【正文】 ：寶寶健康知識(shí)和孕齡婦女應(yīng)該注意的健康知識(shí)、日常小知識(shí)以及生物科技領(lǐng)域的知識(shí)。（5）決賽產(chǎn)生冠、亞、季軍各一支隊(duì)伍。（四） 活動(dòng)提示 請(qǐng)?jiān)趫?bào)名表中詳細(xì)注明姓名、地址、郵政編碼、聯(lián)系電話。十、 方案實(shí)施情況和成效分析（一） 實(shí)施情況精準(zhǔn)定位蓓羊奶粉選擇嬰幼兒、育齡婦女作為自己的目標(biāo)人群。隆重招商采用經(jīng)銷商模式，隆重招商，給經(jīng)銷商提供技術(shù)培訓(xùn)及必要的幫助。公司通過(guò)三大大體系認(rèn)證公司通過(guò)了食品安全管理體系認(rèn)證、ISO9001 質(zhì)量管理體系認(rèn)證、乳制品企業(yè)良好生產(chǎn)規(guī)范（GMP）認(rèn)證。越來(lái)越多經(jīng)銷商加盟，壯大了的企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。《管理基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)》，王社民主編，北京理工大學(xué)出版社，2022 年 8 月第 1 版《營(yíng)銷心理學(xué)》，劉佩華主編，機(jī)械工程出版社，2022 年 2 月第 1 版。29 / 35附件一：羊奶粉市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷表您的性別？ A、男 B、女您的年齡？ A、18 歲以下 B、18~25 歲 C、25~33 歲 D、33~41 歲 E、41 歲以上您正在選擇怎樣的喂哺方式？ A、全母乳 B、全奶粉 C、混合喂哺 D、其它您的寶寶正在飲用哪種類型的配方奶粉？ A、牛奶粉 B、豆奶粉 C、羊奶粉 D、其它您最關(guān)注嬰兒配方奶粉哪個(gè)方面的作用？ A、促進(jìn)嬰兒智力發(fā)展 B、有利于體格強(qiáng)壯 C、飲用后無(wú)不適應(yīng) D、其它選用某一品牌嬰兒配方奶粉的最主要原因? A、品牌 B、價(jià)格 C、質(zhì)量安全 D、營(yíng)養(yǎng) E、無(wú)不良反應(yīng) F、寶寶喜歡您一般從哪里了解配方奶粉信息？ A、電視 B、奶粉公司促銷 C、網(wǎng)絡(luò) D、相關(guān)雜志 E、親友介紹 F、其它您知道的嬰兒奶粉品牌配有？ A、蓓安 B、圣元 C、施恩 D、御寶 E、其它您通常在哪里購(gòu)買嬰兒配方奶粉？ A、超市 B、母嬰專賣店 C、網(wǎng)購(gòu) D、國(guó)外或港澳臺(tái) E、其它每個(gè)月在嬰兒配方奶粉上的開(kāi)支是多少？ A、100 元 B、100~300 元 C、300~500 D、500~800 元 E、800 元以上1如果蓓安羊奶粉符合您對(duì)奶粉的各方面要求，您會(huì)考慮購(gòu)買嗎？ A、會(huì) B、看情況 C、不會(huì)30 / 35附件二：相關(guān)照片31 / 35 32 / 35參考文獻(xiàn)：《市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)實(shí)務(wù)》，李建峰專著，電子工業(yè)出版社，2022 年 9 月第 1 版。取得了一定的市場(chǎng)份額蓓安是新上市的企業(yè)，定位于高端度，能取得一定的市場(chǎng)占有率實(shí)為不易。初步塑造了良好的品牌形象蓓安公司奉承“蓓以呵護(hù)，安于至極”的理念，在生產(chǎn)和管理上都有很高的標(biāo)準(zhǔn)和要求，用養(yǎng)育孩子的心態(tài)經(jīng)營(yíng)蓓安品牌。28 / 35市場(chǎng)培育蓓安公司進(jìn)行了羊奶粉市場(chǎng)消費(fèi)者教育和引導(dǎo)工作，早期先以易吸收、不過(guò)敏為切入點(diǎn)鎖定最易鎖定的一部分消費(fèi)群，并初步嘗試使蓓安嬰幼兒奶粉成為易吸收、不過(guò)敏奶粉代名詞。（1）外場(chǎng)占地費(fèi)：2022 元（2）柜臺(tái)裝飾，彩頁(yè)，海報(bào)費(fèi)用：3000 元（3）演示物料費(fèi)：1500 元（4）傳單散發(fā)：1000 元（5）臨促人員工資：2500 元（6）活動(dòng)獎(jiǎng)品、贈(zèng)品：6000 元（7）其他接待費(fèi)用：4000 元總計(jì)：20220 元（六） 活動(dòng)意義通過(guò)本次活動(dòng)增強(qiáng)孕齡婦女的營(yíng)養(yǎng)知識(shí)，激發(fā)大家購(gòu)買蓓安羊奶粉，樹(shù)立公司品牌及產(chǎn)品形象；同時(shí)鍛煉了公司員工組織策劃大型活動(dòng)的能力，增強(qiáng)了員工的凝聚力和自豪感。（2）本次活動(dòng)不向參賽隊(duì)伍收取任何報(bào)名費(fèi)用，參加復(fù)賽、決賽的選手的交費(fèi)由蓓安公司支付、住宿由蓓安公司安排。決 賽決賽——營(yíng)養(yǎng)搭配技能操作（1）決賽地點(diǎn)在蓓安公司總部（2）決賽時(shí)間 2022 年 12 月 25 日（3）決賽團(tuán)隊(duì)以“營(yíng)養(yǎng)”為主題設(shè)計(jì)自己的菜品或營(yíng)養(yǎng)食品。 （2022 年 11 月 25 日）（2）初賽內(nèi)容：寶寶健康營(yíng)養(yǎng)知識(shí)筆試（3）初賽選出 60 支隊(duì)伍進(jìn)行復(fù)賽。（3）提前制作評(píng)比方法和比賽規(guī)則。競(jìng)賽目的在于增強(qiáng)孕齡婦女的營(yíng)養(yǎng)知識(shí)，提高其下一代的身體素質(zhì)，強(qiáng)壯中華民族的未來(lái)。在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)組織 “心系蓓蕾”等大型公益活動(dòng)，發(fā)動(dòng)社會(huì)捐贈(zèng)衣物、玩具和圖書，給母嬰帶去健康、智慧和快樂(lè)，提升公司的知名度與美譽(yù)度。與目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的部分知名度高的幼兒園合作，推出的“蓓安寶寶班” ，讓小朋友與家長(zhǎng)參與課程。⑦ 開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)手工作品大賽，在網(wǎng)絡(luò)上征集兒童手工作品照片或視頻，評(píng)選優(yōu)秀者，頒發(fā)證書，并贈(zèng)送奶粉或者玩具。③ 樹(shù)立良好產(chǎn)品形象，陳列面要大方、醒目、整齊，公司為經(jīng)銷商提供一批 POP 等宣傳物料。在重點(diǎn)省市的二三線城市，有蓓安羊奶粉鋪市的終端須配備導(dǎo)購(gòu)，終端導(dǎo)購(gòu)就是現(xiàn)場(chǎng)的“育嬰顧問(wèn)” ，既推銷產(chǎn)品，又散發(fā)傳單，進(jìn)行品牌推廣工作，還要盡可能解答顧客的育嬰問(wèn)題。可以有計(jì)劃的組織集會(huì)、活動(dòng)等方式來(lái)創(chuàng)造口碑營(yíng)銷的接觸點(diǎn)；通過(guò)權(quán)威人士推薦策略；通過(guò)網(wǎng)絡(luò)口碑傳播，樹(shù)立蓓安嬰幼兒配方羊奶粉在網(wǎng)民中的良好口碑。⑤ 口碑傳播口碑傳播是一種低成本的傳播方式，是中小企業(yè)市場(chǎng)制勝的有力法寶。③ 戶外廣告在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)上，加大戶外廣告宣傳，使戶外廣告牌遍及城市各個(gè)角落。也可以通過(guò)努力，發(fā)布軟文廣告。第三階段：2022 年—2022 年，蓓安的渠道成熟期，蓓安要把 2022 年2022年六年中積累的渠道模式經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行良好的發(fā)展與推廣，形成穩(wěn)定高效服務(wù)終端的中間環(huán)節(jié)體系，確立蓓安的渠道差異化優(yōu)勢(shì)。第一階段：2022 年—2022 年，蓓安處于起步階段，該階段蓓安需要穩(wěn)定的、一定密度的客戶群，保證及時(shí)的回款和良好的渠道流轉(zhuǎn)。何況這樣的高端定位，已經(jīng)有足夠的毛利空間進(jìn)行差異化市場(chǎng)運(yùn)作蓓安營(yíng)銷 聽(tīng)裝強(qiáng)化抵抗力聽(tīng)裝強(qiáng)化吸收聽(tīng)裝全功能嬰兒粉蓓安品牌強(qiáng)化單一功能媽媽粉特殊包裝女士聽(tīng)裝防過(guò)敏盒裝強(qiáng)化抵抗力 盒裝強(qiáng)化吸收盒裝全功能嬰兒粉全功能媽媽粉特殊包裝女士盒裝防過(guò)敏嬰兒副品牌 蓓安品牌 子品牌22 / 35蓓安配方嬰幼兒羊奶粉的渠道策略（1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷早期著力做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成本相對(duì)較低，加之羊奶粉消費(fèi)目標(biāo)客戶都是經(jīng)濟(jì)條件好的消費(fèi)者，他們的工作和生活對(duì)網(wǎng)絡(luò)依賴較高。母品牌 620222022營(yíng)養(yǎng)功能強(qiáng)化的嬰兒粉利益點(diǎn)聚焦于產(chǎn)品上，用一個(gè)聲音向消費(fèi)者傳達(dá)一個(gè)準(zhǔn)確的信息，強(qiáng)化該產(chǎn)品對(duì)該利益點(diǎn)的代表性，成為代名詞。（2）蓓安產(chǎn)品延伸2022 年2022 年：基于產(chǎn)品差異點(diǎn)進(jìn)一步延伸產(chǎn)品線，開(kāi)發(fā)出著重強(qiáng)調(diào)某一差異化利益點(diǎn)的另一款產(chǎn)品，深入強(qiáng)化核心產(chǎn)品。故此，我們鎖定的目標(biāo)顧客分布在眾多的二三線城市和富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。（二） 蓓安嬰幼兒配方羊奶粉差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略產(chǎn)品定位——高端代母乳嬰幼兒羊奶粉高端嬰兒奶粉一直是外資品牌的天下，國(guó)產(chǎn)嬰兒奶粉一直給人的感覺(jué)是大眾化，檔次不高，市場(chǎng)上幾乎沒(méi)有高端定位的國(guó)產(chǎn)嬰兒奶粉。第三年開(kāi)發(fā)的兩個(gè)市場(chǎng)達(dá)到盈虧平衡。具體的目標(biāo)（1）15 年：五年內(nèi)至少在 10 個(gè)以上區(qū)域市場(chǎng)，取得較高市場(chǎng)占有率，樹(shù)立良好形象。蓓安嬰幼兒配方羊奶粉的使用者定位羊奶粉適合生長(zhǎng)發(fā)育中的孩子；孕期、產(chǎn)期、哺乳期的女士、 ；腸胃不好的人；中老年人；糖尿病患者；肝臟、腎臟不好的人；腸胃不好的人；對(duì)牛奶過(guò)敏的人；擔(dān)心發(fā)胖的人；工作壓力大的人；希望皮膚白皙滋潤(rùn)的人；易患骨質(zhì)疏松的人群；免疫力低的人群。目標(biāo)市場(chǎng)目前湖南、山東、浙江、福建、四川、上海、廣東等地區(qū)的羊奶粉市場(chǎng)氣氛已經(jīng)初步形成，我們可以重點(diǎn)選擇進(jìn)入這些省市的中小城市及郊縣。如美可高特羊奶粉、紐貝斯特羊奶粉、御寶羊奶粉、關(guān)山羊奶粉等。國(guó)產(chǎn)劣質(zhì)奶粉事件的威脅中國(guó)存在著上千家技術(shù)落后、質(zhì)量低劣的小廠家，有一家出事，就會(huì)影響整個(gè)行業(yè)的形象，降低國(guó)產(chǎn)品牌的聲譽(yù)。中國(guó)高檔嬰兒奶粉市場(chǎng)銷量 100%左右的增長(zhǎng)速度，正在取代日本，成為僅次于美國(guó)的全球第二大高檔嬰兒奶粉市場(chǎng)。政府將從政策、資金、市場(chǎng)規(guī)范、社會(huì)服務(wù)等方面推進(jìn)奶業(yè)的發(fā)展。但羊奶粉的高價(jià)位給一般家庭的消費(fèi)帶來(lái)一定的負(fù)擔(dān)，在日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中，應(yīng)在不影響產(chǎn)品質(zhì)量的前提下想方設(shè)法降低成本。成本高、產(chǎn)品價(jià)位較高羊的產(chǎn)奶量太少。羊奶的脂肪球只有牛奶的三分之一，又含有較多的不飽和脂肪酸，更容易為小腸中的乳糜吸收。蓓安公司通過(guò)三大體系認(rèn)證：食品安全管理體系認(rèn)證、ISO9001 質(zhì)量管理體系認(rèn)證、乳制品企業(yè)良好生產(chǎn)規(guī)范（GMP）認(rèn)證。因此，嬰幼兒配方羊奶粉銷售量的突破唯一的途徑就是擴(kuò)大現(xiàn)有的和未來(lái)的目標(biāo)消費(fèi)者。嬰幼兒配方羊奶粉定位于服務(wù) 0—6 歲的嬰幼兒群體，購(gòu)買決策者是父母、爺爺奶奶、外公外婆和其他親友，消費(fèi)者是孩子。12 / 35另一組調(diào)查結(jié)果同樣顯示，家長(zhǎng)主要考慮最主要的是質(zhì)量。將員工利益和公司利益結(jié)合在一起，使員工在蓓安公司找到家的感覺(jué)。并且和政府相關(guān)部門處理好關(guān)系，爭(zhēng)取政府的扶持和幫助。主要包括銀行、投資公司、股東等。目前采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和經(jīng)銷商模式并重，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理，為消費(fèi)者提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，力求樹(shù)立良好的產(chǎn)品形象。（四） 營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)目前，羊奶粉市場(chǎng)最主要的銷售渠道是廠家――地級(jí)經(jīng)銷商――孕嬰店，孕嬰店是主要的終端。羊羊 100 年銷售 20223000 萬(wàn)元左右，當(dāng)前增長(zhǎng)率在 40％左右。第二品牌御寶，年銷售 7000 多萬(wàn)元，現(xiàn)以 30％的速度增長(zhǎng)。進(jìn)口羊奶粉的知名品牌有美贊臣、惠氏、多美滋、雅培、鈕璀西、諾多純美、紐貝斯特等。公司建立了一個(gè)可以人才輩出的機(jī)制，并維持這個(gè)機(jī)制健康持久的運(yùn)行。 具體來(lái)講，陜西的奶山羊主要分布在關(guān)中地區(qū)，以富平、閻良、臨潼、藍(lán)田、千陽(yáng)、三原等縣為主要養(yǎng)殖基地，蓓安公司依托關(guān)中良好的奶源基地，建立起了現(xiàn)代化的機(jī)械擠奶站，保證了奶源不受污染。 《全脂羊乳粉、全脂加糖羊乳粉》標(biāo)準(zhǔn) GB5410－1999 版的區(qū)別是：第一在感官指標(biāo)中有羊乳特性表述：第二在理化指標(biāo)中的蛋白質(zhì)、酸度、脂肪、水分含量等有所變動(dòng)，增加了復(fù)原乳可耐受的酒精濃度：第三是增加了檢驗(yàn)規(guī)則。新的乳品安全國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)中不再設(shè)置三聚氰胺相關(guān)規(guī)定，三聚氰胺名列“違法添加的非食用物質(zhì)黑名單”,其在乳品中出現(xiàn)將被“零容忍” 。奶羊繁育、獸醫(yī)技術(shù)員全部通過(guò)行業(yè)資格認(rèn)證，80%飼養(yǎng)人員通過(guò)綠證資格認(rèn)證。陜西省委、省政府《關(guān)于加快畜牧產(chǎn)業(yè)化建設(shè)的決定》 ，把發(fā)展以奶業(yè)為突破的畜牧業(yè)作為陜西發(fā)展國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)和農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的重點(diǎn)。然而對(duì)于這一嬰幼兒奶粉的核心技術(shù)，雖然我國(guó)的科學(xué)家也取得了突破，如中科院等離子體物理研究所的專家已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了富含 PUFAS（多不飽和脂肪酸）的微生物油脂的工業(yè)化生產(chǎn)，8 / 35但是總體來(lái)講我國(guó)的核心配方技術(shù)落后于國(guó)際先進(jìn)技術(shù)。因此羊奶再怎么發(fā)展也不可能有牛奶那樣充分的奶源，這些制約因素都直接導(dǎo)致了羊奶產(chǎn)量增加困難重重，資源珍貴稀缺，市場(chǎng)難以大量供應(yīng)。（三） 自然環(huán)境首先是奶山羊泌乳期短，全年約 200－240 天。（二） 經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)收入也是影響乳品消費(fèi)需求的重要因素。6 / 35三、 外部環(huán)境分析（一） 人口環(huán)境據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó) 13 歲嬰幼兒有 7000 多萬(wàn)，其中城市 13 歲嬰幼兒數(shù)量 1090萬(wàn)，每年全國(guó)的新生兒約 1750 萬(wàn)。這與嬰幼兒配方牛奶粉動(dòng)輒上百億的年銷售額相比，羊奶粉行業(yè)還有很大的發(fā)展空間。而排除其他因素，即便算 50%的市場(chǎng)也至少要 15 萬(wàn)噸。（二） 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)內(nèi)高檔嬰兒奶粉市場(chǎng)空間大我國(guó)高檔嬰兒奶粉市場(chǎng)銷量以每年兩位數(shù)的增長(zhǎng)速度，正在取代日本，成為僅次于美國(guó)的全球第二大高檔嬰兒奶粉市場(chǎng)。圍繞羊奶加工己經(jīng)建成了 40 多個(gè)乳品加工企業(yè)，生產(chǎn)的羊奶粉供應(yīng)到國(guó)內(nèi)外，成為我國(guó)羊奶制品的重要加工基地。國(guó)外對(duì)羊奶消費(fèi)的理念影響到國(guó)內(nèi)，羊奶制品在沿海地區(qū)受到熱捧，這種市場(chǎng)需求帶動(dòng)了陜西羊奶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。東南沿海城市的消費(fèi)者受國(guó)外消費(fèi)者的影響，對(duì)羊奶粉認(rèn)知比較高，內(nèi)地消費(fèi)者也逐漸認(rèn)識(shí)到羊奶粉的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值。但沒(méi)有形成很強(qiáng)勢(shì)的羊奶粉品