【正文】 示例指的是證實或闡明了你歸納出來的一般法則的事件或物體，通常都很簡短。這是安布羅斯例如，“人”（需要解釋的詞語）是一種哺乳動物（廣義），能夠直立行走（特性）。有些數(shù)字的數(shù)目太大，因此需要進一步解釋，例如國家的財政赤字。關(guān)鍵在于不要引用過多事實導(dǎo)致聽眾的厭煩?！　?. 事實。我常常引用孔子語錄作為會議的開場白，當人們感受到早在公元前500年孔子身上體現(xiàn)出來的睿智時，幾乎每次都會得到所有觀眾的首肯，從來沒有落空過。要用充滿人性的故事配合真實的細節(jié)，反之亦然?！　〖夹g(shù)型的演說者必須確保能夠形象地闡述或說明他們的過程、程序或發(fā)現(xiàn)，從而化深奧為淺顯?！　○B(yǎng)成尋找好故事的習慣是非常重要的，它會使得你的演說富有趣味性。在某個主題內(nèi)尋求權(quán)威雖然會額外占據(jù)你的研究時間，但絕對值得?！　〈_定支撐性的例子和引證的精當并經(jīng)過了精心的編排，同時也須切合你的講話目標。米勒在《紐約時報》刊登的文章里提到，“……你完全可以無中生有地編造一個故事。　　仔細選擇故事來吸引注意力和激勵聽眾　　一個引人入勝的故事每次都會勝過一座大山似的事實。”每次你在演示中談起“例如”時，聽眾的興趣都全然被吸引了過來?！　∈纠材茉鎏硌菔镜恼f服力，無論在何時，能用則用。我曾經(jīng)在《紐約時報》上讀到過一篇文章，一艘探測飛船以每小時170,000公里的速度飛往木星。你可以舉出種種數(shù)據(jù)表明每天有多少人需要輸血、而同時血液供應(yīng)又是多么稀缺。實際上，這種方法使用起來確實很輕松。因此，每隔幾分鐘，用例子、故事和有創(chuàng)意的比喻等等右腦型方式，重新奪回他們的注意力。若希望激發(fā)靈感，你必須用右腦即情感的部分思考。運用例證來增加語言的生動程度是維持聽眾熱情的最好方式。如果論點缺乏論據(jù)的支持，聽眾會無法深入了解你闡述的內(nèi)容。迪金森曾經(jīng)這樣描述過和她同時代的另一位作家：“她描述的一切都是事實，然而這些事實缺乏理想之榮光。提煉出關(guān)鍵性的論點，并找出可以刪減的內(nèi)容?！　＜矣媱潱壕毩暼绾尉喴粓鲋v話　　1. 從當?shù)貓蠹埳线x擇一篇文章或社論，把它精簡成一段簡短的文字。這也是為什么我們現(xiàn)在花在商業(yè)活動或電視劇的時間會越來越短的原因之一?！　∽鹬芈牨姷囊蟆　÷牨姷淖⒁饬Φ竭_極限的速度遠遠快于大部分演講者所認為的。因此，只要計算清楚講稿的字數(shù)，并加上聽眾一到兩分鐘的反饋時間，你應(yīng)該就能粗略估計出演講的時間來。雖然演說是否符合時間限制的惟一方法只有練習，仍然有一些實用指南可以提供給你：如果發(fā)言時間為20分鐘，大概可以講4個要點；30分鐘估計是5個要點；如果有1個小時，你應(yīng)該可以有充裕的時間解釋8個論點。結(jié)果最后講稿交上來時，幾乎沒有一個人在規(guī)定時間內(nèi)完成任務(wù)。如果是1小時的發(fā)言呢？“一周。已故的伍德羅一再壓縮你辛辛苦苦寫出來的稿子，從而使之能夠在規(guī)定時間內(nèi)演說完畢——看上去似乎顯得殘酷無情且不同尋常，而且?guī)缀跻彩遣豢赡艿??！　⊥瑫r還非常容易弄錯的就是數(shù)據(jù)對于聽眾的適合程度。我兒子在大學里上過軍事史的課程后，我問他學到的內(nèi)容中哪一點最能打動他，使他覺得最有意思。（但沒有人會說演說是件容易的事情）　　技術(shù)型演說的主要誤區(qū)在于過于依賴核心技術(shù)數(shù)據(jù)，而且數(shù)據(jù)量不勝繁雜。他們可能確實比我聰明，但我的優(yōu)點在于擁有栩栩如生地解釋這些事實的經(jīng)驗。我整天焦慮不已，因為我覺察出來他們比我聰明得多，這一點是確定無疑的。聽眾所需要的并非純?nèi)坏目陀^：他們同時還渴望聽到你的闡釋。人們的腦子里能夠記住三或四個經(jīng)過詳細闡述和嚴密論證的要點，這樣的效果大大好于提供無數(shù)瑣碎的支持材料。他們搜集論據(jù)是為了使得自己的語調(diào)顯得更客觀、公正因而也就更有說服力?！　√岱啦粩嘌苌恼摀?jù)　　論據(jù)看上去確實令人放心。　　這一對于信息的寵愛是可以理解的；作為一個國家，我們的規(guī)劃都是朝著越多越好的方向。誤區(qū)三： 太過龐雜的信息(1)[美] 你被要求向一位潛在客戶進行演示，你的目標是讓客戶承諾采用你們公司。按照下列關(guān)鍵點檢查：　　清晰的目標；　　本質(zhì)上很能吸引聽眾興趣的話題；　　將理念按照強而有力的、合乎邏輯的清晰順序排列；　　根據(jù)聽眾態(tài)度和具體情況調(diào)整講話；　　過渡清晰、明確，而且經(jīng)過深思熟慮；　　沒有過多信息，信息都和主要觀點直接相關(guān)；　　有足夠的論據(jù)支撐論點；　　經(jīng)常性的總結(jié)，幫助聽眾了解和強調(diào)你的主要觀點；　　結(jié)論和你希望聽眾了解的信息、采取的行動或聽眾的感覺相關(guān)。不過，在傳達信息時，你的任務(wù)是依據(jù)講話的主題、聽眾、傳達信息或說服聽眾的不同目標，選擇最理想的組織架構(gòu)。　　4. 比較和對比?！　】赡艿慕鉀Q方案。讓聽眾認識到問題的存在并應(yīng)該被解決。這一模式通常會在技術(shù)型演示中使用，但在任何你必須展示是什么、應(yīng)該是什么和必須采取的措施的談話中，它也同樣有效?！　≡诖蟮脑掝}下，你可以安排各個小標題。按時間排列的順序會追溯到較遠的時間段，并標記出該事件發(fā)生的具體時間。它們的普遍被人們接受并不說明其枯燥無味或平庸無奇；那些形容詞只能應(yīng)用于你的態(tài)度、材料和信息的傳達?！　?種經(jīng)典的組織架構(gòu)　　我總是把一系列幻燈片按照某種順序組織起來。　　一位訓練有素的作家能夠用100種不同的方式達到同樣的目標，作為演說者，你同樣也能。有些公司會培訓員工在演示時使用同樣的風格和同樣的輔助教具?！甭牨妭冇种匦抡褡髌饋?。最后你希望的還有自鳴得意的聽眾。順序的選擇必須既能維持聽眾的興趣，又能順應(yīng)演說的邏輯。誤區(qū)二： 缺乏明確的組織和計劃(2)[美] 　　長度為20分鐘的具有說服力的提綱示例　?、?序言：（5%的時間）　　A. 開始陳述以獲得注意和引起興趣——利用聽眾的善意心理　　i. 開頭的陳述　　ii. 如果有必要的話，其他論證性材料　　B. 第二段介紹性文字（如果有必要）　?、? 正文：（90%的時間）　　A. 演說的第一個要點　　i. 支持A要點的主要副論點　　ii. 支持A要點的副論點　　B. 演說的第二個要點　　i. 支持B要點的主要副論點　　ii. 支持B要點的副論點　　C. 演說的第三個要點　　i. 支持C要點的主要副論點　　ii. 支持C要點的副論點　　Ⅲ. 結(jié)尾：（5%的時間）　　A. 總結(jié)　　i. 令人滿意的結(jié)束語　　ii. 感謝觀眾　　不要忘記過渡　　演說中的轉(zhuǎn)折問題似乎過于基礎(chǔ)，以至于令許多演說者忽略而將注意力集中在提綱上。首先，確定必需包含的三個或四個主要要點。不過這一沖動還是可以理解的；你不希望遺漏那些關(guān)鍵方面或主題。我的地址是：英國倫敦卡爾頓花園10號。英國外交部長有一次曾經(jīng)痛受一位口羅嗦至極的主持人的折磨，他的發(fā)言占據(jù)了所有剩余的時間，也耗光了在場所有聽眾的耐心。所以你的發(fā)言將會自然而然地得出結(jié)論，無需絲毫停頓?！　√峋V：演說結(jié)構(gòu)的關(guān)鍵之處　　杰出的演講者總是有各種各樣不同的組織材料的途徑和方法，但有一點卻是共同的：那就是好的提綱。當然，這并不意味著你不能改變演講目的，但把它作為演說的起點卻是一定的。這三部分同樣重要，不過發(fā)言中大部分內(nèi)容都被正文所占據(jù)。然而，有另外一種方法可以使得演說結(jié)構(gòu)更能引發(fā)人們的興趣。因為如果發(fā)現(xiàn)了演說中的內(nèi)在結(jié)構(gòu)，聽眾們就無需猜疑你下一步的演說內(nèi)容。要具備說服力，接下來必需避免的就是缺乏組織。這是建立凡事都要注重目標的好方法。如果他一開始就明確了演示的目的，那么他也用不著浪費那么多準備時間了。　　目標清晰的另一個好處：把準備時間分成兩半　　目標清晰最大的好處之一就是幫你分配準備工作的時間。因此要關(guān)注那些關(guān)鍵的樹而非整片森林?！　≈黝}不應(yīng)過于廣泛　　當講話目的富于概括性時，通常主題會難以選擇。但由于他總想把這一要求留待最后的時間，整席談話中，他一直圍繞著相關(guān)公民能夠發(fā)揮的影響和作用喋喋不休，結(jié)果令他的聽眾感覺受到愚弄更甚于被激勵?！　∥以?jīng)親耳聽到一位校長和學生家長談?wù)摼坪篑{駛的問題，按理來說這種本質(zhì)上十分嚴肅的主題應(yīng)該是很容易引起家長的重視。這才是深藏于目的之后的目標，也是演說者孜孜追求的最終結(jié)果。當他的目的發(fā)生變化時，整場演示也隨之而改變。接到指示后，3個月以來他連續(xù)跟蹤了一位新來的電話銷售員的培訓，現(xiàn)在要向公司管理層出具評估意見。就本書而言，我可以毫不諱言，我的目的就是教授你們公眾口才，但這樣還是太模糊不清。你的發(fā)言是為了取悅聽眾抑或傳遞信息？或者你需要在傳遞信息之外進行說服，甚至是喚起聽眾的行動？你的講話極有可能綜合了以上幾種功能，那么哪種在其中占據(jù)主導(dǎo)地位？　　恰當?shù)哪繕耸欠浅Ｃ鞔_和具體的。比如，給說服力研討班講課時，我的總體目標是根據(jù)演示時間的長短發(fā)布信息或提供指導(dǎo)。死刑應(yīng)當廢除！多元文化對公司是有利的！性教育應(yīng)該盡早開始！這些主題的目標全部都是為了說服聽眾。其他例子比如：投票贊成21條款！救救鯨魚！遵守新安全條令！　　希望人們遵照你的觀點從事，你必須告訴他們要采取的行動并施加壓力?！　?. 刺激。馬丁他們和別人分享自己的故事，從而讓大家知道，無論生命中發(fā)生了什么悲劇，人都有可能成功超越。鼓舞和激勵人的方法有很多種。即使對于比較嚴肅的主題如安全問題，也可通過稚趣的動畫增添笑意。對大部分商業(yè)演說者而言，這種事情簡直可以說十分稀罕，同時也是一項很艱巨的任務(wù)?！　≈灰阆蚵牨娞峁┝藘A聽、理解、訓練或應(yīng)用的機會，那么這就是指導(dǎo)型演說。那么現(xiàn)在你的目的就演變?yōu)橹笇?dǎo)、教授、下達具體方向或指令。如果就如何成為更有效的演說者發(fā)表一個小時的講話，我會主要將時間用于傳遞信息；但若是和6～8個錄像工作者一起召開兩天的學術(shù)研討會，那我們的目標恐怕就不得不確定為“指導(dǎo)”型了。這類講話通常相當簡短精要，點到即止，著重于現(xiàn)狀和事實。當美國國家航空和宇宙宇航局向我們展示彗星撞擊木星的照片并解釋其影響時，他們并不希望我們采取任何行動（例如撤出地球之類）?！　?個主要的講話目標　　大部分的講話都符合下列6種類型。該問題可能根源于講話者總是試圖向聽眾傳達過多信息，他們希望聽眾能夠了解全部事實。”　　目標：“促使更多人們駕乘時系上安全帶。　　講話者希望聽眾聽到招聘方針的演示之后采取什么行動呢？他希望的不僅是提供信息；同時也希望聽眾能夠招聘到適合該工作的最佳人才。對這個問題我已經(jīng)思索過無數(shù)次了?！　≌驹诼牨娒媲暗闹v演者就是他們的領(lǐng)軍人物，帶領(lǐng)聽眾從一個論點探討到另一個論點。你是否嘗試過坐在聽眾中間問自己何時講演才能談到主題上？或者是否聽過始終圍繞著聽眾繞圈子的演講？也許他們的主題非常奪目，甚至講演者本身也是魅力非凡，然而由于缺乏一個確定的明確目標，講演者無法引導(dǎo)聽眾漸入佳境。　　經(jīng)過深思熟慮之后提出來的目標往往會由于太過平常以至于被人忽略。你是否嘗試過坐在聽眾中間問自己何時講演才能談到主題上？或者是否聽過始終圍繞著聽眾繞圈子的演講？也許他們的主題非常奪目，甚至講演者本身也是魅力非凡，然而由于缺乏一個確定的明確目標，講演者無法引導(dǎo)聽眾漸入佳境?！　≈v演的目標指的是你希望在聽眾腦海里留下的內(nèi)容以及聽完講話后他們會采取的行動。換句話說，他們告訴我的是演示的內(nèi)容而非目標?！薄　≈黝}：“汽車安全。在我的公眾演說課程上，我經(jīng)常會要求他們闡述其目標；而演說者對此卻往往不十分明晰，即使講完了之后也依然如故。一旦目標開初即已確定，你也就能夠確保接下來的所有內(nèi)容都能夠支撐目標，沒有人會在結(jié)束時納悶?zāi)闩ο蛩麄児噍數(shù)恼擖c是什么。講話的6個主要目標是：　　1. 告知。數(shù)以百萬計的交談都是圍繞將要發(fā)布的某項消息展開的，對方可以從了解這些消息中受益?！　〈蟛糠稚虡I(yè)演說都可歸入此種類型。這次你不僅要宣布新政策的頒布，同時還要讓員工詳細了解該政策的具體運作方式：如何填寫表格，如何上交，返還時需要等待多久，等等。這類演說的主題可以是這樣：成為優(yōu)秀經(jīng)理的10個步驟，裁員危機時的對策，如何使用字行程表。除非你是一位專業(yè)的舞臺喜劇演員，否則人們不可能單純?yōu)榱巳傆^眾而演說。類似主題本身就可引發(fā)出許多可笑的故事和例子?！　?. 鼓舞/激勵。阿姆斯壯克服了癌癥的巨大痛苦終于捧上了德國之旅的冠軍。安東尼激勵了一代又一代人站起來為 爭取婦女投票權(quán)而呼吁。這些演說家們渴望的是激發(fā)出聽眾內(nèi)心深處最強大的力量?；I款演說就是一個絕佳的例子：你的目的正是讓人們掏腰包捐款?！　?. 說服。　　明確了大致目標之后，你需要制定一個更具針對性的目標。　　那么，該如何提出你的目標呢？第一步就是判斷講話的大致類型。在管理層研討會上你是不是收到了發(fā)來的郵件？看看提供的課程描述，每個目標都已明確標出?！　∫晃淮笮图幽么箅娫捁镜匿N售人員最近告訴我，他正準備做一次演示。他真正的目的是刺激行動而非僅僅是通告。但有時作為演說者你必須說服聽眾，必須通過這種方式提供新信息，并使得聽眾遵從你的觀點。但僅僅目標清晰還是不夠的；你同時還必須有好口才來引人注目。他希望自己的聽眾能夠?qū)懶沤o立法機構(gòu)，支持采取更加嚴厲的法律。傳達信息是激發(fā)人們行動的先導(dǎo)步驟，然而要獲得聽眾的反饋，卻需要論據(jù)的支持和組織以及就獲益方面的溝通。類似主題其實只是一個泛泛的議題而已；你的目的卻是通過豐富的案例、趣聞軼事和翔實的數(shù)據(jù)，就