房地產(chǎn)銷售管理細(xì)則-全文預(yù)覽
【正文】 不亢。會見客戶或出席儀式站立場合，或在長輩上級面前，不得把手交叉放在胸前。領(lǐng)帶不得骯臟、破損和歪斜松馳。女性職員化妝應(yīng)給人清潔健康的印象，不能濃妝艷抹，不宜用香味濃烈的香水。指甲：指甲不能太長，應(yīng)經(jīng)常修剪。著裝在售樓處（或展銷會）必須穿著公司統(tǒng)一制服及佩戴員工卡。不僅上班時間不遲到、不早退外；約見客戶時一定要準(zhǔn)時，切忌讓客戶等候。c獎金獎勵：公司將視職員所做成績的不同而依上述獎勵方式進(jìn)行獎勵。盜用公司物品；蓄意破壞公司物品；未經(jīng)公司許可，私自受雇于其他公司；嚴(yán)重?fù)p壞公司對外形象；泄露公司商業(yè)機密，造成公司重大經(jīng)濟(jì)損失；有二次以上上班著裝違反公司著裝要求；儀容、儀表不符合公司要求；接聽電話時，未使用禮貌用語辦公臺面凌亂不堪；在辦公區(qū)內(nèi)吸煙上班時間經(jīng)常打私人電話，利用公司電話拔打聲訊臺（經(jīng)查實，費用將從職員工資中扣除）；工作時間在辦公區(qū)內(nèi)聊天、大聲喧嘩影響他人正常工作；②職員有下列行為之一，將受到公司書面警告三次口頭警告；與同事在辦公區(qū)內(nèi)爭吵；因工作失職造成客戶投訴，情節(jié)輕微；未經(jīng)許可將公司文件、信息資料向外傳播，未造成經(jīng)濟(jì)損失；毀壞公共用品，經(jīng)濟(jì)價值在500元之內(nèi)；擅離工作崗位或在工作時間內(nèi)處理私人事件；③職員有下列行為之一，將受到公司降級處分。無論是簽約前后的策劃工作還是銷售執(zhí)行的過程中，代理公司對發(fā)展商的服務(wù)與溝通都應(yīng)極其專業(yè)、規(guī)范和無微不至的，無論是發(fā)展商的決策者還是與銷對發(fā)展商的服務(wù)與溝通都應(yīng)極其專業(yè)、規(guī)范和無微不至的，無論是發(fā)展商的決策者還是與銷售工作有關(guān)的協(xié)調(diào)執(zhí)行者，我們都應(yīng)考慮周全。⑤ 帶客戶到現(xiàn)場看樓的順序以簽到次序為準(zhǔn)或根據(jù)具體情況協(xié)商。凡為商鋪或已購房客戶來訪，銷售員均應(yīng)熱情介紹，但不算一次接待，遇上門索取資料者，算一次接待。員對項目經(jīng)理的信息反饋；根據(jù)所有狀況對現(xiàn)場發(fā)出項目整改單，并在項目操作中整理并給出相應(yīng)的評判，并作為項目的記錄存入檔案，作為項目經(jīng)理的評審依據(jù)。三、 崗位職責(zé)銷售員的工作職責(zé)推廣公司形象，傳遞公司信息按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引，保持高水準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)素每月保持銷售業(yè)績做好客戶情況記錄表，及時反映客戶情況培養(yǎng)市場意識，及時了解并反映競爭對手的發(fā)展動向愛護(hù)銷售物料，包括工卡、工衣等保持服務(wù)臺及展場的清潔不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識的自我補充與提高嚴(yán)格遵守公司的各項規(guī)章制度服從公司的人員調(diào)配與安排銷售經(jīng)理崗位職責(zé)正確掌握市場參與策劃部門的市場需求預(yù)測銷售效率的分析傾向變動分析季節(jié)氣候變動分析相關(guān)關(guān)系分析敗因分析競爭者分析情報的搜集和反饋商品營銷戰(zhàn)略銷售通路策略銷售流程的制定市場細(xì)分戰(zhàn)略人員銷售促進(jìn)戰(zhàn)略機構(gòu)的銷售促進(jìn)戰(zhàn)略操作失誤的應(yīng)變潛在客戶的整理銷售人員銷售技巧及配合推銷活動部門的協(xié)調(diào)與溝通合理的設(shè)定銷售目標(biāo)銷售價格策略階段銷售目標(biāo)的設(shè)定建立銷售計劃部門的銷售方針部門的銷售指標(biāo)銷售人員的配置銷售人員工作日安排銷售工具的準(zhǔn)備具體實施工作與安排挖掘銷售人員潛力同類樓盤的銷售現(xiàn)場走訪；銷售演練與考核：由策劃人員、銷售負(fù)責(zé)人共同就項目實際操作進(jìn)行培訓(xùn)的綜合演練。銷售人員腦力激蕩會現(xiàn)場氣氛如何烘托客戶心理層面的分析和接待用語銷售人員間配合和現(xiàn)場銷控準(zhǔn)備銷售渠道的拓展客戶可能提出的問題銷售計劃的制定銷售時間控制與安排銷售人員分工具體工作內(nèi)容和具體工作負(fù)責(zé)人銷售進(jìn)度和銷售目標(biāo)項目前銷售培訓(xùn)銷售培訓(xùn)參與人員：包括策劃部、代理部負(fù)責(zé)人、項目負(fù)責(zé)人和銷售人員培訓(xùn)材料準(zhǔn)備培訓(xùn)內(nèi)容：環(huán)境分析：包括區(qū)域環(huán)境、人文環(huán)境（人口數(shù)量、職業(yè)與收入、家庭結(jié)構(gòu)、租金狀況等）、區(qū)域發(fā)展規(guī)劃、交通狀況（各個交通道路現(xiàn)狀和發(fā)展?jié)摿Γ?、公共設(shè)施配置（學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院、菜市場、娛樂場所、體育設(shè)施等）及配套的距離、密度和未來發(fā)展?fàn)顩r。銷售流程包括：各個關(guān)系的接洽負(fù)責(zé)人； 簽定內(nèi)部認(rèn)購書和簽定買賣合同； 變更設(shè)計和產(chǎn)權(quán)過戶內(nèi)容； 各個階段收費安排和財務(wù)手續(xù)；制定詳細(xì)接待程序及時間排班安排。離測定儀、點鈔驗鈔機，現(xiàn)場名片、工卡等的制作和領(lǐng)取。 與外協(xié)公司的接洽； 對銷售效果進(jìn)行分析，調(diào)整相應(yīng)的銷售策項目小組工作內(nèi)容：建立項目檔案； 包括公司高層銷售管理人員、項目經(jīng)理或項目 項目小組架構(gòu)：在項目簽定銷售代理協(xié)議后，成立項目小組。 銷售工作的組織和安排； 與發(fā)展商的接洽； 在今后項目操作中，公司擬考慮采用項目競爭上崗機制和尋盤優(yōu)先操作原則；銷售人員所需銷售工具準(zhǔn)備答客問尊客咨詢表格：每日來電來訪登記表 廣告日效果（回饋）統(tǒng)計表 每日上門客戶統(tǒng)計表 每日成交統(tǒng)計表 總銷售報表 日銷售報表、月銷售報表銷售夾（內(nèi)含銷售資料，如：樓書、價格表、利率水準(zhǔn)、購房相關(guān)收費標(biāo)準(zhǔn)、辦理手續(xù)流程及時間等）文具：計算器、紙、筆、登記冊、膠水、釘書器、直尺和由公司銷售負(fù)責(zé)人和項目小組負(fù)責(zé)人確定項目銷售人員提成及獎懲制度。制定詳細(xì)的培訓(xùn)計劃；考核除文字考核外，還要加入情景考核方式。答客問的講解物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容：收費標(biāo)準(zhǔn)；公共契約和管理規(guī)則等；銷售人員的禮儀行為準(zhǔn)則和個人銷售提成水準(zhǔn)及獎懲制度；結(jié)合目標(biāo)客戶心理及行為模式講解銷售技巧；現(xiàn)場銷售氣氛的營造；銷售技巧；語言和體態(tài)技巧；客戶心理分析等；實地講解：現(xiàn)場針對項目情況、策劃包裝方式及手法等進(jìn)行實地講解；競爭對手銷售
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