【正文】 ，對(duì)此企業(yè)（商店）產(chǎn)生商店忠誠(chéng)性，永遠(yuǎn)把他的腳步踏進(jìn)這家商店?！　?3) 對(duì)商品不過(guò)多挑剔?！　?3) 選購(gòu)商品時(shí)動(dòng)作緩慢，反復(fù)挑選，費(fèi)時(shí)較多?！　?3) 通常是有目的地購(gòu)買，購(gòu)買過(guò)程迅速?！　?2) 想象力豐富?！　?3) 憑直覺(jué)和外觀印象選擇商品?！　?3) 善于比較挑選，不急于作決定?！　?4) 購(gòu)買行為受情緒影響較大?！　?5) 希望快速完成交易，對(duì)排隊(duì)等候現(xiàn)象缺乏耐心?！　?二)不同性別的顧客購(gòu)買心理差異分析　?。骸　?1) 購(gòu)買動(dòng)機(jī)常具有被動(dòng)性?！　。骸　?1) 對(duì)消費(fèi)時(shí)尚敏感，喜歡購(gòu)買新穎時(shí)髦商品?！　。骸　?1) 多屬于理智型購(gòu)買，比較自信?！　?2) 購(gòu)買習(xí)慣穩(wěn)定且不易受廣告影響。9圓滑難纏型這種顧客較頑固，堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，很難改變初衷，索要產(chǎn)品資料，聲稱多找?guī)准冶容^，找借口拖延，很注意我們的反應(yīng)。提供強(qiáng)有力的說(shuō)服證據(jù)，強(qiáng)調(diào)帶給他（她）的利益和價(jià)值。 這類顧客疑心特重，一向不信任產(chǎn)品，片面的認(rèn)為產(chǎn)品療效夸張，缺點(diǎn)和不足被掩蓋，如果相信甜言蜜語(yǔ)就會(huì)上當(dāng)，不容易接受別人的意見，喜歡挑刺。6沉默寡言型一旦開口，便口若懸河，滔滔不絕，卻離題萬(wàn)里。與這類顧客打交道，必須掌握火候，使其覺(jué)得交朋友勝于做買賣，不必繞彎子。在這種人面前，首先要當(dāng)一名“忠實(shí)的聽眾”，津津有味的傾聽對(duì)方的談話，并且要表現(xiàn)出一種羨慕欽佩的表情，徹底滿足對(duì)方的虛榮心，適當(dāng)?shù)膶?duì)其進(jìn)行誘導(dǎo)，這樣一來(lái)，對(duì)方則很難拒絕我們的建議。 這類顧客對(duì)是否購(gòu)買某種產(chǎn)品猶豫不決，即使購(gòu)買，也會(huì)對(duì)產(chǎn)品的性能，使用方法，價(jià)格的反復(fù)比較，難以取舍。使顧客全面了解利益所在，獲得對(duì)方理性的支持。 這種顧客嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著。展臺(tái)、展柜、櫥窗陳列；將整套商品完整地向顧客展示，體現(xiàn)產(chǎn)品風(fēng)格、檔次、形象；貨架要放滿，不要出現(xiàn)空缺；商品陳列原則： ④ 直接示意開票；成交為了讓貨品讓達(dá)到最佳效果?！鳖櫩椭g出現(xiàn)一些問(wèn)題時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)和藹、耐心地加以勸阻，以保證工作順利進(jìn)行，不影響營(yíng)業(yè)環(huán)境。當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間駐足觀賞某一款產(chǎn)品時(shí)，可適時(shí)夸獎(jiǎng)贊美這一產(chǎn)品，以此來(lái)接近顧客。當(dāng)顧客臨近店門時(shí)，營(yíng)業(yè)員不管手頭有任何工作，都應(yīng)馬上停下，同時(shí)應(yīng)微笑點(diǎn)頭以示招呼，也可用語(yǔ)言：“您好，歡迎光臨”等打招呼。比顧客更了解產(chǎn)品，你才能獲得更多的認(rèn)同。上海舜琛貿(mào)易有限公司營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)具體方案引言為什么人們不愿意做銷售？為什么銷售人員流失率高？為什么銷售人員忠誠(chéng)低？為什么銷售人員行動(dòng)力差？為什么很多銷售人員每天疲于奔命？為什么銷售人員屢遭客戶拒絕？為什么銷售人員耗費(fèi)了大量的時(shí)間，卻無(wú)法簽單？行行出狀元，如果你不全力投入，做什么也不會(huì)成功！門門通不如一門精，不要做什么都淺嘗輒止。，提升行動(dòng)力，有共同的價(jià)值觀、使命感，為了團(tuán)隊(duì)共同的目標(biāo)而努力，不拋棄，不放棄。銷售團(tuán)隊(duì)要有“血性”，個(gè)人要有野心!二、培訓(xùn)階段公司培訓(xùn)讓公司新進(jìn)銷售人員對(duì)企業(yè)情況有一個(gè)初步的了解，主要包括公司的發(fā)展?fàn)顩r、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等產(chǎn)品專業(yè)培訓(xùn)產(chǎn)品方面的培訓(xùn)，產(chǎn)品的培訓(xùn)包括以下幾個(gè)方面：產(chǎn)品的品牌、產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品的概念、產(chǎn)品的包裝、產(chǎn)品的服務(wù)等方面的內(nèi)容，我們的企業(yè)要拿這些內(nèi)容和消費(fèi)者的需求進(jìn)行對(duì)接，讓消費(fèi)者感受到你產(chǎn)品和它的需求之間的聯(lián)系。做好迎接顧客的思想準(zhǔn)備，精神飽滿、注意力高度集中于所要迎接的每位顧客。接觸顧客：所謂接觸顧客既接近顧客打招呼，這是接待工作的開始，靈活把握時(shí)機(jī)是接觸顧客的關(guān)鍵。當(dāng)顧客所需的某種產(chǎn)品缺貨時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)及時(shí)安慰顧客說(shuō)：對(duì)不起，如方便請(qǐng)留下聯(lián)系電話，有貨時(shí)我們通知您。酒品選擇通常大部分顧客走進(jìn)店內(nèi)時(shí)，尚不清楚自己要買什么樣的貨品，作為營(yíng)業(yè)員，任務(wù)就是要了解顧客的需求，幫助尋找最合適他們的產(chǎn)品，不能一開始就問(wèn)顧客的預(yù)算，要運(yùn)用銷售技巧，充分展示貨品，讓顧客動(dòng)心。 ② 貯存方法。 ③ 詢問(wèn)付款方式；（2）商品陳列良好地商品陳列可以起到展示商品、刺激銷售、方便購(gòu)買、節(jié)約空間、美化購(gòu)物環(huán)境的重要作用。產(chǎn)品分類明確（瓶裝、盒裝產(chǎn)品應(yīng)盡量分開擺放，同種款式、類型產(chǎn)品盡量擺放在一起）；商品陳列技巧：將不同種類但相互補(bǔ)充的商品陳列在一起，刺激銷售，提升業(yè)績(jī)；（3）分析顧客類型及應(yīng)對(duì)方案1從容不迫型 對(duì)此類顧客，必須從產(chǎn)品特點(diǎn)入手，謹(jǐn)慎的應(yīng)用層層推進(jìn)的方法，多分析比較，舉證提示。2優(yōu)柔寡斷型高談闊論，不肯接受別人的勸告。但往往缺乏耐心，容易感情用事，有時(shí)輕率馬虎。 這類顧客喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)和觀察來(lái)判斷事物，不容易接受別人的觀點(diǎn)。7吹毛求疵型故作“投降”，恭維其高見，讓其發(fā)泄之后，再轉(zhuǎn)入產(chǎn)品話題。對(duì)于這類顧客要采取果斷措施，不可礙于情面。 （4）顧客的購(gòu)買行為(一)不同年齡的顧客購(gòu)買心理差異分析　?。骸　?1) 喜歡購(gòu)買用慣的東西，對(duì)新產(chǎn)品常持懷疑態(tài)度?！　?5) 對(duì)保健商品比較感興趣?！　?4) 對(duì)能改善家庭經(jīng)濟(jì)條件，節(jié)約家務(wù)勞動(dòng)時(shí)間的產(chǎn)品感興趣。　　(4) 是新產(chǎn)品的第一批購(gòu)買者?！　?4) 比較自信，不喜歡售貨員喋喋不休的介紹?！　?3) 購(gòu)買心理不穩(wěn)定，易受到外界因素影響。　　(2) 喜歡收集有關(guān)商品信息，獨(dú)立思考，不愿別人介入?！　?2) 購(gòu)買目的不明顯，常