【正文】 、明確中場溝通的主要目的：a、“試水溫”，即了解客戶對研討會(huì)的認(rèn)可度。四、中場溝通（一）物品準(zhǔn)備：名片、備用名片及空白便箋（二）步驟：務(wù)必在中場休息前向部門經(jīng)理了解所來客戶資料及明確客戶座位號。這套方案在珠三角已經(jīng)幫助了超過了兩千家企業(yè)，所以這么好的機(jī)會(huì)，您看我是幫您預(yù)留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位好一點(diǎn)呢？X總，我們成功論壇的內(nèi)容將會(huì)討論到：企業(yè)競爭的五張王牌、客戶服務(wù)的五個(gè)層次、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的四個(gè)核心、企業(yè)文化的四個(gè)組成、留住人才的十七個(gè)秘訣以及為企業(yè)量身訂做的一套高質(zhì)量、低成本，完善、系統(tǒng)的培訓(xùn)方案等。X總，這樣的結(jié)果對于你這樣的企業(yè)家來講也許不算什么，但是一年多能有這樣的發(fā)展速度，他一定掌握了一些成功的關(guān)鍵，你同意嗎？他所分享的企業(yè)經(jīng)營當(dāng)中的關(guān)鍵點(diǎn)我想最少會(huì)有一、兩點(diǎn)對我們有企業(yè)是有所啟發(fā)的，您同意嗎？X總您看，明晚的論壇我是幫您預(yù)留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位好一點(diǎn)呢？X總，我們都知道“海爾”是我們國家非常出色的企業(yè)。話 術(shù)噢！主要內(nèi)容是：解決一些關(guān)于企業(yè)經(jīng)營和營銷當(dāng)中比較關(guān)鍵的問題，比如說企業(yè)競爭的五張王牌，X總，我想請問一下您，我們企業(yè)目前同競爭對手主要是在哪個(gè)方面的競爭，是生產(chǎn)質(zhì)量、價(jià)格方面呢？還是已經(jīng)上升到服務(wù)、創(chuàng)新甚至團(tuán)隊(duì)方面的競爭？明天晚上我們主講嘉賓就將針對企業(yè)競爭的五張王牌做系列的闡述與探討，X總，您看我是幫您預(yù)留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位好一點(diǎn)呢？X總，我們現(xiàn)在都在講競爭，講服務(wù)，如何讓我們的客戶感覺到我們的服務(wù)是意外驚喜的服務(wù)，是不可思議的服務(wù)呢？明天晚上我們的主講嘉賓就會(huì)講到服務(wù)的五個(gè)層次，如何提升我們客戶的滿意度，使我們擁有更加穩(wěn)定的客戶群，相信這些內(nèi)容一定對您有幫助！那是幫您預(yù)留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位好一點(diǎn)呢？X總，五年的企業(yè)靠老板，十年的企業(yè)靠團(tuán)隊(duì)，十年以上的企業(yè)靠的是企業(yè)文化，您同意嗎？明天晚上我們的主講嘉賓就將分享到團(tuán)隊(duì)建設(shè)的四個(gè)核心，什么是隊(duì)、形、勢，怎樣打造企業(yè)文化。G、下午六點(diǎn)鐘：—總，您好！您到哪里了？吃飯了嗎？我在酒店樓等您。—好的，我稍后會(huì)把邀請函給您傳真過來，確認(rèn)后請?zhí)詈米屇闹只貍鳎覀兒脦湍粑?，您的傳真號碼是……D、收到回傳十分鐘后發(fā)信息：—尊敬的總：您好！您的回傳已收到，我們已為您預(yù)留好了一個(gè)（或兩個(gè)）席位，明晚七點(diǎn)我將在酒店恭候您的到來。▲沒時(shí)間/忙?！@樣吧，我派兩個(gè)人過來?！玫?，總，我這邊有一份邀請函，稍后給您傳過來，上面會(huì)有時(shí)間、地點(diǎn)，簡單的內(nèi)容介紹，其他更詳細(xì)的資料在我們的現(xiàn)場會(huì)有。—麻煩你查一下或者看其他同事有沒有人知道好嗎？—真的查不到—那好，那就麻煩您盡快轉(zhuǎn)告總了，因?yàn)闄C(jī)會(huì)很難得，小姐，您估計(jì)大概在什么時(shí)候可以轉(zhuǎn)告到總？—下午吧/說不準(zhǔn)。另外，總，因?yàn)槲覀冊跁?huì)場會(huì)為您準(zhǔn)備一些資料，請問與您聯(lián)系的手機(jī)號碼是13……？—13……—好的，那稍后我會(huì)把邀請函再重傳一遍，請總收到后填好上面的參會(huì)回執(zhí)并回傳，我們好為您做相應(yīng)的準(zhǔn)備。對了，總，因?yàn)槲覀冊跁?huì)場會(huì)為您準(zhǔn)備一些資料，哪與您聯(lián)系的手機(jī)號碼是13……—好的，還請總您盡快填好參會(huì)回執(zhí)單并回傳，我們好為您做相應(yīng)的準(zhǔn)備。假設(shè)成立 1確立隨訪的要求（九）、電話中建立親和力的十一種方法：贊美法則 使用顧客的口頭禪 重復(fù)顧客講的話 情緒同步 語調(diào)及語速同步，根據(jù)視覺型、聽覺型、感覺型使用對方表象系統(tǒng)溝通生理狀態(tài)同步（呼吸、表情、姿勢、動(dòng)作——鏡面反映）語言文字同步信念同步——合一架構(gòu)合一架構(gòu)法，我同意你的意見，同時(shí)……把所有的轉(zhuǎn)折“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”例同——把想對他說的話比喻為另一個(gè)人的故事借喻——借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表達(dá)的意識1幽默（十）、電話約人話術(shù)設(shè)計(jì)：用六個(gè)問題來設(shè)計(jì)自己的話術(shù)我是誰？我要跟客戶談什么？我談的事情對客戶有什么好處？拿什么來證明我談的是真實(shí)的、正確的？顧客為什么要來？顧客為什么現(xiàn)在一定要來？三、電話邀約話術(shù)：（一）、第一次電話（所持名單中無董事長、總經(jīng)理電話號碼）—“你好，請問是公司嗎？我這里是樂蜂巢傳媒蜂巢微營銷學(xué)院，我們有一份重要的文件要傳真過來，確認(rèn)一下您公司的傳真號碼是……？負(fù)責(zé)人貴姓呢？請您收到后盡快轉(zhuǎn)交給總，同時(shí)請順便轉(zhuǎn)告他，確認(rèn)后請盡快填好回傳，我們好幫他預(yù)留席位。（一）、電話行銷的核心理念：電話是我們桌上的一座寶藏電話是我們公司的公關(guān)、形象代言人所有的來電都是有錢的來電廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話接聽溝通的品質(zhì)，所有接聽電話的價(jià)值與打電話的價(jià)值是十比一打電話是簡單有效做得到的創(chuàng)造業(yè)績的通道打電話是一種心理學(xué)的游戲，打電話從贊美顧客開始打電話是體力勞動(dòng)，是一種體檢式行銷想打好電話首先要有強(qiáng)烈的自信心電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移打電話是一種細(xì)節(jié)的藝術(shù)、魔鬼出身于細(xì)節(jié)1打電話是創(chuàng)造人脈的最快工具（二）、打電話的十個(gè)細(xì)節(jié)：用眼睛看，看全局 用耳朵聽，聽細(xì)節(jié)用嘴吧講，溝通與重復(fù) 用手記，記重點(diǎn)肢體動(dòng)作參與，潛意識學(xué)習(xí) 激發(fā)想象力感悟 放松快樂 空杯歸零的心態(tài)（三）、電話是一種談判：打電話是一種超越時(shí)間和空間的談判溝通只為很好的效果，談判才有很好的結(jié)果銷售只產(chǎn)生營業(yè)額，談判才產(chǎn)生利潤有效果比有道理更重要（四）、電話行銷前的準(zhǔn)備：三種顏色的筆：紅、黑、藍(lán) 便簽紙16開的大本子在本子里記錄：公司簡稱、名單來源、聯(lián)系人、職務(wù)、電話、評分、談話內(nèi)容簡記、時(shí)間同類名單放在一起 傳真件發(fā)傳真的五個(gè)要點(diǎn)：A、隨時(shí)隨地準(zhǔn)備傳真 B、5分鐘之內(nèi)發(fā)送C、十分鐘確認(rèn)對方收到與否 D、確認(rèn)對方看過并有回復(fù)E、跟進(jìn)和聯(lián)絡(luò)，達(dá)成目的簡單的事情重復(fù)做是成功的開始，成功的人只會(huì)做失敗的人不愿做的事。我們期盼樂蜂巢人在實(shí)踐中不斷總結(jié)并提煉出更加適合市場的一些方法和技能來豐富此手冊！另外，此業(yè)務(wù)手冊能圓滿完稿，全憑公司各部門的無私奉獻(xiàn)和大力支持，公司對您們的辛勤付出深表謝意！樂蜂巢產(chǎn)品營銷中心2013年1月20日目錄一、 收集客戶名單 （一） 收集名單前信念 （二） 優(yōu)質(zhì)名單特點(diǎn)名單來源 （三） 電話邀約（四） 電話行銷的核心理念 二、 電話邀約話術(shù) 三、 中場溝通 （一） 物品準(zhǔn)備 （二） 步驟 四、 會(huì)后會(huì)成交 （一） 必備的工具 （二） 必須的準(zhǔn)備 （三） 見面成交 五、 跟單（電話） （一） 研討會(huì)結(jié)束后 （二） 已交定金 （三） 未交定金 六、 成交收單 （一） 收單的關(guān)鍵 （二） 專業(yè)的形象 （三） 齊備的物質(zhì)準(zhǔn)備 （四） 面見客戶 七、 轉(zhuǎn)介紹 八、 售后服務(wù) （一） 服務(wù)的重要信念 （二） 讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù) （三） 服務(wù)的三個(gè)層次 （四） 列出服務(wù)客戶名單 一、收集客戶名單（一）收集名單前信念：—喬 北京樂蜂巢文化傳媒有限公司蜂巢微營銷學(xué)院學(xué)習(xí)顧問業(yè)務(wù)流程手冊序 言樂蜂巢公司本著“幫助企業(yè)成長、振興中國經(jīng)濟(jì)、報(bào)效祖國”的使命，已成功地幫助了三千多家企業(yè)成長壯大，取得了矚目的成就，在企業(yè)界享有相當(dāng)?shù)闹群兔雷u(yù)度。最簡單的成功方法就是模仿，只有先精通此法，方可變通，才能創(chuàng)新。）二、電話邀約通過使用電話、傳真、信件、Email等通信技術(shù)來實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織的、有策略、并且高效率的發(fā)展準(zhǔn)顧客，擴(kuò)大顧客群，提高顧客滿意度，維護(hù)顧客，增加附加值等市場行為的營銷手段，并通過電話促成成交的方法稱為電話行銷。 測試成交 說服拒絕拒絕是成交的開始，拒絕是一種行為習(xí)慣，是一種思考習(xí)慣，害怕拒絕才表示動(dòng)機(jī)不純，打電話只是有一個(gè)目的就是幫助顧客?！覀儸F(xiàn)在在確認(rèn)人數(shù)和安排席位，那您看我們是為您預(yù)留一個(gè)還是兩個(gè)席位？—我和……—好的，我就為您安排?！玫模胰槟才?。那總的手機(jī)是13……？（如對方告知號碼，可致謝掛機(jī)后直接撥打老總手機(jī)，按[話術(shù)122]進(jìn)行，（否則如下：）—我不知道他的手機(jī)號，等他回來幫你轉(zhuǎn)告。—好的，謝謝您，祝您心情愉快！C、董事長、總經(jīng)理直線或手機(jī)：—您好！總，您現(xiàn)在方便接電話吧？我是樂蜂巢傳媒蜂巢微營銷學(xué)院的，我們學(xué)院應(yīng)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)界的朋友的邀請，在周的晚上在大酒店樓有一個(gè)*****總裁研討會(huì)，主要內(nèi)容是如何打造企業(yè)的精英團(tuán)隊(duì)即如何選人、育人、留人的策略和方法以及如何保持企業(yè)核心競爭優(yōu)勢，每家企業(yè)最多只有兩個(gè)名額，您看我們是為您預(yù)留一個(gè)還是兩個(gè)席位？▲噢，那你把詳細(xì)資料傳過來我先看一下。 企業(yè)協(xié)會(huì)這邊推薦到您，所以我們才知道的。▲收不收費(fèi)？—學(xué)習(xí)是免費(fèi)的，您只是和其他60位企業(yè)家一起分?jǐn)偞缶频甑膱龅刭M(fèi)元/人?？?，這么好的機(jī)會(huì)我想你絕對不會(huì)錯(cuò)過的，你說是嗎？那您看我們是為您預(yù)留一個(gè)還是兩個(gè)席位呢？（如對方確實(shí)沒有時(shí)間：既然您有這么重要的事情，那這次我先把優(yōu)惠名額給別的企業(yè)，如果下次我們還有這樣的活動(dòng)，我在通知你好嗎？祝您一切順利！）▲2個(gè)吧。F、研討會(huì)當(dāng)天下午六點(diǎn)左右電話：—總，您好！我已經(jīng)為您預(yù)留好了席位，您記得來的時(shí)候把您的邀請函帶上，同時(shí)提醒您一下我們今天來的都是企業(yè)負(fù)責(zé)人，您可以多帶一些名片，這也是一個(gè)商機(jī)嘛！研討會(huì)在7：00準(zhǔn)時(shí)開會(huì)，您記得早點(diǎn)吃晚餐。謝謝您，一切順利！樂蜂巢傳媒蜂巢微營銷學(xué)院敬上。X總，您看我是幫您預(yù)留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位好一點(diǎn)呢？是陳總，陳老師，他是毛澤東軍事思想和企業(yè)管理研究和實(shí)踐專家，是十八家公司的老總，去年，他領(lǐng)導(dǎo)一家公司由六個(gè)人發(fā)展到今年九月份的七百多人，由一家公司發(fā)展到十三家公司，由每月十幾萬的營業(yè)額到每月五百多萬的營業(yè)額，在同行創(chuàng)造了六個(gè)全國第一的卓越成績。同時(shí)，您還將有機(jī)會(huì)獲得一套海爾發(fā)展全程的獨(dú)家資料，X總，因?yàn)橛羞@樣的好機(jī)會(huì)，所以我再三邀請您過來，您不會(huì)反對吧？您看我是幫您預(yù)留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位好一點(diǎn)呢？X總，您明天親臨現(xiàn)場還有一個(gè)非常大