【正文】 責人、網(wǎng)絡拓展的基礎的整體思想，仍然將市場定位在 otc 及農(nóng)村市場上，必須加強對市場網(wǎng)絡組建的要求，保障點面的結合工作。注意了解貨物流向。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進入市場前期進行必要的支持與投入。 如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產(chǎn)品的單 一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。 上半年的主要完成的重點： 市場網(wǎng)絡建設方面： 新開發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內(nèi)蒙、浙江、新疆等省，完成了地區(qū)經(jīng)理的招聘、考察工作，達到了網(wǎng)絡布點的效果，為下半年的點面發(fā)展奠定了一定的基矗 市場控制： 通過公司的大力支持，關閉了太和市場，保證了銷售價格的上升，釋放了市場開拓費用，基本上遏制了低價沖貨、竄貨、為市場的 進一步發(fā)展提供了保障，也給以前老業(yè)務員提供了一定的信心，市場在穩(wěn)定發(fā)展。 二、營銷手段的分析： 所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務 員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以 0tc、以農(nóng)村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)絡的組建和管理，迅速提高市場的占有率。 市場控制 通過公司的大力支持，關閉了 **市場，保證了銷售價格的上升，釋放了市場開拓費用，基本上遏制了低價沖貨、竄貨、為市場的進一步發(fā)展提供了保障，市場在穩(wěn)定發(fā)展。此外在此銷售過程中每月的工作總結和每周例會，該同志不斷總結自己的工 作經(jīng)驗，及時找出弊端并及早改善。 20xx 年 2 月三精明水醫(yī)藥經(jīng)銷有限公司與本公司合作一年之久，這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。所以更要提高自身 的素質(zhì)，高標準的要求自己。 2021 年藥品銷售工作總結 繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為企業(yè)的每一名員工，我們深深感到企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣，同事們之拼搏的精神。最后了五快了也就是前面的五勤了，想了就要去做，成功了我們再接再厲，失敗了并不可怕，我記得我看了一個成功人士的一句話；堅強，用心的力量來為自己打氣；人的一生不可能是一帆風順的，所以打從你有自我意識的那一刻開始，你就要有一個明確的認識，那就是人的一輩子必定有風有浪，絕對不可能日日是好日，年年是好年，所以當我們在遇到挫折時，不要覺得驚訝和沮喪，反而應該試為當然，然后冷靜的看待它解決它。不用經(jīng)常來，有事我會給你打電話，或者你給我打電話來。雖然只是小事情但對他們來說卻是件大事啊 !，第四嘴勤就是想到了看到了，就要說最后就要做，人嗎總喜歡聽好聽的話，你多說幾句也沒什么，但他心理感覺舒服啊，在這里我又要羅嗦了，比如我們經(jīng)常到外地去了，就買買當 地的特產(chǎn)帶回去給重要的客戶，那至于怎么說我想我不說大家也都知道了。 第三眼勤，就是要多觀察周圍的事情，了解他們的一些需要做的事情，比如到辦公室看見他們很忙，辦公桌上又很亂看看他們科室能有什么我們是舉手之勞的事情。其實做我們醫(yī)藥代表這行并不是說需要很多銷售經(jīng)驗，但只要掌握了一些技巧我想離我們成功上量的難度并不是很大，不過也是與我們所在區(qū)域環(huán)境不一樣的，但這些技巧是都應該是我們每個人可以的，做銷售首先就是做人很重要，不過在做產(chǎn)品的時候我們首先應該對我們所的產(chǎn)品做為深入的了解，在就是我們所說的技巧，我們必須做到五勤，五快，至于五勤了就是腦勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤；腦勤了就是我們要多想問題想想今天該去做什么，明天該 去做什么？比如我們每天在睡覺之前想想我明天上午要到那里去，該去做什么，下午該到什么地方，該做什么？還有今天我有什么事情沒有辦完，需不要要給客戶打個電話，但在給客戶打電話我們一般應該在八點之前打過去，不要太晚了影響別人的休息。今年離我們已去，在過去的一年里我個人的工作做的并不是很好，可能是我還不夠努力?，F(xiàn)在是一個信息時代，網(wǎng)絡也成為人們不可忽視的宣傳平臺，它有著豐富的代理商資料可供查詢，對產(chǎn)品的市場開發(fā)及銷售都有很大的幫助。 在銷售方面，建議公司考慮在原有的營銷基礎上再大力度的加大網(wǎng)絡營銷模式，畢竟現(xiàn)在電腦的普及網(wǎng)絡這個銷售平臺覆蓋面越來越大，這是我們電話招商方式所不及的，現(xiàn)在的藥商尋找藥品經(jīng)營不再是單獨靠以前參加各地的藥交會尋找產(chǎn)品了， (就這次成都會上所見到的已沒有前幾年多，現(xiàn)在的人越來越少 )，加上經(jīng)濟危機，前景不太景氣，而且現(xiàn)在的人漸漸轉變了他們的想法，慢慢慢向網(wǎng)絡靠攏，因為網(wǎng)絡給他們帶來方便，快捷，而且成本低。 避免發(fā)貨不及時的問題，通常先打款的拖著，貨到付款的就緊著發(fā)。讓客戶急不可耐，這種情況應避免。 省內(nèi)，我所負責的ｘｘ地區(qū)中標產(chǎn)品的銷售情況也不盡人意，真正客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點： 當?shù)氐氖袌鲂枨鬀Q定產(chǎn)品的總體銷量。相比在別的省、市，這個品種也中標，而且價錢比省屬的少，雖說情況差不多，但卻可以進幾家醫(yī)院，每月也有銷量，究其原因，我覺得要找就找一個網(wǎng)絡全，這樣的供貨平臺更有利于產(chǎn)品的銷售和推廣。nb 浙江 浙江市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法 1江蘇 市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法 1安徽 1福建 報紙招聘 1江西 報紙招聘 1山東 確定唯一的總代理，總負責制度，進行必要的市場協(xié)助劃分。注意了解貨物流向。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進入市場前期進行必要的支持與投入。 如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上 產(chǎn)品的單 一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。 上半年的主要完成的重點： 市場網(wǎng)絡建設方面： 新開發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內(nèi)蒙、浙江、新疆等省，完成了地區(qū)經(jīng)理的招聘、考察工作，達到了網(wǎng)絡布點的效果，為下半年的點面發(fā)展奠定了一定的基矗 市場控制： 通過公司的大力支持，關閉了太和市場，保證了銷售價格的上升，釋放了市場開拓費用，基本上遏制了低價沖貨、竄貨、為市場的進一步發(fā)展提供了保障，也給以前老業(yè)務員提供了一定的信心，市場在穩(wěn)定發(fā)展。為公司做出自己最大的貢獻。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務。 客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。在有些問題上你和客戶是一直的。 六、今年對自己有以下要求 每周要增加 2 個以上的新客戶，還要有 3 到 6 個潛在客戶。(臨床品種進醫(yī)院都需中標，前期開發(fā)時間較長 )。硫普羅寧占據(jù)貴州市場份額也不到三份之一。貴州市場：頭孢克肟咀嚼片貴州遵義有三個客戶在 ****，硫普羅寧注射液分別在貴州泰億、貴州康心、貴州民生、以及遵義地區(qū)都有客戶 ****作。8 月份拿三件貨。在日常的事務工作中，自己在接 到領導安排的任務后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務。 嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度 。 二、落實崗位職責 作為一名銷售業(yè)務員，自己的崗位職責是： 千方百計完成區(qū)域銷售任務 。雖然銷售是大同小義的事。不知不覺中已來 **醫(yī)藥公司一個月了，回顧這段時間的工作，我作如下總結： 一、觀念的轉變 觀念可以說是一種較為固定性的東西，一個人要改變自己原有的觀念，必須要經(jīng)過長時間的思想斗爭。必須由原來的被動工作轉變?yōu)楝F(xiàn)在的主動開發(fā)客戶等很多觀念。 積極廣泛收集市場信息并及時整理上報 領導 。崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業(yè)務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解產(chǎn)品知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。 3 月份拿三件貨 。云南市場：頭孢克肟咀嚼 片有一個客戶在 ****作，就 3 月份拿了二件貨。頭孢克肟咀嚼片在貴州也基本是空白。 (就兩地的經(jīng)狀況而言在同類產(chǎn)品中屬于高價位的產(chǎn)品 )硫普羅寧注射液，鹽酸倍他洛爾滴眼液只能做臨床。 要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業(yè)務與交流技能向結合。 對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。給客戶一好印象， 為公司樹立更好的形象。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。 以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有 各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服。 xx 年 16 月新市場銷售 116000 盒，老市場 115736 盒。 一、目前市場分析： 目前在全國基本上進行了點的銷售網(wǎng)絡建設，但因為零售價格過低， ***x/盒 ,平均銷售價格在 ***x,共貨價格在 3— ***x,相當于 19— 23扣 ,部分地區(qū)的零售價格在 ***x/盒 ,因為為新品牌 ,需要進行大量的開發(fā)工作 ,而折合到單位盒的利潤 空間過小 ,造成了代理商業(yè)或業(yè)務員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展 .經(jīng)過與業(yè)務員的大量溝通 ,業(yè)務員缺乏對公司的信賴 ,主要原因是公司管理表面簡單 ,實際復雜 ,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關因素 ,造成了心理上的壓力 ,害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在 10000 以后才有所改變。 三、公司的支持方面分析： 到目前為止，公司對市場支持工作基本上為 0，而所有新產(chǎn)品進行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當投入，因為目前醫(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風險的同時，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。 管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。 市場要求： 必須保證有 100***x 以上終端，對目前的市場進行必要的摸底，然后要求招聘招商。 廣東 要求開發(fā)廣東 2***x 地區(qū)中的 1***x 地區(qū)，市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法 1廣西 要求開發(fā) otc 市場， 1 amp。 2 即使有的產(chǎn)品中標了，但在中標當?shù)氐姆N種原因阻滯了產(chǎn)品的銷售，如某某省屬某某藥品中標，價格為：某某元，沒有大的客源，只是一些小的，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保、公費醫(yī)療產(chǎn)品，沒銷量，客戶不愿操作，其它醫(yī)院有幾家不進新藥也停了下來，也 許再加上可能找不對真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就拖到現(xiàn)在。 二、所負責相關省份的總體情況： 隨著中國醫(yī)藥市場的大力整頓逐漸加強，醫(yī)藥招商面對國家藥品監(jiān)管力度逐漸增強，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價格管理的進一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實到位，報價ｘｘ元，ｘｘｘｘ報價ｘｘ元，有的客戶拿貨在當?shù)劁N售，但銷量不大，據(jù)了解，在某某省的某某市，大部份醫(yī)院入藥時首先會 考慮是否是今年又中標的產(chǎn)品，加上今年當?shù)氐恼呤牵矊賿炀W(wǎng)限價品種，只要所報的價在所限價錢之內(nèi)都可入圍，這樣一來，大部份的市場已被之前做開的產(chǎn)品所占據(jù)，再加上每家醫(yī)院，每個品種只能進兩個規(guī)格 (一品兩規(guī) )，所以目前能操作的市場也不是很大，可以操作的空間是小之又小。 貨物發(fā)出去好幾天，但沒能及時到達醫(yī)藥代理的手里。 在此，提出對明年的銷售建議： 應避免服務不周到，例如：找到客房只把貨發(fā)出去了，業(yè)務跟蹤了，但是產(chǎn)品宣傳需要公司給錄制一些音像品，這樣更有利于宣傳。 哪個區(qū)分給了誰就應該讓這個經(jīng)理跟蹤，不斷了解市場，操作市場。在 通過電話的交流，成功率是顯而易見的。夢若在，希望就在。利用今天的機會大家都暢所欲言吧。之所以這樣做也就是多多少少也會感動他們的，讓他們覺得你是個勤勞的人。一舉兩得啊。前幾天我又去，想來想去不知道買什么東西了，聽一個朋友說 **有一家買黃巖的橘子很好的，我就跑過去買了兩箱過去，那主任也在我就進去了他看見我又拿東西了，他就說你再這樣，下次你不