飲食行業(yè)某果汁重慶市場整合營銷方案-全文預覽
【正文】 牌為代表的機會主義者，他們主要采用低價位競爭、游擊戰(zhàn)術、見利而為、獲利而退；三是以娃哈哈等為代表的穩(wěn)健派，他們以強勁的網(wǎng)絡推進產(chǎn)品銷售，以務實勤奮的銷售隊伍促進銷售，以雄厚的資金實力來支持廣告，以著名品牌帶動人氣，四是以頂新、統(tǒng)一為主的技巧派，他們在構建市場基礎網(wǎng)絡的前提下，技巧更靈活，更富有創(chuàng)造力，十分重營銷組合，善于制造熱點，順勢而為，五是以可口可樂為代表的規(guī)范派，著重于品牌文化的營造，具有中、長遠的市場規(guī)劃，按既定方針和操作程序不急不慢地培育市場，巧妙的運用各種整合營銷手段對市場進行大規(guī)模的圈地運動。 C、走出困境的路 一位企業(yè)做得很成功卻不愿出名的經(jīng)營大師曾對內(nèi)部管理層說過這樣一句精典的話：“做好銷售，關鍵是要做四件事，一是要建設好經(jīng)銷商網(wǎng)絡；二是抓好銷售隊伍的士氣；三是搞好廣告和促銷；四是會算賬，不做虧本生意，不止是自己有錢賺，要每個環(huán)節(jié)都有錢賺。公司的康美包產(chǎn)品雖然有內(nèi)在的品值保證，但由于營銷思路無法有效地傳達到基層人員，不能很好地進行引導和培育市場，沒有明確促銷方案，至使產(chǎn)品在消費者心目中無知名度，可以說，公司以前的產(chǎn)品在萬州市場的競爭上沒有取得過明顯優(yōu)勢，而且給部分經(jīng)銷商造成了信譽惡化。統(tǒng)一、頂新、娃哈哈的競爭之中來，可以說在這場競爭中的核心力量不再明顯，公司強調(diào)西番蓮汁這一特色定位，如無有效的整合營銷傳播手段，市場渠道，終端維護，該產(chǎn)品將無法呈現(xiàn)在消費者面前。該市場的低價競爭趨勢日益明顯。學習他們立體多維的品牌建設模式，學習統(tǒng)一，康師傅的渠道，終端管理，吸限娃哈哈的先進經(jīng)驗，加強渠道網(wǎng)絡的建設，直接把網(wǎng)絡推進到終端。如：各級批發(fā)商素質(zhì)為低，管理差，經(jīng)營差，經(jīng)營意識落后，市場營銷秩序的混亂，廠家的渠道政策不穩(wěn)定，促銷活動不規(guī)范，廣告投入無計劃，缺乏長期整合營銷手段，使廠商之間的信譽度部分惡化，由此，嚴重導致渠道功能的下降，網(wǎng)絡優(yōu)勢的弱化?！? 公司建立了以西雙版納為原汁生產(chǎn)基地，昆明為產(chǎn)品罐裝中心，深圳為營銷推廣中心的戰(zhàn)略構架模式。娃哈哈也不惜血本，付出巨大的財力，精力放手一搏。中國的果汁飲料市場具有很大的發(fā)展空間，但是越來越多的企業(yè)參與進來，使其未來的競爭更加激烈，壓力更大，風險更高?！? 據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計，十五計劃期間，我國飲料產(chǎn)品仍將保持10％的總體增長趨勢，2005年將達到2260萬噸；2005年2015將以年均5％速度遞增，2015年將達到3700萬噸的消費量。 ％，為世界第一，但人均消費卻只有北美的1/，有巨大的發(fā)展空間?！? 各種數(shù)據(jù)表明，我國的飲料市場上，碳酸飲料開始呈現(xiàn)衰退趨勢，含乳飲料、茶飲料、果汁飲料成為新寵，并受到越來越多的人的喜愛和歡迎?！? 2001年飲料市場的大贏家應該是統(tǒng)一，康師傅，他們以超過100％的增長速度在茶飲料市場上取得了豐厚的利潤，用來培育他們的果汁飲料，并有可能在2002年把果汁飲料帶入低價傾銷。1998年開始向國際最高食品標準，有機食品進軍，2001年終于獲得歐盟有機食品認證，開創(chuàng)了中國大規(guī)模生產(chǎn)雞尾果汁的先鋒?！? 隨著市場競爭的白熱化加劇，果汁飲料行業(yè)的問題也日益突出。我們要成為果汁飲料的領導者，就必須學習可口可樂，百事可樂和長期有效的品牌經(jīng)營和積極有效的市場策略以及市場活動。各飲料巨頭不搶占市場份額，“老招”“新招”層同不窮，其中統(tǒng)一抽電腦、送飲料、免費旅游，康師傅買一送一，開瓶見喜再來一瓶活動未燃已成風，各大企業(yè)在零售終端競相贈送各種貨架，POP，太陽傘，做店招，采取進貨折扣，累計加分，有償展示，無所不用其極，統(tǒng)一的鮮橙多開始進行大規(guī)模的殺價，康師傅也緊隨其后，娃哈哈以低價策略入市先勝一籌。由一批高素質(zhì)的專家教授組成的科研隊伍進行產(chǎn)品開發(fā)，公司雖是云南省最大的扶貧企業(yè)，雖是中外合資的國際性跨國公司，但是，公司由以前的國內(nèi)競爭對手，“匯源”“牽手”在餐飲方面的競爭轉(zhuǎn)移到國際知名品牌。我所看到的是：在百分之百含量的1000ml,750ml康美包無菌保鮮包裝所面臨的實際情況是各高檔餐飲的高門檻的入場費，對服務員高額的開瓶費和私下的實物折扣，慘淡地經(jīng)營著這一市場，它面對牽手的宣傳活動，面對匯源的低價優(yōu)勢，版納生態(tài)的競爭力就顯得明顯不足，當時我們所做的工作無非是給經(jīng)銷商灌輸利益思想，強行壓貨，可以說去年底的貨大部分是在地區(qū)經(jīng)銷商和縣級分銷商的倉庫里轉(zhuǎn)移，并沒產(chǎn)生真正的消費量。在這個叉路口，我們唯一能做的是，絕對不要著急地與同類產(chǎn)品進行低價競爭，也不要急切地進行廣告轟炸，我們只能在激烈的競爭中打太極拳，使用整合營銷戰(zhàn)略，宣傳與務實，品牌與銷售量相結合，努力重新構建營銷網(wǎng)絡和培育營銷人員，使之走出屬于自己的道路。經(jīng)銷商主要依靠
規(guī)章制度相關推薦
鄂ICP備17016276號-1