【正文】 獎(jiǎng)活動(dòng)的目的（1）調(diào)動(dòng)消費(fèi)者參與的積極性。咨詢組：負(fù)責(zé)脫禿發(fā)情況咨詢，多用恐嚇手段。4．活動(dòng)開(kāi)始前一日準(zhǔn)備好現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放的宣傳單頁(yè)及面巾紙。最后發(fā)放禮品袋〈一〉注意事項(xiàng) 王博在主席臺(tái)上咨詢，建議王博開(kāi)方，指定咨詢臺(tái)或直接讓購(gòu)買產(chǎn)品。積極購(gòu)買產(chǎn)品的，將號(hào)放入二號(hào)抽獎(jiǎng)箱，再依次公布一等獎(jiǎng)特等獎(jiǎng)。15：10虞教授的學(xué)生講座主持人的推崇15：30專家答疑（安排5個(gè)顧客和代理商談使用博士園產(chǎn)品的感受，主持人將麥克風(fēng)給顧客）下面，請(qǐng)兩位專家針對(duì)朋友們的問(wèn)題進(jìn)行答疑，請(qǐng)大家抓緊時(shí)間，我們給兩位專家安排20分鐘答疑時(shí)間。（音樂(lè)：勁爆音樂(lè)，節(jié)奏感強(qiáng)）下面，我們請(qǐng)歌手獻(xiàn)歌1—2首《愛(ài)的奉獻(xiàn)》《真心英雄》或其他調(diào)動(dòng)氣氛的歌曲13：45小節(jié)目獻(xiàn)歌1—2首兩首歌中間主持人談聽(tīng)完歌的感受14：00主持人介紹嘉賓和專家聽(tīng)了歌的感受，下面，我們就把王朝剛博士請(qǐng)上主席臺(tái)，王博士上臺(tái)，主持人介紹經(jīng)歷。主持人：朋友們，大家下午好，首先，祝大家新年發(fā)達(dá)，心想事成。 2. 管理支持：代理商提貨后，公司將配備《代理商銷售指南》、《代理商客服手冊(cè)》、《裝修手冊(cè)》、《產(chǎn)品手冊(cè)》等內(nèi)部保密管理資料，為代理商成功經(jīng)營(yíng)提供保障和支持。 c. 公司將免費(fèi)提供足夠數(shù)量的POP（產(chǎn)品宣傳彩頁(yè)）、產(chǎn)品海報(bào)、產(chǎn)品手袋、產(chǎn)品宣傳手冊(cè)等。 ：包括代理商的招聘、用人技巧，產(chǎn)品和儀器的使用方法，客戶關(guān)系管理、銷售技巧、服務(wù)中心管理等相關(guān)免費(fèi)培訓(xùn)支持。 （３）以《中華美容網(wǎng)》為渠道，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)招商力度。 總之，促銷什么？向誰(shuí)促銷？怎么促銷？成功的促銷活動(dòng)就是在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，最恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)，以商品或服務(wù)，向最恰當(dāng)?shù)膶?duì)象，以最恰當(dāng)?shù)恼T惑，刺激立即購(gòu)買的欲望或烙下深刻印象。 促銷，是一把雙刃劍，在給企業(yè)帶來(lái)即時(shí)效應(yīng)的同時(shí)，也具有很大的殺傷力。建立脫禿發(fā)康復(fù)俱樂(lè)部，發(fā)展會(huì)員，對(duì)會(huì)員實(shí)行優(yōu)惠政策。凡購(gòu)買博士園“康發(fā)露”一個(gè)療程以上的顧客，可獲得優(yōu)惠卡一張，憑此卡到服務(wù)中心可免費(fèi)享受按摩、上藥、咨詢、檢測(cè)等服務(wù)。 博士園當(dāng)?shù)卮砩探榻B王博士的背景。 有價(jià)值老顧客由服務(wù)中心講座前兩天通知。 教育消費(fèi)市場(chǎng)，影響潛在消費(fèi)人群，促使他們?cè)缛詹扇≠?gòu)買行為。 會(huì)診程序　 下班前十分鐘，由王博抽取幸運(yùn)半價(jià)購(gòu)藥者，由服務(wù)中心當(dāng)場(chǎng)退款。 （2）會(huì)診前1周開(kāi)始在本地高檔社區(qū)、政府事業(yè)機(jī)關(guān)居住區(qū)及繁華路段發(fā)放會(huì)診宣傳單 （3）會(huì)診前3天大型會(huì)診宣傳展板（海報(bào)）置于店門口。各代理商市場(chǎng)可不定期在所在區(qū)域內(nèi)舉行專家義診活動(dòng)，采取“請(qǐng)專家說(shuō)話，讓患者見(jiàn)證”的方式來(lái)吸引顧客群，增加信賴度，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，掠奪消費(fèi)者份額。 如：北京市場(chǎng)，可以把“北京晚報(bào)”作為主訴媒體，發(fā)布公司的系列軟性科普文章，以擺事實(shí)講道理的形式讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)和了解產(chǎn)品的科技含量和功效性，從而產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)；同時(shí)選擇“北京青年報(bào)”、“京華時(shí)報(bào)”等作為提示性媒體，發(fā)布系列軟性新聞報(bào)道，吸引消費(fèi)者的眼球，形成新聞效應(yīng)。發(fā)布最有訴求力的信息（主訴型媒體）→發(fā)布“主訴性廣告”。 C、電視媒體 可選擇地方性電視臺(tái)，如地方有線臺(tái)，省級(jí)衛(wèi)視臺(tái)等，可在一些非黃金段位播出，盡量降低費(fèi)用，增加播出時(shí)間。 （二）宣傳策略 在全國(guó)性媒體方面，公司將有選擇、有重點(diǎn)、分步驟的進(jìn)行廣告宣傳，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，樹(shù)立品牌和企業(yè)形象。 （2） 待服務(wù)中心的銷售、服務(wù)走上正軌時(shí)，開(kāi)發(fā)一批大中型藥店，加大鋪貨率。當(dāng)?shù)谝患曳?wù)中心的客流量達(dá)到飽和狀態(tài)時(shí)，應(yīng)考慮建設(shè)第二家服務(wù)中心，進(jìn)一步擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，方便消費(fèi)者服務(wù)，增加市場(chǎng)占有率。 （4）統(tǒng)一到岸價(jià)政策：公司實(shí)行代理商統(tǒng)一到岸價(jià)，全程運(yùn)費(fèi)由公司負(fù)責(zé)。可以說(shuō)，毛發(fā)的問(wèn)題“博士園”將一管到底。 3．國(guó)內(nèi)首家使用國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)物試驗(yàn)?zāi)Ｐ虲3H大白鼠實(shí)驗(yàn)、瑞典激光多普勒血流測(cè)量?jī)x測(cè)定、毛囊全器官培養(yǎng)及500例臨床驗(yàn)證而成的中西合璧的天然養(yǎng)發(fā)育發(fā)劑，能夠從根本上防脫生發(fā)。 “博士園”是目前國(guó)際上唯一能應(yīng)用此技術(shù)篩選生發(fā)藥物的高科技企業(yè)。 （5） 到2003年8月份底，實(shí)現(xiàn)有效代理商數(shù)量150家，博士園專營(yíng)店200家，80%的代理商能夠重復(fù)進(jìn)貨，形成良性銷售循環(huán)。 （1） 立足全局，確定重點(diǎn)區(qū)域，從重點(diǎn)區(qū)域?qū)ふ彝黄瓶冢么砩毯凸镜碾p方資源，運(yùn)用整合營(yíng)銷傳播策略，一鼓作氣，以求馬到成功； （2） 穩(wěn)打穩(wěn)扎，有攻有守，每個(gè)區(qū)域樹(shù)立一個(gè)省級(jí)樣板市場(chǎng)，每個(gè)省內(nèi)建立一個(gè)典范市場(chǎng)，占據(jù)一個(gè)據(jù)點(diǎn)，穩(wěn)固一個(gè)據(jù)點(diǎn)，以點(diǎn)帶面，發(fā)展一片。 2． 市場(chǎng)潛量分析 詳細(xì)的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示:在長(zhǎng)江三角洲地區(qū),擁有20萬(wàn)元以上資產(chǎn),有非常強(qiáng)烈的投資欲望的人數(shù),不低于300萬(wàn)人。所以這類人最容易受無(wú)效退款的影響。 消費(fèi)能力分析 （4） 白領(lǐng)階層：是收入高、知識(shí)層面高的企業(yè)人士，消費(fèi)能力強(qiáng)，多屬于理性消費(fèi)者。 B、非理性消費(fèi)者：這類脫發(fā)患者因?yàn)橐恍┨厥獾脑?，急于止脫，屬于病急亂投醫(yī)型，所以很注意產(chǎn)品的療效，也非常相信承諾。 （1） 久治不愈者 A、 理性消費(fèi)者：久病成醫(yī)，對(duì)脫發(fā)治療的同類產(chǎn)品十分熟悉，也知道很多脫（禿）發(fā)治療方法，所以選擇產(chǎn)品非常謹(jǐn)慎。據(jù)統(tǒng)計(jì)，到2008年我國(guó)化妝品的銷售額將達(dá)到835多億人民幣，其中有40%與毛發(fā)產(chǎn)品有關(guān)，可見(jiàn)其市場(chǎng)潛力巨大，商機(jī)無(wú)限。對(duì)毛發(fā)產(chǎn)品與服務(wù)都具有相當(dāng)數(shù)量的消費(fèi)需求。 1． 消費(fèi)者狀況 消費(fèi)心理分析 脫發(fā)人群大體可分為久治不愈者、剛剛脫發(fā)者和防脫發(fā)者三種，而每種消費(fèi)者都有理性消費(fèi)和非理性消費(fèi)之分。 （2） 剛剛脫發(fā)者 A、理性消費(fèi)者：這類脫發(fā)患者通常文化層次很高，非常相信科技、相信醫(yī)學(xué)，所以這部分消費(fèi)群能主動(dòng)了解止脫的相關(guān)產(chǎn)品及方法，通常會(huì)選擇科技含量高的產(chǎn)品。 C、還有一些消費(fèi)者對(duì)于脫發(fā)現(xiàn)象抱持著無(wú)所謂的態(tài)度。 （6） 普通中層：收入一般，但因?yàn)橛幸欢ǖ膽?yīng)酬需要，或有擇偶的需要等，急需長(zhǎng)出頭發(fā)，他們通常屬于非理性消費(fèi)者，最求療效，但不最求科技含量，有比較充裕的時(shí)間可以進(jìn)行治療。 （3） 偏僻落后地區(qū)（如大西北地區(qū)），消費(fèi)人群結(jié)構(gòu)中有70—80%是黨政機(jī)關(guān)企事業(yè)單位工作者是防脫生發(fā)產(chǎn)品的潛在消費(fèi)者。 二、 戰(zhàn)略規(guī)劃 （一）戰(zhàn)略定位 （1）產(chǎn)品功能定位 防脫發(fā)、再生發(fā) （2）消費(fèi)人群定位 有較高經(jīng)濟(jì)收入、有一定文化修養(yǎng)的脫禿發(fā)患者 （3）區(qū)域定位 主打市區(qū)，輻射郊區(qū)縣、市 （二）營(yíng)銷指導(dǎo)思想 依托科技和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，運(yùn)用先進(jìn)規(guī)范的市場(chǎng)操作手段，通過(guò)廣告整合運(yùn)作，加大招商力度，鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，全面打造博士園強(qiáng)勢(shì)品牌，樹(shù)立健康、活力的高科技企業(yè)形象。 （4） 在2003年7月份前，進(jìn)一步開(kāi)發(fā)出系列新產(chǎn)品，進(jìn)行產(chǎn)品滲透，豐富產(chǎn)品線，逐步滿足消費(fèi)者的需求。通過(guò)毛囊克隆技術(shù)，動(dòng)態(tài)觀測(cè)藥物對(duì)毛囊生長(zhǎng)的影響，從而篩選有效藥物。通過(guò)天然植物分子顆粒的高效滲透，有效抑制5—α還原酶活性，改善毛乳頭