【正文】 鄉(xiāng)兩個行政區(qū)域，大體以新安五路為界，新安街道是寶安區(qū)開發(fā)最早的城區(qū)，交通發(fā)達，公共交通網(wǎng)絡(luò)密布，城市建設(shè)亦有一定基礎(chǔ)，市政配套工程亦較完備，人口密度較大，商業(yè)、零售、餐飲業(yè)興旺。同時，多數(shù)開發(fā)商因首次介入大規(guī)模的商業(yè)項目，甚至采用全部出租的盈利模式，使商業(yè)地產(chǎn)前期階段的市場定位、主力店招商和未來的運營管理顯得十分重要。類似這類項目有各類高級技能培訓(xùn)中心、高學(xué)歷教育培訓(xùn)中心、高級藝術(shù)培訓(xùn)中心、水療桑拿、足道、野外休閑俱樂部、等各類休閑娛樂項目。商業(yè)地產(chǎn)中，各類高檔商品和服務(wù)項目均為這一層次的需求服務(wù)的，例如：提供美化生活的藝術(shù)攝影中心和美容美體中心、提供世界知名服飾品牌的百貨公司和專賣店、提供高級服務(wù)的餐館和會所、世界名車展示中心、世界名表精品專賣店、書店、婚慶商品和服務(wù)中心、各類珠寶店等。　　尊重需求：尊重需求既包括對成就或自我價值的個人感覺，也包括他人對自己的認可與尊重。當(dāng)生理需求和安全需求得到滿足后，社交需求就會突出來了?！　“踩枨螅喊踩枨蟀▽θ松戆踩?、生活穩(wěn)定以及免遭痛苦、威脅或疾病等的需求?！　∩硇枨螅簩κ澄?、水、空氣、住房和穿著等需求都是生理需求，這類需求的級別最低，人們在轉(zhuǎn)向較高層次的需求之前，總是盡力滿足這類需求。馬斯洛理論在商業(yè)地產(chǎn)業(yè)種規(guī)劃中的應(yīng)用　　馬斯洛需求層次理論把人類需求分成生理、安全、社交、尊重和自我實現(xiàn)五類，依次由較低層次到較高層次。2003年10月被評為“誠信房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)”。　　公司成立以來，先后開發(fā)建設(shè)了天都北住宅小區(qū)、金猴綠色花園、金猴金色家園、金猴鞋業(yè)工業(yè)園、金特箱包工業(yè)園等工程項目，累計開發(fā)建筑面積30萬平方米。主要生產(chǎn)“金猴”牌皮鞋、運動鞋、皮具、服裝等系列制品。本項目周邊生活和商業(yè)配套較為齊全。購物、休閑、上班、上學(xué)、交通都極為方便，是威海市中心商業(yè)區(qū)，聚集著相當(dāng)強的人氣和濃厚的商業(yè)氛圍，形成了特殊的區(qū)位優(yōu)勢和開發(fā)價值。，%；，%；，%。 城鄉(xiāng)居民收入穩(wěn)定增長，人民生活進一步改善。增長16%；，%。按可比價格計算，%，人均GDP約為4082美元。威海市是中國經(jīng)濟最具活力的城市之一。四、市場分析1． 威海概況威海市位于山東半島最東端，北東南三面瀕臨黃海，北輿遼東半島相對，東輿朝鮮半島和日本列島相望，海岸線長達1000公里，是中國著名的港口城市及優(yōu)秀旅游城市，每年旅游人口高達700多萬人次。而商業(yè)地產(chǎn)管理公司則要求租戶在取得某品牌商品的授權(quán)后，才能簽訂商鋪租賃合同。對于一個商業(yè)相對落后、相對遠離城市核心商業(yè)區(qū)的商鋪，品牌廠家或區(qū)域一級經(jīng)銷商并不想冒太大的風(fēng)險。在制訂租金策略時，大量采用了市區(qū)和郊區(qū)品牌專賣店的相關(guān)數(shù)據(jù)，并對北侖品牌專賣店的投資經(jīng)營進行了充足的分析，最后，大膽采用了一樓商鋪均價4元/平方米. 天（，最高5元/平方米. 天）的租金策略，并在50天內(nèi)將一樓所有的商鋪按業(yè)態(tài)規(guī)劃和市場定位成功出租。在寧波北侖，雖不能說“全民皆商”，但仍可以在與當(dāng)?shù)厝说慕涣髦?，發(fā)現(xiàn)其經(jīng)商意識和經(jīng)商欲望都非常強，這一點為項目中小店的成功招商創(chuàng)造了良好的條件。這些缺點對本地經(jīng)營投資商來講，卻是一種契機，一種有商業(yè)利潤想象空間的機會?！　☆愃莆覈渌睾３鞘薪紖^(qū)，寧波市北侖區(qū)商業(yè)特點可歸納為以下幾點：　　 經(jīng)濟相對發(fā)達，人均收入和居民的銀行存款額較高；　　 商業(yè)狀況較落后，主要表現(xiàn)在商業(yè)規(guī)模、商品檔次、商品品類經(jīng)營管理技術(shù)、商業(yè)人才等方面，不容易吸引到品牌商或其城市一級經(jīng)銷商直接進駐；　　 遠離市中心，居民購物不方便；　　 商業(yè)物業(yè)租金水平低，商鋪價值靠自發(fā)形成的商業(yè)聚集程度決定；　　 民營經(jīng)濟十分發(fā)達，居民對物業(yè)和品牌經(jīng)營的投資欲望較高，多數(shù)居民的商業(yè)意識濃厚。明州廣場對沿海市郊商業(yè)地產(chǎn)招商的啟示　　明州廣場又名曼哈頓廣場，地處于我國沿海城市——浙江寧波市北侖區(qū)，廣場由A、B、C、D四個功能區(qū)組成，總面積93000平方米，其中，商業(yè)面積60000平方米、網(wǎng)球俱樂部13000平方米、停車場20000平方米。其三是需具備較強的評估能力。五、招商技術(shù)要求高　　招商技術(shù)要求高主要表現(xiàn)在四個方面：其一是招商人員需具備豐富的零售服務(wù)知識。其三是功能分區(qū)的招商進度影響了各類店的進駐決策，按照合理的功能分區(qū)計劃，順利入駐相應(yīng)的商店或服務(wù)機構(gòu)可使各類店的經(jīng)營互動起來，對于項目和各店經(jīng)營大大幫助，而一旦某一類商店或服務(wù)機構(gòu)招不進來，則整個項目服務(wù)功能可能不盡理想，特別是能夠吸引人氣的各類主力店或同類店中知名店（特色店）沒法進來時，更是影響了整體的經(jīng)營。由于主力店群決定項目產(chǎn)品的形式，在產(chǎn)品形成之前，發(fā)展商需確定主力店群，并按其要求設(shè)計、建造相適應(yīng)的產(chǎn)品——商業(yè)設(shè)施；而中小店群則對形成后的商業(yè)設(shè)施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群確定之后才正式進行，當(dāng)然項目建設(shè)期間可進行各類中小店的招商咨詢登記工作。租金差距懸殊的確令人吃驚。而中小型店的租期一般為3年左右，租金較高，一般在第三年起遞增租金。其二是中小店的鋪位租金往往是主力店的4~10倍，有的甚至更多，其租金總和是項目的主要利潤來源。其二是知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對中小店群的招商。因而，對于商業(yè)地產(chǎn)商來說，掌握地產(chǎn)商業(yè)的招商特點有利于商業(yè)地產(chǎn)項目的運作成功。工作室擁有臺灣、香港和大陸多名資深商業(yè)顧問，其中臺灣容女士和顏先生更是有近20年的地產(chǎn)商業(yè)操作經(jīng)驗，在大、中型SHOPPING MALL和商業(yè)街的市場定位、功能規(guī)劃、營運管理、物業(yè)管理等方面均有深入的研究和優(yōu)異的業(yè)績。當(dāng)然，最好能邀請當(dāng)?shù)赜杏绊懙拿襟w派記者參加懇談會?！　?第二步：按擬定的市場定位和業(yè)態(tài)定位確定初步主力店條件。若自置物業(yè)則要死撐下去，而物業(yè)能否升值尚未知。筆者曾分別接觸過二個項目，開發(fā)商與零售商接觸后，為使該零售商能將物業(yè)買下，準備了大量的投資分析資料，最終亦無功而返。假如按開發(fā)商期望的投資回報率來倒算租金，則雙方難以達成一致。　　 第四、租金及其年遞增率制定不合理。各類零售商或服務(wù)提供商拓展新店均有自己的發(fā)展戰(zhàn)略和游戲規(guī)則，其考慮的原因特多，除租賃合同上所有的內(nèi)容外，還有諸如地理位置、交通條件、城市人口、經(jīng)濟狀況、生活和消費習(xí)慣、商圈競爭等等因素。他們認為這可以與當(dāng)?shù)厣虡I(yè)巨頭錯位經(jīng)營。　　 現(xiàn)象的主要原因分析　　 通過接觸多個中小城市4~8萬平方米的商業(yè)地產(chǎn)項目，筆者發(fā)現(xiàn)其對主力店的成功招商的確有較大的難度。又如，秦皇島某大型MALL，其主力店有大型超市、電器商場和百貨商場，這些店都是由開發(fā)商自行招兵買馬經(jīng)營，其結(jié)果也只能是以失敗而告終。山東威海某十萬平方米的SHOPPING MALL就是因為人流動向規(guī)劃不科學(xué)，導(dǎo)致冷業(yè)態(tài)沒利用到熱業(yè)態(tài)的顧客群，主力店經(jīng)營較為成功，而商鋪群門前冷落鞍馬稀。又如，深圳某十萬平方米的SHOPPING MALL也沒有主力店，市場定位偏差不談，沒有主力店哪來穩(wěn)定的人流量？現(xiàn)在，這個店的生存也只能靠自己的造化了。開發(fā)商本可避免，現(xiàn)在只能是后果自負，大吐已進兜里的銀兩，因此叫苦不堪。商業(yè)中心開業(yè)后，將由外方與深圳國投合資的商業(yè)管理公司進行管理。從年初開始，上海的商業(yè)物業(yè)市場不斷爆出海外基金收購的轟動性案例。　　據(jù)有關(guān)研究機構(gòu)透露，今年前3個月外資機構(gòu)在滬房地產(chǎn)收購金額，已超過去年全年的總額。股市的復(fù)蘇肯定會給商鋪的銷售帶來巨大的影響?！　∽罱軄恚顪墒谢嘏?，滬指已升至1100點以上。招商銀行、中信實業(yè)銀行、上海浦東發(fā)展銀行等金融機構(gòu)也相繼推出了中短期人民幣和外幣理財產(chǎn)品，其中三個月、半年期產(chǎn)品特別受歡迎。國家相關(guān)部門、投資商、開發(fā)商、中小投資者、經(jīng)營管理者都在進行不同的調(diào)整中┅金融政策左右商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展　　除了對商業(yè)項目貸款和按揭首期款的門檻提高之外，人民幣理財產(chǎn)品的大量推出、商業(yè)銀行商鋪按揭政策的微妙變化以及股票市場的復(fù)蘇等等央行對相關(guān)金融政策的調(diào)整均影響商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展。萬達具備良好的工作環(huán)境，只要綜合集團和行業(yè)特點，制訂合理的薪金待遇，相信可以吸引更多商業(yè)高手的加盟?！　〉谌?，在主力店招商時，可大膽引入競租制度，使主力店招商充足競爭，開發(fā)商可在世界500強中選擇更合適的合作伙伴?？蓪⒍?、三樓主力店周邊營業(yè)面積設(shè)計成商鋪出售，充足利用主力店每一樓層的顧客群。商鋪的業(yè)主最終要設(shè)法繼續(xù)繳納銀行按揭款，開發(fā)商也只能采用讓步回吐利潤的做法，以減少雙方?jīng)_突的進一步加劇。短線操作下的產(chǎn)權(quán)分散正是商業(yè)地產(chǎn)整體推廣后勁不足的主要原因?！　”憩F(xiàn)三：整體推廣后勁不足　　整體推廣是成功經(jīng)營的重要手段之一，特別是在項目的開業(yè)前期和各個調(diào)整期，整體推廣能夠起到相當(dāng)重要的作用。一個商業(yè)物業(yè)在經(jīng)營一段時間之后，為吸引更多的眼球，它可能需要進行翻新、改造等。其主要表現(xiàn)有三個方面：　　表現(xiàn)一：經(jīng)營調(diào)整不順暢　　一個商業(yè)地產(chǎn)含有許多不同的業(yè)態(tài)，而一種業(yè)態(tài)也擁有多種商業(yè)（或服務(wù)）品類，不同的品類具有不同淡、旺季及產(chǎn)品（或服務(wù)）的生命周期，因而各種品類在不同時期有不同的銷售量。然而，由于商業(yè)意識不足及真正的商業(yè)人才奇缺的原因，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商不得不“揚長避短”——繼續(xù)發(fā)揚“賣完走人”的住宅開發(fā)模式，加快資金回籠速度，避開商業(yè)人才缺乏的短處，將商鋪經(jīng)營踢給大型商家或投資客自理。商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商對這塊資金市場十分青睞，如果能有10%的居民存款拿出來投資商鋪，相當(dāng)于2004年15月份商業(yè)營業(yè)用房投資額458億元的二十四倍，既然有了這個市場，開發(fā)商何樂而不為呢？　　原因三：開發(fā)商“揚長避短”　　國內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過十幾年的發(fā)展，一些開發(fā)模式也十分成熟。對于商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)來講，資金周轉(zhuǎn)率越高，說明其銷售面積越多，項目越是短線操作。銷售商鋪也成為商業(yè)地產(chǎn)短線操作的標(biāo)志?！　《叹€操作的三大原因　　與較高的利潤空間成線性正相關(guān)關(guān)系，商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)同樣具有較大的風(fēng)險，特別是采取了短線操作模式的項目?！　∧壳暗内A利模式類似十幾年前我國臺灣地區(qū)多數(shù)商業(yè)地產(chǎn)項目采用的模式，據(jù)臺灣有關(guān)資深人士透露，采用這些模式的項目僅有一家能持續(xù)成功經(jīng)營，其余的則出現(xiàn)多次的經(jīng)營調(diào)整，最終亦難以成功。在國家宏觀調(diào)控之后的商業(yè)地產(chǎn)，其開發(fā)量增長幅度將會有所下降?！　≈袊虡I(yè)地產(chǎn)現(xiàn)狀　　隨著住宅開發(fā)商利潤率的減少，從2002年年初起，我國許多房地產(chǎn)開發(fā)商迅速擠入利潤空間很大的商業(yè)地產(chǎn)。解碼商業(yè)地產(chǎn)短線操作　在國外及香港地區(qū)的商業(yè)地產(chǎn)項目，發(fā)展商絕大多數(shù)是采用長期投資和管理的贏利模式，然而，我國絕大部分商業(yè)地產(chǎn)的贏利模式則為短線操作。目前多數(shù)大型購物中心采用此模式。優(yōu)點：①租金很高，開發(fā)商收益可最大化；②物業(yè)升值空間大，容易出售表現(xiàn)；③租期短，容易改變功能或調(diào)整經(jīng)營。缺點：①需重視前期的商業(yè)策劃（業(yè)態(tài)組合、功能定位、市場定位等）；②需設(shè)立相應(yīng)的管理部門及配備有關(guān)的商業(yè)專才；③各業(yè)態(tài)環(huán)環(huán)相扣，一家經(jīng)營失敗，影響到其他租戶的經(jīng)營，要求開發(fā)商建立儲備租戶資源庫，并具備極強的招商能力。缺點：①收益低，其收報率在3～5%之間；②租期長，物業(yè)就算升值，其套現(xiàn)的難度很大；③不排除租戶經(jīng)營失敗而沒法交租的可能，國而對租戶的評估要求準確。這里將對常用的幾種地產(chǎn)商業(yè)經(jīng)營模式的適用于范圍及其優(yōu)缺點進行分析。但作為商品買賣的場所提供者，開發(fā)商有必要設(shè)立與商業(yè)機構(gòu)對接的獨立經(jīng)營管理公司或部門，并配備相應(yīng)的商業(yè)管理專業(yè)人員。商業(yè)地產(chǎn)正是這種交易服務(wù)機構(gòu)?！　∏疤K聯(lián)及其東歐國家的經(jīng)濟學(xué)家則認為，商業(yè)是組織消費品的流通行業(yè)，但并不包含對外貿(mào)易、生產(chǎn)企業(yè)銷售和生產(chǎn)資料流通等。由于地產(chǎn)商業(yè)尚屬新概念，筆者覺得有必要就地產(chǎn)商業(yè)的范疇及其經(jīng)營模式提出一些見解，愿能起到拋磚引玉之效，讓大家共同探討。隨著商業(yè)地產(chǎn)的迅速發(fā)展，地產(chǎn)商業(yè)將會受到越來越多的房地產(chǎn)業(yè)、零售業(yè)等相關(guān)行業(yè)人士和學(xué)者的重視和研究。　　而西方學(xué)者是這樣定義商業(yè)的：商業(yè)包括所有的交易形式批發(fā)業(yè)、零售業(yè)、進出口貿(mào)易、轉(zhuǎn)口貿(mào)易以及為進行交易而存在的一切服務(wù)業(yè)，如銀行業(yè)、儲運業(yè)、保險業(yè)及相關(guān)的中介服務(wù)等?！　男袠I(yè)結(jié)構(gòu)來看，商業(yè)類型有批發(fā)業(yè)、零售業(yè)、進出口業(yè)；從投資主體來看，商業(yè)類型由買賣型向外買賣型的延伸，各類經(jīng)紀代理和交易中介服務(wù)機構(gòu)，如批發(fā)市場、商品交易所也列入商業(yè)范疇。二． 地產(chǎn)商業(yè)的經(jīng)營模式　　地產(chǎn)商業(yè)的投資主體為房地產(chǎn)開發(fā)商，然而，絕大多數(shù)開發(fā)商并沒有配備商業(yè)專才，而且亦不打算介入純商業(yè)中的商品買賣?！　〉禺a(chǎn)商業(yè)的經(jīng)營模式是商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商比較關(guān)心的，不同的商業(yè)地產(chǎn)有不同的條件及其所處的區(qū)域、商圈，如何在多種經(jīng)營模式中選擇合適的模式往往是開發(fā)商很頭痛的問題。優(yōu)點：①不需設(shè)立專門的經(jīng)營公司和配備專業(yè)的商業(yè)人員；②交易簡單，結(jié)算方便；③物業(yè)可進行抵押貸款，有利開發(fā)新的項目；④物業(yè)的升值空間較大；⑤帶租約更有利于日后整體銷售或設(shè)計產(chǎn)權(quán)式商鋪。優(yōu)點：①租金相對整體出租要高一些；②風(fēng)險分散，租金相對有一定保證；③物業(yè)可進行抵押貸款；④比整體出租更適合日后帶租約出售物業(yè)或設(shè)計成產(chǎn)權(quán)式商鋪；⑤某一層經(jīng)營失敗時，開發(fā)商能掌握主動權(quán)，并進行重新招租。許多成功運用模式的案例多數(shù)為大型專業(yè)批發(fā)市場，如深圳賽格電子配套市場，華強電子世界等。在確定了功能后，采用第2種模式引進若干主力店，之后再利用主力店的品牌效應(yīng)，對各類中小店進行招租。適用類型：主要是50000㎡以上的購物中心。投資客和開發(fā)商應(yīng)分析這些問題，以便能在項目的操作中設(shè)計出多方共贏的贏利模式，為項目能夠持續(xù)成功經(jīng)營創(chuàng)造條件?？傮w來講，可以斷定我國商業(yè)地產(chǎn)的投資開發(fā)的確是過熱。前者的后遺癥比后者更為嚴重，這二種商業(yè)地產(chǎn)贏利模式在一些已開業(yè)的項目中暴露了許多問題，引起了眾多小業(yè)主與開發(fā)商糾纏不止的糾紛，一些項目也因此停止?fàn)I業(yè)。隨著國家宏觀調(diào)整下的各類限制，此類短期操作模式將被大部分開發(fā)商繼續(xù)采用?！　≡诟鞣N融資渠道幾乎不通的情況下，商鋪預(yù)售成了開發(fā)商唯一的希望。資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率為銷售收入（或營業(yè)收入）與平均資產(chǎn)總值之比，它是衡量企業(yè)經(jīng)濟效率的指標(biāo)。　　據(jù)相關(guān)部門統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，這個數(shù)據(jù)是很驚人的，其中有部分一直在尋找回報率高