【正文】 售人員的工作特點(diǎn) ?工作時(shí)間相對(duì)自由 ?工作業(yè)績(jī)?nèi)菀琢炕? ?業(yè)績(jī)不穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)大 77 Pay for what— 獎(jiǎng)賞什麼？ ?期望的業(yè)績(jī) ?期望的行為 \態(tài)度 良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 高回款率 良好的客戶(hù)服務(wù) 市場(chǎng)信息 遵守銷(xiāo)售紀(jì)律 ?? 78 銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)指標(biāo) ?銷(xiāo)售額（銷(xiāo)售量）目標(biāo)達(dá)成率 ?銷(xiāo)售費(fèi)用目標(biāo)達(dá)成率 ?回款率目標(biāo)達(dá)成率 ?客戶(hù)滿(mǎn)意度 ?市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告質(zhì)量 ?銷(xiāo)售政策執(zhí)行情況 79 業(yè)績(jī)?nèi)绾瓮匠陹煦^ ?簡(jiǎn)單模式：提成 =銷(xiāo)售額 ?提成比例 ?考慮回款情況：提成 =（累計(jì)回款 /銷(xiāo)售額） ?當(dāng)月銷(xiāo)售額 ?提成比例 ?考慮銷(xiāo)售費(fèi)用：提成 =銷(xiāo)售利潤(rùn) ?提成比例 ?獎(jiǎng)金 =?業(yè)績(jī)指標(biāo) ?指標(biāo)權(quán)重 80 銷(xiāo)售人員薪酬構(gòu)成 ?基本工資：同核心能力掛鉤 ?提成或傭金：同銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛鉤 ?獎(jiǎng)金：同綜合表現(xiàn)掛鉤（包括銷(xiāo)售業(yè)績(jī)） 81 純粹薪水制度 ?易于了解，計(jì)算簡(jiǎn)單 ?收入有保障 ?適合于團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售方式 ?缺乏激勵(lì) ?無(wú)法留住優(yōu)秀銷(xiāo)售人員 使用范圍：品牌知名度高、有能力支付高薪、團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售、看重銷(xiāo)售隊(duì)伍穩(wěn)定的企業(yè) 82 純粹傭金制度 ?富有激勵(lì)作用 ?可能獲得極高的報(bào)酬 ?成本比較容易控制 ?收入不穩(wěn)定、風(fēng)險(xiǎn)大 ?缺乏歸屬感 ?管理困難 適合范圍：個(gè)別行業(yè)，如房地產(chǎn)業(yè)的項(xiàng)目公司，但此種制度逐漸遭到否定。CompaRatio=93% 50 Seniority ?員工在得到資力加薪前要工作多長(zhǎng)時(shí)間 ?對(duì)資力應(yīng)該是不確定的加薪還是限制性的加薪呢 ?資力加薪的幅度，不同工作水平和服務(wù)年限的加薪差異 51 PerformanceBased Pay / Bonus ?年終獎(jiǎng) ?季度獎(jiǎng) ?花紅 52 Supply Demand （ MRP） 勞動(dòng)需求與供給表 工 資 率 （雇傭人數(shù)） 23 22 21 20 19 18 17 16 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1000 需求與供給相互作用 53 地理因素 崗位所需的教育程度和技術(shù)背景 崗位經(jīng)驗(yàn) 崗位所需的執(zhí)照或證書(shū) 會(huì)員資格 人材市場(chǎng)邊界判斷因素： 54 （ 1 ） 勞動(dòng)力數(shù)量 （ 2 ） 產(chǎn)出數(shù)量 （ 3 ） 勞動(dòng)力邊際產(chǎn)量 （ 4 ） 勞動(dòng)力平均產(chǎn)量 0 0 － 1 6 6 2 15 9 3 25 10 4 39 14 5 57 18 1 6 72 15 7 85 13 8 94 9 1 9 99 5 1 10 102 3 11 102 0 12 100 － 2 55 報(bào) 酬 經(jīng)濟(jì)的 非經(jīng)濟(jì)的 直接的 基本 工資 業(yè)績(jī) 獎(jiǎng)金 股權(quán) 紅利 各種 津貼 間接的 保險(xiǎn) 福利 補(bǔ)助 優(yōu)惠 工作 有趣的工作 挑戰(zhàn)性 責(zé)任感 褒獎(jiǎng)的機(jī)會(huì) 成就感 發(fā)展的機(jī)會(huì) 工作環(huán)境 合理的政策 稱(chēng)職的管理 意氣相投的同事 恰當(dāng)?shù)纳鐣?huì)地位標(biāo)志 舒適的工作條件 彈性時(shí)間工作制 縮減的周工作時(shí)數(shù) 共擔(dān)工作 便利的通訊 56 法定福利的項(xiàng)目 法定福利 社會(huì)保險(xiǎn) 住房公積金 養(yǎng)老保險(xiǎn) 失業(yè)保險(xiǎn) 大病醫(yī)療統(tǒng)籌 工傷保險(xiǎn) 生育保險(xiǎn) （計(jì)劃生育政策） 57 統(tǒng)一福利的項(xiàng)目 統(tǒng)一福利 工作餐 年休假 班車(chē) 人身意外傷害保險(xiǎn) 日常門(mén)診醫(yī)療保險(xiǎn) 58 專(zhuān)項(xiàng)福利的項(xiàng)目 專(zhuān)項(xiàng)福利 結(jié)婚禮金 探親路費(fèi) 喪葬費(fèi) 獨(dú)生子女津貼 59 股票期權(quán) 股票期權(quán)是公司賦予期權(quán)被授予人在未來(lái)以一定價(jià)格購(gòu)買(mǎi)公司股票的權(quán)利。 ? 崗位評(píng)價(jià)結(jié)果成為制定薪酬制度和等級(jí)的主要依據(jù)。 – 例如，在評(píng)估以功能驅(qū)動(dòng)性機(jī)構(gòu)為基礎(chǔ)的傳統(tǒng)職位時(shí)所側(cè)重的方法，就與評(píng)估以靈活技能為基礎(chǔ)的群體中的職位時(shí)有所不同。 崗 位 評(píng) 價(jià) 要 同 企 業(yè) 的 人 力 資 源 戰(zhàn) 略 結(jié) 合 。 31 崗 位 評(píng) 價(jià) 的 利 與 弊 利： ? 能客觀(guān) 、 公正地反映崗位價(jià)值 ? 邏輯性強(qiáng)：崗位評(píng)價(jià)具有嚴(yán)密的科學(xué)程序 ? 直觀(guān)：能有效進(jìn)行崗位管理 ， 為招募選拔 、薪資制度 、 考核評(píng)價(jià)等人力資源決策提供參考 ? 公平：實(shí)現(xiàn)了薪資公平 ? 優(yōu)化了人力資源管理流程 弊： ? 評(píng)估人員的客觀(guān)性值得懷疑 ? 建立與維持需要高的費(fèi)用 ? 剛性特點(diǎn) ， 導(dǎo)致某種程度的官僚 ， 而這與 HRM思想中所提倡的靈活性與適應(yīng)性相抵觸 。 – 解決 ：在具體操作中，要根據(jù)變化的系統(tǒng)、變化的環(huán)境、變化的崗位及時(shí)調(diào)整。 為了盡量減少職位介紹時(shí)人為因素 的影響，可以使用以下方法： ? 在進(jìn)行崗位評(píng)價(jià)之前，要求負(fù)責(zé)人事先做好準(zhǔn)備，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)介紹本部門(mén)的工作； ? 設(shè)計(jì)清晰、簡(jiǎn)單的介紹表格，崗位介紹的內(nèi)容局限在崗位責(zé)任、要求的人員素質(zhì)和工作環(huán)境上； ? 專(zhuān)家組的主席或者評(píng)價(jià)小組的組長(zhǎng)，要對(duì)崗位介紹的過(guò)程、內(nèi)容、時(shí)間進(jìn)行控制； ? 在對(duì)每一部門(mén)的打分完成后，及時(shí)地對(duì)該部門(mén)內(nèi)各個(gè)崗位進(jìn)行排序，讓專(zhuān)家們對(duì)結(jié)果的合理性進(jìn)行評(píng)議。 ?在 進(jìn) 行 崗 位 評(píng) 價(jià) 時(shí) ， 專(zhuān) 家 組 和 操 作 組 的 成 員 應(yīng) 與 原 來(lái) 的 工 作 暫 時(shí) 隔 離 ， 使 他 們 不 用 受 日 常 工 作 的 影 響 而 集 中 精 力 搞 好 崗 位 評(píng) 價(jià) 。 ? 崗位評(píng)估是基于對(duì)崗位的了解，所以您須以崗位說(shuō)明書(shū)為基礎(chǔ)。在理解以求得共識(shí)的過(guò)程中就算多花點(diǎn)時(shí)間，也是絕對(duì)必要的。 23 ? 一個(gè)好的專(zhuān)家組成員必須能夠客觀(guān)地看問(wèn)題，這是衡量崗位評(píng)價(jià)工作好壞的重要指標(biāo)。 3 一般協(xié)調(diào)，使他人理解，如協(xié)調(diào)部門(mén)或小組員工關(guān)系，日常外部關(guān)系維護(hù)與協(xié)調(diào)，固定格式合同或簡(jiǎn)單合同條款的商談，以及簡(jiǎn)單的糾紛的調(diào)解等。 5 大學(xué)本科或本科以上； 8 年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，具有豐富經(jīng)驗(yàn)的資深領(lǐng)域?qū)＜一蚓哂衅髽I(yè)級(jí)管理經(jīng)驗(yàn)的高層管理人員。 3 大學(xué)本科或本科以上； 3 4 年相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，具有中等的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)或小組管理經(jīng)驗(yàn)。 17 崗位要素選擇的標(biāo)準(zhǔn) 18 職位評(píng)價(jià)系統(tǒng)七因素的比重 The Weighting of IPE Factors 對(duì)企業(yè)的影響Impactonanization38%監(jiān)督管理Supervision11%責(zé)任范圍 A r e a o fresponsibility13%任職資格Qualification16%溝通技巧Interaction8%解決問(wèn)題難度Problem solving11%環(huán)境條件EnvironmentCrganization3%總分值 Total points: 651193 19 崗位要素舉例 產(chǎn)出 對(duì)企業(yè)影響 決策之影響 投入 知識(shí) 培訓(xùn)及工作經(jīng)驗(yàn) 職業(yè)技能 人際交往能力 過(guò)程 管理復(fù)雜度 工作活動(dòng)影響 人際關(guān)系 ?內(nèi)部 ?外部 工作環(huán)境 資源支配能力 (人財(cái)物 ) 獨(dú)立決策能力 工作壓力，腦力要求 20 崗位所要求的任職者素質(zhì) 因素 1 = 職業(yè)技能 因素 2 = 溝通技能 組織對(duì)崗位行為的限制 因素 3 = 解決問(wèn)題能