【正文】 關(guān)心的，你介紹一下吧。這次打電話給您，就是想咨詢下對我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見和建議 ? 顧客朱：你打錯了吧，我用的不是你們的產(chǎn)品。不過，這可是一個推銷電話，我想你不會一下子就掛電話吧 ! 顧客朱：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了 ! (顧客也可能回答：你準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品。顧客朱：王華 ?我怎么沒有聽他講起呢 ? 營銷員：是嗎 ?真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒來的及給您引薦吧。你叫我 1 小時后來電話的?? 同類借故開場法 營銷員：朱小姐 /先生，我是某某公司顧問李明，我們沒見過面，但可以和你交談一分鐘嗎 ? 顧客朱：可以，什么事情 ? —— 顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。具體來說，營銷人員要在 30 秒鐘內(nèi)，讓客戶清楚地知道以下三件事情： 我是誰，我代表哪家公司 ? 我打電話給客戶的目的是什么 ? 我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途 ? 那么，銷售人員如何做好這種開場白呢 ? 步驟 /方法 直截了當(dāng)開場法 營銷員：你好，朱小姐 /先生嗎 ?我是某某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，打擾你工作 /休息，我們公司現(xiàn)在做一次市場調(diào)研，能否請您幫個忙呢 ? 顧客朱：沒關(guān)系，是什么事情 ? —— 顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。”③提及他的競爭對手 “我們剛與公司 (目標(biāo)客戶的競爭對手 )合作過，他們認(rèn)為我們的服務(wù)非常好，所以我今天決定給你們一個電話。 ，一定要道歉 。 通常在做客戶 回訪時電話銷售人員可以采取交叉銷售，給顧客介紹更多的產(chǎn)品，供客戶選擇。 客戶：四川省，成都市?? 【電話銷售開場白之老客戶回訪】 老客戶就像老朋友，一說出口就會產(chǎn)生一種很親切的感覺，對方基本上不會拒絕。 冰冰是國內(nèi)一家大型旅行公司 G 的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡，如果客戶使用該卡 去住酒店、乘坐飛機(jī)時，可獲得折扣優(yōu)惠。第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問家。一次他打電話給一位美國哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生的開場白如下： 約翰 【電話銷售開場白之激起興趣法】 這種方法在開場白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。因為有“朋友介紹”這種關(guān)系之后，就會無形的解除客戶 的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當(dāng)，將很容易造成以下結(jié)果： 【電話銷售開場白之牛群效應(yīng)法】 在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時，它們一定是很有規(guī)律地向一個方向跑，而不是向各個方向亂成一片。在打電話給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問好。 【電話銷售開場白之請求幫忙法】 電話銷售人員：您好，曾經(jīng)理，我是，公司的，有件事情想麻煩一下您 !或有件事想請您幫忙 ! 客戶：請說 ! 一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙時，對方是不好意思斷然拒絕的。第二關(guān)，身體素質(zhì)、道德素質(zhì)要達(dá)標(biāo) ?！? ④引起他的擔(dān)心和憂慮 “不斷有客戶提到，公司的銷售工作人員很容易流失這一現(xiàn)象，這實在是一件令人擔(dān)心的事情。電話銷售工作人員在客戶回訪時要注意一下幾點： ； ； ； ，一定要道歉； 。 電話銷售工作人員：王總您好，我是 G 旅行公司的小舒，您曾經(jīng)在半年前使用過我們的會員卡預(yù)訂酒店，今天是特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據(jù)我們系統(tǒng)顯示您最近三個月都沒有使用它，我想請問一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位？ 王總：上一次不小心丟了。這張卡是免費的，她的任務(wù)是讓客戶充分認(rèn)識到這張卡能給對方帶來哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于那種學(xué)問家呢？” 這一番問話，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。沙維祺是美國百萬圓桌協(xié)會的終身會員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險業(yè)務(wù)員”稱號。通過同行業(yè)前幾個大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實，來刺激客戶的購買欲望。 通過“第三者”這個“橋梁”過渡后，更容易打開話題。 電話銷售工作人員：我是的朋友，我叫，是他介紹我認(rèn)識您的，前幾天我們剛通了一個電話，在電話中他說您是一個非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。 第二篇：電話銷售優(yōu)秀開場白 在電話被接通后約 30 秒內(nèi)，這時候的開場白是否成功將直接關(guān)系到談話能否繼續(xù)，大家看看下面的電話銷售開場白。” “我相信貴公司能夠發(fā)展這么快，與您的人格魅力是分不開的。 據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會在 30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時常采 取客戶回訪方式與客戶建立關(guān)系，從而激起客戶重復(fù)購買的欲望。 電話銷售工作人員：您好，請問是李經(jīng)理嗎？ 客戶：是的，什么事？ 電話銷售工作人員：您好，李經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶服務(wù)部，我叫冰冰，今天給您打電話最主要是感謝您對我 們川航一直以來的支持，謝謝您！ 客戶：這沒什么！ 電話銷售工作人員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特贈送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航和 G 公司共同推出的，由 G 公司統(tǒng)一發(fā)行，在此，請問李經(jīng)理您的詳細(xì)地址是??？我們會盡快給您郵寄過來的。如果電話銷售工作人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對做學(xué)問的人有一句妙語，他把做學(xué)問的人在運(yùn)用材料上比喻成三種動物。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點是很容易找到的，具體參看以下案例。 把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類的市場行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”，它是指通過提出“與對方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動，從而引導(dǎo)對方采取同樣行動的方法。 客戶：客氣了。電話銷售工作人員會有 100%的機(jī)會與接線人繼續(xù)交談。 電話銷售優(yōu)秀開場白 1 請求幫忙法 電話銷售工作人員：您好，李經(jīng)理，我是，公司的，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請您幫忙！ 客戶：請說！ 一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙時，對方是不好意思斷然拒絕的。在打電話給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問好。因為有“朋友介紹”這種關(guān)系之后，就會無形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當(dāng)，將很容易造成以下結(jié)果： 3 牛群效應(yīng)法 在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時，它們一定是很有規(guī)律地向一個方向跑，而不是向各個方向亂成一片。 4 激起興趣法 這種方法在開場白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。一次他打電話給一位美國哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生的開場白如下： 約翰。 5 巧借“東風(fēng)”法 三國時，諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中，一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風(fēng)。剛好她手里有一份從成都機(jī)場拿來的客戶資料，看一下她是怎樣切入話題的。 從事銷售的人都知道，開發(fā)一個新客戶花的時間要比維護(hù)一個老客戶的時間多 3 倍。 曾提到過“激起興趣”是應(yīng)用較多的一種方法，除上面提到的幾種方法外，還有一 些方法： ①提及對方現(xiàn)在最關(guān)心的事情 “李總您好，聽您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人，是嗎？” ②贊美對方 “同事們都說應(yīng)該找您，您在這方面是專家?！? “不少的客戶提到他們的客戶服務(wù)工作人員經(jīng)常接到一些騷擾電話，很不好應(yīng)對，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情呢？” ⑤提到你曾寄過的信 “前幾天曾寄過一封重要的信 /郵件給您??” “我寄給您的信，相信您一定看過了吧！??” ⑥暢銷品