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銷售試用期個人工作總結(jié)-全文預(yù)覽

2025-04-19 20:34 上一頁面

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【正文】 具發(fā)票的客戶一個月期數(shù)。其次,銷售人員和公司,亦會迫于銷售額和市場的壓力,拼命的降低售價(jià)或付出更大的銷售成本來爭取客戶,本身來說,公司的產(chǎn)品售價(jià)已經(jīng)沒有任何可以再 壓縮的空間,一旦迫于市場和銷售額的壓力再次壓低價(jià)格和提高銷售成本的話,那么銷售額越高,利潤就越低,也可以說是虧損越來越大。3)從產(chǎn)品銷售分析來看,公司前幾個月主要是以鉻酐和 inco 系列為主,六月份到七月份有很大的增長,主要是當(dāng)時(shí)以天力為主的原華創(chuàng)的比較有實(shí)力的客戶貪圖公司的哈薩克斯坦鉻酐和 inco系列產(chǎn)品遠(yuǎn)低于市場價(jià)格而大量進(jìn)貨,而造成短期增長的虛假市場泡沫現(xiàn)象。 本人進(jìn)公司已有兩個多月的時(shí)間,亦經(jīng)過這么多時(shí)間的工作和學(xué)習(xí),現(xiàn)對于目前公司所面臨的市場形勢和我所展開的銷售工作做一些總結(jié)和分析。客觀方面:快速把握準(zhǔn)確分析本行業(yè)的市場行情,及時(shí)的了解競爭對手的基本動向等。原因分析如下:新?lián)峒凹t嘴等鋼材的生產(chǎn)成本較低,鋼材價(jià)格較低導(dǎo)致市場份額在逐步增加,但產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)不如我家;再者由于公司運(yùn)營困難資金緊張,導(dǎo)致各分公司在低庫存運(yùn)行,產(chǎn)品品種規(guī)格不全,部分客戶有采購意愿但是沒有現(xiàn)貨導(dǎo)致最終無法交易。 我現(xiàn)在在建材組從事建材銷售業(yè)務(wù),每天的工作都很充實(shí)并富有新意,主要從以下幾方面介紹這三個月期間我的工作學(xué)習(xí)情況。過去的幾個月里在領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助下我學(xué)習(xí)到了很多知識,對銷售這個崗位的工作有了一定的體會和認(rèn)識,我要以更 飽滿的精神和充沛的精力投入到以后的工作和學(xué)習(xí)中去,努力成為一名合格的銷售人員。對于周邊沒有和我們公司合作的門店就應(yīng)當(dāng)帶足資料多去介紹我們的產(chǎn)品,使他們了解我們公司以達(dá)到以后合作的目的。領(lǐng)導(dǎo)和同事還經(jīng)常傳授些經(jīng)驗(yàn)給我,并且會帶我一起去拜訪一些客戶及領(lǐng)導(dǎo),回公司后仔細(xì)地分析講 解,這些都對我的工作起到了很大的幫助作用。 因?yàn)槭诸^上有點(diǎn)客戶資料,剛開始做銷售的半個月時(shí)我是在辦公室里打電話,因?yàn)樵陔娫捓锟蛻舨粫湍阏f得很詳細(xì),但隨之我卻發(fā)現(xiàn)這樣做達(dá)不到想要的效果,在電話里客戶有時(shí)會很不耐煩,所以我的策略變了,主動上門,這也是做銷售員必須要面對的。 剛開始進(jìn)入案場的時(shí)間不長,所以自己對公司的一些規(guī)章制度和銷售流程還沒有完全掌握,偶爾會犯下一些失誤。接觸置業(yè)顧問的工作后才知道,工作量不大,要學(xué)的卻是無比的多,銷售知識永遠(yuǎn)是學(xué)無止境的。月結(jié)、數(shù)期、欠帳。因此在培育我們公司的核心競爭力的時(shí)候,我們可以借鑒以上兩者的經(jīng)營策略。一旦拿下代理或經(jīng)銷后,利用銷售人員的銷售技巧和銷售能力進(jìn)行推廣。在市場定位上,我們是以小經(jīng)銷商或直接廠家為主, 還是以銷售為主導(dǎo)或技術(shù)為主導(dǎo)。 ★經(jīng)過這么長時(shí)間在公司的工作,針對目前的現(xiàn)狀,我有幾點(diǎn)不成熟的建議現(xiàn)提出來供公司參考: 確立公司的經(jīng) 營目標(biāo)和市場定位 公司的目標(biāo)和定位決定了公司后期的發(fā)展,公司的領(lǐng)導(dǎo)者可能對于公司的后期發(fā)展有了一定的目標(biāo)和定位,但是目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵是整個公司從上到下,都理解和執(zhí)行。 更可擔(dān)憂的是,我們盡管目前沒有贏利產(chǎn)品售出去并在虧損,但是還是要做。不管是目前還是將來我們針對客戶,用目前好銷售的產(chǎn)品作為主打的話,我們都不會有什么優(yōu)勢。目前我們所銷售的產(chǎn)品也是在廣東市場上比較有一定知名度的,比如重慶鉻酸, inko 產(chǎn)品等。對外來說,目前的市場是步履維艱,困難重重。 產(chǎn)品的問題:記得我剛來公司的時(shí)候, x 總說過一句話:做貿(mào)易,關(guān)鍵是拿到什么樣的貨。由于我們公司反復(fù)缺貨,會在一定程度給經(jīng)銷商一種投機(jī)、實(shí)力不夠的不良印象 。因此,這些以“天力”為主的,比如:創(chuàng)高、盈東在深圳、東莞具有一定實(shí)力的客戶,在大批量進(jìn)貨時(shí),尤其是需要發(fā)票的情況下,仍然會以華創(chuàng)為主,不僅是華創(chuàng)給予他們一個月的期數(shù),更重要的是價(jià)格亦有一定的優(yōu)勢,而對其它的小型散戶經(jīng)銷商認(rèn)為我們公司比較具有誘惑力的是:①、 1 噸半噸都會送貨上門 。第 二、有關(guān)客戶的管理和控制的問題 一流企業(yè)做規(guī)則,二流企業(yè)做品牌,三流企業(yè)做市場?!飶囊陨先c(diǎn)問題綜合分析來看,我們公司所面臨著以下經(jīng)營問題:第 一、銷售額和利潤的問題 我們公司在七月份的銷售量的增加和市場占有率提高的情況下,利潤并沒有提高或得到改善 。如有不妥之處,敬請諒解指正。我認(rèn)為只有在以上幾個方面好好加以體會和把握,才能在今后的銷售工作中走得更穩(wěn)。從客戶性質(zhì)來看,客戶以經(jīng)銷商為主,直供戶比例較低,一旦市場有波動對我分公司銷售的影響巨大。 一、學(xué)習(xí)銷售業(yè)務(wù)及簡樂( erp)操作系統(tǒng)的操作: 經(jīng)銷商報(bào)價(jià):此項(xiàng)工作就是每天在 8:50 之前,向大連建材市場及主要經(jīng)銷商詢問當(dāng)天的銷售價(jià)格; 做價(jià)格申請:以經(jīng)銷商報(bào)價(jià)及我的鋼鐵網(wǎng)前一天的銷售價(jià)格為依據(jù)合理確定我公司當(dāng)天的銷售限價(jià),通過簡樂( erp)操作系統(tǒng)做銷售價(jià)格申請,等待公司總部核定后進(jìn)行銷售; 簡樂( erp)操作系統(tǒng)采購管理業(yè)務(wù)學(xué)習(xí): a)下采購訂單:根據(jù)當(dāng)期采購計(jì)劃合理的下采購訂單; b)做采購入庫:通過簡樂( erp)操 作系統(tǒng)看訂單的到貨情況,將已到貨訂單的基本信息打印出來,進(jìn)行入庫; c)做入庫審核:通過核對訂單入庫的基本信息做入庫審核; d)做采購結(jié)算; e)做采購結(jié)算審核; 簡樂( erp)操作系統(tǒng)銷售管理業(yè)務(wù)學(xué)習(xí): a)新建銷售訂單做銷售合同,同時(shí)打印銷售合同; b)做銷售出庫及打印出庫單,在出庫單上簽字,拿到財(cái)務(wù)出納處蓋出庫章,之后客戶拿出庫單去倉庫提貨; c)客戶將貨物提走后,取回執(zhí)的出庫單做出庫審核,核對出庫數(shù)量及金額; d)做銷售結(jié)算,做完銷售結(jié)算后將出庫單返還給財(cái)務(wù)備案 ; 根據(jù)當(dāng)天簡樂( erp)操作系統(tǒng)的銷售明細(xì),制作分公司的銷售短信,并于下班前報(bào)給鋼材事業(yè)部; 做特殊銷售申請、臨時(shí)采購計(jì)劃及采購合同; 學(xué)習(xí)做三方貿(mào)易的業(yè)務(wù)流程。篇二:銷售試用期工作總結(jié)工 作總結(jié) 轉(zhuǎn)瞬即逝,我來大連分公司已經(jīng)三個月了,在這段時(shí)間里由于鋼材市場的原因,現(xiàn)貨銷售業(yè)績很不樂觀,但我在銷售業(yè)務(wù)方面卻得到了很大的收獲,這與領(lǐng)導(dǎo)、師傅以及同事們的幫助是分不開的。 要做好銷售光是勤奮還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,另外還需要有良好的溝通技巧。其次,就是專業(yè)知識的學(xué)習(xí)。沒有人指點(diǎn)我應(yīng)該怎么做,出去跑的前期連客戶的門都進(jìn)不去,一次又一次的吃“門釘”之后,總結(jié)出了進(jìn)各個客戶門的方法,不要怕路遠(yuǎn),不要怕門不好找,要有耐心,大門總有沒有門衛(wèi)的時(shí)間,老虎總有睡覺的時(shí)間,總有“熱心人”會告訴你門在哪兒去找誰。 因?yàn)槭诸^上有點(diǎn)客戶資料,剛開始做銷售的半個月時(shí)我是在辦公室里打電話,因?yàn)樵陔娫捓锟蛻舨粫湍阏f得很詳細(xì),但隨之我卻發(fā)現(xiàn)這樣做達(dá)不到想要的效果,在電話里客戶有時(shí)會很不耐煩,所以我的策略變了,主動上門,這也是做銷售員必須要面對的。領(lǐng)導(dǎo)和同事還經(jīng)常傳授些經(jīng)驗(yàn)給我,并且會帶我一起去拜訪一些客戶及領(lǐng)導(dǎo),回公司后仔細(xì)地分析講解,這些都對我的工作起到了很大的幫助作用。對于周邊沒有和我們公司合作的門店就應(yīng)當(dāng)帶足資料多去介紹我們的產(chǎn)品,使他們了解我們公司以達(dá)到以后合作 的目的。過去的幾個月里在領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助下我學(xué)習(xí)到了很多知識,對銷售這個崗位的工作有了一定的體會和認(rèn)識,我要以更飽滿的精神和充沛的精力投入到以后的工作和學(xué)習(xí)中去,努力成為一名合格的銷售人員。 我現(xiàn)在在建材組從事建材銷售業(yè)務(wù),每天的工作都很充實(shí)并富有新意,主要從以下幾方面介紹這三個月期間 我的工作學(xué)習(xí)情況。原因分析如下:新?lián)峒凹t嘴等鋼材的生產(chǎn)成本較低,鋼材價(jià)格較低導(dǎo)致市場份額在逐步增加,但產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)不如我家;再者由于公司運(yùn)營困難資金緊張,導(dǎo)致各分公司在低庫存運(yùn)行,產(chǎn)品品種規(guī)格不全,部分客戶有采購意愿但是沒有現(xiàn)貨導(dǎo)致最終無法交易??陀^方面:快速把握準(zhǔn)確分析本行業(yè)的市場行情,及時(shí)的了解競爭對手的基本動向等。 本人進(jìn)公司已有兩個多月的時(shí)間,亦經(jīng)過這么多時(shí)間的工作和學(xué)習(xí),現(xiàn)對于目前公司所面臨的市場形勢和我所展開的銷售工作做一些總結(jié)和分析。3)從產(chǎn)品銷售分析來看,公司前幾個月主要是以鉻酐和 inco 系列為主,六月份到七月份有很大的增長,主要是當(dāng)時(shí)以天力為主的原華創(chuàng)的比較有實(shí)力的客戶貪圖公司的哈薩克斯坦鉻酐和 inco系列產(chǎn)品遠(yuǎn)低于市場價(jià)格而大量進(jìn)貨,而造成短期增長的虛假市場泡沫現(xiàn)象。其次,銷售人員和公司,亦會迫于銷售額和市場的壓力,拼命的降低售價(jià)或付出更大的銷售成本來爭取客戶,本身來說,公司的產(chǎn)品售價(jià)已經(jīng)沒有任何可以再壓縮的空間 ,一旦迫于市場和銷售額的壓力再次壓低價(jià)格和提高銷售成本的話,那么銷售額越高,利潤就越低,也可以說是虧損越來越大。但是以目前的市場形勢來看,他們又是我們公司的主要針對客戶,因此,我們公司 沒有辦法完全籠絡(luò)和控制這些小經(jīng)銷商,以我們公司目前的客戶“天力”舉例來說:在七月份的銷售量中,“天力”的進(jìn)貨額,將近占我們公司總銷售額的三分之一,而“天力”的主要進(jìn)貨量是以哈薩克斯坦鉻酸和 inco系列產(chǎn)品為主,而這些產(chǎn)品價(jià)格遠(yuǎn)低于高力和華創(chuàng)的同時(shí),“天力”幾乎都要求開具增值稅發(fā)票,而我們自信認(rèn)為有一定優(yōu)勢的重慶鉻酐 (黑桶 ),“天力”卻不以為然,并多次告訴我們公司說,以上產(chǎn)品的拿貨遠(yuǎn)低于我們公司 (當(dāng)時(shí)我們公司的售貨價(jià)為含稅價(jià) 元 /kg),而華創(chuàng)調(diào)整為含稅價(jià)為 元 /kg,華創(chuàng)的價(jià)格對于這些需求量比 較大的又想做正規(guī) (發(fā)票 )的小經(jīng)銷商而言,是絕對具有誘惑力的,更不要談華創(chuàng)給予這些開具發(fā)票的客戶一個月期數(shù)。第 三、有關(guān)產(chǎn)品線和優(yōu)勢產(chǎn)品的問題 縱觀我們公司從開業(yè)以來的產(chǎn)品銷售情況,可以看出,我們公司的產(chǎn)品主導(dǎo)銷售一直是以重慶鉻酐、 nico 系列產(chǎn)品為主,其它只是小量銷售,即使以上主導(dǎo)產(chǎn)品也是主要以小量銷售為主,同時(shí),以七月份到 8 月上旬的銷售情況來看,我們公司在產(chǎn)品經(jīng)營存在: 貨源配合不及時(shí)的問題:小的經(jīng)銷商由于資金的限制,一般都不愿意做比較大的庫存,因此,他們需要上游的供貨商具備比較大的倉儲能力,對他們來說可以起到一個倉儲的作用,要貨的話可以隨叫隨到,但從 7 月 20 號以來,我們公司在主導(dǎo)產(chǎn)品 (重慶鉻酐、硫酸鎳 )一直缺貨,做代理或貿(mào)易關(guān)鍵的一環(huán)就是產(chǎn)品供應(yīng)的穩(wěn)定性和持續(xù)性。在價(jià)格的波動上,我們公司留給經(jīng)銷商一個做好了、好銷了就漲價(jià)的 印象。同時(shí)在前期的發(fā)展過程中公司沒 有逐漸形成自己核心競爭力的趨勢。所謂的核心競爭力是企業(yè)應(yīng)對于市場和競爭對手的優(yōu)勢所在,我們公司目前的優(yōu)勢在哪里呢 ?貿(mào)易公司的本質(zhì)決定了我們在競爭中應(yīng)該抓住最基本的東西 產(chǎn)品和市場。因?yàn)檫@些都是他們的勞動成果。而已華創(chuàng)的目前市場報(bào)價(jià)是 x 元 /kg。這句話我現(xiàn)在還記憶猶新。比如說:在經(jīng)營目標(biāo)上是以華創(chuàng)或高力作為可超越或追趕的對手,還是撇開以上兩者不談,力爭幾年內(nèi)把自己發(fā)
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