【正文】 獎活動的目的（1）調(diào)動消費者參與的積極性。咨詢組：負責脫禿發(fā)情況咨詢，多用恐嚇手段。4．活動開始前一日準備好現(xiàn)場發(fā)放的宣傳單頁及面巾紙。最后發(fā)放禮品袋〈一〉注意事項 王博在主席臺上咨詢，建議王博開方，指定咨詢臺或直接讓購買產(chǎn)品。積極購買產(chǎn)品的，將號放入二號抽獎箱，再依次公布一等獎特等獎。15：10虞教授的學(xué)生講座主持人的推崇15：30專家答疑（安排5個顧客和代理商談使用博士園產(chǎn)品的感受，主持人將麥克風(fēng)給顧客）下面，請兩位專家針對朋友們的問題進行答疑，請大家抓緊時間，我們給兩位專家安排20分鐘答疑時間。（音樂：勁爆音樂，節(jié)奏感強）下面，我們請歌手獻歌1—2首《愛的奉獻》《真心英雄》或其他調(diào)動氣氛的歌曲13：45小節(jié)目獻歌1—2首兩首歌中間主持人談聽完歌的感受14：00主持人介紹嘉賓和專家聽了歌的感受，下面，我們就把王朝剛博士請上主席臺，王博士上臺，主持人介紹經(jīng)歷。主持人：朋友們，大家下午好，首先，祝大家新年發(fā)達，心想事成。 2. 管理支持：代理商提貨后，公司將配備《代理商銷售指南》、《代理商客服手冊》、《裝修手冊》、《產(chǎn)品手冊》等內(nèi)部保密管理資料，為代理商成功經(jīng)營提供保障和支持。 c. 公司將免費提供足夠數(shù)量的POP（產(chǎn)品宣傳彩頁）、產(chǎn)品海報、產(chǎn)品手袋、產(chǎn)品宣傳手冊等。 ：包括代理商的招聘、用人技巧，產(chǎn)品和儀器的使用方法，客戶關(guān)系管理、銷售技巧、服務(wù)中心管理等相關(guān)免費培訓(xùn)支持。 （３）以《中華美容網(wǎng)》為渠道，加強網(wǎng)絡(luò)招商力度。 總之，促銷什么？向誰促銷？怎么促銷？成功的促銷活動就是在最恰當?shù)臅r機，最恰當?shù)氖袌觯陨唐坊蚍?wù)，向最恰當?shù)膶ο螅宰钋‘數(shù)恼T惑，刺激立即購買的欲望或烙下深刻印象。 促銷，是一把雙刃劍，在給企業(yè)帶來即時效應(yīng)的同時，也具有很大的殺傷力。建立脫禿發(fā)康復(fù)俱樂部，發(fā)展會員，對會員實行優(yōu)惠政策。凡購買博士園“康發(fā)露”一個療程以上的顧客，可獲得優(yōu)惠卡一張，憑此卡到服務(wù)中心可免費享受按摩、上藥、咨詢、檢測等服務(wù)。 博士園當?shù)卮砩探榻B王博士的背景。 有價值老顧客由服務(wù)中心講座前兩天通知。 教育消費市場，影響潛在消費人群，促使他們早日采取購買行為。 會診程序　 下班前十分鐘，由王博抽取幸運半價購藥者，由服務(wù)中心當場退款。 （2）會診前1周開始在本地高檔社區(qū)、政府事業(yè)機關(guān)居住區(qū)及繁華路段發(fā)放會診宣傳單 （3）會診前3天大型會診宣傳展板（海報）置于店門口。各代理商市場可不定期在所在區(qū)域內(nèi)舉行專家義診活動，采取“請專家說話，讓患者見證”的方式來吸引顧客群，增加信賴度，迅速占領(lǐng)市場，掠奪消費者份額。 如：北京市場，可以把“北京晚報”作為主訴媒體，發(fā)布公司的系列軟性科普文章，以擺事實講道理的形式讓消費者認識和了解產(chǎn)品的科技含量和功效性，從而產(chǎn)生購買沖動；同時選擇“北京青年報”、“京華時報”等作為提示性媒體，發(fā)布系列軟性新聞報道，吸引消費者的眼球，形成新聞效應(yīng)。發(fā)布最有訴求力的信息（主訴型媒體）→發(fā)布“主訴性廣告”。 C、電視媒體 可選擇地方性電視臺，如地方有線臺，省級衛(wèi)視臺等，可在一些非黃金段位播出，盡量降低費用，增加播出時間。 （二）宣傳策略 在全國性媒體方面，公司將有選擇、有重點、分步驟的進行廣告宣傳，擴大產(chǎn)品知名度，樹立品牌和企業(yè)形象。 （2） 待服務(wù)中心的銷售、服務(wù)走上正軌時，開發(fā)一批大中型藥店，加大鋪貨率。當?shù)谝患曳?wù)中心的客流量達到飽和狀態(tài)時，應(yīng)考慮建設(shè)第二家服務(wù)中心，進一步擴大銷售網(wǎng)絡(luò)，方便消費者服務(wù)，增加市場占有率。 （4）統(tǒng)一到岸價政策：公司實行代理商統(tǒng)一到岸價，全程運費由公司負責?？梢哉f，毛發(fā)的問題“博士園”將一管到底。 3．國內(nèi)首家使用國際標準動物試驗?zāi)Ｐ虲3H大白鼠實驗、瑞典激光多普勒血流測量儀測定、毛囊全器官培養(yǎng)及500例臨床驗證而成的中西合璧的天然養(yǎng)發(fā)育發(fā)劑，能夠從根本上防脫生發(fā)。 “博士園”是目前國際上唯一能應(yīng)用此技術(shù)篩選生發(fā)藥物的高科技企業(yè)。 （5） 到2003年8月份底，實現(xiàn)有效代理商數(shù)量150家，博士園專營店200家，80%的代理商能夠重復(fù)進貨，形成良性銷售循環(huán)。 （1） 立足全局，確定重點區(qū)域，從重點區(qū)域?qū)ふ彝黄瓶?，利用代理商和公司的雙方資源，運用整合營銷傳播策略，一鼓作氣，以求馬到成功； （2） 穩(wěn)打穩(wěn)扎，有攻有守，每個區(qū)域樹立一個省級樣板市場，每個省內(nèi)建立一個典范市場，占據(jù)一個據(jù)點，穩(wěn)固一個據(jù)點，以點帶面，發(fā)展一片。 2． 市場潛量分析 詳細的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示:在長江三角洲地區(qū),擁有20萬元以上資產(chǎn),有非常強烈的投資欲望的人數(shù),不低于300萬人。所以這類人最容易受無效退款的影響。 消費能力分析 （4） 白領(lǐng)階層：是收入高、知識層面高的企業(yè)人士，消費能力強，多屬于理性消費者。 B、非理性消費者：這類脫發(fā)患者因為一些特殊的原因，急于止脫，屬于病急亂投醫(yī)型，所以很注意產(chǎn)品的療效，也非常相信承諾。 （1） 久治不愈者 A、 理性消費者：久病成醫(yī)，對脫發(fā)治療的同類產(chǎn)品十分熟悉，也知道很多脫（禿）發(fā)治療方法，所以選擇產(chǎn)品非常謹慎。據(jù)統(tǒng)計，到2008年我國化妝品的銷售額將達到835多億人民幣，其中有40%與毛發(fā)產(chǎn)品有關(guān)，可見其市場潛力巨大，商機無限。對毛發(fā)產(chǎn)品與服務(wù)都具有相當數(shù)量的消費需求。 1． 消費者狀況 消費心理分析 脫發(fā)人群大體可分為久治不愈者、剛剛脫發(fā)者和防脫發(fā)者三種，而每種消費者都有理性消費和非理性消費之分。 （2） 剛剛脫發(fā)者 A、理性消費者：這類脫發(fā)患者通常文化層次很高，非常相信科技、相信醫(yī)學(xué)，所以這部分消費群能主動了解止脫的相關(guān)產(chǎn)品及方法，通常會選擇科技含量高的產(chǎn)品。 C、還有一些消費者對于脫發(fā)現(xiàn)象抱持著無所謂的態(tài)度。 （6） 普通中層：收入一般，但因為有一定的應(yīng)酬需要，或有擇偶的需要等，急需長出頭發(fā)，他們通常屬于非理性消費者，最求療效，但不最求科技含量，有比較充裕的時間可以進行治療。 （3） 偏僻落后地區(qū)（如大西北地區(qū)），消費人群結(jié)構(gòu)中有70—80%是黨政機關(guān)企事業(yè)單位工作者是防脫生發(fā)產(chǎn)品的潛在消費者。 二、 戰(zhàn)略規(guī)劃 （一）戰(zhàn)略定位 （1）產(chǎn)品功能定位 防脫發(fā)、再生發(fā) （2）消費人群定位 有較高經(jīng)濟收入、有一定文化修養(yǎng)的脫禿發(fā)患者 （3）區(qū)域定位 主打市區(qū)，輻射郊區(qū)縣、市 （二）營銷指導(dǎo)思想 依托科技和服務(wù)優(yōu)勢，運用先進規(guī)范的市場操作手段，通過廣告整合運作，加大招商力度，鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，全面打造博士園強勢品牌，樹立健康、活力的高科技企業(yè)形象。 （4） 在2003年7月份前，進一步開發(fā)出系列新產(chǎn)品，進行產(chǎn)品滲透，豐富產(chǎn)品線，逐步滿足消費者的需求。通過毛囊克隆技術(shù)，動態(tài)觀測藥物對毛囊生長的影響，從而篩選有效藥物。通過天然植物分子顆粒的高效滲透，有效抑制5—α還原酶活性，改善毛乳頭