【正文】 期營銷活動(dòng)（3） 準(zhǔn)備期需要注意的事項(xiàng) 宣傳推廣方案的討論和確認(rèn)C、網(wǎng)絡(luò)、路牌廣告、短信、軟文的設(shè)計(jì)制作 A、 ④為公開銷售積累更多的客源，為開盤奠定良好的基礎(chǔ)。D、 A、 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順暢者要即時(shí)修正；★現(xiàn)場(chǎng)在售期間施工圖紙、測(cè)繪資料備查、常用法規(guī)匯總 B、圖紙類：外立面效果圖、總平圖、樓層平面圖、戶型圖、區(qū)域規(guī)劃圖D、蓄客方式和周期含開盤方案擬訂、確認(rèn)，包括：B、各種媒體廣告效果（來電、來訪狀況）分析F、價(jià)格制定方式依據(jù)（見附件） A、 根據(jù)價(jià)格定位和蓄水情況，進(jìn)行詳細(xì)的價(jià)格制訂F、政策法規(guī)、市政配套B、市場(chǎng)同質(zhì)/同價(jià)競(jìng)爭(zhēng)樓盤市場(chǎng)調(diào)查Ⅰ、市政規(guī)劃、法律法規(guī)培訓(xùn)◆幫助客戶解決相關(guān)房產(chǎn)問題作簽約流程的培訓(xùn)：主要通過模擬簽約的方式來熟悉流程E、 A、 項(xiàng)目統(tǒng)一說辭及內(nèi)部培訓(xùn)資料編制完成； D、項(xiàng)目展板、展牌的發(fā)布（2） 此階段工作內(nèi)容④本地消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的態(tài)度和接受情況。競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。④競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況分析、預(yù)測(cè)。競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的品牌知名度。 A：競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的調(diào)研（同等實(shí)力的開發(fā)企業(yè)或代理公司） ⑦各種營業(yè)歸刮宮內(nèi)活動(dòng)的租賃銷售績(jī)效。⑤房地產(chǎn)廣告代理公司的選擇。③房地產(chǎn)廣告媒體使用情況的調(diào)研。 ①房地產(chǎn)企業(yè)促銷方式、廣告媒介的比較和選擇。（特別是國家價(jià)格政策對(duì)當(dāng)?shù)氐挠绊懀萁ㄖO(shè)計(jì)及施工企業(yè)的有關(guān)情況。 ③新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新材料的出現(xiàn)及其在房地產(chǎn)產(chǎn)品上應(yīng)用情況。 ①房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、性能、市場(chǎng)生命周期。 房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷活動(dòng)③地區(qū)房產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期。①在整個(gè)地區(qū)市場(chǎng)，房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品的供給總量，供給結(jié)構(gòu)、供給變化趨勢(shì)、市場(chǎng)占有率。 ④房地產(chǎn)商品購買行為的主要決策者和影響者情況 ②消費(fèi)者對(duì)房屋設(shè)計(jì)、價(jià)格、質(zhì)量以及位置的要求。 ④消費(fèi)者實(shí)際支付能力。 房地產(chǎn)市場(chǎng)需求社區(qū)環(huán)境調(diào)研 主要是當(dāng)?shù)鼐用竦纳盍?xí)慣、生活方式、消費(fèi)觀念、消費(fèi)心理等。④當(dāng)?shù)鼐用衿骄杖胨?、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)水平。 ②地區(qū)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、人口及其就業(yè)狀況、就學(xué)條件、基礎(chǔ)設(shè)施情況、地區(qū)內(nèi)的重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域、同類競(jìng)爭(zhēng)午夜的供給情況。主要包括：該地區(qū)居民的收入、消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、物價(jià)水平、物價(jià)指數(shù)。政治、法律環(huán)境調(diào)研①地區(qū)各級(jí)政府有關(guān)房地產(chǎn)行業(yè)開發(fā)經(jīng)營的方針政策：（當(dāng)?shù)兀┓扛恼?、行銷話術(shù)、答客問制作執(zhí)行銷售控制策略與行銷工具制作發(fā)展商與開發(fā)合作團(tuán)隊(duì)背景資料準(zhǔn)備銷售團(tuán)隊(duì)搭建與組織管理機(jī)制銷售團(tuán)隊(duì)建立 營銷推廣（6） 客戶分析 項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析 目標(biāo)明確 政策分析 區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展走勢(shì)探悉，包括產(chǎn)品走勢(shì)、供需走勢(shì)、消費(fèi)走勢(shì)等 區(qū)域人文、經(jīng)濟(jì)、發(fā)展、歷史、市政等綜合環(huán)境分析包括專業(yè)化程度、品牌知名度、推動(dòng)度或拉動(dòng)度、開發(fā)經(jīng)營方式、樓盤質(zhì)量包括消費(fèi)者購買行為、購買水平、購買傾向、消費(fèi)者的共同特征等。 ②房地產(chǎn)市場(chǎng)分析基本框架。包括未來宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)和未來區(qū)域發(fā)展規(guī)劃。宏觀經(jīng)濟(jì)增長因素分析。 項(xiàng)目區(qū)域的經(jīng)濟(jì)調(diào)研物業(yè)管理：包括物業(yè)管理公司的資質(zhì)（是否具有品牌知名度）、所管理過的物業(yè)項(xiàng)目，具體的服務(wù)項(xiàng)目等。建材設(shè)施建議智能化定位戶型比例定位（4） 戶型定位2. 建筑單體設(shè)計(jì)定位交通組織定位項(xiàng)目整體規(guī)劃戰(zhàn)略及布局定位5. 3. 1. “一個(gè)中心”是要有空間體驗(yàn)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)是要有看點(diǎn)與賣點(diǎn)。3） 樣板房設(shè)計(jì)包裝關(guān)鍵因素。 2） 樣板房設(shè)計(jì)包裝要求。 l煽動(dòng)性。樣板房的首要功能是配合銷售，強(qiáng)調(diào)感觀效果，而普通住宅的主要功能用于居住。1） 樣板房設(shè)計(jì)包裝的特點(diǎn)：主要是讓客戶對(duì)所購買物業(yè)有一個(gè)直觀的感覺和印象?？捶客ǖ啦邉潙?yīng)注意以下幾點(diǎn)：銷售人員制服的材料、款式及色彩的選擇與搭配，還應(yīng)與項(xiàng)目的建筑風(fēng)格、售樓處設(shè)施情調(diào)及室內(nèi)裝飾相呼應(yīng)、渾然一體，使客戶感到舒適、典雅、協(xié)調(diào)。設(shè)置購樓客戶聯(lián)絡(luò)卡；銷售人員必須經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，方式靈活多變，服務(wù)態(tài)度要好，服務(wù)質(zhì)量到位； l指引牌:如指示示范單位，指示洗手間的標(biāo)牌。 l l 2） 室內(nèi)展示設(shè)計(jì)包括：背景板、展板、功能牌、導(dǎo)示牌、售樓人員胸卡、售樓人員名片、綠化小品等。而對(duì)于樓宇這種特殊的商品來說，路牌是最直觀、最動(dòng)人、最有氣勢(shì)的媒體，因此必須采用。高檔一些的可用玻璃或進(jìn)口有機(jī)玻璃制作。 l樣板房能推動(dòng)和刺激人們最終下決心購買。工地圍板：可以直觀的顯示發(fā)展商的實(shí)力、態(tài)度和責(zé)任心，同時(shí)可以表現(xiàn)建筑的規(guī)模、檔次和水平。所以大門口的設(shè)計(jì)和裝璜，是關(guān)乎全局成敗的大問題，務(wù)必傾發(fā)展商之全力，按頂級(jí)設(shè)計(jì)和施工進(jìn)行建造。 對(duì)客戶視線可及地墻面要進(jìn)行美化和裝飾，可以上裱噴繪，也可用色彩直接上繪。 售樓部形象墻設(shè)計(jì)。 而對(duì)于大型項(xiàng)目來說，就要考慮到項(xiàng)目的開發(fā)部署一般不太可能將賣場(chǎng)放在這一端，而樓盤開發(fā)時(shí)先開另一端，售樓部的地址應(yīng)盡可能選在項(xiàng)目首期開發(fā)區(qū)域范圍內(nèi)。盡可能地利用規(guī)劃中的建筑物。從這方面考慮，樓盤賣場(chǎng)應(yīng)盡可能選在主干道或人流量密集的地方。 選擇監(jiān)理公司和進(jìn)行工程招標(biāo) 質(zhì)監(jiān)站：向當(dāng)?shù)氐馁|(zhì)量監(jiān)督部門申請(qǐng)，請(qǐng)對(duì)施工項(xiàng)目進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)督，并繳納質(zhì)監(jiān)費(fèi)用。 216。216。 向以下各部門提出申請(qǐng)批準(zhǔn)報(bào)告：下面就從開發(fā)商取得土地使用權(quán)開始應(yīng)取得（應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)卣挠嘘P(guān)文件規(guī)定辦理）物業(yè)公司的背景216。開發(fā)商背景熟悉： 文件交接單、優(yōu)惠價(jià)申請(qǐng)表、工程變更申請(qǐng)表交接類：項(xiàng)目經(jīng)理工作交接單、員工辭職交接單、部門工作聯(lián)系單 3） 考勤類：城市年輪公司請(qǐng)假單、加班登記表、員工外出登記表、公司人事制度表格：管理工具文件：216。模型介紹（現(xiàn)場(chǎng)演練模型介紹的要點(diǎn)和方法）216。統(tǒng)一說辭216。 第三階段：項(xiàng)目情況培訓(xùn) 216。銷售技巧216。房地產(chǎn)政策法規(guī) 216。房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 第一階段：公司新員工培訓(xùn)售樓處會(huì)議規(guī)范：晨會(huì)、夕會(huì)（做會(huì)議紀(jì)要）216。售樓處行為規(guī)范：操作規(guī)范、電話接聽要求 216。 216。實(shí)習(xí)試用人員：接受培訓(xùn)，輔助項(xiàng)目工作。 216。市場(chǎng)信息反饋及銷售策劃工作；參與項(xiàng)目銷售管理；項(xiàng)目數(shù)據(jù)庫的建設(shè)及管理；置業(yè)顧問的培訓(xùn)工作。人員分工：你認(rèn)為某某區(qū)的某某產(chǎn)品的市場(chǎng)在什么地方？客戶應(yīng)該具備什么特點(diǎn)？216。能談?wù)勀銓?duì)某某商圈的看法嗎？你認(rèn)為別墅（小高層、多層）物業(yè)的特點(diǎn)怎么樣？有什么優(yōu)劣勢(shì)？你的上司對(duì)你的評(píng)價(jià)？你對(duì)上司的評(píng)價(jià)？216。 216。 216。當(dāng)別人對(duì)你提出建議的時(shí)候你會(huì)怎么想？怎么做？ 216。2）激勵(lì)此人工作的動(dòng)力是什么：你的上一份工作作出過什么成績(jī)？或者你的從業(yè)業(yè)績(jī)？ 216。1)※談吐是否流暢 面試： 選簡(jiǎn)歷：對(duì)簡(jiǎn)歷的挑選和面試的安排可以設(shè)定主選簡(jiǎn)歷和備選簡(jiǎn)歷，在主選簡(jiǎn)歷不能實(shí)現(xiàn)招聘需求時(shí)，可以從備選簡(jiǎn)歷中挑出備選人員進(jìn)行面試。精選資料項(xiàng)目操盤方案第1章 進(jìn)場(chǎng)前第一部分 216。面試的時(shí)間視招聘職位而定，普通崗位一般控制在20分鐘左右。 ※面試的精神面貌※其他才華體現(xiàn)簡(jiǎn)歷的真實(shí)性216。能否介紹你所經(jīng)歷的一次克服困難后完成的工作？你為什么選擇應(yīng)聘這份工作？你選擇公司看中的條件？216。 216。你怎么看待被別人誤會(huì)？4） 此人是否正直、誠實(shí)：216。你覺得自己有什么缺點(diǎn)？對(duì)你的工作有影響？你認(rèn)為某某區(qū)的某某產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)主要在哪個(gè)方向上？這種競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展如何？ 216。項(xiàng)目助理1名：工作主要是協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理開展項(xiàng)目營銷工作。案場(chǎng)制度：216。售樓處現(xiàn)場(chǎng)規(guī)范：216。公司歷年案例簡(jiǎn)介216。營銷理念 216。房地產(chǎn)開發(fā)流程216。合同解讀及簽約流程216。開發(fā)商的公司介紹（公司架構(gòu)、管理制度、開發(fā)理念、開發(fā)業(yè)績(jī)） 216。市場(chǎng)分析（本地區(qū)商用物業(yè)市場(chǎng)狀況、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等）現(xiàn)場(chǎng)路線（看房路線的行進(jìn)方向和沿線的介紹要點(diǎn)） 216。銷售文件 員工情況：?jiǎn)T工調(diào)動(dòng)申請(qǐng)表、員工增補(bǔ)申請(qǐng)表、員工獎(jiǎng)懲建議申請(qǐng)表、員工個(gè)人情況登記表、員工辭職申請(qǐng)審批表 1) 2) 3) 4) 5) 與開發(fā)商交接文件： 216。公司架構(gòu)：部門組成、下屬子公司、主要人員名單。216。建筑商的背景 項(xiàng)目報(bào)批進(jìn)展： 由規(guī)劃部門通過規(guī)劃圖和施工圖（有些地區(qū)國土、規(guī)劃是兩個(gè)部門）人防辦：對(duì)圖紙的人防設(shè)施進(jìn)行審批，并按審批意見修改； 216。消防局：對(duì)圖