【正文】 議或問題在第一時間解決，即使不是自己的業(yè)務(wù)范圍，不能直接說：你去找那個那個人吧，支走OK，一定要說你等一下我?guī)湍懵?lián)系一下，看他在那里，然后你去找他，如果客戶提出的問題超標(biāo)，解決不了的向上級反映，不能隱瞞不報或越權(quán)處理。 會務(wù)組房間內(nèi)要做到衛(wèi)生整潔，杜絕工作人員大聲喧嘩、扎堆聊天、吸煙，除休息和輪休人員外會務(wù)組成員不得在床上休息，尤其是注意不能脫鞋以免異味充斥房間，客戶沒有進門之前先嗅到了味道，你說會有什么感覺。 會務(wù)組除安排日常接待辦公房間外還應(yīng)安排用于專門與客戶溝通的房間，套房要開一間到兩間，費用這個時候不能省。 如來賓需要特殊的服務(wù)如：長話、播放錄像、加餐、用餐時點酒點煙等要與前臺說明，來賓自己結(jié)算，會務(wù)組概不負(fù)責(zé)，如果能形成文字就更好。如：接送車輛何時、何地、如何接送客人，叫醒服務(wù)的時間，方式，語氣等。五、工作人員提前進駐會場：所有工作人員應(yīng)提前一天到會場熟悉會場環(huán)境，了解各自工作崗位，發(fā)現(xiàn)問題及時解決。 四、會前動員會及各小組工作流程演練 主持人講稿的審定很關(guān)鍵，主持人不僅僅是一個主持，更是一個總結(jié)者，一個優(yōu)秀的主持，會把每一個講課人的內(nèi)容總結(jié)以及導(dǎo)引到下一個課題 ，過渡的很自然。 設(shè)計備講主題與備講人，以防突然情況發(fā)生。 必須安排每位授課者提前演練。 對授課人的表達能力及語言習(xí)慣充分了解，如不具備我方要求及時調(diào)整或更換?；旧习凑战?jīng)銷商的了解事務(wù)的習(xí)慣和次序來講解，比如說如果上述次序調(diào)整，在經(jīng)銷商不了解政策的情況下，講解營銷方案和財務(wù)分析就顯得很突兀，不容易被人接受。 三、課程的審定與演練 分工固定但所設(shè)人員可以穿插調(diào)整，做到人人有事做，事事有人做。 F溝通組：這個組責(zé)任最重，一般有分管副總或者市場總監(jiān)擔(dān)任，成員是熟悉市場和具有談判能力的人，負(fù)責(zé)參會人員的名單整理、分組、就餐安排、合同資料、與會人員的事務(wù)協(xié)調(diào)、意向經(jīng)銷商的溝通促進、配合會務(wù)組進行業(yè)務(wù)安排等。 分組的設(shè)置： 二、人員分組與協(xié)調(diào) 會議物資的準(zhǔn)備：根據(jù)會議不同規(guī)模設(shè)定內(nèi)容。 B會務(wù)組資料內(nèi)容：接站一覽表，來賓登記表，住宿登記表，用餐分組表，訂票登記表，會務(wù)組成員通訊錄（人手一份），列車及航班時刻表；因為有的客戶參加會議時候，把資料忘到房間了，就隨手在領(lǐng)一份，服務(wù)人員總不能說，你回去拿去吧，我們這里不夠了；同時會議完畢之后一些意向客戶可能要帶回去一些資料擴大宣傳，我們沒有帶來，結(jié)果回到總部后想發(fā)過去的時候，對方也可能就沒有會議那份激情了，因為我們的招商會大都是在外地開的，在公司本地開的機會比較少。 接站人員憑接站名單確認(rèn)接站人員并統(tǒng)一制作接站牌，選擇結(jié)實耐用的材料，牌上寫有明顯的識別文字如：某某某公司招商會接站處。 來賓出發(fā)前再進行一次電話溝通，確定中途方式到達時間是否安排接站，并再次強調(diào)會場地址及乘車路線。尤其是信息來源一項一定要詢問清楚，避免出現(xiàn)拓展獎勵糾紛。 D如有必要附請柬的貴賓，請柬一定要親自或找筆鋒流暢的人書寫； 資料發(fā)放的注意事項：五、 資料的傳真與郵寄發(fā)放 超過自己范圍的事件不要輕易作出承諾，一定要留有余地，以便讓上級有回旋余地，但是在自己職權(quán)范圍以內(nèi)的事情要大膽拍板，避免給對方以羅嗦的印象。 詳細記錄客戶的信息：所在城市，性別，職業(yè)或從事行業(yè)，有無醫(yī)藥保健品操作經(jīng)驗，信息來源，有無時間參加招商會，是否需要寄資料，聯(lián)系電話（如有的客戶不愿留電話可說明電話是快件公司為了確認(rèn)詳細地址用，不否則快件公司不受理）。公司的產(chǎn)品遴選，區(qū)縣級招商的區(qū)域壟斷保護，比較豐厚的價差，文化營銷和體驗營銷，駐店營養(yǎng)師的咨詢。 對方如果詢問招商信息，就直接轉(zhuǎn)到商務(wù)部，如果幾個內(nèi)線沒有人接聽，行政助理要詢問對方：“你好，他現(xiàn)在不在，你能否留下你的聯(lián)系方式，等他回來后我轉(zhuǎn)達給他，讓他直接打電話給您”。 三、 會前費用預(yù)算：把各個能想到的提前預(yù)支，尤其是當(dāng)著客戶的面不能透露消息和讓客人感覺公司很斤斤計較，招商會有時候需要打腫臉充胖子。引導(dǎo)牌的制作可由酒店方協(xié)助，布置由酒店完成或協(xié)助。住宿要求以雙人標(biāo)間為主，無噪音，會務(wù)組安排在樓層首間或便于查找的位置，如到會人員在50人左右最好給會務(wù)組安排兩個房間，便于溝通；與酒店樓層或總臺服務(wù)人員事選溝通好每日幾點定時拔打叫醒電話用餐電話課前通知；避免分散住宿，所有房間要集中安排；提前將房間鑰匙領(lǐng)取至?xí)?wù)組，來賓到會務(wù)組登記后交鑰匙壓金領(lǐng)取房間鑰匙。會場的選擇與布置應(yīng)同時考慮會場色調(diào)對來賓心理、情緒的影響，一般不要選擇全是白色或者紅色的會場，在那個環(huán)境里呆長了會使人煩躁，一般以藍色何淺灰色為主。 B在當(dāng)?shù)乇容^知名：會場不一定要有特別高的檔次，但一定要在當(dāng)?shù)匦∮忻麣?；有時候特別高的檔次反而會起到反作用，因為投資者越來越明白羊毛出在羊身上的道理，過渡的檔次會使他們產(chǎn)生疑惑：這樣鋪張的公司能真正的兌現(xiàn)他們的服務(wù)承諾嗎？ 會場選擇標(biāo)準(zhǔn)： 發(fā)布注意事項：內(nèi)文一定要反復(fù)校對，以免出錯；發(fā)布版面一定要選擇效果好的版面，另外版面設(shè)計一定要有沖擊力，即使與其它小廣告擠在一起出能清晰的分辨出廣告的位置；招商內(nèi)容主題突出，一目了然；咨詢電話到少留兩部以上，確保每個咨詢者能充分了解招商內(nèi)容。 發(fā)布媒體選擇：以投資者偏好媒體為主，如《中國經(jīng)營報》、《銷售與市場》等，如區(qū)域招商會應(yīng)選擇當(dāng)?shù)匕l(fā)行量較大的媒體。 四、 業(yè)務(wù)組后期追款注意事項（需要配合完成） 第四：招商會促進期 二、 人員分組與協(xié)調(diào) 十一、 用餐時注意事項 七、 溝通組的工作流程 三、 接站組的工作流程（需要配合完成） 五、 資料的傳真與郵寄來賓確認(rèn)及接站確認(rèn) 三、 會前費用預(yù)算（需要各個部門配合完成） 一、 招商廣告的發(fā)布 招商會是現(xiàn)在很多企業(yè)拓展的主要手段之一，也是其企業(yè)和產(chǎn)品走向消費者的一個重要的方式，筆者見過好多企業(yè)瘋狂的擁擠一條道路，君不見，千萬企業(yè)廣告投，恰似一江錢水向東流，招商的擁擠原因很簡單就是成本低，企業(yè)虧錢的機會不大，但是結(jié)果是虧是沒有大虧，賺錢的確也不多，大都是在支出和收入平衡的左右搖擺，究其原因，其實很簡單，招商會的籌備和召開也是一門復(fù)雜的營銷過程，細節(jié)決定結(jié)果，有可能花了幾十萬的廣告，僅僅是解聽電話技巧有點不過關(guān)，就使參會人數(shù)減少一半，有可能來了上百人，僅僅對一個挑剔的客戶語氣兇了一點，極有可能要簽約的人就少了一半，招商會的過程就是一個對極品賽車的拼裝和磨合過程，稍有不甚，前功盡棄。本主題重點討論此種情況下，如何來演繹一場精彩的訂貨會。為了降低這種風(fēng)險，同時準(zhǔn)確地把握市場潮流，搶奪市場先機，服裝廠家大都采用期貨制的經(jīng)營方式。 字號： 大大閱讀12如何開一次成功的服裝公司訂貨會服裝品牌戰(zhàn)略規(guī)劃及營銷策略 最好訂貨時由有經(jīng)驗的店長一起定，因為他們最知道哪些商品適合市場。物的管理非常的重要，因為它會成為螞蟥在吸你的資金流。福利：因為童裝利潤薄，加盟商就省著點花，除了工資之外，員工福利幾乎沒有，這是不對的，在大的節(jié)假日一定是要有一些福利，這可以協(xié)助留人。我們多做一些除了價格以外能感動客戶的事情。例：我有個朋友在外企工作，經(jīng)常要乘飛機，她是民生銀行的貴賓會員，民生銀行在機場有個民生貴賓室，民生的貴賓會員只需要在貴賓室的沙發(fā)上，喝咖啡、看雜志、吃免費水果，工作人員會幫你排隊換登機牌、托運行李，還會有專門的小車送你登機。我問一個問題，你的會員制是什么樣的？答案是：只要成為我的會員，買衣服就會有折扣啊。其實我們在乎顧客的消費金額是非常正確的，但是我們不能忽略其他方面——會員制管理顧客。在激勵人才方面，不管商場的晨會還是晚會，這是商場的時，但是導(dǎo)購員是你的人，銷售是要你來承擔(dān)的，你不要總指望商場會給到很多的指導(dǎo)、激勵給到你的導(dǎo)購員，這些都要加盟商自己來做，你可以自己設(shè)置一個口號，讓導(dǎo)購員上班時，在倉庫或換衣間相互喊口號來激勵彼此；在你自己巡店的時候，你去看的不僅僅是業(yè)績，一定要給到激勵，哪怕是一句話也好；半個月親自安排一次銷售分析會議，在會議上除了分析銷售，一定給到激勵；安排時間找老師或自己給導(dǎo)購員培訓(xùn)。用人：通過育人，我們得到了想要的人，那么我們就要把我們培養(yǎng)出來的高手用到工作崗位上去，一定要發(fā)揮其最大水平。為什么我們要招的人要具備這些基本條件？首先我們的消費者是孩子的媽媽，導(dǎo)購員要了解媽媽的消費心理；要有親和力、性格開朗、心態(tài)積極向上才能愿意說話，因為我們的銷售是從說話得來的；有一定的色彩搭配知識是說在推薦的時候可以給一些舉棋不定的消費者一個很好的引導(dǎo)；對數(shù)字敏感，是要導(dǎo)購員對物品的進銷存有很明確的認(rèn)識，分析滯銷商品的原因，得到暢銷數(shù)據(jù)，讓庫存降到最低。不管你的員工是一個也好，兩個也好，只要你有員工，你其實就是企業(yè)，你就必須有人事管理，人事管理是企業(yè)運行的一個基本條件。接下來我們從人、財、物來一一分析：一、人：人之一：服裝終端的人指的就是導(dǎo)購員、店長、業(yè)務(wù)等等?！泵鎸Ρ姸嘞萑搿皟r格戰(zhàn)”迷局的同行，孫弘更愿意一同探討行業(yè)的發(fā)展?！捌鋵嵰粋€良好的品牌體驗，是貫穿于用戶完整的購買過程中的，就如同傳統(tǒng)服裝企業(yè)的品牌專營店一樣。 同時，優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)也是Masa Maso（瑪薩瑪索）堅持的原則之一?！痹?jīng)有些顧客就表示，由于Masa Maso（瑪薩瑪索）的產(chǎn)品設(shè)計感十足，甚至改變了原來買衣服的習(xí)慣。 “好的服裝品牌源自好的產(chǎn)品，這其中設(shè)計、服務(wù)、品質(zhì)，一個都不能少?！?孫弘表示。 “其實對我們的定義，首先應(yīng)該是一家服裝企業(yè)，然后才是一個互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。 如何打造一個好的網(wǎng)絡(luò)服裝品牌？相比眾多互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)“半路出家”的企業(yè)，一直扎根于服裝行業(yè)的Masa Maso（瑪薩瑪索）總經(jīng)理孫弘的觀點更值得研讀。 無獨有偶，僅僅通過第三方平臺上的旗艦店，在五折促銷的一天內(nèi)就完成了超過500萬的銷售額，品牌對用戶購買選擇的影響力可見一斑?！?面對失敗的先行者，曾經(jīng)在傳統(tǒng)服裝企業(yè)——維克多男裝從業(yè)7年的Masa Maso（瑪薩瑪索）總經(jīng)理孫弘明確的表達了自己的觀點，“打造一流的品牌、產(chǎn)品和服務(wù)才是立身之本，這是全球服裝從業(yè)人公開的秘密，即使渠道改成了互聯(lián)網(wǎng)也不會例外。”PPG李亮曾經(jīng)這樣對外界描述自己的企業(yè)“我們是襯衫行業(yè)中的戴爾電腦。 “網(wǎng)絡(luò)是一個非常有效的渠道，但最終仍將回歸傳統(tǒng)規(guī)律，品牌將是網(wǎng)絡(luò)服裝市場競爭的核心。面對即將激增數(shù)百億元的市場，無論是傳統(tǒng)服裝企業(yè)還是新興的網(wǎng)絡(luò)服裝企業(yè)，都在試圖探尋一條快速增長的道路。 中中綜合考慮成本因素，同樣的商品，通過網(wǎng)店購買比線下購買便宜20%～30%。關(guān)鍵是，中國消費者最為看重的是產(chǎn)品的性價比，他們的習(xí)慣是：到線下看產(chǎn)品，然后到線上購買產(chǎn)品，因為線上產(chǎn)品的價格較線下要低一些。這為其網(wǎng)絡(luò)銷售模式的成功奠定了基礎(chǔ)。這群人生活在繁雜的大都市，對新事物有著敏銳的洞察力，因此品位獨特。30～49歲算是中度普及人口，20%左右的人是網(wǎng)民。不過其所占的比重將會越來越大。代表品牌有杰克瓊斯、優(yōu)衣庫、李寧等品牌，這種模式的優(yōu)點是原有品牌的知名度較高，所以，品牌風(fēng)險較小。例如報喜鳥專門為其網(wǎng)絡(luò)商城構(gòu)建了電子商務(wù)直銷品牌eBONO。目前整個服裝業(yè)面臨巨大的生存壓力，零售增速下滑、生產(chǎn)成本提高，品牌“網(wǎng)銷”化成為服裝業(yè)減輕壓力，顛覆傳統(tǒng)賣場模式的必由之路。48個小時之后，杰克瓊斯的官方網(wǎng)絡(luò)旗艦店正式在淘寶上線。 小小 2009年10月13日，國際網(wǎng)絡(luò)零售研究會聯(lián)合淘寶網(wǎng)、北京正望咨詢共同推出《中國服裝網(wǎng)購排行榜》。20100111 10:01 這是一個簡單的訂貨流程，至于細節(jié)，見《服裝行業(yè)訂貨會細節(jié)》。 看樣訂貨（設(shè)計師講解設(shè)計理念、電子化訂貨）17：30內(nèi)容包括：訂貨會場地、食宿安排、走秀安排、訂貨會資料印刷等等。市場營銷部在4月初就要開始設(shè)計、策劃本次訂貨會。二、訂貨會前準(zhǔn)備：一般訂貨會的時間安排會在年初公司就應(yīng)該有規(guī)劃。直接決定公司的生產(chǎn)投比份額。今天特針對服裝公司最重視的訂貨會部分做一些個人觀點闡述：訂貨會，對于任何一個公司來說都是重中之重的一項工程，訂貨會開的成功與否，將直接影響到該公司的業(yè)績銷售是否能夠得到突破。秋冬款訂貨會時間也是一樣的道理?！袌鰻I銷部訂貨會信息發(fā)布環(huán)節(jié)，在4月初，市場營銷部應(yīng)該把本次訂貨會的時間、地點進行披露，讓所有的加盟商、潛在客戶在4月中旬獲得訂貨會信息。三、訂貨會設(shè)計（市場營銷部）先把整個訂貨會流程設(shè)計出來，再根據(jù)需要來確定內(nèi)容。 走秀（模特走秀）11：00業(yè)務(wù)人員應(yīng)根據(jù)訂單制定出完成訂單的銷售計劃。 中中JONES)已連續(xù)2年成為中國網(wǎng)購市場中最受歡迎品牌。而李寧淘寶商城官方店更成為李寧全國所有店鋪中的銷售冠軍。優(yōu)點是能夠有效區(qū)隔渠道之間的沖突，缺點是如果原有品牌影響力不強，新品牌可能存在一定程度的風(fēng)險。　　二是企業(yè)直接將原有品牌延伸到線上。盡管參與到網(wǎng)絡(luò)購物的消費者越來越多，但是這種網(wǎng)上購物的方式并不能取代線下銷售模式。CNNIC2009年發(fā)布的《全國網(wǎng)絡(luò)使用基本情況的報告》顯示：和中國人口的年齡結(jié)構(gòu)相比，網(wǎng)民可以分為3個年齡組，10～29歲算是高度普及人口，現(xiàn)在已經(jīng)有近60%的人是網(wǎng)民了。他們對生活有獨特理解，穿著隨意，追求時尚。這就使1999年進入中國市場的杰克瓊斯在華發(fā)展迅速，目前已經(jīng)在北京，上海等城市開設(shè)了近200家專賣店?！　【€上與線下平行模式　　如果網(wǎng)購消費者和線下消費者是不同的群體，就不會產(chǎn)生沖突。由于減少了中間環(huán)節(jié)，所以其成本較低，自然可以采取較低的定價，這也成為吸引消費者的一種重要原因。網(wǎng)絡(luò)服裝市場火爆，Masa Maso領(lǐng)銜品牌突圍服裝品牌戰(zhàn)略規(guī)劃及營銷策略 閱讀11 字號： 大大 ，而2012年則有望突破800億元。品牌將是網(wǎng)絡(luò)服裝企業(yè)發(fā)展的核心”這家通過網(wǎng)絡(luò)方式低價售賣襯衫的新興公司，在短期迅速建立起領(lǐng)先地位，鼎盛時期日銷售量直逼擁有1300家線下銷售網(wǎng)點的雅戈爾。 “我們既不是服裝企業(yè)，也不是互聯(lián)網(wǎng)公司，而是