提升贏銷團隊的管理與執(zhí)行講義-全文預覽
【正文】 個月了，你們公司規(guī)定一個指標，第一個月進去5萬，第二個月10萬，第三個月進去15萬，累積起來30萬，如果達不到30萬，就要自動離職，我媽說你手中就有大客戶，為什么不照顧一下你的妹妹。評定標準：每月底線合同額100萬元以上（部門經(jīng)理以上職務不參與此項評比）B. 上半年業(yè)績前三名員工，到省外公司參觀、考察、學習一次。有的公司把回收款作為績效評估的杠桿，有的公司把簽定合同額作為評估指標，而風弛團隊是以毛利作為績效考核的指標。如果員工在基礎待遇方面得到了較好的保障，就難以突破，難以取得理想的業(yè)績。例子：馬戲團的動物之所以能做精彩的表演，都是激勵的結(jié)果，人也是需要激勵與鞭策的。比如說電子郵件、直接信函，有可能客戶暫時不需要服務，但是他需要的時候他就根據(jù)信函直接打電話過來，或者客戶會根據(jù)我們提供的信息向需要這類服務的朋友介紹，帶來新的業(yè)務。公司提供系統(tǒng)化的培訓課程，標準的拜訪流程和相應工具。風弛內(nèi)部晨會和夕會制度：晨會上經(jīng)理要了解員工的目標和工作計劃；夕會是工作結(jié)束以后集中在團隊，經(jīng)理針對員工工作做總結(jié)，了解哪些人有突出的表現(xiàn)，與大家分享經(jīng)驗，安撫受到挫折的員工，消除他的障礙，把總結(jié)變成學習交流的會議。再分解到每一周、每個員工。對整個工作過程進行控制和管理，不斷地檢討，不斷改進，消除障礙，提高工作的效率和業(yè)績。2) 計劃與措施。有時間的限制，對目標客戶打多少電話，什么時候完成，全部都是有時限的。第三，目標要有挑戰(zhàn)性。公司目標制定以后，會分解到每個部門，各部門會分解到每個員工。比如，我們要求每個部門每個星期都要安排不低于兩個小時的專業(yè)培訓，要求每個員工一個月不能低于一本專業(yè)書籍的閱讀學習，而且要寫出讀書筆記，由人力資源部檢查，沒有達到要求將被罰款。第七是考核上崗。第五介紹我們的產(chǎn)品和服務。服務態(tài)度是否熱忱，工作態(tài)度是否積極，遭到拒絕是否百折不撓。第二是重視對員工的培訓，有一整套學習的制度和系統(tǒng)方法。因為認真是品質(zhì)，快是效率，堅守承諾是原則。比如說你相信世上無事不可為，你相信過去不等于未來，你相信只有百折不悔，要堅持，要充滿熱忱，這些信念會導致你積極樂觀的態(tài)度，這種態(tài)度就會轉(zhuǎn)化成積極的行動，再導致積極的結(jié)果。我們給員工不是給他吃魚，而是教他捕魚的技術，吃魚只是索取，必須學會捕魚的技術才能獲得最好最多的魚。從長遠來考慮，員工必須在團隊里接受很嚴格的訓練，才能做好后面的業(yè)務。然而，集團的領導認為，維持公司的制度和價值觀比45萬的業(yè)務更重要，所以請他自動離職。案例：曾經(jīng)有一個大學生到TOM集團實習三個月，畢業(yè)時正式向公司應聘做銷售工作，由于實習期已經(jīng)了解公司的產(chǎn)品、服務、流程、價值觀，所以很快過了前三關，進入培訓的過程。4）培訓：以上三個步驟完成以后，我們會組織培訓，做一些示范的演習。我們的團隊很重視誠信度，會對應聘者過去的表現(xiàn)進行調(diào)查和重新的考核，到他工作過的前三家公司去了解以往工作的表現(xiàn)和綜合情況。語言的表達，有效的溝通。 從銷售方面對未來的職業(yè)生涯做出長期的規(guī)劃銷售團隊的工作是非常艱苦的，是世界上所有工作中最有挑戰(zhàn)的！其過程之中往往會受到客戶的拒絕、反對意見、無理的指責，甚至會遭到冷漠的對待。所以要快速的學習，快速的適應，要靈活多變，能伸能屈。我們目前在中國有14個公司，我們有統(tǒng)一的標準，會選擇合適的，有一技之長的員工，不會找通才員工。人的時間、資源是有限的，不可能什么都做的好。第二個是又專。簡單的說，招聘銷售員的標準是又紅、又專、又新。 激勵與處罰178。 招聘178。我簡單地總結(jié)一下，銷售員的時間主要花在拜訪和電話溝通領域。他還要尾隨我們的團隊，到我們的重大客戶那里去拜訪，而且同時關注員工在執(zhí)行的過程當中，有些什么樣的偏差，了解我們重要的客戶，一些在市場上的真實需求。4) 時間分配銷售經(jīng)理的時間分配：% % % % %銷售經(jīng)理的時間也是根據(jù)他這四大職責來分配的。在跟蹤服務的過程當中糾正銷售團隊的偏差或者是解決重大消費者的問題。而銷售團隊的經(jīng)理的主要職責是通過培養(yǎng)銷售力量、招聘、培訓、激勵、評估、考核以及建立一個高效的團隊。2) 工作關系銷售員主要的工作是獨自的進行為客戶的有效的服務，而銷售經(jīng)理是通過員工、通過團隊合作達到最終的目標。一、角色定位在銷售團隊當中主要有兩個方面的角色，一個就是推銷員，另外一個就是銷售團隊的管理者，他們之間的角色、他們的職責、他們的時間分配以及他們相互承擔的責任和任務都是不一樣的。我們從兩個方面，第一個是銷售團隊的角色定位以及我們銷售團隊六個秘訣。但是對于團隊經(jīng)理而言呢？他的重點不是在于拜訪消費者，他的重點是培訓銷售員工去服務好客戶，所以他們一個是執(zhí)行，一個是培養(yǎng)銷售的團隊。最后一點是他們的職責范圍，銷售員的職責范圍主要是于打電話，拜訪陌生客戶，最后締結(jié)完成服務。銷售經(jīng)理需要把這個計劃策略做出來，然后通過培訓傳遞給他的銷售團隊；第三經(jīng)理要負責戰(zhàn)術的執(zhí)行，還要跟隨他的銷售團隊作重大客戶的拜訪。那么歸納起來銷售經(jīng)理主要的四大功能第一個是營銷管理、第二個是戰(zhàn)略的制定、第三個是執(zhí)行力的監(jiān)控、第四個是績效的評估內(nèi)部的協(xié)調(diào)，這是銷售經(jīng)理最大的工作職責。第三部分時間占18%至20%之間,經(jīng)理還有一個執(zhí)行的問題。銷售員20%的時間是花在了與客戶的電話溝通上，還有些時間花在交通上。二、團隊管理的六大要素和秘訣怎樣才能建立一個高效的銷售團隊呢？我總結(jié)有六個方面：178。 績效管理178。從哪些方面來招到這些員工呢？第一個是制定一個你需要這個員工的工作職責是什么，第二個是這個工作的崗位描述是什么，主要的目標績效是什么，要非常清晰的表達出來。最重要的是，每個企業(yè)有自己的價值觀，決定了企業(yè)要志同道合，價值觀就是判斷是非的標準，判斷優(yōu)先順序的標準。人才的價值怎么評斷，叫做“一招鮮，吃遍天“。今天所推崇的是大拇指原理，大拇指的功能相當于其他四個手指的功能，也就是我們在企業(yè)中談到的核心競爭力，作為銷售團隊，我們會招那些喜歡與人溝通，喜歡市場營銷，性格相對開放，百折不撓，對銷售事業(yè)執(zhí)著的員工。過去學到的知識，是很長時間的知識，而今天所面臨的市場競爭，是什么樣的環(huán)境和狀況，完全不一致了。 一技之長178。
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