【正文】 持續(xù)幾次你不會起反感或生氣嗎？所以，行銷的基本禮儀之一，就是當(dāng)客戶表達(dá)任何意見之后（包括對你產(chǎn)品的批評），你的第一個反應(yīng)絕對不能像大部分人一樣，急于反駁客戶的意見或論點。 回想一下你被拒絕的次數(shù)，如果超乎尋常，請趕快檢討你的行銷方式。 處理反對問題的技巧并沒有使用上的順序問題，也就是說，在任何一個行銷過程中都有要能會派上用場。 拒絕可能是因為客戶不了解產(chǎn)品的好處。所以說，換成你是地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 置業(yè)顧問的關(guān)系。 第五節(jié) 處理反對問題的技巧 目標(biāo)：解除客戶的疑慮，激發(fā)購買欲望 基本認(rèn)知：面對拒絕要有正確的心態(tài) 處理完反對問題之后一定要適時地嘗試促成 面對客戶提出的反對問題或批評的意見，我們應(yīng)該先有基本的心理建 設(shè)。第四，條列式說明法比較適合在開場或介紹產(chǎn)品時使用，讓客戶能夠很快了解到產(chǎn)品的特點，并且有興趣繼續(xù)了解下去。但是“條列式說明法”也要注意幾個地方：第一，每次生點不宜太多，每次不要超過三點。 技巧 7：舉例說明 “舉例說明”是把話說得更清楚、更明白的 一種非常有效的方法，有些時候我們也不確定客戶是否完會了解你所說的內(nèi)容，因此“舉例說明書”是很好的輔助方式，這可以把你先前介紹的內(nèi)容做一整理，幫助你表達(dá)得更清楚、更明白。這時，有兩種呈現(xiàn)方式，第一種是在海報上定出下“ 100 萬元”，后面大大的三個字“打 9 折”。 技巧 5：將利益最大化 對于客戶來說，了解了費用多少后，能夠吸引客戶注意力就在于他可以獲得什么樣的利益或好處。如果你提出的資訊無法讓他很快且清楚地分析，或讓他感受不到他的付出是值得的，那么客戶還是會拒絕。最好有數(shù)字說明或利用比擬的方式將產(chǎn)品特色上，還包括品牌、文化內(nèi)涵、甚至風(fēng)水。因此，承接上一個技巧，當(dāng)客戶回答了你的問題之后，你應(yīng)該跟隨他的回答，繼續(xù)討論下去或制造另一個話題。在設(shè)計問題時應(yīng)該注意：這些問題最好是開放式的、且容易回答的，以便引導(dǎo)客戶多透露一些有利于你推銷的資料。 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 技巧 5：制造熱銷的氣氛 消費者是盲從的，其實這是很值得玩味的說法。意思是說，你的產(chǎn)品有市場上是惟一的，或是在同類產(chǎn)品當(dāng)中惟一具備某項條件的。但是在這里，我們卻要反向操作，故意在開場的時候使用專有名 詞，目的也是制造你說明、解釋的機(jī)會。 以下是介紹開場的幾項技巧： 技巧 1：新的產(chǎn)品、新的設(shè)計。這個方法的效果很好，因為自已做得好不好，經(jīng)由自己去體會，反而可以得到很清楚的答案，自己也絕對可以接受自己的改善意見。請記??！養(yǎng)成不用“可能”“或許”“好像”“應(yīng)該”等不確定的用詞來表達(dá)產(chǎn)品的特色或內(nèi)容，你必須借由堅定的語氣、肯定的詞句來增加你的信心。尤其在對練時，更應(yīng)該用“夸張法”，使用比平常還要高的音調(diào)、還要夸張的動作來演練。 要讓自己在銷售的過程中表現(xiàn)出自信，有以下四個訣竅： 心由相生。 不太 敢介紹自己或公司的情況。 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 第三節(jié) 開場的技巧 目標(biāo)： 引起注意 激發(fā)興趣 贏取參與 基本要求：自信、具親和力 想要銷售成功，必須讓準(zhǔn)客戶想念你的產(chǎn)品。要運(yùn)用激發(fā)購買欲望的技巧。尤其是價格越高、個人重視程度越大時就越明顯。 A、 認(rèn)識我們的產(chǎn)品 需要 保險 房子 保健品 車子 不想要 想要 對已有車的人來說不需要摩托車 商級手表、 車頭盔，對小孩已長大的人來說 高級服裝、 不需要兒童玩具 鉆石 不需要 我們的產(chǎn)品屬于人們既需要又想要的一類，當(dāng)“需要”和“想要”的強(qiáng)度都達(dá)到極致的時候，準(zhǔn)客戶不但會主動購買，甚至于貸款購買。 二、 安全需要，即人類為使個人的生命和財產(chǎn)得到保護(hù)而產(chǎn)生的需要。 住宅部分：將分?jǐn)偟玫降拇惫灿薪ㄖ娣e，加會住宅本身的共有建筑面積，按各套的建筑面積分?jǐn)傆嬎愀魈追课莸姆謹(jǐn)偯娣e。 （ 8） 共有建筑面積的計算方法 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 整幢建筑物的建筑面積扣除整幢建筑物各套套內(nèi)建筑面積之和，并扣除已作為獨立使用的地下室、車棚、車庫、為多幢服務(wù)的警衛(wèi)室、管理有房、以及人防工程等建筑面積，即為整幢建筑物的共有建筑面積。 b. 無產(chǎn)權(quán)分割文件或協(xié)議的，可按相關(guān)房屋的建筑面積按比例進(jìn)行分?jǐn)偂? （ 3） 套內(nèi)墻體面積是套內(nèi)使用空間周圍的維護(hù)或承重墻體或其他承重支撐體所占的面積其中各套之間的分隔墻和套與公共建筑空間的分隔墻以及外墻（包括山墻）等共有墻，均按水平投影面積的一半計入套內(nèi)墻體面積，套內(nèi)自有墻體按水平投影面積全部計入套內(nèi)墻體 面積。 （ 2） 套內(nèi)房屋使用面積為套 內(nèi)房屋使用空間面積，以水平投影面積按下規(guī)定計算： a. 套內(nèi)使用面積為套內(nèi)臥室、起居室、過廳、過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、貯藏室、壁柜等空間面積的總和。 、簡易房屋。 、挑臺、天面上的花園、泳池。 o. 有頂蓋不封閉的永久性的架空通廊按外圍攻水平投影面積的一半計算。 （ 2）計算一半建筑面積的范圍 k. 與房屋相連有上蓋無 柱的走廊、檐廊按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積的一半計算。 玻璃幕墻等作為房屋外墻的，按其外圍水平投影面積計算。 h. 與房屋相連的有柱走廊，兩房屋間有上蓋和西半球的走廊，均按其柱的外圍水平投影面積計算。 d. 樓梯間、電梯（觀光梯）井、提物井、垃圾道井等均按房屋自然層計算面積。 1房屋建筑面積測算的有關(guān)規(guī)定 （ 1） 計算全部建筑面積的范圍 a. 永久性結(jié)構(gòu)的單層房屋，按一層計算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積的部和計算。 （ 2）房屋使用面積系指房屋戶內(nèi)全部可供使用的空 間面積，按房屋的內(nèi)墻面水平投影計算。抵押人可以是債務(wù)人，也可以是第三人；抵押人和抵押權(quán)人均可以自然人或法人，以及是其他社會組織。 d.《建設(shè)工程施工許可證》建筑管理站 e.《商品房預(yù)售許可證》由城市綜合開發(fā)管理辦公室頒發(fā)。 （ 2）物業(yè)管理是指房屋產(chǎn)權(quán)人（又叫業(yè)主）和使用人通過合同或契約方式，委托 專業(yè)機(jī)構(gòu)或公司依照市場經(jīng)營方式，運(yùn)用現(xiàn)代管理方法和技術(shù)，為使物業(yè)充分發(fā)揮其使用價值和經(jīng)濟(jì)效益而對物業(yè)本身及其業(yè)主和使用人進(jìn)行的管理和服務(wù)。在建筑學(xué)上是指一間獨立的房屋或一幢居住建筑從前一墻皮到后墻皮之間的實際長度。 （ 3） 房地產(chǎn)權(quán)屬證書：房地產(chǎn)權(quán)屬證書是證明房地產(chǎn)權(quán)屬合法的綜合法律文書，具有其他法律文書不能替代的特殊作用，其法律地位和法律作用具體表現(xiàn)在房地產(chǎn)市場，依法處分自己的房產(chǎn)；辦理房地產(chǎn)抵押、出典手續(xù)；從事各類生產(chǎn)經(jīng)營時辦理工商企業(yè)登記；申請房屋的翻建、改建、擴(kuò)建施工執(zhí)照；辦理房屋的拆遷補(bǔ)償手續(xù)；管理自己占有和使用的房地產(chǎn)；辦理社會經(jīng)濟(jì)活動中凡涉及房地產(chǎn)的其他事項。它是指財產(chǎn)所有者在法律規(guī)定范圍內(nèi)，對其財產(chǎn)享有占有、使用、收益、處分的權(quán)利。 建筑面積和建筑覆蓋率 （ 1）建筑面積指建筑物的水平面積。其中包括：城市市區(qū)的土地；農(nóng)村和城市市郊區(qū)中依法沒收、征用、征收、征購和收歸國有的土地（依法劃定或者確定為集體所有的除外）；礦藏、水域和國家未確家為集體所有的林地、草地、山嶺、荒地、灘涂、河灘地以及其他土地。土地使用費的標(biāo)準(zhǔn)和征收辦法由國家統(tǒng)一規(guī)定。建筑業(yè)主要從事建筑物的生產(chǎn)和施工，屬于生產(chǎn)性產(chǎn)業(yè)，國務(wù)院將建筑業(yè)列入了第二產(chǎn)業(yè)范疇；而房地產(chǎn)業(yè)主要是從事房地產(chǎn)的的投資和經(jīng)營，系經(jīng)營服務(wù)性產(chǎn)業(yè)，屬于第三產(chǎn)業(yè)范疇。 （ 2） 房地產(chǎn)是指在土地上面以房屋的實物形態(tài)體現(xiàn)的財產(chǎn)，它在法律上有明確的權(quán)屬關(guān)系。地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 江夏商業(yè)廣場銷售人員培訓(xùn)方案 一、培訓(xùn)目標(biāo)：使置業(yè)顧問達(dá)到獨立完成整套銷售的水平 二、培訓(xùn)步驟： 講解 示范 操作 回顧 三、考核辦法：觀察法 （一）介紹前 ： ？ ，是否知道客戶過去的記錄？該客戶在過去同樣的情況下做得如何？ ？他希望得到什么？ （二）正式介紹 ？ ？ ？ ？多少次？ ？處理的是否得當(dāng)？ ？ （三）介紹后 ？接待過程中他幾次離座？他的坐姿，落座的位置是否合適？ ？ 考核過程由主管完成，并及時記錄。 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 目 錄 第一部分：接待培訓(xùn) 第一節(jié)：房地產(chǎn)專業(yè)知識（結(jié)合本項目實際情況） 第二節(jié)：認(rèn)識產(chǎn)品和客戶關(guān)系 第三節(jié)：開場的技巧 第四 節(jié)：介紹產(chǎn)品的技巧 第五節(jié)：處理異議的技巧 第六節(jié)：激發(fā)客戶購買欲望的技巧 第七節(jié)：終結(jié)成交的技巧 第二部分：定單、合同培訓(xùn) 第一節(jié)：置業(yè)計劃、定單、合同的規(guī)范填寫 第二節(jié)：置業(yè)計劃、簽訂單、合同時常見問題及解決 第三節(jié)：按揭、一次性付款所必需的資料 整個培訓(xùn)用時 20 小時，每天培訓(xùn)兩個小時，培訓(xùn)時間初定為晚餐后： 19：00— 21： 00 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 第一節(jié) 房地產(chǎn)專業(yè)知識 一、房地產(chǎn)常用術(shù)語 房地產(chǎn)、房地產(chǎn)業(yè)、房產(chǎn)和土地使用費 （ 1） 房地產(chǎn)是房屋財產(chǎn)和土地財產(chǎn)的總稱，是房屋建筑與建設(shè)用地有機(jī) 構(gòu)成 的整體。房地產(chǎn)與建筑業(yè)不同。土地使用費用的征收對象包括：一切使用國有土地的事業(yè)單位、全民所有制企業(yè)、中外合資經(jīng)營企業(yè)、外商投資企業(yè)和個人。根據(jù)《中華人民共和國憲法》和《土地管理法》的規(guī)定，我國實行土地的社會主義公有制，即全民所有制和勞動群眾集體所有制。該證主要裁明土地使用者名稱，土地