現(xiàn)代營(yíng)銷渠道的深度管理一天-全文預(yù)覽
【正文】 與 被 說 服型（經(jīng)銷商） 追求創(chuàng)意型與 追 求 結(jié) 果 型 預(yù)先框示法 美 好 前 景 法 假設(shè)問句法 上 升 式 介 紹 法 下降式介紹法互 動(dòng) 式 介 紹 法 視覺介紹法 假 設(shè) 成 交 法 四、介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)的方法 如何進(jìn)行招投標(biāo)銷售 一、接標(biāo) 分析招標(biāo)書 了解發(fā)標(biāo)方的真實(shí)意圖 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 二、準(zhǔn)備標(biāo)書文件 企業(yè)資質(zhì)證明文件 企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量保證體系 成功案例及客戶客觀評(píng)價(jià) 三、 制作標(biāo)書 設(shè)計(jì)概況 產(chǎn)品性能 效果圖 優(yōu)勢(shì)分析 工程或產(chǎn)品造價(jià)（工程類概預(yù)算） 施工及配套 技術(shù)支持 對(duì)協(xié)作單位的要求等 四、投標(biāo) 完全型投標(biāo)（公事公辦） 半完全型投標(biāo)（兼顧明與暗） 完全暗箱操作型投標(biāo)： 完全假標(biāo)（按標(biāo)底做標(biāo)書） 陪標(biāo) 分標(biāo) 大客戶采購(gòu)流程 一、發(fā)現(xiàn)需求 三、內(nèi)部醞釀 五、確定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) 四、進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計(jì) 二、分析需求 十一、后續(xù)合作 十、采購(gòu)、安裝 九、鑒定采購(gòu)合同 八、評(píng)估各類客戶方案 七、招標(biāo) 六、制定采購(gòu)預(yù)算 如何對(duì)待客戶的拒絕 一、 尋找被拒絕的原因 客戶對(duì)銷售人員的恐懼 客戶對(duì)失敗的恐懼 客戶對(duì)欠債的恐懼 客戶對(duì)欺騙的恐懼 客戶對(duì)人身安全的恐懼 客戶對(duì)尷尬的恐懼 客戶對(duì)由他人負(fù)面介紹引起的誤解 客戶對(duì)由過去的錯(cuò)誤引起的恐懼 一、 尋找被拒絕的原因 二、對(duì)待拒絕的幾種態(tài)度 把失敗看成是一種學(xué)習(xí)的經(jīng)歷 利用消極的反饋提高自我 在失敗中尋找幽默 把失敗當(dāng)作機(jī)遇完善技巧、能力 把失敗看成是一場(chǎng)必將會(huì)贏的競(jìng)賽 二、對(duì)待拒絕的幾種態(tài)度 將拒絕轉(zhuǎn)換成正面推動(dòng)力 將此次拒絕當(dāng)成下次見面的借口 調(diào)整自己的策略 調(diào)整自己的心態(tài) 努力再戰(zhàn) 尋找雙方的差異并進(jìn)行差異分析 如何最后贏得訂單 一、啟發(fā)客戶 打通客戶的思想障礙 提出可信性的建議 使用熱切的語調(diào) 一、啟發(fā)客戶 用行動(dòng)啟發(fā)客戶 直接啟發(fā)和間接啟發(fā) 正面啟發(fā)和反面啟發(fā) “軟”與“硬”的雙面啟發(fā) 二、促成的幾種方法 假設(shè)成交法 激 將 法 二擇一法 二、促成的幾種方法 二、促成的幾種方法誘 導(dǎo) 法 行為促成法 舉 例 法 二、促成的幾種方法 綜 合 促 成 法 …… 三、促成的技巧 順其自然 利用情感 利用客戶的從眾心理 三、促成的技巧 趁熱打鐵 重復(fù)激發(fā)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī) 一次促成的技巧 三、促成的技巧 多次促成的技巧 …… 四、促成的注意事項(xiàng) 選擇合適的位置 事 先 準(zhǔn) 備 好合約 讓客戶有參與感 四、促成的注意事項(xiàng) 制造一對(duì)一的促成環(huán)境 促成失敗時(shí)努力創(chuàng)造復(fù)訪機(jī)會(huì) 請(qǐng)對(duì)方介紹新的客戶 四、促成的注意事項(xiàng) 祝賀對(duì)方 絕對(duì)不可慌張 不講多余的話 四、促成的注意事
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