房地產(chǎn)市場營銷學(xué)（第二版）-案例五銷售手冊-全文預(yù)覽
【正文】 用你與客戶交流的時間和感情作為評論標準！請記住，要讓客戶喜歡你 ，讓他感到必須為你做點什么才足以回報你對他的好意。如何播種，如何收獲，向所有的人傳播你的形象，所有的人會感謝你的幫助，你同樣會獲得非凡的成功。這時，銷售人員只需悄悄地提示：選擇我們的房子，如同您上次購車（創(chuàng)業(yè)）一樣，都是您正確的選擇。例如對開創(chuàng)型的人（ 性格外向、做事主動，渴望被人重視，懼怕被忽視）可以介紹說“根據(jù)您的社會地位和經(jīng)濟能力，除了我們的樓盤，您幾乎別無選擇”；對促進型的人（性格外形、做事被動，喜歡關(guān)系和諧，懼怕沖突）的人可以介紹：“選擇我們的樓盤，您的家人和朋友都會喜歡”；對于控制型的人（性格內(nèi)向、做事主動，渴望成功、懼怕失?。┛梢赃@樣介紹“選擇我們的樓盤，絕對是一次成功的、不會使您后悔的選擇”；對分析型的人（性格內(nèi)向、做事被動，渴望更詳盡的數(shù)據(jù)，懼怕因信息不全而作出錯誤的決策）可以如此介紹“我給您提供了詳細的數(shù)據(jù)，您根據(jù)經(jīng)驗應(yīng)該能作出購買我們 樓盤的正確決定”。 七、攻心。這就要求銷售人員運用自己的語言藝術(shù)和誠懇的態(tài) 4 度化解客戶的抵觸心理，在談話中多涉及一些令人輕松愉快的話題。事實上，在客戶選擇不同樓盤舉棋不定的情況下，往往根據(jù)他對銷售人員的喜惡作出最終的判斷。一旦在與客戶的交流過程中撲捉到新的信息，那么就要立即有針對性的介紹，如果客戶對銷售人員的講解很滿意，那么成交的概率就比 較大了。特點是有別與其它地產(chǎn)的地方，優(yōu)點是客戶可以實實在在享受的好處；經(jīng)過修飾的語言使自己推銷的樓盤在客戶頭腦中留下鮮明的印象，針對不同客戶使用不同感官性的詞語使客戶產(chǎn)生強烈的購買欲望。 銷售人員“救客戶于水深火熱中”的決心，無疑會使他在客戶面前樹立了良好的形象：態(tài)度誠懇而可信，技能專業(yè)而可靠，自己正在推銷的房子誠實而可選。 一定要有幫助客戶做出正確的選擇的決心。 在房地產(chǎn)平均利潤率只有 7%、全國商品房普遍大量積壓的情 況下，即便是知名房地產(chǎn) 3 發(fā)展公司，如果想保持理想的銷售水平，也只有依靠高水平銷售人員的幫助才能達到目標。 第一種是客戶已經(jīng)下定決心購房（通過廣告或者口碑的影響，或者因為公司正在搞促銷活動），銷售人員僅僅是幫助客戶簽定合作，毋需任何解釋和說服工作。 工作原則 ◇ 客戶至上。 ◇ 報紙僅限于在中午休息時間閱讀（如果想看報，請早晨提前到銷售中心）。 2 ◇ 應(yīng)停止手頭工作，全神貫注聆聽客戶發(fā)言；無論客戶的觀點如何荒唐、可笑或錯誤，絕對不可以強行打斷客戶的發(fā)言，或試圖用重復(fù)、提高聲音的方式壓倒客戶。 接電話應(yīng)迅速：在電話鈴響 23 聲一定抓起話筒。 ◇ 無論何時，包括與同事講 話或接聽電話，要面帶微笑。不佩帶引人爭議的首飾。 1 XX 項目 銷售手冊 1. 銷售人員基本要求 禮儀服飾 ● 服飾 ◇ 銷售人員的服裝應(yīng)該落落大方。不涂抹指甲，不濃妝艷抹；經(jīng)常剪修自己的指甲和頭發(fā)。 ◇ 態(tài)度應(yīng)和藹可親；永遠不要與客戶爭辯：不要武斷否定客戶的意見，不要輕易打斷客戶的發(fā)言，在客戶打電話時應(yīng)保持沉默；不可顯示自己比客戶更聰明。 打電話注意時間，私人電話做到簡短，不可旁若無人，喃喃私語。 ● 社交禮貌 ◇ 與客戶交談時，目光應(yīng)注視講話者。 工作紀律 ◇ 嚴格遵守工作時間。 ◇ 有事必須請假 ，獲準后方可離開或暫不到崗。 如同圍棋選手有九段之分，房地產(chǎn)銷售人員可劃分為三個檔次。 第一情況的銷售人員無足輕重，任何人都可以取而代之；第二種情況的銷售人員是售貨員的水平，沒有辦法主動拓展客戶，也沒有能力減少客戶流失率，只是守株待兔；第三情況的銷售人員是真正的推銷家，能夠無中生有地創(chuàng)造客戶，能夠化腐朽為神奇地大幅度提高銷售業(yè)績，能夠成為客戶親密無間、可以信賴的朋友，這是銷售人員的最高境界。做好任何一件工作，最重要的三個因素是知識、技能和態(tài)度，商品知識與推銷技巧只是推銷大師的外衣，正確的態(tài)度與推銷自己才是成就銷售事業(yè)最重要的一環(huán)。銷售人員應(yīng)該抱有一種將客戶從選房的痛苦中解救出來的決心，依靠自己良好的職業(yè)素養(yǎng)幫助客戶選擇到真正滿意的房子，或者幫助他清晰地勾畫出心目中理想房子的輪廓。介紹房子的特點時要用簡潔明了的語言和具體數(shù)字，介紹房子的優(yōu)點時要多使用感官性的語言。銷售人員在向客戶講解產(chǎn)品時，一定要注意客戶的微妙反應(yīng)從而時刻調(diào)整自己的推銷策略。由于房地產(chǎn)單件產(chǎn)品價值較大，所以客戶在接受銷售人員服務(wù)的時候往往會詢問許多細微的問題，諸如付款方式、物業(yè)管理收費、價位高低、本地區(qū)樓盤發(fā)展趨勢、樓盤的價格走向、配套服務(wù)設(shè)施等等，這就要求銷售人員要自始自終地用心回答。選購房子是一件非?！巴纯唷钡氖虑?，由于當個購房者與發(fā)展商相比，力量對比相差懸殊，因此購房者無不小心翼翼，惟恐落入發(fā)展商的“陷阱”：因為發(fā)展商違約、購房者又無法討還公道的報導(dǎo)屢見不鮮。購房者會對建筑質(zhì)量、建筑工期、付款方式、物業(yè)管理水平及收費標準非常關(guān)心， 因此銷售人員應(yīng)該對相關(guān)情況做好準備，并盡可能詳細介紹有關(guān)情況，如果方便可以介紹客戶與現(xiàn)有業(yè)主認識，請業(yè)主自己談?wù)勄?
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