【正文】 名商標(biāo) ” 、 “ 中國(guó)免檢產(chǎn)品 ” 以及相關(guān)的 POP和立牌，農(nóng)村消費(fèi)者經(jīng)常將 POP看成是冰箱的一部分，購買冰箱時(shí)所要 POP，所以在 POP的設(shè)計(jì)上要有針對(duì)性，農(nóng)村市場(chǎng)的促銷禮品側(cè)重于實(shí)用價(jià)值。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村的信息傳播載體非常有限，除了電視媒體外，墻體廣告是 進(jìn)行品牌傳播的一條重要途徑，所以要學(xué)習(xí)彩電行業(yè)農(nóng)村成功的推廣經(jīng)驗(yàn)，在國(guó)道、省道和交通要道上發(fā)布?jí)w廣告，墻體廣告的優(yōu)點(diǎn)是成本低，視覺沖擊力很強(qiáng)，農(nóng)村消費(fèi)者接受率高，并廣為經(jīng)銷商所宣傳。 26 第二， 產(chǎn)品外觀要學(xué)韓國(guó)產(chǎn)品，凡 是消費(fèi)者能看到的要做到很好，看不到的可以放松要求，簡(jiǎn)潔大方，面板材料不一定要很好但外觀一定要時(shí)尚 ，要注意產(chǎn)品設(shè)計(jì)的高度， 170升的產(chǎn)品高度要在 1480MM 左右。 在家電銷售行業(yè)，人力成本是 各項(xiàng)成本中最低的，在人員選聘上，可以降低門檻，?？埔陨衔膽{即可，費(fèi)用情況如下表所列，三四級(jí)市場(chǎng)專管業(yè)務(wù)人員全部地聘化，專門負(fù)責(zé) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，月薪 1500 元 — 2020 元；具體見下表： 25 第二、 如果不增加人員數(shù)量，提高員工工作效率則可以通過不斷培訓(xùn)來統(tǒng)一思想，并借助運(yùn)用現(xiàn)代的交通工具來實(shí)現(xiàn)，以地級(jí)城市為單位，租用業(yè)務(wù)車輛或者鼓勵(lì)代理商購買車輛用于跑農(nóng)村市場(chǎng)，費(fèi)用從公司在年初政策中預(yù)留費(fèi)用中 支出，這樣網(wǎng)點(diǎn)拜訪的效率可以提高 2— 3倍 。 、 人員效率問題 網(wǎng)點(diǎn)布局分散，交通不便利是開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)首先遇到的問題，按目前一個(gè)地級(jí)城市由 12名業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)，要將市場(chǎng)細(xì)化進(jìn)行深度分銷難度很大，需要從以下方面入手： （ 1） 要解決組織結(jié)構(gòu)問題和人力效率問題 24 第一、設(shè)立一二級(jí)市場(chǎng)賣場(chǎng)管理員，專門負(fù) 責(zé)地級(jí)市場(chǎng)連鎖賣場(chǎng)以及區(qū)域內(nèi)有導(dǎo)購員的商場(chǎng)，負(fù)責(zé)終端管理、連鎖業(yè)務(wù)、培訓(xùn)、推廣、促銷活動(dòng)實(shí)施等工作，業(yè)績(jī)工資直接和零售量掛鉤，總經(jīng)理和總經(jīng)理助理（連鎖負(fù)責(zé)人）直接管理 。 質(zhì)量問題：在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天， “ 雜牌 ” 冰箱廠所生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量和“ 一線 ” ：品牌相比基本沒有區(qū)別，相反， “ 一線 ” 品牌由于產(chǎn)能問題，每到銷售旺季，批量的質(zhì)量問題和 “ 雜牌 ” 冰箱相比也不少。 產(chǎn)品性能：產(chǎn)品是經(jīng)銷商贏得利潤(rùn)的工具，主要指產(chǎn)品的外觀、高度、耗電量、產(chǎn)品的高度等因素， “ 愛美之心人皆有之 ” ，即便在農(nóng)村市場(chǎng)，老百姓的審美觀還是具備的，所以我們看到許多 “ 雜牌 ” 冰箱將冰箱的外觀做得非常漂亮，和一線品牌相比毫不遜色！甚至要超過一線品牌！ 產(chǎn)品銷量：沒有銷量就沒有一切，即便單臺(tái)利潤(rùn)不高，但如果品牌知名度相對(duì)較高，品牌影響力很相對(duì)較大，消費(fèi)者認(rèn)知度相對(duì)較高，經(jīng)銷商也會(huì)經(jīng)營(yíng)。 農(nóng)村 市場(chǎng)消費(fèi)特點(diǎn)分析 20 重視冰箱的性價(jià)比：四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者由于賺錢 不容易、購買力有限，所以在挑選產(chǎn)品時(shí)，要比一二級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者更重視 “ 性價(jià)比 ” 更注重冰箱的實(shí)用價(jià)值，四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者購買冰箱主要考慮以下因素：價(jià)格、外觀、性能、朋友親戚鄰居推薦、當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商推薦、品牌知名度、售后服務(wù)，追求性價(jià)比基礎(chǔ)上的廉價(jià)。消費(fèi)者的合法權(quán)益得不到保護(hù)，這在很大程度上也限制了農(nóng)民對(duì)冰箱的消費(fèi)。另一方面，農(nóng)民婚喪大操大辦、賭博和封建迷信日益盛行、請(qǐng)客送禮人情風(fēng)愈演愈烈等，都在很大程度上影響了農(nóng)民消費(fèi)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，并一定程度上抑制了冰箱消費(fèi)。此外，農(nóng)民對(duì)未來預(yù)期收入增長(zhǎng)也不樂觀。如圖 4－ 3 所示。如圖 4－ 2 所示。 因此可測(cè)算出，未來 5 年內(nèi)農(nóng)村市場(chǎng)約有 8000萬臺(tái)的冰箱容量，冰箱將成為農(nóng)民消費(fèi)的一個(gè)新的熱點(diǎn)。 （ 2） 購買力 17 購買力與市場(chǎng)容量成正比例關(guān)系，而購買力的大小又取決于人均收入特別是純收入的多少。到2020 年底，我國(guó)每百戶城市居民家庭擁有冰箱 臺(tái) ,是每百戶農(nóng)村家庭的 倍。再次，市場(chǎng)要求人們必須對(duì)某種產(chǎn)品具有購買欲望，有購買欲望才能產(chǎn)生實(shí)際的購買行為，形成現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)，否則也只能是潛在的市場(chǎng)。首先，市場(chǎng)要有具有某種需要的人，人是形成市 場(chǎng)的基本前提。 實(shí)用：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的使用功能，并適應(yīng)農(nóng)村的消費(fèi)環(huán)境，而對(duì)產(chǎn)品形式要求不高。某家買了什么好東西，很快就能為其他家所知道，并能帶動(dòng)一大批，形成良好的 “ 示范 ” 效應(yīng)。二是沿海、中部與西部地區(qū)消費(fèi)的梯度性，即產(chǎn)品消費(fèi)基本具有從沿海到中部再到西部逐步輻射的趨勢(shì)。二是地區(qū)間消費(fèi)環(huán)境的差異，除了基礎(chǔ)設(shè)施狀況不等外，更主要表現(xiàn)在我國(guó)平原、山區(qū)、丘陵、高原、草地、沙漠，江、河、湖、海，造成不同地形的地區(qū)即便對(duì)同一產(chǎn)品的要求也會(huì)有所不同。 15 （ 2） 分散性 分散性，一方面是指地域上的分散，我國(guó)農(nóng)村分布廣、居住散，難以形成像城市那樣的人口和需求集中。但從當(dāng)前農(nóng)民收入水平增長(zhǎng)情況看，已開始接近家用電器普及化的要求，增長(zhǎng)潛力極大； 農(nóng)村城鎮(zhèn)家電擁有數(shù)量對(duì)比表： （ 6） 鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市 場(chǎng)冰箱的需求量以井噴之勢(shì)正在增長(zhǎng)，經(jīng)銷冰箱的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量之多，冰箱品牌之多，都無一例外證明了今日冰箱鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)就如同 90 年代末彩電市場(chǎng)一樣，需求巨大，潛力巨大，前景廣闊，是冰箱行業(yè)的最后一桶金，但如何在三四級(jí)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)有效突破一直是各品牌討論的話題。 （ 3） 彩電行業(yè)是家電行業(yè)中最早關(guān)注農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品，在 90年代中期就已重視農(nóng)村銷售渠道的開發(fā)，將營(yíng)銷職能的下移，通過在各地級(jí)市設(shè)立了經(jīng)營(yíng)部或分公司，以龐大的人力投入、高性價(jià)比設(shè)計(jì)的產(chǎn)品投放、密集的廣告和終端推廣來撬動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)這快土地，從而使農(nóng)村的彩電銷售在二十世紀(jì)九十年代末期和二十一世紀(jì)初期達(dá)到了銷售顛峰。這一概念的提出，是近年來對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)問題進(jìn)行調(diào)查、分析、綜合后確定的。圖 1 中內(nèi)圈代表貨幣與產(chǎn)品、服務(wù)的交換，外圈代表信息的交換。 農(nóng)村冰箱 行業(yè) 、市場(chǎng)及農(nóng)村市場(chǎng)含義 市場(chǎng)是指有某種特定的需要和欲望和能夠通過交換來滿足的全部潛在消費(fèi)者。 12 第三章 農(nóng)村冰箱市場(chǎng)發(fā)展 在市場(chǎng)開發(fā)方面，冰箱市場(chǎng)分析人士指出，截至 2020 年底，我國(guó)城市居民家庭冰箱普及率為 90%，農(nóng)村僅為 16%。即使在中、西部市場(chǎng)和東部的三、四級(jí)市場(chǎng)上，由于各家電連鎖企業(yè)的擴(kuò)張，這種現(xiàn)代渠道模式在當(dāng)?shù)匾矟u漸的顯得越來越強(qiáng)勢(shì)。尤其把這種增長(zhǎng)和在一、二級(jí)市場(chǎng)的增長(zhǎng)緩慢或者萎縮相對(duì)比時(shí)，可以更加清楚地看出趨勢(shì)：中國(guó)中、低檔冰箱的市場(chǎng)的希望在農(nóng)村。中國(guó)冰箱市場(chǎng)現(xiàn)在的需求主要分為兩部分，一部分是以前的冰箱用戶重新購置新冰箱，另一部分是在三、四級(jí)市場(chǎng)，隨著生活水平的提高，未購置冰箱的家庭對(duì)冰箱的需求。 壓縮渠道費(fèi)用還表現(xiàn)在渠道人員的組織結(jié)構(gòu)方面。冰箱營(yíng)銷中，每一個(gè)渠道環(huán)節(jié)，所耗費(fèi)的利潤(rùn)空間大約在零售價(jià)的 5%左右，而家電營(yíng)銷領(lǐng)域中，銷售凈利率也就在 2%左右，所以減少一個(gè)渠道環(huán)節(jié)對(duì)廠家是很有誘惑 力的。 （ 2） 壓縮渠 道費(fèi)用成為經(jīng)營(yíng)渠道的方向 在賣方市場(chǎng)條件下，消費(fèi)者在選購冰箱時(shí)的自主性越來越強(qiáng)，而消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度越來越高。各廠家在對(duì)零售賣場(chǎng)的導(dǎo)購員培訓(xùn)方面，也投入頗大。終端促銷，是與買方市場(chǎng)緊密聯(lián)系起來的，在這種市場(chǎng)條件下，消費(fèi)者在做購買決策時(shí)，自主性越來越強(qiáng)，必須在終端加大對(duì)消費(fèi)者促銷力度。終端促銷，強(qiáng)調(diào)促銷資源向零售終端傾斜，重視實(shí)實(shí)在在的讓利于消費(fèi)者，重視做好終端展示和導(dǎo)購工作，在終端做好和顧客的溝通工作。未來的冰箱營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨勢(shì)，將越來越重視 終端，強(qiáng)調(diào)渠道的扁平化，強(qiáng)調(diào)三、四級(jí)市場(chǎng)的重要性。有的是以一個(gè)品牌多系列的形式出現(xiàn)，有的干脆是以多個(gè) 品牌 的形式出現(xiàn)。 科龍實(shí)行多品牌、分渠道的產(chǎn)品線組合策略，重視通過中、低檔冰箱型號(hào)占領(lǐng)市場(chǎng)；第三方物流公司負(fù)責(zé)物流；通過嚴(yán)格控制廠家的成本，嚴(yán)格控制物流和價(jià)格體系，保證較大的渠道利潤(rùn)空間；經(jīng)常調(diào)整渠道成員和強(qiáng)化終端促銷工作；渠道策略在科龍公司冰箱戰(zhàn)略中占有核心地位。 伊萊克斯這種渠道模式的內(nèi)在特征是：強(qiáng)調(diào)充分發(fā)揮當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)渠道的優(yōu)勢(shì) ，保護(hù)特定區(qū)域經(jīng)銷商的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)；強(qiáng)調(diào)通過較大的渠道利潤(rùn)空間來激勵(lì)經(jīng)銷商主推伊萊克斯冰箱；同時(shí)也重視終端促銷的重要作用，強(qiáng)調(diào)廠家對(duì)終端促銷的物料、人員等資源的投入。這種模式，與伊萊克斯為外來品牌，進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)， 不太熟悉中國(guó)家電營(yíng)銷渠道有很大的關(guān)系。海爾一般會(huì)在同一個(gè)地方選擇幾家家電專營(yíng)商場(chǎng)。開始重視農(nóng)村市場(chǎng)的冰箱網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，海爾鼓勵(lì)各零售商主動(dòng)開拓網(wǎng)點(diǎn)。這幾家廠商的冰箱銷量占中國(guó)冰箱銷量的 90%以上，其分銷渠道基本可以分為三類：以海爾為代表的自建網(wǎng)絡(luò)為主的渠道模式，以伊萊克斯為代表的區(qū)域總經(jīng)銷制為主的渠道模式，以科龍為代表的區(qū)域總經(jīng)銷制和管理式垂直營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)相結(jié)合的渠道模式。 在渠道權(quán)利的分配方面，對(duì)于大型連鎖商業(yè)企業(yè)而言，廠家的渠道權(quán)力喪失殆盡，除了負(fù)責(zé)一部分渠道促銷外，商業(yè)企業(yè)幾乎完全決定了價(jià)格體系的制定和控制，同時(shí)商業(yè)企業(yè)也負(fù)責(zé)了大部分售后 服務(wù)工作；對(duì)于采取區(qū)域總經(jīng)銷制和區(qū)域多家經(jīng)銷制的企業(yè)或地區(qū)，渠道權(quán)力則由廠家主導(dǎo)。渠道政策的復(fù)雜性、各地區(qū)渠道模式和結(jié)構(gòu)的差異，表現(xiàn)得十分明顯。渠道沖突增多、渠道成本過高等復(fù)雜問題開始困擾各廠家。 此 階段的渠道組織的最大特點(diǎn)是廠家的銷售網(wǎng)絡(luò)往往在不同的程度上取得了冰箱的產(chǎn)權(quán)或者較大的利潤(rùn)分享權(quán)，盛行高額的銷售獎(jiǎng)勵(lì)、提成。各廠家特別重視渠道，盛行大戶政策，加大渠道促銷力度，大幅返利、提成是慣用的促銷策略。渠道模式為：區(qū)域總經(jīng)銷制和區(qū)域多家經(jīng)銷商制并重，渠道模式比較復(fù)雜，國(guó)營(yíng)百貨商場(chǎng)在冰箱零售總額中的比重降低，而全國(guó)各地的家電專營(yíng)商場(chǎng)所占有的冰箱銷售額比重迅速增加，國(guó)美 、 蘇寧 等大型家電銷售連鎖企業(yè)逐漸誕生。正是在這一時(shí)期，中國(guó)國(guó)產(chǎn)冰箱第一次在市場(chǎng)占有率方面超過了以日本出產(chǎn)的冰箱為代表的洋冰箱；許多中國(guó)冰箱廠家開始執(zhí)行密集分銷的策略，水平 渠道沖突開始出現(xiàn)。渠道權(quán)力逐漸向冰箱廠家傾斜，廠家開始重視向百貨商場(chǎng)、家電專營(yíng)商場(chǎng)推銷，開始承擔(dān)售后服務(wù)、價(jià)格體系制定和控制等方 面的渠道職能。這與當(dāng)時(shí)的物流體系不發(fā)達(dá)、市場(chǎng)的地方保護(hù)主義色彩濃厚有非常大的關(guān)系。從上個(gè)世紀(jì) 70 年代末期到八十年代中后期，在渠道模式方面，各個(gè)廠家處于探索的階段，基本上依賴于國(guó)營(yíng)商業(yè)分銷體系，模式比較粗放，一般采取區(qū)域總經(jīng)銷的方 4 式，即生產(chǎn)廠家 批發(fā)商（區(qū)域總經(jīng)銷 商） 國(guó)營(yíng)百貨商場(chǎng) 消費(fèi)者的方式；絕大部分零售終端表現(xiàn)為國(guó)營(yíng)百貨商場(chǎng)的冰箱專柜。 其三， 冰箱 業(yè)進(jìn)入更新?lián)Q代時(shí)期，我國(guó) 冰箱 業(yè)自 1994 年進(jìn)入爆發(fā)式 增長(zhǎng)以來，經(jīng)過 十幾 年的積累，今年開始進(jìn)入更新?lián)Q代期。 3 但是，中國(guó) 冰箱 企業(yè)的工藝設(shè)計(jì)、工藝制造水平仍落后于 洋品牌 。 、 技術(shù)優(yōu)勢(shì) 中國(guó) 冰箱 企業(yè)在產(chǎn)品技術(shù)上已與國(guó) 外企業(yè)沒有顯著差距，在節(jié)能技術(shù)指標(biāo)方面甚至已經(jīng)處于領(lǐng)先地位。 中國(guó) 冰箱 業(yè)已初步完成整合。 、 產(chǎn)銷規(guī)模 據(jù)中國(guó) 家電 協(xié)會(huì)等研究機(jī)構(gòu)介紹， 2020 年中國(guó) 冰箱 企業(yè)總生產(chǎn)能力達(dá)到 3000多萬臺(tái)，約占世界 冰箱 產(chǎn)能的 60%。電冰箱的喉管內(nèi)，裝有一種商業(yè)上稱為氟利昂，俗稱致冷劑。大型冷藏庫意味著船舶能夠在長(zhǎng)距離航行中運(yùn)載食用鮮肉，例如羔羊肉能從新西蘭出口到歐洲。哈里森還在維多利亞本狄哥一家啤酒廠里設(shè)置了第一個(gè)制 冷車間。 出售發(fā)明物的人的生活在澳大利亞的一個(gè)蘇格蘭印刷工約翰 .哈里森。帕金斯要求一群技工來制造一個(gè)可證實(shí)這個(gè)想法的工作模型。 Second chapter briefed our country refrigerator industry present situation and the marketing channel。本文對(duì)中國(guó)冰箱行業(yè)的發(fā)展作了分析，本文共五章：第一章介紹冰箱的基礎(chǔ)；第二章介紹了我國(guó)冰箱業(yè)的現(xiàn)狀及營(yíng)銷渠道；第三、四章重點(diǎn)分析了我國(guó)未來冰箱市場(chǎng)的主力市場(chǎng) 農(nóng)村市場(chǎng)；第五章簡(jiǎn)單分析了我國(guó)冰箱本身的發(fā)展方向。 中國(guó)的冰箱市場(chǎng)經(jīng)過多年的價(jià)格戰(zhàn)和快速發(fā)展 后 市場(chǎng)已 變得 成熟。s refrigerator market passes through many year price wars and the fast development the market has bee mature. This article has made the analysis to the Chinese refrigerator profession development, the this article altogether five chapters: First chapter introduces the refrigerator the foundation。 1834 年他發(fā)現(xiàn)當(dāng)某些液體蒸發(fā)時(shí)，會(huì)有一種冷卻效應(yīng)。帕金斯此時(shí)已上了年紀(jì)，雖然他沒有在市場(chǎng)上出售自己的發(fā)明物，但是哈里森的工作成果為 人 類早期家用冰箱鋪墊了道路。到 1862 年，他的第一批冰箱就上市了。 那時(shí)候，冰箱最重要的用途之一是在輪船上。 、 冰箱的原理 冰箱是利用蒸發(fā)致冷或氣化吸熱的作用而達(dá)到制冷的目的。 2 第二章 冰箱的 營(yíng)銷渠道 中國(guó) 冰箱 業(yè)的現(xiàn)狀 中國(guó) 冰箱 業(yè)于 20 世紀(jì) 80 年代起步后，經(jīng)過 20 年高速發(fā)展，近幾年在總量上實(shí)現(xiàn)了較大的飛躍。在銷量上，據(jù)中怡康監(jiān)測(cè) 188 個(gè)城市1200 家商場(chǎng)的數(shù)據(jù)