【正文】 ? 聯(lián)系信用見證人 ? 實地走訪 ? 購買消費者信用報告 ? 歸入檔案的信息資料 ? 用簽名來證明身份 ? 消費者信用信息的聯(lián)防互換 2) 評估消費者信用狀況的指標 ? 5C1S（品質(zhì)、能力、資本、抵押擔保、生活狀況、穩(wěn)定性） 103 3) 工作中應(yīng)該注意的問題 ? 信用申請者得到的信息，建議首先進行外部信息核查； ? 工作難點在于既要采集到必要的信息又不能花費很多時間和金錢； ? 核實信息的工作人員應(yīng)至少要有兩年工作經(jīng)驗 ? 核實工作紛繁復雜，建議首先從核實消費者身份入手，重點關(guān)注其收入和消費習慣等影響償債能力的因素 。 ④ 客戶是否擁有進出口權(quán)及進出口額。 97 ? 客戶的經(jīng)營狀況反映了其競爭能力和潛在動力，如果缺乏良好的經(jīng)營狀況，償付能力必然難以獲得保障。 95 ? 包括企業(yè)資金的投向、領(lǐng)導者的投資風格、企業(yè)資金壓力等相關(guān)內(nèi)容。 ?董事會的一個重要角色 ,就是代表股東監(jiān)管管理層的表現(xiàn)。公司治理體系旨在建構(gòu)一個在董事會和管理層之間的運作框架 ,以便他們各司其職。 92 ? 制定不同時期的戰(zhàn)略計劃、發(fā)展方向和目標，以及戰(zhàn)略經(jīng)營方針是否正確、合理和可持續(xù)發(fā)展，體現(xiàn)著企業(yè)經(jīng)營管理能力的高低，是企業(yè)能力高低的重要表現(xiàn)形式。外科醫(yī)生、教師、工程師和音樂家都在他們各自不同的領(lǐng)域內(nèi)具有技術(shù)技能。 90 ?管理者品格： ? 優(yōu)秀的管理者應(yīng)具備的品格和處事原則； ? 企業(yè)領(lǐng)導者危險的品格：愛說大話、假話連篇、總是把錯誤和果實推卸在別人身上。 第三節(jié) 采集客戶信用信息的內(nèi)容和方法 88 特征分析法 一、采集企業(yè)信息的內(nèi)容 Δ （主營業(yè)務(wù)、原材料采購、銷售區(qū)域結(jié)算方式、進出口權(quán)、經(jīng)營場地、人力資源、生產(chǎn)能力等） 、信用申請的目的 （管理者品格、領(lǐng)導者能力） 89 ?必須取得財務(wù)數(shù)據(jù)，否則拒絕賒銷。 信息采集部門、清欠部門、客戶服務(wù)部門等保存的信息。 82 積累以往交易經(jīng)驗 ? 識別習慣性拖延付款時間的客戶 ? 身為主要原料和設(shè)備供應(yīng)商的大企業(yè)不能過分倚重對客戶的交易經(jīng)驗 ? 在合同執(zhí)行過程中不要過分看中交易經(jīng)驗 ? 對客戶的必要文件資料或證明進行審查： ①客戶的注冊資料 , 如：注冊名稱、企業(yè)類別或企業(yè)性質(zhì)、經(jīng)營范圍、注冊資本 ②制造許可證 ③產(chǎn)品質(zhì)量認證和其他相關(guān)認證文件 83 銷售人員采集信息的注意事項 1. 銷售人員不能因為銷售壓力大而放松對客戶的考察要求； 2. 銷售人員不能被客戶的表面現(xiàn)象所迷惑； 3. 銷售人員不要因為信用管理措施不當而損害客戶關(guān)系 84 二、信用管理人員采集的信用信息 ? 信用管理人員采集信息的作用 1. 補充 銷售人員采集的信息，使客戶的檔案資料完整，滿足對客戶信用評估和決策的需要； 2. 能夠?qū)ΜF(xiàn)場采集的信用信息和客戶自己提交的信用信息起到 交互驗證 作用； ? 信用管理部門采集客戶信息的來源 1. 外部采集客戶信息 直接索取、向客戶信用相關(guān)方索取、面訪或進場采集、委托資信調(diào)查公司、向客戶主管政府部門查詢、行業(yè)協(xié)會、從政府和民間組織開辦的企業(yè)信息查詢平臺查詢、其他渠道采集。 ? 銷售人員采集客戶資料的內(nèi)容 首先獲得 客戶的基礎(chǔ)資料 ，并交信用部門存檔；面訪和進場采集客戶信息后，應(yīng)認真填寫“現(xiàn)場調(diào)查表”。陜西龍臺電器廠前后損失達 160萬元。企業(yè)按時交貨后，在 30天的等待中，沒有與該客戶進行任何的溝通。 70 案例：銷售業(yè)務(wù)中的信息風險 ? 1997年 12月，陜西龍臺電器廠與廣東中山的一家公司開始業(yè)務(wù)接洽，中山公司希望陜西龍臺電器廠能夠提供一批購買金額達 135萬元人民幣的電器產(chǎn)品，因為交易金額較大加之中山公司是新客戶，龍臺廠本應(yīng)對該客戶進行詳細的了解，但由于中山路途遙遠，如派人去詳細調(diào)查要花費大量時間，費用也較高。 65 三、回復客戶的信用申請 Δ ? 信用審核通知書 應(yīng)通過書面或傳真形式送達客戶，表示信用管理的嚴肅性和對客戶的重視。 ? 信用說明函的語氣要真摯、熱情。 2. 財務(wù)報表屬于企業(yè)的商業(yè)秘密，可能被客戶拒絕，此時信用人員要 電話聯(lián)系 說明情況，告知客戶會為其保密，并說明這是本企業(yè)的信用政策要求，希望客戶給予合作。 ? 七、股份合作企業(yè)：是指以合作制為基礎(chǔ)，由企業(yè)職工共同出資入股，吸收一定比例的社會資產(chǎn)投資組建，實行自主經(jīng)營，自負盈虧，共同勞動，民主管理，按勞分配與按股分紅相結(jié)合的一種集體經(jīng)濟組織。 ? 四、聯(lián)營企業(yè)：是指兩個及兩個以上相同或不同所有制性 質(zhì)的企業(yè)法人或事業(yè)單位法人，按自愿、平等、互利的原則，共同投資組成的經(jīng)濟組織。 ? 二、集體企業(yè)：是指企業(yè)資產(chǎn)歸集體所有，并按 《 中華人民共和國企業(yè)法人登記管理條例 》 規(guī)定登記注冊的經(jīng)濟組織。 二是避免假冒他人的合法身份，主要通過審查客戶營業(yè)執(zhí)照。 工作中應(yīng)注意的問題 1. 應(yīng)在掌握充足證據(jù)后下結(jié)論，不能僅憑主觀臆斷； 2. 不論客戶由于什么原因拒絕提供信用申請表，信用管理人員在與客戶聯(lián)系時都應(yīng)該態(tài)度和藹，不能有任何指責客戶的言行。 ? 企業(yè)對失信客戶的處罰規(guī)定。 ? 客戶信用申請的程序和提交的文件。 ? 最后，一份包含所有資信調(diào)查報告的此案總結(jié)報告被寄給了中國公司。 ? 福里房 公司按優(yōu)先擔保協(xié)議已擁有預先處理抵押的合法權(quán)益。 5月 26日調(diào)查此債務(wù)公司的律師馬克摩爾整理完了報告＜美國普拉革地毯有限公司或水波磷公司的調(diào)查結(jié)果報告＞。也許是由于時間的差異或別的什么原因，中國客戶總是反饋很慢。 34 ? 美國福里房公司 1994年 1月獲得了債務(wù)人公司所有資產(chǎn)的占有權(quán)。于是，收賬公司開始調(diào)查債務(wù)人公司在行業(yè)里的情況。 收賬公司律師威廉在當天便打電話與新澤西州的債務(wù)人美國普拉革地毯有限公司聯(lián)系收款。 07。事實上這樣的＜付款備忘錄＞是沒有絲毫意義。會議的結(jié)果是三方正式簽定了一份所謂＜付款備忘錄＞的支付款協(xié)議。但到93年年初 ,中國公司只收到 92年前三季度的應(yīng)收賬款 US$2,125,。該方案開始實施時，許多人擔心減少大客戶數(shù)量會影響銷售額。為解決這一問題，公司從 1999年開始實行規(guī)范的信用管理。 ? 信用管理部門的客戶：從是否存在風險損失的角度考慮，凡是與企業(yè)發(fā)生信用行為的債務(wù)人都是信用管理部門的客戶。 19 第一章 客戶信用申請 ? ? 第一節(jié) 客戶信用申請及受理 ? 第二節(jié) 客戶申請窗口服務(wù) ? 第三節(jié) 制作客戶信用申請表 ? 第四節(jié) 回復客戶的信用申請 20 序言 ? 信用活動的 7種形式 1. B2B工商企業(yè)對工商企業(yè)的信用活動； 2. F2B金融機構(gòu)對工商企業(yè)的信用活動； 3. B2F工商企業(yè)對金融機構(gòu)的信用活動； 4. F2C金融機構(gòu)對個人的信用活動； 5. B2C工商企業(yè)對個人信用活動； 6. C2B個人對工商企業(yè)的信用活動； 7. C2F個人對金融機構(gòu)的信用活動； 21 ? 第一類：企業(yè)信用銷售時的債務(wù)人，包括法人單位和消費者。 ? 如果有很多個豆腐店，農(nóng)民在每個店頂多只去一次，另外的老板并不知道他騙了人，顯然農(nóng)民就不太可能守信。 18 ? 由此得出建立信用的若干條件： 1）農(nóng)民要有吃豆腐的耐心，人越有耐心，就越考慮未來，多次交易就越講信用。豆腐坊老板應(yīng)不應(yīng)該接受農(nóng)民的信用呢？問題的關(guān)鍵是看老板在多大程度上相信農(nóng)民會償還債務(wù)。 ? 1994年之前，聯(lián)想在 IT行業(yè)排名第３位； ? 1995年后，聯(lián)想開始大規(guī)模 賒銷 ，在銷售額和市場份額方面迅速超越對手； ? 聯(lián)想的 賒銷比例一直保持在 96%98%,而壞賬卻只有萬分之三， 這些數(shù)字遠遠優(yōu)于同類企業(yè)。 ? 主要工作包括： ? 建立有效的企業(yè)信用管理體系； ? 制定企業(yè)信用制度與信用政策； ? 在交易前期，對交易對象進行信用調(diào)查與評估，確定信用額度與放賬期； ? 在交易中期，對應(yīng)收賬款加強管理，并采取必要的措施轉(zhuǎn)移風險保障企業(yè)債權(quán)； ? 在交易后期，對發(fā)生的逾期賬款進行追收； ? 運用信用管理專業(yè)技術(shù)及專業(yè)的征信數(shù)據(jù)庫防范風險，開拓市場。 2022年，勞動和社會保障部在編制 《 中華人民共和國職業(yè)分類大典 (增補本 )》 中，已將“ 信用管理師 ” 列入，職業(yè)編碼為： 2070306，屬于國家職業(yè)第二大類，即專業(yè)技術(shù)人員大類體系中的一項國家職業(yè)。 ? 一、信用管理獨有知識 ? ? ? 3.（逾期）應(yīng)收賬款管理和追收 ? 二、與其他學科交叉知識 ? ? ? ? ? 8 助理信用管理師教材的邏輯性 ? 助理信用管理師教材培養(yǎng)企業(yè)信用管理人員基本素質(zhì)。 【 誠信 】 是所有商家生存之本 5 信用管理的意義與作用 ? ? ? 信用管理的主要功能包括識別風險、評估風險、分析風險，并在此基礎(chǔ)上有效地控制風險，并用經(jīng)濟、合理的方法綜合性地處理風險。但是，荷蘭人沒有這樣做。但荷蘭商人卻做了一件令人難以想象的事情，他們私毫未動別人委托給他們運輸?shù)呢浳?，這些貨物中就有可以挽救他們生命的衣物和藥品。商鞅這一舉動，在百姓心中樹立起了威信，而商鞅接下來的變法就很快在秦國推廣開了。圍觀的人不相信如此輕而易舉的事能得到如此高的賞賜，結(jié)果沒人肯出手一試。當時處于戰(zhàn)爭頻繁、人心惶惶之際，為了樹立威信，推進改革，商鞅下令在都城南門外立一根三丈長的木頭，并當眾許下諾言：誰能把這根木頭搬到北門，賞金十兩。商鞅立即賞了他五十金。 8個月漫長的冬季， 8個人死去了。任何人都會同意這種人道的做法。在當時，荷蘭本來只是個 100多萬人口的小國，卻因為商譽卓著，而成為海運貿(mào)易的強國，福蔭世世代代的荷蘭人。 7 信用管理師學科特點 ? 信用管理學知識內(nèi)容構(gòu)成是由跨學科的知識構(gòu)成的。 2022年 1月， 《 信用管理師國家職業(yè)標準 》亦經(jīng)勞動和社會保障部頒發(fā)施行。 10 信用管理師職業(yè)定義 ? “信用管理師”是指在企業(yè)中從事信用風險管理和征信技術(shù)工作的專業(yè)人員。 12 客戶資信管理 第一章 客戶信用申請 ? 第二章 客戶信用信息的采集 ? 第三章 客戶信用信息的審核和錄入 第四章 客戶信用檔案的建立與管理 備注：后面標有 “ ?” 的內(nèi)容為重點內(nèi)容 13 ? 柳傳志說，聯(lián)想的賒銷和信用管理為聯(lián)想的發(fā)展發(fā)揮了居功至偉的作用。 信用輸出 信用合作 信用合作方 信用獲取方 誠信建設(shè) 社會 信用供給方 信用輸入 企業(yè) ?資料供應(yīng)機構(gòu) ?信用咨詢機構(gòu) ?賬款管理和追賬機構(gòu) ?信用保障機構(gòu) ?法律援助機構(gòu) ?獲取融資的組織或個人 ?獲取商業(yè)信用的組織或個人 ?獲取信用擔?；虻盅旱慕M織和個人 ?政府各部門 ?社會團體 ?公眾 ?提供融資的組織或個人 ?提供商業(yè)信用的組織或個人 ?提供信用擔?；虻盅旱慕M織或個人 15 訂單 /合同 客戶信息匯總 反饋給業(yè)務(wù)部 信用審查 發(fā)貨制單 應(yīng)收帳款監(jiān)控 收款 客戶分類管理 發(fā)放信用 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 業(yè)務(wù)流程 ? 信用信息搜集信用評估信用政策宏觀信用控制信用管理客戶資信管理工作流程 16 統(tǒng)計分析結(jié)論 實施事前控制 實施事中控制 實施事后控制 實施全面控制 可以防止 70%的拖欠風險 可以避免 35%的拖欠 可以挽回 41%的拖欠損失 可以減少 80%的呆帳、壞帳損失 經(jīng) 驗 17 豆腐坊的故事： 關(guān)于信息與信用的關(guān)系 ? 村里有一個農(nóng)民是賣豆腐的，很多村民都到他那里買豆腐吃，但大部分人都是賒賬的，每月或每半年結(jié)一次賬。另外，如果老板知道農(nóng)民會這樣的話，他就不會賒賬給農(nóng)民了。 3）受害人要有積極性和可能性實行懲罰，一旦發(fā)現(xiàn)自己被騙，老板第二次就不會在接受農(nóng)夫的信用。只要有足夠的信息，就很少會發(fā)生不守信用的問題。 本書的信用客戶 22 一、界定信用管理部門客戶的范圍 ? 銷售部門的客戶：從是否存在業(yè)務(wù)往來的角度考慮，凡是簽訂購貨合同的買方都是銷售部門的客戶。 ? 19901998年，該公司的逾期應(yīng)收賬款每年都在增加。于是，公司根據(jù)資信調(diào)查的結(jié)果，決定重新篩選大客戶，將原來分布在全國各地的 800余家大客戶減少到 400余家，整整減少了一半。 為什么客戶數(shù)量減少了，公司的銷售額反而大幅度上升？ 29 內(nèi)外貿(mào)客戶的特點 兩者的差