【正文】 行業(yè)客戶提供一體化專業(yè)解決方案和服務(wù)，搶占了大部分高端市場。目前公司資金實力有限，為將有限的資金投入研發(fā)和生產(chǎn)，公司采取策略性的發(fā)展戰(zhàn)略，前期通過采用ODM的經(jīng)營方式，由經(jīng)銷商向客戶提供相關(guān)服務(wù)，由此盡快打開市場，獲得穩(wěn)定的訂單，借助經(jīng)銷商的品牌和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)逐步滲透進入目標市場。 公司國內(nèi)銷售主要營銷方式有： ①參加有廣泛影響力的行業(yè)展會，如中國國際LED半導(dǎo)體及太陽能展（深圳）、中國國際光電博覽會（深圳）、深圳光電顯示周、廣州國際LED展覽會、廣州國際照明展覽會、上海國際廣告技術(shù)設(shè)備展覽會等，向下游客戶集中展示公司主流產(chǎn)品和新產(chǎn)品，提高公司知名度； ②積極參與并贊助行業(yè)協(xié)會相關(guān)的技術(shù)研討會、信息交流會，發(fā)表行業(yè)前沿技術(shù)方面的專題演講； ③在行業(yè)主流媒體以低成本雙贏模式進行推廣宣傳，如在《現(xiàn)代顯示》和《照明電器》等雜志開辟專欄提供原創(chuàng)技術(shù)文章、組織專訪、發(fā)布公司重大新聞等； ④成立客服部，以跨職能團隊合作的方式為客戶提供技術(shù)支持和解決方案； ⑤通過公司網(wǎng)站、行業(yè)主流網(wǎng)絡(luò)媒體進行宣傳和推廣。在公司組織架構(gòu)上，設(shè)立國內(nèi)銷售部及國際銷售部，分別負責(zé)國內(nèi)、外市場的產(chǎn)品銷售。在國內(nèi)，公司采用以直銷為主的銷售模式，銷售途徑主要是通過參加國內(nèi)客戶的招標選型，根據(jù)客戶的訂單、合同組織供貨。在項目招投標中，公司憑借前期的合作，全面了解客戶的真實需求，以LED顯示系統(tǒng)整體解決方案，提供最切合客戶需求的產(chǎn)品，最終贏得訂單。另外廣告投入必須要挑戰(zhàn)消費者已有的觀念，否則廣告就沒有任何影響力?，F(xiàn)代企業(yè)的品牌經(jīng)營戰(zhàn)略在經(jīng)歷過產(chǎn)品戰(zhàn)略、消費者戰(zhàn)略和定位戰(zhàn)略三個階段之后，已經(jīng)進入了第四個階段——公司品牌戰(zhàn)略階段。隨著媒體的迅速增多和媒體成本的不斷上升，消費者對品牌的關(guān)注迅速被分散，為了使品牌在與消費者能夠接觸到的每一個“接觸點”上進行品牌溝通，為了達到10年前品牌打造和營銷的同等業(yè)績，需要企業(yè)支付的相應(yīng)營銷成本正以幾何級倍數(shù)飆升！ 利益相關(guān)群體的要求：一個企業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展，不僅僅取決于要持續(xù)與客戶保持緊密的關(guān)系，還取決于利益相關(guān)者的決策。 打造知名品牌前期投入巨大：在產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略中，樹立、管理、維護和復(fù)興一個產(chǎn)品品牌，無不需要極其高昂的營銷成本，而維持不斷壯大的品牌組合更使得企業(yè)的財務(wù)問題越來越突出。 形成差異化競爭優(yōu)勢：從企業(yè)戰(zhàn)略角度上考慮，企業(yè)想生存，就必須適應(yīng)環(huán)境和競爭的變化，持續(xù)長期地創(chuàng)造出核心競爭優(yōu)勢。品牌體驗時代的來臨：隨著消費體驗時代的全面來臨，消費者更關(guān)注構(gòu)成體驗的一切事物，而不僅僅是產(chǎn)品本身。例如贊助大運會或其它大型體育運動會等，通過與大型體育運動會合作，做一塊世界最大的LED顯示屏，并申請吉尼斯世界紀錄，進而奠定大型戶外LED顯示屏領(lǐng)袖品牌。誰都想成為市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌，但如何建立起公司的品牌價值體系呢？以下四個途徑僅供參考：(一) 市場營銷策劃之——行業(yè)定位：做銷量世界第一的第一品牌如果企業(yè)的規(guī)模做到了行業(yè)最大，一定要讓這個“最”突顯出來，在消費者心目中形成印象，市場占有率最高、產(chǎn)能最大、員工最多、銷量最大等等，這是企業(yè)在行業(yè)中的實力與地位；行業(yè)第一，往往是消費者決定是否購買您產(chǎn)品的最有力的判斷標準。新進入者或潛在進入者缺乏長期經(jīng)驗積累，其產(chǎn)品難以在較短時間內(nèi)通過嚴格的測試獲得相關(guān)認證。由于大型場館的LED顯示產(chǎn)品需求高端，國內(nèi)絕大多數(shù)以屏體制造為主的生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品和服務(wù)上都無法滿足其需求，只有少數(shù)能提供LED顯示系統(tǒng)整體解決方案的優(yōu)勢企業(yè)才有機會與國際廠商形成競爭。這些標準的制定，有助于促進LED顯示行業(yè)的發(fā)展和技術(shù)創(chuàng)新，實現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)勝劣汰，促進LED顯示行業(yè)規(guī)范快速發(fā)展。（5）LED產(chǎn)品標準促使行業(yè)規(guī)范化發(fā)展標準缺失曾經(jīng)對國內(nèi)LED產(chǎn)業(yè)發(fā)展造成制約。得益于國家產(chǎn)業(yè)政策的支持，LED顯示產(chǎn)業(yè)發(fā)展?jié)摿薮??？萍疾恳呀?jīng)將“半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)化技術(shù)開發(fā)”項目列入國家科技攻關(guān)重大項目計劃。行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)的技術(shù)開發(fā)能力不斷加強，對于推動行業(yè)快速發(fā)展起到了重要的作用。雷曼光電截至2010年12月31日的總資產(chǎn)為22,，2010年度實現(xiàn)銷售收入20,，其中來自LED顯示屏的銷售收入為5,。在鐵路、公路、城市軌道交通、體育場館、公共傳媒等領(lǐng)域擁有眾多客戶。（3）香港兆光科技公司（LIGHTHOUSE）香港兆光科技公司成立于1998年，是一家全球領(lǐng)先的LED顯示技術(shù)開發(fā)商。（2）比利時巴可公司（BARCO）比利時巴可公司成立于1934年，是紐約－泛歐布魯塞爾證券交易所上市公司，是一家為專業(yè)市場設(shè)計并開發(fā)可視化解決方案的公司，業(yè)務(wù)主要涉及媒體與娛樂業(yè)務(wù)、國防與安全、醫(yī)療影像系統(tǒng)和交通與運輸?shù)人膫€板塊。體育市場的客戶中包括中學(xué)、學(xué)院和大學(xué)，專業(yè)隊伍和設(shè)施，運動聯(lián)盟，國際項目以及組織委員會。無序的市場競爭將導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)下降，對研發(fā)和技術(shù)投入減少，不利于公司的健康發(fā)展。相關(guān)的配套優(yōu)勢有利于公司獲取行業(yè)最先進的配套產(chǎn)品和技術(shù)支持，從而形成領(lǐng)先的綜合實力。經(jīng)過多年的發(fā)展，本區(qū)域以深圳、廣州、惠州、佛山為中心，以LED照明(以佛山、中山古鎮(zhèn)、深圳為中心)、LED顯示系統(tǒng)(以深圳、惠州為中心)構(gòu)成較大集群配套優(yōu)勢。該模式有利于加強團隊協(xié)作，對市場做出快速反應(yīng)，有效控制風(fēng)險并降低成本。高效立體的市場優(yōu)勢公司擁有完善的營銷網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建了立體化的營銷體系。主要經(jīng)營管理人員都有良好的專業(yè)知識和管理技能，平均在公司工作10年以上，對行業(yè)的發(fā)展有深刻的了解和認識，對行業(yè)及產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展方向、市場需求的變化有著前瞻性的把握能力。為擴大品牌影響，公司應(yīng)投入資源參加更多的國際專業(yè)展覽會，并逐步增加在國際專業(yè)媒體和專業(yè)展覽會的投入，進一步提高公司品牌的國際知名度。經(jīng)過多年的積累，公司大部分產(chǎn)品的綜合性能已達到或接近國際頂尖LED企業(yè)的水平，能夠為行業(yè)客戶提供從需求分析、方案設(shè)計、系統(tǒng)開發(fā)設(shè)備制造到專業(yè)服務(wù)的全方位LED顯示系統(tǒng)整體解決方案。在商業(yè)管理層面，公司應(yīng)有別于以通用型產(chǎn)品追求規(guī)?；?jīng)濟的經(jīng)營思路，注重風(fēng)險防范，鎖定回款及時、信譽較好的高端客戶，確保公司的穩(wěn)健發(fā)展戰(zhàn)略。四、公司競爭優(yōu)勢及劣勢分析（一）競爭優(yōu)勢清晰的市場定位和穩(wěn)健的發(fā)展戰(zhàn)略公司長期從事LED顯示行業(yè)，多年來堅持在LED顯示領(lǐng)域，以專業(yè)精神提高LED顯示產(chǎn)品的品質(zhì)，形成公司與其它LED顯示企業(yè)差異化的經(jīng)營模式和獨特的競爭優(yōu)勢，成為在LED顯示高端市場擁有自主品牌，并具有國際競爭力的專業(yè)LED顯示系統(tǒng)整體解決方案提供商。通過一流的技術(shù)實力及均衡的綜合優(yōu)勢，使公司能夠為專業(yè)客戶提供具備高性價比的專業(yè)LED顯示系統(tǒng)整體解決方案，從而規(guī)避技術(shù)要求較低、生產(chǎn)廠商較多的通用型LED顯示產(chǎn)品的市場競爭。公司的主要競爭對手包括美國 DAKTRONICS、比利時 BARCO、香港 LIGHTHOUSE、上海三思、西安青松、北京利亞德，深圳本地的科倫特、齊普光電、洲明、雷曼、奧拓等。種類說明應(yīng)用單基色每個像素點只有一種顏色，多數(shù)用紅色或黃綠色，因為紅色和黃綠色的工藝簡單，成本較低。相比于單基色、雙基色顯示產(chǎn)品，全彩色LED顯示產(chǎn)品的效果更為優(yōu)越，全彩色將是LED顯示的重要發(fā)展方向。公司LED顯示產(chǎn)品從戶內(nèi)外單色條屏、信息屏、圖文屏、雙基色視屏到戶內(nèi)外全彩屏等規(guī)格齊全，廣泛應(yīng)用于廣告?zhèn)髅健艄庖繇?、舞臺搭建、娛樂、證券、鐵路、公路、民航、醫(yī)院、銀行、房地產(chǎn)、體育場、電力等行業(yè)，從單/雙色圖文屏、視屏到 1024級灰度的三基色全彩屏，從幾個字的條型屏到幾百平米的大型戶外廣告屏應(yīng)有盡有，可根據(jù)客戶的具體需求量身定制。從而從營銷的環(huán)境、營銷的戰(zhàn)略以及營銷組合策略等實訓(xùn)中給予了我公司全方位的參考數(shù)據(jù)！第一節(jié) 市場分析篇一、公司簡介北京神州科鷹技術(shù)有限公司作為全球?qū)I(yè)領(lǐng)先的LED大屏幕解決方案廠商，主要從事LED光電顯示系列產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、工程安裝及維護等業(yè)務(wù)。二、LED顯示產(chǎn)品分類及應(yīng)用LED顯示產(chǎn)品主要分為單基色、雙基色，全彩色三大類。預(yù)計在未來幾年的發(fā)展中，廣告行業(yè)將是全彩色LED顯示產(chǎn)品的重要增量市場，全彩色LED顯示產(chǎn)品在戶外廣告媒體中會越來越多地代替?zhèn)鹘y(tǒng)的燈箱、霓虹燈、磁翻板等產(chǎn)品，成為主流產(chǎn)品。體育場館、戶外商業(yè)傳播及大型活動等視頻播放等三、公司的競爭地位分析LED顯示系統(tǒng) 公司專注于提供專業(yè)的LED顯示系統(tǒng)，以LED顯示系統(tǒng)整體解決方案服務(wù)于全球高端行業(yè)客戶，在國內(nèi)外完成了多個大型LED顯示項目。公司應(yīng)堅持以自主研發(fā)攻關(guān)國際先進技術(shù)，積極參與國際頂尖LED顯示企業(yè)的競爭，堅持的技術(shù)驅(qū)動型差異化戰(zhàn)略，不斷提升客戶需求分析、方案設(shè)計、系統(tǒng)開發(fā)、設(shè)備制造、專業(yè)服務(wù)等方面的綜合能力，為客戶提供具有國際競爭力的LED顯示系統(tǒng)。在國內(nèi)，公司應(yīng)加強在金融證券領(lǐng)域的專業(yè)服務(wù)，培育較為穩(wěn)定的合作關(guān)系，并深入掌握金融行業(yè)綜合信息發(fā)布指示的需求特性，進而形成業(yè)內(nèi)品牌優(yōu)勢。為保持在高端市場的競爭力，公司注重研發(fā)，應(yīng)爭取掌握LED顯示的核心技術(shù)，從軟件開發(fā)和控制系統(tǒng)設(shè)計等方面進行突破，全面提升LED顯示系統(tǒng)的專業(yè)化程度，從而提高專業(yè)客戶的滿意度。公司嚴格執(zhí)行7S管理標準，已通過ISO9001－2000質(zhì)量體系認證，公司產(chǎn)品