【正文】 2 4 1 3 1 1 D5 人流設(shè)計(jì) 2 0 0 0 0 0 0 （商場(chǎng)內(nèi)） D6 經(jīng)營(yíng)管理 模式 3 0 0 0 0 0 0 D7 商業(yè)管理公 司 2 0 0 0 0 0 0 D8 促銷活動(dòng) 2 0 0 0 0 0 0 D9 經(jīng)營(yíng)管理 3 0 0 0 0 0 0 D10 品牌控制 2 0 0 0 0 0 0 D11 物業(yè)服務(wù) 2 0 0 0 0 0 0 合計(jì) 100 46 30 29 30 31 40 價(jià)值實(shí)現(xiàn)度 100% 46% 30% 29% 30% 31% 40% 價(jià)值實(shí)現(xiàn)表 序號(hào) 評(píng)判因素 權(quán)重 分值 價(jià)值實(shí)現(xiàn)度 南大街 蘭草街 中心街 外南 街 順城街 人民街 A 周邊環(huán)境 30 27 18 19 18 19 17 B 規(guī)劃及建筑 20 12 6 4 6 6 17 C 配套設(shè)施 20 7 6 6 6 6 6 D 營(yíng)銷管理 30 0 0 0 0 0 0 價(jià)值實(shí)現(xiàn)度 100% 46% 30% 29% 30% 31% 40% 價(jià)值實(shí)現(xiàn)下的租金及售價(jià)定位 租金統(tǒng)計(jì)及分析 各商業(yè)街租金統(tǒng)計(jì)表（元 /㎡ 十、 科學(xué)的商業(yè)動(dòng)線設(shè)計(jì)，掀起威遠(yuǎn)購(gòu)物狂潮！ A、新城市 MALL 休閑購(gòu)物廣場(chǎng)商業(yè)動(dòng)線設(shè)計(jì)時(shí)依據(jù)目前國(guó)內(nèi)流行的商業(yè)業(yè)態(tài)動(dòng)線設(shè)計(jì)，將人流通行有效的組織，使之在整個(gè)購(gòu)物廣場(chǎng)中形成渦旋狀人流； B、 整個(gè)購(gòu)物 廣場(chǎng)將大型百貨，超市，家電和餐飲娛樂(lè)商業(yè)有機(jī)的串聯(lián)，讓人們有效的穿越與滯留，整個(gè)購(gòu)物廣場(chǎng)采用全開(kāi)放無(wú)封閉式設(shè)計(jì)； C、 利用主入口和輔助入口及臨街商鋪的通透性，將人流引進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)內(nèi)部，充分利用廣場(chǎng)布局的重要節(jié)點(diǎn)，設(shè)置具有知名度和影響力的品牌形象店，以大品牌帶動(dòng)小品牌，有效地提升購(gòu)物廣場(chǎng)水平人流的拉動(dòng)力； D、首創(chuàng)雙首層并運(yùn)用自動(dòng)扶梯有效的將平面人流垂直提升，使整個(gè)商業(yè)人流形成平面與垂直面的立體結(jié)合，讓每一位經(jīng)營(yíng)商家都能享有巨大人氣所帶來(lái)的商業(yè)資源，而購(gòu)物者也能充分的享受購(gòu)物的樂(lè)趣和歡樂(lè)。專業(yè)的人流導(dǎo)向設(shè)計(jì)便于組織商業(yè)人流，并根據(jù)首層 三面臨街的特點(diǎn)，以及超市和名店城帶來(lái)的龐 大雙重人流，為商鋪的保值升值注入強(qiáng)大信心保證。借助由商業(yè)專家組成的商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)公司成熟的商業(yè)管理和運(yùn)作經(jīng) 驗(yàn)，以及發(fā)達(dá)的資訊網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，共享長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)推廣，提供統(tǒng)一促銷推介，不僅提升和維護(hù)了品牌形象也進(jìn)一步提升了商場(chǎng) 的經(jīng)營(yíng)價(jià)值。新城市 MALL 規(guī)劃中充分考慮人流聚集效應(yīng)，設(shè)置了能全面滿足周邊居民日常生活需要的大型生活連鎖超市，其在其他城市的成功經(jīng)營(yíng) ， 投資回報(bào)有保障， 升值潛力巨大。 三、新城市 MALL 是 威遠(yuǎn)新區(qū)的 核心 。 六 、項(xiàng)目核心賣(mài)點(diǎn)： 項(xiàng) 目 十大價(jià)值坐標(biāo) 一、 威遠(yuǎn)首席 MALL 商業(yè)模式 。 2）、延長(zhǎng)銷售時(shí)間：根據(jù)商業(yè)特點(diǎn)實(shí)施 8： 30—— 20： 30 工作制度，預(yù)登和正式認(rèn)購(gòu) 根據(jù)實(shí)際情況安排，盡可能抓客。 五、銷售管理 管理架構(gòu)： 針對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的銷售組織工作，本司采用銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)制，銷售經(jīng)理 同發(fā)展商 進(jìn)行日常銷售方面工作的協(xié)調(diào)管理，銷售人員負(fù)責(zé)具體銷售工作。 開(kāi)盤(pán)－強(qiáng)銷期： ? 充分利用整個(gè)前期積累的客戶資源，造成開(kāi)盤(pán)后 3－ 7天內(nèi)的旺場(chǎng)局面。正式登記之日開(kāi)始，分批量推出嚴(yán)格管理好銷控。 三、銷售階段及工作安排： 在整個(gè)銷售過(guò)程中，本司將銷 售分為五個(gè)階段： － － － － － 開(kāi)盤(pán)前節(jié)點(diǎn)安排： － － － 四、各銷售階段工作安排 預(yù)登 期（ 2021 年 9 月 26 日至 10 月 31日） ? 利用軟性廣告宣傳造勢(shì)、吸引目標(biāo)客戶群 關(guān)注； ? 商鋪推出部分單位進(jìn)行市場(chǎng)初探 ,視市場(chǎng)反映情況加推； ? 考核客戶對(duì)項(xiàng)目的初步認(rèn)知； ? 模糊價(jià)格策略，試探市場(chǎng)反映，作為正式價(jià)格調(diào)整的依據(jù)； ? 活動(dòng)展示及社區(qū)活動(dòng)宣傳吸納有效客戶； 放號(hào)方案： 暫不對(duì)外公布價(jià)格，銷售人員在放號(hào)階段以大致均價(jià)向客戶作介紹，前一階段以自然放號(hào)的形式，將全部盤(pán)量推向市場(chǎng)，根據(jù)每日由銷售人員上報(bào)的意向房號(hào)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，試探市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)傾向及價(jià)格承受情況，為正式認(rèn)購(gòu)前的銷控提供市場(chǎng)依據(jù)；而后以銷控放號(hào)方式作引導(dǎo)性登記認(rèn)購(gòu)。 （ 2）項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝： ? 樣板單位展示 通道施工裝修 ； ? 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)周邊氣氛 營(yíng)造完成（導(dǎo)示系統(tǒng)、道旗、氣球掛幅、綠化、背景音樂(lè)安裝完畢等）。 ? 宣傳鋪墊（戶外廣告牌、電視媒體、車(chē)體廣告、報(bào)紙軟文廣告）。 ? 完成必要的銷售資料、文件、表格（銷售百問(wèn)、銷售單位面積分割、房源表、銷控表、誠(chéng)意登記卡、認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)、 委托經(jīng)營(yíng)管理協(xié)議書(shū)、 各類報(bào)表等）的準(zhǔn)備。本項(xiàng)目的銷售操作思路亦是如此，通過(guò)核心租戶在一層和負(fù)一層不同區(qū)域的安置，將相對(duì)位置較差的單位通過(guò)品牌商家的入駐變成相對(duì)較佳的位 置，從而帶動(dòng)負(fù)一層的銷售以及順利完成價(jià)格的初步拉升。 ? 有目的地入市：根據(jù)發(fā)展商的資金運(yùn)作需要，合理安排營(yíng)銷成本投入和銷售回款的進(jìn)度，提高發(fā)展商的資金利用效率。 ? 無(wú)造勢(shì)不入市：在房地產(chǎn)市場(chǎng)如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，業(yè)內(nèi)人士 公認(rèn)：“無(wú)造勢(shì)即無(wú)市場(chǎng)”。 二、 入市時(shí)機(jī)及銷售前提： 入市時(shí)機(jī)的選擇： “良好的開(kāi)始是成功的一半”，入市時(shí) 機(jī)方式把握得當(dāng)，才能產(chǎn)生良好的銷售開(kāi)局。因此本項(xiàng)目應(yīng)順勢(shì)而為、及早入市，采取以快打慢的策略，迅速占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)，以盡快實(shí)現(xiàn)資金回籠、降低發(fā)展商的投資風(fēng)險(xiǎn)。 第二部分 銷售策略 一、 銷售的總體策略： 在零售業(yè)中， Shopping Mall 是一種高級(jí)的商業(yè)形式，中文 意 為 “超級(jí)購(gòu)物中心 ”。 ? 購(gòu)買(mǎi)心理分析 以上客戶的資金積累及來(lái)源不像 前幾類客戶群般實(shí)豐厚，多會(huì)選購(gòu)較高樓層、小面積的商鋪 ,該類客戶最注重返租回報(bào)及商鋪總價(jià)上的因素 ,其次才考慮商鋪位置和客流量等因素 ,其購(gòu)鋪預(yù)算多在 5— 10 萬(wàn)左右 ,對(duì)回報(bào)率較為敏 感 . 約占成交客戶的 10％。約占成交客戶的 20％。對(duì)返租回報(bào)等促銷措施的需求不太高。 3）、后期規(guī)劃區(qū)域人口。而本地尚無(wú)全中央空調(diào)開(kāi) 發(fā)品種齊全的商業(yè)廣場(chǎng)，是本縣商場(chǎng)的稀缺性。 威遠(yuǎn)臨街商鋪整體呈現(xiàn)開(kāi)發(fā)過(guò)剩的局面，尤其表現(xiàn)在城市新區(qū)，閑置率高，經(jīng)營(yíng)很淡，根據(jù)相關(guān)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算威遠(yuǎn)整體商業(yè)面積需求量是 8 萬(wàn)平方左右，按大型商業(yè)物業(yè)占整體比例的 30%左右計(jì)算，威遠(yuǎn)目前可容納大型商業(yè)物業(yè)在 2萬(wàn)平方左右，而現(xiàn)在威遠(yuǎn)的大型商業(yè)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所總體在 5000 平方左右，由此可以推測(cè)威遠(yuǎn)近年的商 業(yè)發(fā)展趨勢(shì)會(huì)以大型商業(yè)和社區(qū)配套商業(yè)為主?？紤]以大品牌商家為主要客戶，一是提高檔次，另外也可以讓消費(fèi)者享受更多的購(gòu)物樂(lè)趣。以經(jīng)營(yíng)家具、裝飾為主的威遠(yuǎn)商業(yè)廣場(chǎng)，這與其所在區(qū)域的商業(yè) 氛圍，項(xiàng)目的定位有非常 大 的關(guān)系?？h級(jí)城市大型 MALL 廣場(chǎng) 營(yíng)銷執(zhí)行方案 目錄 第一部分 項(xiàng)目分析 一、 近期市場(chǎng)狀況 二、 項(xiàng)目概況 三、 項(xiàng)目定位 第二部分 銷售策略 一、 銷售總體策略 二、 入市時(shí)機(jī)及銷售前提 三、 銷售階段及工作安排 四、 各銷售階段推貨策略 五、 銷售管理 六、 核心賣(mài)點(diǎn)的提煉 第三部分 價(jià)格策略 一、 厘定價(jià)格的相關(guān)因素 二、 價(jià)格定位 三、 價(jià)格策略 四、 定價(jià)原則 五、 付款方式及折扣控制 六、 價(jià)格控制 七、 回款預(yù)估 第四部分 宣傳推廣策略 一、 廣告目標(biāo) 二、 宣傳推廣策略 三、 媒體組合策略 四、 推廣費(fèi)用預(yù)估 第五部分 項(xiàng)目包裝 一、 包裝總綱 二、 基礎(chǔ)形象設(shè)計(jì) 三、 營(yíng)銷通路的包裝 四、 賣(mài)場(chǎng)形象包裝 附件： 一、媒體投放 計(jì)劃及費(fèi)用安排 二、價(jià)目表 第一部分 項(xiàng)目分析 一、 威遠(yuǎn)縣商業(yè)地產(chǎn)的市場(chǎng)現(xiàn)狀 （一）近期 威遠(yuǎn)縣 商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)概況 威遠(yuǎn)縣商業(yè)地產(chǎn)在政府新的規(guī)劃版塊、加強(qiáng)城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等多項(xiàng)利好因素推動(dòng)下，呈現(xiàn)出星火即將燎原之勢(shì) ,美好家園、城市花園步行商業(yè)街、商業(yè)廣場(chǎng)等大型商業(yè)和社區(qū)商業(yè)興起，分布在縣內(nèi)城市新區(qū)，在威遠(yuǎn)整個(gè)城市建設(shè)中可謂是一枝獨(dú)秀 .去年的商用物業(yè)大面積開(kāi)發(fā)，商業(yè)經(jīng)營(yíng)不旺 ,主要表現(xiàn)在以下六方面： 臨街商鋪開(kāi)發(fā)過(guò)剩，利用率一直不高 臨街商鋪過(guò)剩開(kāi)發(fā)，大量鋪面閑置，而大型商業(yè)物業(yè)又缺乏，新城區(qū)入 駐率不高，商業(yè)氛圍難以形成，配套設(shè)施不足，造成入住不夠便利，又使售出的商品房入住率低；新城市 MALL 充分進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，規(guī)劃 中充分考慮到區(qū)域 配套，為 全面滿足新城市 居民 居住需要 ，在商業(yè)規(guī)劃中設(shè)置生活居家超市 。 專業(yè)市場(chǎng)表現(xiàn)平平 專業(yè)市場(chǎng)一直是一個(gè)城市商業(yè)布局中舉足輕重的一環(huán)，而在威遠(yuǎn)尚未有專業(yè)市場(chǎng)的商鋪、商業(yè)物業(yè) 的推出。二是靠聚集人氣，此外還看能否提供齊全的商品種類，讓顧客實(shí)現(xiàn)“一站式”消費(fèi)。 商鋪銷售形式單一，媒介手段少 威遠(yuǎn)現(xiàn)有項(xiàng)目銷售形式及策略 ,主要運(yùn)用的媒休手段 ：戶外廣告、路牌廣告、電視、 DM 單等； 投資增長(zhǎng) 較快、整體市場(chǎng)供大于求，總體價(jià)格走低 。路邊的商鋪全部零散分布，形象差，無(wú)舒適的購(gòu)物環(huán)境。 3)、商業(yè)規(guī)劃不夠完善，周邊環(huán)境亂、布局及行業(yè)的選擇會(huì)一定程度限制其發(fā)展； 4）、項(xiàng)目地塊形狀呈外扇形， 場(chǎng)內(nèi) A、 B、 C 區(qū)之間的整體感弱，人流動(dòng)線組織難； 發(fā)展機(jī)遇 (O)： 1）、新城區(qū)的規(guī)劃 2）、新城 區(qū)作為城市發(fā)展重點(diǎn)，市政設(shè)施的建設(shè)將進(jìn)一步完善。故此該客戶群多為選購(gòu)首層街鋪，購(gòu)鋪預(yù)算相對(duì)較 多，首要考慮的因素為商鋪位置、人流量等，其次才考慮價(jià)格及回報(bào)率的問(wèn)題。 第二類：經(jīng)濟(jì)富裕的本地村民 ? 客戶類型 1）、威遠(yuǎn)周邊鎮(zhèn)上居民，經(jīng)濟(jì)富裕，具豐富積蓄，擁有相當(dāng)資產(chǎn)及物業(yè)； ? 購(gòu)買(mǎi)心理分析 周邊鎮(zhèn)上居民隨著城市的發(fā)展建設(shè)，收入穩(wěn)定，多具良好投資意識(shí)，較具投資經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于優(yōu)質(zhì)物業(yè)將會(huì)有相當(dāng)?shù)呐d趣。 第四類：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)一般，但有較穩(wěn)定收入及一定積蓄的工薪階層和中小型個(gè)體戶 ? 客戶類型 1）、在各企事業(yè)單位擔(dān)任中層管理職務(wù)之中青年生力軍； 2）、從事 IT、保險(xiǎn)、直銷相關(guān)職業(yè)等，較高收入的自由職業(yè)者； 3）、擁有較多積蓄的機(jī)關(guān)事業(yè)單位干部； 4）、擁有一定積蓄在各企事業(yè)單位已從事單位多年要職工作的人士； 5）、有較多積蓄的個(gè)體戶； 6）、由于銀行利率偏低而尋找新投資者的中小蓄戶。 結(jié)論： 項(xiàng)目的目標(biāo)客戶主要是威遠(yuǎn)縣居民及威遠(yuǎn)縣周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，因?yàn)榻邮墚a(chǎn)權(quán)式商鋪這種投資方式，熟悉該區(qū)域，且投資意識(shí)較濃是消化本項(xiàng)目的重心所在，營(yíng)銷策略應(yīng)該根據(jù)這類人 的消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣、文化水平、消費(fèi)能力制定廣告推廣計(jì)劃、活動(dòng)的安排以及銷售策略。 由于威遠(yuǎn)城市建設(shè)步伐的加快和經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)勁發(fā)展，市民對(duì)房地產(chǎn)的投資熱情較高，尤其是對(duì)現(xiàn)有商業(yè)區(qū)臨街商鋪。 將充分的運(yùn)用： 一個(gè)主題 （威遠(yuǎn)首席多業(yè)態(tài)一站式購(gòu)物場(chǎng)所） 突破市場(chǎng)； 兩個(gè)模式 （委托經(jīng)營(yíng)管理輕松實(shí)現(xiàn)回報(bào)、三年后后悔全額退款令投資者后顧無(wú)憂）穩(wěn)固市場(chǎng)； 三大核心賣(mài)點(diǎn) （主力商、新城區(qū)商圈、 四大主打業(yè)態(tài)構(gòu)筑現(xiàn)代商城 ）攻占市場(chǎng)； 四大媒體 （內(nèi)江日?qǐng)?bào)、自辦都市 DM 快遞報(bào)、威遠(yuǎn)電視臺(tái)、社區(qū)活動(dòng)貫名和全方位、大手筆 的現(xiàn)場(chǎng)包裝 ） 撬動(dòng)市場(chǎng)； 五重保障 （銀行監(jiān)管經(jīng)營(yíng)收益帳戶、開(kāi)發(fā)商保留部分物業(yè)、運(yùn)營(yíng)專家托管提供保姆式代管服務(wù)、現(xiàn)房現(xiàn)鋪看得見(jiàn)的投資、首付部分 ，余款分期付清， 即可辦理產(chǎn)權(quán)的保險(xiǎn)保障）打動(dòng)市場(chǎng)； 六點(diǎn)小利 （置業(yè)會(huì)員卡、多折扣、業(yè)主俱樂(lè)部、同類市場(chǎng)旅游考察、購(gòu)鋪抽獎(jiǎng)、自買(mǎi)自營(yíng)裝修補(bǔ)貼） 收獲市場(chǎng)； 以此為主線，在整體營(yíng)銷活動(dòng)中安排一系列緊湊有力的商業(yè)活動(dòng)，依靠對(duì)營(yíng)銷中心現(xiàn)場(chǎng)的有效管理，在聚集商業(yè)人氣和項(xiàng)目成交率上取得快速、高效的成績(jī)。 ? 準(zhǔn)備充分后入市：入市時(shí)必須在營(yíng)銷中心、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)、項(xiàng)目周邊環(huán)境改造等內(nèi)外包裝方面有良好的形象展示，模型、樓書(shū)、廣告展板等銷售工具齊備的情況下，才能彰顯出本項(xiàng)目領(lǐng)引市場(chǎng)的氣勢(shì)與發(fā)展商的雄厚實(shí)力，增強(qiáng)客戶對(duì)本項(xiàng)目的信心。通過(guò)銷售旺季火熱的銷售氣氛來(lái)實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目一炮打響，迅速在市場(chǎng)上擴(kuò)大知名度和影響力，將有力促進(jìn)后續(xù)銷售 。是指項(xiàng)目在成功招商 20－ 30％的情況下，開(kāi)始銷售，以核心租戶（主力店、一級(jí)品牌）的入駐來(lái)帶動(dòng)銷售。 ? 建筑整體模型已完成修整。 ? 完成必要的宣傳資料（樓書(shū)、 DM 單、折頁(yè)）。 正式開(kāi)盤(pán)銷售前提條件： （ 1）取得《銷售許可證》或《預(yù)售許可證》。 （ 5）宣傳準(zhǔn)備 : ? 報(bào)紙廣告準(zhǔn)備完畢并提前預(yù)訂版面； ? 開(kāi)盤(pán)活動(dòng)安排（時(shí)間、地點(diǎn)、邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)、新聞媒體、新聞通稿、活動(dòng)事宜等）； ? 禮儀及禮品準(zhǔn)備。掀起的商業(yè)銷售熱潮，啟動(dòng)商鋪的正式登記認(rèn)購(gòu)。 ? 認(rèn)購(gòu)時(shí)按暨定的推貨方式先進(jìn)行認(rèn)購(gòu)，視認(rèn)購(gòu)情況進(jìn)行加推而對(duì)于街鋪以及位置好的鋪