【正文】 NAL PAGE: 20 我們對三個有待改進(jìn)的核心業(yè)務(wù)能力的現(xiàn)狀和要達(dá)到的理想狀況進(jìn)行了比較，發(fā)現(xiàn)了一些原因和限制因素 現(xiàn)狀描述 原因和限制因素 營銷能力 成本控制 管理平臺 ?市場被動反應(yīng) ?營銷戰(zhàn)略無整體謀劃 ?銷售渠道管理不力 ?管理層級太多 ?無專門人員和部門負(fù)責(zé) ?渠道發(fā)生劇烈變化 ?N、 P、 K資源價格高 ?無成本控制機(jī)制 ?采購分散在不同部門 ?工藝限制 ?市場壓力沒有反應(yīng)到成本 ?采購程序不完善 ?組織機(jī)構(gòu)設(shè)立以 生產(chǎn)為導(dǎo)向 ?無人力資源開發(fā)與管理 理想狀況 ?對市場的快速靈活反應(yīng) ?整體策劃，有預(yù)見性 ?有效管理渠道 ?整合資源，降低 NPK成本 ?完善的成本控制機(jī)制 ?統(tǒng)一采購，比價采購 ?市場導(dǎo)向的、靈活的 組織機(jī)構(gòu) ?先進(jìn)的人力資源管理， 具備管理輸出能力 ?以生產(chǎn)為中心的思想 觀念沒有轉(zhuǎn)變 ?缺少人力資源部，人力 資源管理無整體謀劃 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 21 三個核心業(yè)務(wù)能力分析以及變革的好處 ?中阿公司的焦點(diǎn)問題，是 公司實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的瓶頸 ?未來二期上馬對營銷能力 提出了更高要求 能力分析 變革的好處 成本問題是造成中阿公司 市場壓力大和銷量下降的 根本原因 ?組織機(jī)構(gòu)設(shè)置妨礙了效率的 發(fā)揮 ?現(xiàn)有人力資源的狀況阻礙了 中阿公司管理能力的輸出，使 中阿公司的擴(kuò)張計劃受到影響 ?使公司管理效率提高 ?具有人力資源方面的輸出 能力，保證戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 擁有成本優(yōu)勢，可以根本 改變市場被動的局面，從而 擁有企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢 提高市場銷售量，占領(lǐng)市場 份額，為二期打下市場基礎(chǔ) 從而實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo) 營 銷 能 力 成 本 控 制 管 理 平 臺 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 22 改進(jìn)三個核心能力以實(shí)現(xiàn)近遠(yuǎn)期目標(biāo) 營銷能力 成本控制 管理平臺 近期目標(biāo) 遠(yuǎn)期目標(biāo) 市場狀況明顯改善，銷 售量恢復(fù)性增長 ?為二期上馬后形成的 120 萬噸生產(chǎn)能力打下市場基 礎(chǔ) ?形成以市場帶動生產(chǎn)的 發(fā)展格局 通過成本控制措施的初步 實(shí)施，使生產(chǎn)成本有一定 幅度的下降，市場壓力得 到一定的緩解 ?擁有嚴(yán)格的成本控制機(jī)制 ?通過縱向整合資源和規(guī)模 經(jīng)濟(jì)使公司擁有成本優(yōu)勢， 從而擁有長期競爭優(yōu)勢 ?減少管理層級，對市場 反應(yīng)更迅速 ?建立崗位責(zé)任制，解決 銷售隊伍的問題 ?適應(yīng)擴(kuò)張需要的組織結(jié)構(gòu) ?形成強(qiáng)大的組織文化 ?使公司在人力資源和制度 層面上擁有管理輸出能力 三個關(guān)鍵能力 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 23 改進(jìn)三個核心業(yè)務(wù)能力應(yīng)采取的舉措 三個關(guān)鍵能力 舉措和項(xiàng)目 營銷能力 成本控制 管理平臺 ?整體及區(qū)域市場的開發(fā)戰(zhàn)略的制定， ?營銷組織機(jī)構(gòu)的調(diào)整，營銷人員的培訓(xùn)， 營銷將才的培養(yǎng)，銷售各層級人員績效考評 ?建立成本控制流程及對于關(guān)鍵點(diǎn)的控制 ?改進(jìn)生產(chǎn)工藝，使 NPK資源價格降低 ?組織機(jī)構(gòu)變化以推動業(yè)務(wù)發(fā)展 ?進(jìn)行人力資源開發(fā)與管理以支持業(yè)務(wù)發(fā)展 ?建立強(qiáng)大的企業(yè)文化，提高管理輸出能力 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 24 第三章：新華信建議和解決方案 戰(zhàn)略 目標(biāo) 及其 實(shí)現(xiàn) 途徑生產(chǎn)作業(yè)物流配送市場營銷成本管理資金管理管理平臺組織機(jī)構(gòu)人力資源企業(yè)文化產(chǎn)品研發(fā) 所需 六項(xiàng) 業(yè)務(wù) 能力良好良好限制因素，亟待解決限制因素，亟待解決良好有待調(diào)整需要加強(qiáng)有待加強(qiáng)需要改善搭建管理平臺資源整合＋在未來十年里鞏固和發(fā)展行業(yè)龍頭企業(yè)的地位擴(kuò)大規(guī)模實(shí)施進(jìn)程通向二十一世紀(jì)之路 根據(jù)業(yè)務(wù)和核心能力的分析，新華信公司對以下三方面關(guān)鍵領(lǐng)域提出了自己的建議和解決方案。 ?中國最大規(guī)模的三元復(fù)合肥生產(chǎn)廠家 ?法國工藝，在世界上較為先進(jìn) ?一期 98年生產(chǎn)達(dá) 72萬噸 ?質(zhì)量好、品牌好 ?中國三元復(fù)合肥產(chǎn)業(yè)的龍頭 現(xiàn)狀 變革 未來 ?科學(xué)制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略， 使之明確并成為企業(yè)全體 成員的遠(yuǎn)景目標(biāo)； ?營銷戰(zhàn)略制定和實(shí)施，逐 漸使市場成為企業(yè)發(fā)展的 驅(qū)動； ?完善企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施，如人 力資源管理，成本控制等； ?資本運(yùn)營方案。除了外延的拓展，內(nèi)涵的發(fā)展 更為重要。 ? 戰(zhàn)略目標(biāo) ……………………….5 ? 變革歷程 ……………………….7 ? 宏觀環(huán)境 ……………………….8 ? 競爭因素 ……………………….9 ? 股東要求 ……………………... 10 ? SWOT分析 …………………….11 ? 實(shí)施要點(diǎn) ……………………... 13 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 5 化肥市場正在經(jīng)歷巨大變化， SACF正處在發(fā)展的關(guān)鍵時期，威脅和機(jī)遇并存 92 93 94 95 96 97 98 99 00 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 5％ 10％ 15％ 20％ 25％ 30％ 衡量成功的 主要標(biāo)準(zhǔn)： ?市場份額 管理層的希望 10萬噸 深州廠 SACF 3個氨廠 ?農(nóng)資流通體制改革 ?進(jìn)口激增 ?更多的競爭對手 中農(nóng) 控股 基地 氨廠 磷酸廠 深州廠 劃撥廠 并購廠 SACF 集團(tuán) ?市場容量增長 ?競爭加劇 競爭范圍包括 ?外延擴(kuò)大；同時 ?內(nèi)涵提升 資產(chǎn)重組 上市融資 兼并收購 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 6 SACF要想成為行業(yè)第一，在今后大約十年間，本身的增長必須超過市場的平均增長水平 98 99 60 200 400 600 800 萬噸 600 1000 00 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 10％ 25％ 138 275 假設(shè)市場以年 5％的速度增長 假設(shè) SACF市場 份額到 20xx年 達(dá)到 25％，年 均增長率為 14% 里程碑 里程碑 除二期工程以外，還需完成一系列的成本降低工程，有助于解決銷售瓶頸 多種方式的橫向擴(kuò)張和縱向整合 ，全面加強(qiáng)企業(yè)管理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 7 管理平臺 成本管理 營銷戰(zhàn)略 為了實(shí)現(xiàn)成為穩(wěn)固的行業(yè)龍頭企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)， SACF必須經(jīng)歷一個變革的歷程。進(jìn)一步通過機(jī)會、威脅、優(yōu)勢和劣勢分析，新華信公司提出了變革的主要?dú)v程及實(shí)施中應(yīng)注意的要點(diǎn)。 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 10 公司一旦上市，股東會考察公司的運(yùn)作，并要求公司 實(shí)現(xiàn)長期的持久的盈利。 具體來講，投資者將要求： SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 11 SACF面對的機(jī)會和威脅 機(jī)會 威脅 ? 需求連續(xù)增長 ? 減少 NPK復(fù)合肥進(jìn)口 ? 減少二銨進(jìn)口 ? 大面積替代二銨的機(jī)會，NPK進(jìn)口肥主銷區(qū)市場機(jī)會 ? 如 NPK繼續(xù)與二銨保持價差 用戶價格敏感有利替代 ? 農(nóng)資流通體制變革帶來渠道 創(chuàng)新的機(jī)會 ? 經(jīng)銷商希望可靠的有實(shí)力的 合作伙伴 ? 國家支持，貼息貸款 ? 宏觀政策波動 ? 國內(nèi)廠家多，生產(chǎn)能力大 ? 市場混亂，價格滑落 ? 二銨價格走勢不明朗 ? 用戶購買力不足，最終用戶 價格敏感 ? 流通體制變革，經(jīng)銷商不確 定性 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 12 SACF的優(yōu)勢和弱項(xiàng) 優(yōu)勢 弱項(xiàng) ? 市場地位高 ? 大規(guī)模生產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn) ? 人員精干，包袱輕 ? 財務(wù)狀況好，融資能力強(qiáng) ? 大規(guī)模物流管理和儲運(yùn)經(jīng) 驗(yàn) ? 對經(jīng)銷商的影響力 ? 政府關(guān)系 ? 市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的營銷能 力 ? 人力資源管理 ? 成本控制體系 ? 研發(fā) ? 資源 ? 加工過程短 ? 設(shè)備對原料的要求高 ? 地方利益牽制 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 13 SACF制定戰(zhàn)略時需解決的三大矛盾 制定戰(zhàn)略與組織 機(jī)構(gòu)的矛盾 現(xiàn)有組織機(jī)構(gòu)不利于營銷突破， 而且不利于市場壓力向企業(yè)內(nèi) 部的傳遞，妨礙戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn) 執(zhí)行戰(zhàn)略與人才 缺乏的矛盾 人才缺乏在當(dāng)前已經(jīng)逐漸顯現(xiàn)， 隨著公司進(jìn)一步發(fā)展， 這一矛盾將日益突出 短期利益和長期 利益的矛盾 既會賺錢也會賠錢， 如何以短期的損失去 獲取長期的利益 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 14 另外值得注意的是，戰(zhàn)略思想只有成為大多數(shù) 中高層管理人員的共識時，才可能得以順利實(shí)施 Styles 領(lǐng)導(dǎo)方式 Skills 技能 Suggestion 建議 Solution 結(jié)論 Staffing 人員 Systems 運(yùn)作系統(tǒng) Structure 組織結(jié)構(gòu) Shared value 共同價值觀 Strategy 戰(zhàn)略 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 15 SACF目前最需要解決的問題是： 營銷能力的突破、成本管理提升和人力資源跟進(jìn) 5 4 3 2 1 E D C B A 最差 最好 最重要 最不重要 P1：戰(zhàn)略決策 P2：組織機(jī)構(gòu) P3：生產(chǎn)管理 P4：人力資源 P5：財務(wù)管理 P6：物流管理 P7：營銷能力 P8：成本控制 P9：研發(fā) P1 P2 P3 P4 P5 P6 P7 P8 P9 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 16 本咨詢項(xiàng)目是連接 SACF的過去和未來的橋梁， 有助于實(shí)現(xiàn)外延和內(nèi)涵并重的發(fā)展。 ? 公司在行業(yè)中的地位 ………………...18 ? 核心能力分析 ……………………….. 19 ? 原因和限制因素 …………………….. 20 ? 變革的好處 …………………………. 21 ? 近期和遠(yuǎn)期目標(biāo) ……………………. 22 ? 舉措 ………………………………….. 2