【正文】 務(wù)意識(shí)、增加技巧培訓(xùn)，提高銷售人員促進(jìn)成交的能力。 Copyright Centaline Group, 2022 m 房地產(chǎn)智庫(kù)爆破式快銷之道 —— 銷售殺客 1項(xiàng)目起勢(shì)快 2現(xiàn)場(chǎng)改造快 3客戶積累快 4銷售殺客快 6限購(gòu)應(yīng)變快 5活動(dòng)升溫快 中原龐大的銷售精英團(tuán)隊(duì)，各品牌項(xiàng)目熟手 sales大力助陣，為項(xiàng)目組建精英團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)力隊(duì)伍，超強(qiáng)殺客。 如到場(chǎng)聊不到 10分鐘直接拋出底價(jià)。 Copyright Centaline Group, 2022 m 房地產(chǎn)智庫(kù)爆破式快銷之道 —— 銷售殺客 1項(xiàng)目起勢(shì)快 2現(xiàn)場(chǎng)改造快 3客戶積累快 4銷售殺客快 6限購(gòu)應(yīng)變快 5活動(dòng)升溫快 7推售節(jié)奏快 ? 銷售團(tuán)隊(duì)問題 物業(yè)顧問對(duì)項(xiàng)目的理解不全面。 Copyright Centaline Group, 2022 m 房地產(chǎn)智庫(kù)爆破式快銷之道 —— 客戶積累 1項(xiàng)目起勢(shì)快 2現(xiàn)場(chǎng)改造快 3客戶積累快 4銷售殺客快 6限購(gòu)應(yīng)變快 5活動(dòng)升溫快 7推售節(jié)奏快 中原 優(yōu)勢(shì) 最具執(zhí)行力的變市營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) Code of this report | 62 169。 Copyright Centaline Group, 2022 m 房地產(chǎn)智庫(kù)爆破式快銷之道 —— 客戶積累 1項(xiàng)目起勢(shì)快 2現(xiàn)場(chǎng)改造快 3客戶積累快 4銷售殺客快 6限購(gòu)應(yīng)變快 5活動(dòng)升溫快 銷售員外出大客戶拓展，挖掘以公司名義購(gòu)房的“商務(wù)客戶群”，主要集中在各大 寫字樓 、大市場(chǎng) 、 重要商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、商會(huì) 等投資客戶集中區(qū)域，可舉辦相關(guān)投資講座或論壇活動(dòng)，進(jìn)行圈層挖掘。 老業(yè)主拓展，老帶新獎(jiǎng)勵(lì) 7推售節(jié)奏快 類似餐飲現(xiàn)金券？給客戶 “ 傳銷 ” 的工具？。 Copyright Centaline Group, 2022 m 房地產(chǎn)智庫(kù)爆破式快銷之道 —— 客戶積累 1項(xiàng)目起勢(shì)快 2現(xiàn)場(chǎng)改造快 3客戶積累快 4銷售殺客快 6限購(gòu)應(yīng)變快 5活動(dòng)升溫快 老客戶簽約后發(fā)放“業(yè)主權(quán)益卡”。體現(xiàn)項(xiàng)目的社區(qū)文化豐富多彩。 Copyright Centaline Group, 2022 m 房地產(chǎn)智庫(kù)爆破式快銷之道 —— 現(xiàn)場(chǎng)改造 1項(xiàng)目起勢(shì)快 2現(xiàn)場(chǎng)改造快 3客戶積累快 4銷售殺客快 6限購(gòu)應(yīng)變快 5活動(dòng)升溫快 7推售節(jié)奏快 ? 針對(duì)性建議之四： 項(xiàng)目導(dǎo)入從湘江中路進(jìn) 湘春路周邊多棚戶區(qū)，形象較差；且由于周邊道路修整，項(xiàng)目難找，建議：項(xiàng)目導(dǎo)入從湘江中路進(jìn)，區(qū)位介紹口徑為湘江中路與湘春路路口，東行 200米處。 建議：在樓體掛 條幅 ，最能吸引眼球的銷售措施。 Copyright Centaline Group, 2022 m 房地產(chǎn)智庫(kù)爆破式快銷之道 —— 現(xiàn)場(chǎng)改造 1項(xiàng)目起勢(shì)快 2現(xiàn)場(chǎng)改造快 3客戶積累快 4銷售殺客快 6限購(gòu)應(yīng)變快 5活動(dòng)升溫快 7推售節(jié)奏快 針對(duì)性建議之一： 售樓部大門頭 +樓體噴繪 樓體噴繪 建議：設(shè)置 大尺度門頭發(fā)光字 和 樓體噴繪 ，加大售樓部大門及銷售氣氛，增強(qiáng)昭示性； 建議：設(shè)置大尺度的 項(xiàng)目銘牌 ，增強(qiáng)誘導(dǎo)性； Code of this report | 48 169。以最快的速度在最短的時(shí)間內(nèi)積累最多的客戶。 如： 40歲之前我享受巴黎的繁華，60歲之后我享受鄉(xiāng)村的寧?kù)o！ 【 東宸 19公館 】 3545平城中央?yún)^(qū)公寓節(jié)約生活時(shí)間成本，我的選擇：85576828 ?萬(wàn)科金域華府短信中，此類信息對(duì)目標(biāo)客群最有效，相比其他信息對(duì)客戶到訪的有效率高 3倍。 Copyright Centaline Group, 2022 m 房地產(chǎn)智庫(kù)爆破式快銷之道 —— 項(xiàng)目起勢(shì) 1項(xiàng)目起勢(shì)快 2現(xiàn)場(chǎng)改造快 3客戶積累快 4銷售殺客快 6限購(gòu)應(yīng)變快 5活動(dòng)升溫快 7推售節(jié)奏快 以量博質(zhì)，短信作為最主要的線上渠道（低成本、高達(dá)到率） ?受眾： 本案短信不僅要瞄準(zhǔn)高端客群及項(xiàng)目周邊，還要瞄準(zhǔn)所有首臵型城市白領(lǐng)客戶群，擴(kuò)大基礎(chǔ)客戶面。 Copyright Centaline Group, 2022 m 房地產(chǎn)智庫(kù)40歲之前 我愿意 步行 5分鐘去上班 ，順便看看街頭美女 60歲之后 我 更愿意躺在院子曬太陽(yáng)，冥想終日 ————— 所以 我選擇東宸 19公館 Code of this report | 41 169。 Copyright Centaline Group, 2022 m 房地產(chǎn)智庫(kù)爆破式快銷之道 爆破式快銷之道 —— 項(xiàng)目起勢(shì) 1項(xiàng)目起勢(shì)快 2現(xiàn)場(chǎng)改造快 3客戶積累快 4銷售殺客快 6限購(gòu)應(yīng)變快 5活動(dòng)升溫快 7推售節(jié)奏快 項(xiàng)目推廣契機(jī) 矛盾點(diǎn)： 新政之下，本案作為一個(gè)投資屬性的項(xiàng)目， 不易在線上主宣傳推廣項(xiàng)目投資價(jià)值 ！ 契機(jī)點(diǎn)： 觀點(diǎn)一： 任何投資行為的最終功能都為 居住 觀點(diǎn)二： 投資回報(bào) =收益 成本 將投資價(jià)值轉(zhuǎn)化為 居住成本的降低 或 居住附加值的增加 推廣策略 變市之下： Code of this report | 37 169。政府斥資百億拉通黃興南路與黃興北路，營(yíng)盤路過江隧道通車，擁有高效優(yōu)質(zhì)生活，無(wú)限升值前景； ?配套： 城市老商業(yè)及文化圈內(nèi)，享受城市最成熟配套資源，醫(yī)院、學(xué)校、商場(chǎng)近在咫尺 … 本案正居泊富國(guó)際廣場(chǎng)、北辰三角洲、萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)三角財(cái)富核心，匯集所有財(cái)富高端資源，坐享天時(shí)地利人和，不僅增值空間巨大，而且增值時(shí)間指日可待，是長(zhǎng)沙樓市中稀缺的 “珍藏品”。跑快市場(chǎng) （突破市場(chǎng)的局限性，積累大批量客戶） —— 快速向上的營(yíng)銷策略 —— 針對(duì)性質(zhì)變 市場(chǎng)背景分析 項(xiàng)目背景分析 房地產(chǎn)智庫(kù)Code of this report | 28 169。 Copyright Centaline Group, 2022 m 房地產(chǎn)智庫(kù)典型客戶訪談 客戶稱呼 曾女士 年齡 29 職業(yè) 健身房經(jīng)理 置業(yè)次數(shù) 首置 現(xiàn)居住地 雨花區(qū) 所購(gòu)物業(yè) 53㎡ 兩房 置業(yè)目的 投資 /自住 訪談地點(diǎn) 鉑宮中山亭 客戶對(duì)東宸 19公館的認(rèn)知 知道，但是沒有去項(xiàng)目看過；一直也沒什么消息 ，認(rèn)為賣的不好 不足之處 具體是不是很清楚，聽朋友說(shuō)感覺一般，現(xiàn)場(chǎng)沒有人氣 購(gòu)買原因 位置好，有投資價(jià)值；戶型很好，適合居住 獲得樓盤信息的渠道 該區(qū)域其他樓盤工作人員告知 對(duì)公共設(shè)施配套的需求 交通 要好， 物業(yè) 要豐富，最好附近有學(xué)校 和 醫(yī)院 . 關(guān)于生活習(xí)慣 喜歡 上網(wǎng) ，鍛煉，認(rèn)為房產(chǎn)置業(yè)還是比較保險(xiǎn) . 看過的其他項(xiàng)目及認(rèn)可原因 已經(jīng)看過五一廣場(chǎng)旁的中央領(lǐng)域和 鉑宮中山庭 ，因?yàn)樽约簣?jiān)持想買市中心地帶的小戶型作投資，最后選擇的是鉑宮中山庭一套 53㎡ 的戶型，認(rèn)為鉑宮項(xiàng)目位置夠顯眼，戶型比較合意，以后或租或賣都比較有把握 . 市場(chǎng)背景分析 項(xiàng)目背景分析 房地產(chǎn)智庫(kù)Code of this report | 25 169。 客戶深訪 市場(chǎng)背景分析 項(xiàng)目背景分析 房地產(chǎn)智庫(kù)Code of this report | 22 169。 ?新政下，投資客大量萎縮，本案除搶奪投資客外，首置型自住客也是未來(lái)客戶拓展的一個(gè)重要方向。 從客戶出發(fā)尋找阻礙目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的營(yíng)銷內(nèi)因 市場(chǎng)背景分析 項(xiàng)目背景分析 房地產(chǎn)智庫(kù)Code of this report | 19 169。 Copyright Centaline Group, 2022 m 房地產(chǎn)智庫(kù) 第三 第一 第二國(guó)家 政策調(diào)控 ，限購(gòu)令頒布，房地產(chǎn)市場(chǎng)運(yùn)行 速度減緩 長(zhǎng)沙限購(gòu)出臺(tái)， 90平以下投資客 購(gòu)房受限 ，客戶購(gòu)房 信心受損，但整體客戶購(gòu)買欲望依然強(qiáng)烈。 %% %%%% %%%%%%%%%%%%%%%%%/ 新政前 6周 新政后 6周 環(huán)比 辦卡量 8863 2687 % 解籌率 % % % ，原因： ? 開發(fā)商積極調(diào)整推售策略、加大促銷力度，吸引誠(chéng)意客戶。 ? 傳統(tǒng)春節(jié)假日的影響。 126新政前 6周 126新政后 6周 環(huán)比 同比（去年同期） 總成交套數(shù)（套） 23370 9042 % 20%（同期 11400套） 總成交面積（萬(wàn)方） % %（同期 ） 周均成交套數(shù)（套） 3895 1507 % %（同期 1900套） 周成交均價(jià)（元 /平） 5808 5871 +% +%（同期 5078套） 010002022300040005000600070008000 01000202230004000500060007000套數(shù) 成交均價(jià)( 元/ 平米)市場(chǎng)背景分析 項(xiàng)目背景分析 房地產(chǎn)智庫(kù)Code of this report | 13 169。 限購(gòu)令以長(zhǎng)沙內(nèi)五區(qū)為限購(gòu)范圍，這將緩解五區(qū)房?jī)r(jià)的惡化，逐漸把部分客戶引導(dǎo)向長(zhǎng)沙周邊縣城轉(zhuǎn)移，促進(jìn)周邊經(jīng)濟(jì)發(fā)展，促進(jìn)整體發(fā)展。 Copyright Centaline Group, 2022 m 房地產(chǎn)智庫(kù)影響 調(diào)整市場(chǎng)客戶需求，消化存量房源 保護(hù)市場(chǎng)剛需，提高投資門欄 緩解內(nèi)五區(qū)房?jī)r(jià)惡化，引導(dǎo)客戶區(qū)域分流 限購(gòu)令將引導(dǎo)投資客戶傾向大面積住房， 90平米以下將以剛需為主，而長(zhǎng)沙市場(chǎng)現(xiàn)在的市場(chǎng)存量房是以大面積住為主。 2. 限大不限?。?在產(chǎn)品方面，以 90平米為界限， 90平米（含）以下的戶型受到限制，90平米以上的戶型不在限制范圍內(nèi)。 2. 截止到 2月底仍未出臺(tái)限購(gòu)令的城市，被中央點(diǎn)名， 此前從未出現(xiàn)過類似現(xiàn)象；因此地方政府壓力巨大，限購(gòu)令不得不出臺(tái)。 ” 全國(guó)政協(xié)委員、河南臺(tái)興房地產(chǎn)開發(fā)公司董事長(zhǎng)王超斌說(shuō)。 Copyright Centaline Group, 2022 m 房地產(chǎn)智庫(kù)2022年 5月 6月 7月 8月 4月 9月 6月份人民幣對(duì)美元開始升值， 9月升值幅度進(jìn)一步放大，本幣升值預(yù)期不斷加強(qiáng) 今年以來(lái) CPI持續(xù)上漲， 79月更是連續(xù)突破 3%警戒線。 Copyright Centaline Group, 2022 m 房地產(chǎn)智庫(kù)報(bào)告體系 Analyze System 項(xiàng)目 目標(biāo) 界定 及 解讀 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的背景分析 項(xiàng)目 運(yùn)營(yíng)策略 爆破快銷之道 營(yíng)銷費(fèi)用 房地產(chǎn)智庫(kù)Code of this report | 3 169。Code of this report | 1 169。 東宸 19號(hào)公館 —— 低成本爆破式快銷之道 [湖南中原事業(yè)一部 A組 ] [] Code of this report | 2 169。 Copyright Centaline Group, 2022 m 房地產(chǎn)智庫(kù)報(bào)告體系 Analyze System 項(xiàng)目 目標(biāo) 界定 及 解讀 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的背景分析 項(xiàng)目 運(yùn)營(yíng)策略 爆破快銷之道 營(yíng)銷費(fèi)用 房地產(chǎn)智庫(kù)Code of this report | 6 169。 Copyright Centaline Group, 2022 m 房地產(chǎn)智庫(kù)國(guó)家政策分析： “ 新國(guó)八條 ” 出臺(tái)后，要求省會(huì)城市、計(jì)劃單列市、房?jī)r(jià)上漲過快城市必須出臺(tái)限購(gòu)令 兩會(huì)激烈辯論房?jī)r(jià)調(diào)控 限購(gòu)令或只是權(quán)宜之計(jì) 如果要降房?jī)r(jià)，首先就要降房地產(chǎn)行業(yè)各項(xiàng)行政性費(fèi)用。 1. 新國(guó)八條要求省會(huì)城市、計(jì)劃單列市必須出臺(tái)限購(gòu)令，中部地區(qū)其他省會(huì)城市相繼出臺(tái)限購(gòu)令，長(zhǎng)沙亦不能例外。 Copyright Centaline Group, 2022 m 房地產(chǎn)智庫(kù)限購(gòu)令內(nèi)容明細(xì)表 戶籍類別 擁有住房套數(shù) 小于或等于 90㎡ 大于 90㎡ 環(huán)長(zhǎng)株潭戶籍家庭 無(wú) 能買一套 不限 1 能買一套 不限 ≥ 2 不能買 不限 非環(huán)長(zhǎng)株潭戶籍家庭 有居住證 無(wú) 能買一套 不限 ≥ 1 不能買 不限 無(wú)居住證 無(wú) 不能買 不限 ≥ 1 不能買 不限 本次限購(gòu)令的整體特征： 1. 以家庭為單位： 均以家庭為單位，區(qū)分長(zhǎng)株潭戶籍與外地戶籍。 本次限購(gòu)令特征：以家庭為單位，限小不限大，限內(nèi)不限外，限新不限舊 市場(chǎng)背景分析 項(xiàng)目背景分析 房地產(chǎn)智庫(kù)Code