【正文】 較短的時間向你介紹一下我的工作內(nèi)容和服務項目，以后你若需要，我也可很好地為你服務，請你多指教。 業(yè) 務 員：你好！我是平安保險公司業(yè)務員小張，會不會打擾你？ 歐陽先生：有什么事？ 業(yè) 務 員：是這樣的，我是唐先生的保險需求診斷專家，唐先生是你的好朋友，對不對？ 歐陽先生：對。 根據(jù)客問填問卷后的實際財務和所需保險需要，分清人生不同階段的 輕重緩急，按照公司現(xiàn)有的各類產(chǎn)品為客戶設計出一份保險產(chǎn)品組合，并促成這份保險計劃的完成。中國有句古話“留得青山在，不怕沒柴燒”這是的“青山”就是一個人的身體、健康，只有把他的價值保障了，才會有后面源源不斷的“柴” —— 資產(chǎn)的增值，您 說對嗎？家庭保險需求診斷則可以幫你把這種需求進行量化，所以我們業(yè)內(nèi)也把它稱做“家庭保險需求診斷”。我指出這個“底”就是您所期望的預期和您實際擁有的差距的的確定性，因為，您雖然有一些保障，但你知道這些保障對你來說是不是量身定做，是不是有一部足夠的“量”，而這個“量”的提供在過去是沒有人為您提供這個“量”，而這個“量”的提供在過去是設有人為您提從的， 而家庭保險需求診斷就是用非?？茖W的手段，為您提供這個“量”，讓您知道，您應該擁有的東西是什么，還有哪些您不曾擁有，哪些雖然擁有、但沒有實在的意義，換句話說：就是在您的財務安排上，能夠合理適度：人生的路上，沒有斷開的缺口。 明確給客戶缺口的受需求與還有資源的影響，由于自我需求與已有資源的變化都可能引起客戶缺口的變化，因此，必須進定期審檢。 真正使客戶能夠單純地關(guān)心，保險產(chǎn)品或是收益性方面，吸引到關(guān)心自身的保險，自身的保障是否充是，真正的理財觀念的一個轉(zhuǎn)變。 技巧十一： 如何在客戶面前介紹家庭保險需求診斷？ 您好，非常高興認識您，我聽很多人說過你是理財?shù)膶＜?，自己也有很好的理財?guī)劃，但不知道您對保險規(guī)劃有什么認識。從根本上說，人安全了，財務才會安全，才能保證客戶資產(chǎn)更有效地保值增值，而保險營銷員所要做的，就是找到客戶的保險需求缺口，從而讓客戶意識到其在保險方面的 需求，一是有與沒有，二是多與少的問題，那么擺在客戶面前的就不是要不要購買，而是購買的多與少的問題。 使用《讓愛沒有缺口》彩頁中的問卷形式，加強客戶對家庭保險需求診斷的需求，使其主動要求進入保障缺口的計算。家庭保險需求診斷能使您在遭受死亡、疾病，養(yǎng)老的風險時仍然不受財務問題困撓，達到財務自由，現(xiàn)在我可以用 10 分鐘時間分析您的財務安全情況，您看可以嗎？ 好，這是您的壽險需求缺口，疾病需求缺口和養(yǎng)老缺口。 家庭保險需求診斷是一套系位，每個人情況不同，都有適合自己的安全規(guī)劃方案，我們將在詳細搜集，您個人資料的基礎上，對您家庭保障的缺口進行計算分析，至此您可以了解您的缺口究竟有多大，接下來的是彌補您的缺口。 家庭保險需求診斷為您解決的就是這樣的問題。 當然我們新設計的方案，在客戶現(xiàn)有財力的情況下不一定能完全 實現(xiàn)，這時會考慮采用優(yōu)先排序的原則，先解決一部分缺口，余下支在以后的時間內(nèi)來完成。 技巧五： 如何介紹“家庭保險需求診斷”？ 一、背景介紹 保險需求診斷是家庭財務管理三階段的第一階段，也是最重要的階段，因為只有在財務安全的基礎上才能有財務的保值增值，直名第三階段部最好境界財務自由。您 想過一旦發(fā)生危險，在海上等待救援的漫長日子里，沒有充足水分的供給，是怎樣一份情景嗎？您現(xiàn)在的財務安排就如此，如果沒有充足的壽險，醫(yī)療，養(yǎng)老保險的話，您是不能放心的去商場上打拼的，您說對嗎？那么就讓我按照您自己的需求，給您補這個缺口補足吧！ 技巧三、 A、我們的規(guī)劃，不是說如何幫客戶讓資產(chǎn)價值，是幫您找出在財務的風險，比如您家庭結(jié)構(gòu)、收入支出、未來的消費水平，診斷出您可能出現(xiàn)的家庭財務問題。您自己也在進行一些投資和房地產(chǎn)，股票等等。彌補生活中風險，把目光放長遠。我們的儲蓄為了支出，但我們掙的夠多？“中美老太大買房”示例的說明一轉(zhuǎn)變消費觀念，消費安全處理 —— 彌補不足。 “ 家庭保險需求診斷 ” 展業(yè)技巧匯編 “家庭保險需求診斷 ”展業(yè)技巧 ......................... 2 “家庭保險需求診斷 ”話術(shù)竄竄燒 ...................... 17 “家庭保險需求診斷 ”展業(yè)技巧 技巧一： A、建立同理心 ：我們每個人不管錢多錢少，都會關(guān)注消費渠道，現(xiàn)在國家由于經(jīng)濟發(fā)展也進行了刺激消費的措施， eg：我們住房的商品化，買房成為我們議事日程 —— 我們不僅要住要還要有錢在，您炒股嗎？（是賺了不少吧）“股市有風險清謹慎進入”，債券我們買不到不能流通，期貨風險大我們不敢炒，想來想去我們還是放銀行，銀行利息太少，您也不會指望銀行給多少利息吧，可我們住房貨款一套八十平方暗接房，得多花二十幾萬的利息，即存錢利息少而買房利息多，現(xiàn)在通帳不明顯（緊縮型），按照經(jīng)濟增長速度應有一個穩(wěn)定數(shù)值，23%，銀行里的錢越存越賠值。保險是在發(fā)生意外時的現(xiàn)金，這種現(xiàn)金的變化能為，無人及能，試想，人不在了，您有牽掛嗎？有、房車貸款，父母贍養(yǎng)、家庭安全 —— 身后的錢太多，可再也掙不了了，怎么辦。想一直過富足生活嗎？請先看看現(xiàn)在有沒有缺口。您看您的資產(chǎn)很多，很龐大。（拿到一手資料，計算出缺口），您看，通過我們公司專家的分析，計算，您的壽險缺口為 136 萬，健康方面的缺口為 20 萬，養(yǎng)老方面的缺口為 50 萬雖然您的財產(chǎn)很龐大，但以您現(xiàn)有的投資不能保障您壽險，健康，養(yǎng)老方面的需求，一旦發(fā)生不測，您和您的家人是不安全的，就比如說您非常富有，帶著家人去航海旅游，雖然您帶足了食物，用具，床褥，游 艇，但您沒有帶上足夠的水。 不知您對此是否感興趣，假如您有興趣的話，您把這張保險 診斷書詳細，如實填寫一下，為了保證您買的保險合適，您一定要 如 實填寫。 在整個計算過程中要考慮部社會養(yǎng)老，社會醫(yī)療有可能的情況下也會考慮的通貨膨脹的因素，真正讓客戶體會到我們所設計出的計劃是在充分參考客戶的各分財務數(shù)據(jù)，并有科學的診斷過程才提出的真正適合客戶的方案。 我從您這是學到了很多，而且您也做得事業(yè)非常成功