，須請客戶落座后方可入座，并及時讓物業(yè)服務(wù)人員為客戶上茶。營銷顧問在接待客戶時須面帶微笑，大方得體、態(tài)度和藹、不卑不亢，吐字清晰、措詞文雅，聲音平和、語速適中，并按照規(guī)定的接待流程完成接待。四、制度內(nèi)容：（一）、客戶接待細則：各組營銷顧問須根據(jù)《客戶接待次序表》排定的接待順序進行接待，第一接待須在指定區(qū)域站立等待來訪客戶。銷售案場共設(shè)2個營銷小組，周一至周五（有活動或開盤除外）安排組內(nèi)員工輪休，周末全體上班。當一名銷售人員出現(xiàn)疏漏或未意識到客戶的需求時，另一名銷售人員應(yīng)立即補位，彌補不足，形成良好的整體服務(wù)。 遞名片時應(yīng)做自我介紹。 客戶到達后，迅速放下手中的工作，了解客戶的愿望，提供滿意的服務(wù)。 高個子銷售人員接待客戶時，應(yīng)注意保持一定的距離，避免產(chǎn)生居高臨下的印象。、讓道，不得搶道，并主動致意。，讓客戶先行。 在交談過程中，如想咳嗽或打噴嚏，應(yīng)先說“對不起”然后轉(zhuǎn)身用手遮住。、語言 在接待客戶過程中，應(yīng)使用普通話或客戶能聽懂的語言。 頭部：端正、嘴微閉，神情不可呆板，保持微笑。 售樓處背景音樂應(yīng)按要求播放。 售樓處門前必須保持清潔、應(yīng)隨時打掃。 熱線電話只能接聽嚴禁打出,嚴禁營銷顧問利用熱線電話聯(lián)系客戶或與他人聊天?！秮黼姷怯洷怼飞希⒆鳛闋I銷顧問之間發(fā)生客戶撞單現(xiàn)象時進行確認的依據(jù),另外還須詳細詢問客戶得知樓盤信息的媒體途徑，為企劃部提供準確的信息反饋。 如果客戶打熱線尋找的營銷顧問不在，接聽人須詳細記錄客戶的姓名、聯(lián)系方式及通話內(nèi)容，并將通話情況在1小時之內(nèi)轉(zhuǎn)告當事營銷顧問。”并必須于客戶掛斷電話之后才能掛斷手中的電話。如對方詢問事宜較多須回復(fù)：“對不起，由于這部是熱線電話，咨詢量較大，若通話太久，可能影響其他客戶。 接聽熱線電話的言談標準：聲音柔和，吐字清晰（避免口音），語言準確，禁用口頭語。言談舉止標準 主動同客人、上級和同事打招呼； 多使用禮貌用語； 如知道客人的名稱和職位，盡量稱呼其職位； 講客人能聽懂的語言； 進入客房或別人的辦公室時，要敲門； 同事之間要相互尊重； 使用電梯時要先出后入，主動為別人開門； 保持微笑： 面帶微笑接待顧客： 保持開朗愉快的心情。女性走路時最好的步位是：兩只腳所踩的是一條直線；男士走的是兩條平行線。 正確的坐姿：上半身挺直，雙肩要放松，下巴向內(nèi)收，脖子挺直，胸部挺起，雙膝并攏，腳后跟靠緊，雙手自然放在雙膝上或放在扶手上。站立的要領(lǐng)：挺胸收腹、頸部挺直、雙肩保持水平、放松、雙臂自然下垂或在體前交叉、眼睛平視、環(huán)顧四周、嘴巴微閉、面帶笑容。 女員工發(fā)式： 　劉海不蓋眉； 　自然、大方； 　頭發(fā)過肩要扎起； 　頭發(fā)裝飾不可太夸張和耀眼； 襪子：　要大方，與服裝、鞋協(xié)調(diào)。 男員工保持發(fā)型莊重；女員工發(fā)型梳理整齊，嚴禁男女員工彩色染發(fā)。 不得泄露公司商業(yè)情報，以公司名義私自擴展業(yè)務(wù)，進行私下交易； 不得在同行業(yè)中兼職。應(yīng)該學(xué)習(xí)房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略、營銷價格策略、營銷渠道策略、促銷組合策略等知識，了解房地產(chǎn)的市場營銷常識。對當?shù)氐姆康禺a(chǎn)發(fā)展方向有所認知，同時還能準確把握市場動態(tài)和競爭對手的樓盤優(yōu)劣勢及賣點等；另外還必需掌握房地產(chǎn)營銷知識、銀行按揭知識、物業(yè)管理知識、工程建筑知識、房地產(chǎn)法律知識及一些專業(yè)術(shù)語如綠化率、建筑密度、使用面積等。職業(yè)道德要求 銷售員必須以客為尊，維護公司形象； 必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司策略、銷售情況和其他業(yè)務(wù)秘密；不得直接或間接透露公司客戶資料，如客戶登記的有關(guān)信息；不得直接或間接透露公司員工資料； 必須遵守公司各項規(guī)章制度及部門管理制度。三、職責(zé)：（一）集團營銷中心控股集團商業(yè)地產(chǎn)營銷：負責(zé)對各項目銷售案場的人員行為規(guī)范進行監(jiān)督檢查和考評。二、適用范圍：本制度適用于集團所屬各項目銷售案場?；炯o律要求 所有員工應(yīng)遵守國家的各項法律、法規(guī)； 所有員工應(yīng)熱愛公司，熱愛公司的事業(yè)，并珍惜公司的財產(chǎn)、聲譽和形象； 員工除正常休假外，必須準時上下班，不得遲到、早退； 員工要嚴守公司紀律，遵守公司規(guī)章制度，保守公司機密，維護公司利益； 尊重別人，尊重別人的勞動成果，尊重別人的選擇，尊重別人的隱私； 員工要注重自己的外在形象，要以整齊端莊的儀表、溫文爾雅