【正文】 不對(duì)．那么他或她就會(huì)給我提供有意義的反饋信息。在第二次見(jiàn)面后我也很少會(huì)帶回一份正式的計(jì)劃書(shū)，甚至在第三次見(jiàn)面時(shí)還是沒(méi)有。我們?cè)? 運(yùn)用的技巧之一就是框架概念。尋求幫助可能只是讓你的客戶修正你的建議。她對(duì)我說(shuō)：“如果我不能獨(dú)自做成這筆生意，會(huì)不會(huì)顯得我很無(wú)能？”對(duì)此我回答說(shuō)：“絕對(duì)不會(huì)。 策略 8 知道何時(shí)該尋求幫助 對(duì)于與重要的潛在客戶的關(guān)鍵性會(huì)晤，讓你的銷售經(jīng)理或者你們公司的技術(shù)人員陪你參加比較好，因此，盡管開(kāi)口要求吧，超級(jí)銷售明星們正是這么做的。有時(shí)，最好、最有效的堅(jiān)持就是退一步、靜觀其變。不要過(guò)于計(jì)較眼前的挫折，要注重自己的工作，但不能一棒子打死。 12 年前，我試圖向紐約一家大銀行銷售我們的銷售培訓(xùn)業(yè)務(wù)，這家銀行的總裁盯著我說(shuō)：“瞧，我跟你直說(shuō)了吧．我堅(jiān)決不 會(huì)雇用像你這樣的人。一些銷售人員不辭勞苦地跑這跑那，但卻毫無(wú)收獲 他們惟一做的事就是指責(zé)別人－－正是由于這種“沙鼠的詛咒”，這個(gè)人一度曾是一個(gè)潛 在客戶，但現(xiàn)在卻不會(huì)再是了。這兩只沙鼠在小輪子里不停地跑動(dòng)。有時(shí)意氣相投就是無(wú)法發(fā)生，你也無(wú)法控制別人決定不和你做生意的原因：可能你太高或太矮了， 或者因?yàn)槟愕念^發(fā)太紅了，或者任何其他因素都有可能使他拒絕你。好像你的意思是說(shuō)：，’你最好快點(diǎn)給我回電話，你必須給 我一個(gè)解釋：為什么不回我的前 17 個(gè)電話？”如果有了這樣的開(kāi)端，誰(shuí)還愿意與你建立長(zhǎng)期的生意聯(lián)系？在有些情況下，我們真的無(wú)力扭轉(zhuǎn)局勢(shì)。我不曾追究數(shù)字 和精確性，但是我確實(shí)相信她沒(méi)有和那個(gè)人見(jiàn)上面。這些代表們只是給同一批潛在客戶打電話，卻一次又一次、不斷地被拒絕！當(dāng)時(shí)就想：天啊總這么做，新的生意究竟從何而來(lái)？ 我曾經(jīng)和若干位銷售人員談過(guò)話，他們告訴我自己每天要打 100 個(gè)銷售電話。 不幸的是，許多銷售人員只顧鍥而不舍地打電話，錯(cuò)失了體面地撤退的機(jī)會(huì)。 從這件事中我們能得到什么教訓(xùn)呢？那就是有時(shí)我們應(yīng)該知道放棄，而不是在某一位潛在客戶身上浪費(fèi)更多的時(shí)間。他給我打電話說(shuō)：“史蒂芬，你能給鮑勃打個(gè)電話試試嗎？看他接不接電話。他要求我們．改一下，把建議書(shū)做得更詳細(xì)點(diǎn)。事實(shí)上，他的建議書(shū)好得連我都覺(jué)得我們可以和這家公 司做成生意。 策略 7 知道何時(shí)該放棄 在銷售戰(zhàn)爭(zhēng)中，我們都會(huì)打敗仗，但目標(biāo)不是要避免某一次銷售的失利，而是要贏得整場(chǎng)銷售戰(zhàn)爭(zhēng)．應(yīng)該放棄時(shí)，就該拿起電話與新的目標(biāo)客戶聯(lián)系，這樣你才可能建立新的商務(wù)關(guān)系。你應(yīng)該說(shuō)：“你好！我們?cè)谛瞧诙衔?10:00 見(jiàn)個(gè)怎么樣？”你還要敢于說(shuō)：“當(dāng)然，星期四午餐時(shí)我有空，你來(lái)吧，我們聊聊。答應(yīng)第一次約見(jiàn)，只要確認(rèn)對(duì)方知道你以做什么為生并且知道你為誰(shuí)做事就可以了。會(huì)晤結(jié)束時(shí)，我問(wèn)那位銷售代表：“你是如何學(xué)會(huì)這樣銷售產(chǎn)品的？經(jīng)過(guò)如何？”然后他就開(kāi)始描述與他與他的經(jīng)理一起工作的情況，這位經(jīng)理每周召開(kāi)一次會(huì)議 激勵(lì)和訓(xùn)練他的銷售人員。記得我先前告訴過(guò)你的事實(shí)嗎 — 每個(gè)人認(rèn)識(shí)另外 250 個(gè)人，所以至少應(yīng)答應(yīng)進(jìn)行第一 次會(huì)晤，不管會(huì)晤的對(duì)象是潛在客戶、對(duì)手或者是銷售人員，都有可能使你進(jìn)人一個(gè)全新的人際網(wǎng)絡(luò)。出于同樣的原因，我還相信：把時(shí)間花在不斷地與那些沒(méi)有實(shí)際商業(yè)機(jī)會(huì)的客戶碰面上是最大的浪費(fèi)。 這么多年以來(lái)，這一原則為我們贏得了大量的尊重、忠誠(chéng)及贊賞，相信它對(duì)你也同樣適用。” 許多年前，我到一家大的通信科技公司進(jìn)行銷售訪問(wèn)，在他們的會(huì)議室里，就有一幅巨大的喜劇演員鮑勃紐哈特的海報(bào)。那么不可避免地，有時(shí)我接電話時(shí)只是寒暄說(shuō)：“哦，我很好奇，你以做什么為主？”在隨后的談話中，我會(huì)更多地了解他們，從而捕捉到新的商機(jī)。我怎么能夠冒險(xiǎn)因忽略一條信息或者搪塞一個(gè)電話而錯(cuò)失后面附著的生意呢？ 我的哲學(xué) — 同時(shí)也是我認(rèn)識(shí)的大多數(shù)成功銷售人員的哲學(xué)一就是你永遠(yuǎn)不能不給某個(gè)人回電話，不管這個(gè)電話看上去是多么地微不足道。當(dāng)我不在辦公室時(shí)，我會(huì)讓他們把所有的留言轉(zhuǎn)達(dá)給我。 策略 5 在 24 小時(shí)內(nèi)回電話 在一個(gè)工作日內(nèi)回復(fù)每一個(gè)來(lái)電－－這其中當(dāng)然包括電子郵件，不要拖延，馬上回復(fù)！ 在我的辦公室有一項(xiàng)政策：沒(méi)有什么電話是經(jīng)過(guò)篩選的，同時(shí)為我工作的銷售人們遵循我的例子。如果你無(wú)法確定一個(gè)確切的時(shí)間和日期，就直接說(shuō)出來(lái)，然后安排日程不是太滿的日子見(jiàn)面。 你必須尊重你自己的時(shí)間和你未來(lái)客戶的時(shí)間。但是．想想看嘛，你是否有過(guò)這樣的經(jīng)歷：在你匆匆忙忙地按時(shí)趕過(guò)去時(shí)，某位醫(yī)生或牙醫(yī)卻讓你等了足足 20 分鐘？ 也許，為了能在 4:00 時(shí)趕到牙醫(yī)的診所，你乘坐一輛出租車或自己駕車以接近自殺的速度趕過(guò)去，結(jié)果卻只是為了花 20 分鐘的時(shí)間在那兒等待。動(dòng)用一切可資利用的資源，這才是抓住機(jī)遇的真正含義。 同時(shí)，銷售代表本人為自己因陳述錯(cuò)誤而錯(cuò)失生意道歉也一樣能抓住機(jī)遇。”十有八九對(duì)方會(huì)說(shuō)：“不，不，不，吉姆沒(méi)有做錯(cuò)什么。讓你的經(jīng)理打個(gè)電話，為你可能犯的任何錯(cuò)誤道歉。然后再利用你的記錄做一個(gè)初步的建議書(shū)，在你提交正式的建議書(shū)之前，這一初步建議書(shū)客戶是可以廢除的。因此你得制定一個(gè)計(jì)劃－－也就是我們通常據(jù)說(shuō)的建議書(shū)－－讓你的 可能客戶明白他或她為什么要使用你的產(chǎn)品，但這里有個(gè)技巧：建議書(shū)必須是為客戶定制的。）只要讓他們知道你正在從事的工作以及你如何工作就可以了。我所認(rèn)識(shí)的優(yōu)秀銷售人員會(huì)把他們的工作告知生活圈子中的每一個(gè)人，同樣也會(huì)告訴每一個(gè)新認(rèn)識(shí)的人。那么很可能在這 250 人當(dāng)中至少有一個(gè)人會(huì)在某一時(shí)刻有興趣與我談?wù)撲N售培訓(xùn)的事。 ，而我們是一家全國(guó)性的銷售培訓(xùn)公司，我們公司在紐約、芝加哥、洛杉磯及達(dá)拉斯都設(shè)有辦事處，大約有 40 名銷售代表在為工作。 尋找目標(biāo)客戶有若干種方法。優(yōu)秀的銷售人員能夠快速有效地找到機(jī)會(huì)，并且能夠運(yùn)用所有資源將可能的成功變成實(shí)實(shí)在在的銷售業(yè)績(jī)。通過(guò)至少每周花 一段時(shí)間獨(dú)自思考，你就能夠做到事半功倍而不是勞而無(wú)功。多數(shù)切．人員只是在平面上銷售。你也應(yīng)該利用時(shí)間靜靜地思考上面列舉的各個(gè)問(wèn)題。他們會(huì)問(wèn)自己己下列問(wèn)題： １．我目前所做的事．奏效的是哪些？ 2． 它們?yōu)槭裁茨茏嘈В? ，哪件沒(méi)有奏效？ 4．它為什么不能奏效？ 5．我可以采取什么不同的措施？ 他們會(huì)問(wèn)自銷售是件很艱苦的工作，它需要堅(jiān)持不懈的努力，并且你得確保能夠堅(jiān)持到底。） 我則喜歡把星期六用做思考時(shí)間，那個(gè)時(shí)候辦公室里沒(méi)有其他人，因此我可以靜靜地思考。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－ －－ 大多數(shù)的銷售人員沒(méi)有給自己留出足夠的思考時(shí)間。機(jī)不可失．時(shí)不再來(lái)。最終我們做成了廣告上的那筆生意— 其實(shí)我們應(yīng)該早在 3 周前就做成的（而且那名銷售人員很有可能獲得代理權(quán)）?，F(xiàn)在就鞏固 你們的良好的會(huì)晤成果，而不是等到下一周；現(xiàn)在就繼續(xù)行動(dòng)來(lái)加強(qiáng)效果，而不是“改天”。事實(shí)上他們場(chǎng)忙于算計(jì)如何才能避免進(jìn)一步的會(huì)晤。下周二我要去弗吉 尼亞。她打電話的時(shí)間是星期五晚上 10：30，我正好在辦公室加班．因此我接了電話。而我 們大多數(shù)的銷售人員恰恰在這一點(diǎn)上行動(dòng)得不夠快。隨著我們與對(duì)方關(guān)系的發(fā)展與加深，我們得到的信息會(huì)越來(lái)越多，所得到的承諾也就越有意義。 銷售人員必須學(xué)會(huì)根據(jù)所發(fā)生的事立刻采取行動(dòng)。” 也許她原本想按照我所建議的那樣去做，但事實(shí)是她根本就沒(méi)有寄信。那名銷售人員不明白寫(xiě)信的意義何在，而意義就在于她的這筆生意可能因?yàn)闆](méi)有寫(xiě)信而成為泡影。我說(shuō)：“哦，那太好了。他們對(duì)我公司的工作人員以及全美國(guó)乃至代全世界的銷售人員都非常有效，相信他們也會(huì)對(duì)你有所幫助。 本書(shū)的目的就是讓你了解一些第一手的衫方法，從而為你的銷售工作錦上添花。是的，作為銷售人員，我們的基本工作就是幫助人們把他們的工作做得前所未有的好。在當(dāng)今商貿(mào)界，成功的最高目標(biāo)絕不僅僅是向那些有意主動(dòng)購(gòu)買的人銷售產(chǎn)品。過(guò)去 25 年中，我所使用和教授的銷售技巧都是會(huì)話式的，簡(jiǎn)單明了、直截了當(dāng)，而且真實(shí)可信 成功的銷售人員知道如何以最好的方式把陌生人變成潛在客戶、再與潛在客戶進(jìn)行實(shí)實(shí)在在的面談、又通過(guò)面談把他們發(fā)展成真正的客戶。否則，你就是把你的職業(yè)生涯建立在大約 1/3 的唾手可得的生意上了。 引言 策略 1 立刻采取行動(dòng) 策略 2 花時(shí)間靜靜地思考 策略 3 抓住機(jī)遇 策略 4 一定要守時(shí) 策略 5 在 24 小時(shí)內(nèi)回電話 策略 6 與每個(gè)人至少見(jiàn)一次面 策略 7 知道何時(shí)該放棄 策略 8 知道何時(shí)該尋求幫助 策略 9 知道如何發(fā)展相互 依賴的關(guān)系 策略 10 知道什么時(shí)候該自立 策略 11 把自己看做變化的使者 策略 12 有效地進(jìn)行評(píng)估 策略 13 留心觀察 策略 14 問(wèn)正確的問(wèn)題 策略 15 努力將銷售工作進(jìn)行下去 策略 16 領(lǐng)會(huì)客戶講述經(jīng)歷的真正目的 策略 17 保持聯(lián)系 策略 18 培養(yǎng)有規(guī)律的、靈活的規(guī)劃技巧 策略 19 做到未雨綢繆 策略 20 學(xué)會(huì)詢問(wèn)“這合理嗎？” 策略 21 把客戶的利益放在首位 策略 22 和客戶一起制定新的應(yīng)用措施 策略 23 進(jìn)行回訪 策略 24 有效地尋找商機(jī) 策略 25 盡量簡(jiǎn)化成效手續(xù) 25 種銷售策略 引言 多年 以來(lái)，我與許許多多的銷售人員合作共事過(guò)同時(shí)，我也對(duì)那些在事業(yè)上升到頂峰的銷售人員進(jìn)行了仔細(xì)的研究。 25 種銷售策略 CODE 美國(guó)頭號(hào)企業(yè)銷售培訓(xùn)師的銷售建議直截了當(dāng)、簡(jiǎn)單易行，給全世界數(shù)以千計(jì)的公司企業(yè)提供了幫助。這些高明實(shí)用的技巧，可以幫助你建立、拓展及維持客戶關(guān)系，還會(huì)幫助你提高銷售業(yè)績(jī)。不是嗎？”是這樣的，但是，這種說(shuō)法忽略了一個(gè)最根本的問(wèn)題：如果你想擁有一個(gè)名副其實(shí)的銷售職業(yè)，正如我在我的《電話銷售技 巧》一書(shū)中所說(shuō)的那樣，你要關(guān)注的絕不僅僅是一個(gè)數(shù)字。成功的銷售人員在開(kāi)始工作時(shí)，對(duì)自己的比例了如指掌他們找到了多種可以提高比例的方法：撥多少個(gè)電話能聯(lián)系上優(yōu)秀銷售人員的高明之處丈在于提高了這些比例，而這正是本書(shū)所要幫你完成的。 這本書(shū)并不是對(duì)好的銷售下一定論，也不是什么所謂的訣竅大全－－它沒(méi)為你提供什么投機(jī)取巧的辦法，可以讓你無(wú)需與客戶建立牢固的合作關(guān)系就能做成交易；而是一個(gè)短期內(nèi)即可提升你的競(jìng)爭(zhēng)力的簡(jiǎn)單易讀、淺顯易行的策略匯編。今天，如果你需要一個(gè)產(chǎn)品，無(wú)論它是一臺(tái)復(fù)印機(jī)、一個(gè)長(zhǎng)話服務(wù)，還是一份人壽保險(xiǎn)或其他任何的東西，你都可以出去買到。我把銷售定義為：詢問(wèn)人們?cè)谧鍪裁矗媪私馑麄內(nèi)绾巫?、什么時(shí)候做 、在哪里做、與誰(shuí)做以及為什么要這么做，然后幫助他們做得更好。通過(guò)訪問(wèn)獲得的信息，遠(yuǎn)比我們想像中的客戶需求要多得多。在過(guò)去的十幾年中，我一直在培訓(xùn)我自己的銷售人員使用這些策略。她說(shuō)會(huì)晤進(jìn)行得非常順利，很可能給她帶來(lái)一筆生意?！? 我們談話的時(shí)間是在星期二下午。我跟她說(shuō)：“如果是我的話，我會(huì)立刻寄一封信過(guò)去。為什么會(huì)這樣呢？因?yàn)樗龥Q定“等等看對(duì)方會(huì)做何反應(yīng)”。 令人沮喪的 是，在早期的會(huì)晤中出現(xiàn)了商機(jī)，并不意味著我們是對(duì)方的首選。我認(rèn)為好的銷售工作的基本責(zé)任是：應(yīng)該自己盡力去推動(dòng)進(jìn)程，而不是依賴別人。 幾年前我接到一位女士的電話，她想買 10 本我的（電話銷售技巧》?！蔽覍?duì)她說(shuō)：“我有一主意。 但是，大多數(shù)的銷售人員卻不會(huì)那么做。盡快贏得一個(gè)答復(fù) — 不論是肯定的還是否定的 — 然后再繼續(xù)行動(dòng)。我們的那位經(jīng)理有點(diǎn)生氣，“收回”了那則廣告，他自己第二天就打了電話，當(dāng)即就安排了一次會(huì)晤。 不要把事情復(fù)雜化，立刻采取行動(dòng)。當(dāng)事情懸而未決時(shí)．應(yīng)當(dāng)采取行動(dòng)將其向有利的方向推進(jìn)！ 策略 2 花時(shí)間靜靜地思考 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 必須花時(shí)間認(rèn)真忍考自己的銷售目標(biāo)以及過(guò)去、現(xiàn)在和將來(lái)的銷售機(jī)會(huì)及銷售對(duì)象．通過(guò)至少每周花一段時(shí)間獨(dú)自思考，你就能夠做到事半功倍而不是勞而無(wú)功。（我認(rèn)識(shí)的一個(gè)銷售人員近來(lái)試著坐在自家的客廳里思考他下一周要面對(duì)的挑戰(zhàn)但是，他的家人卻誤解了他的這種沉默，反而不停地進(jìn)來(lái)問(wèn)他怎么了。他們對(duì)自己的“行動(dòng)什劃”費(fèi)盡思量．嘗試從各種不同的角度審視同一項(xiàng)計(jì)劃。他們緊緊追隨市場(chǎng)潮流，并對(duì)自己的抉擇做出調(diào)整。如果你通常是給福利主管打電話，何不試試給公司總裁打？想想在你現(xiàn)有的客戶名單中你還能和別的什么人接觸？ 上面最后一個(gè)問(wèn)題是一個(gè)極好的例子，它體現(xiàn)了打破常規(guī)、開(kāi)辟新的思考途徑能夠明顯地提高你的收人。 我們必須花時(shí)間認(rèn)真思考自己的銷售目標(biāo)以及過(guò)去、現(xiàn)在和將來(lái)的銷售機(jī)會(huì)及銷售對(duì)象。 抓住機(jī)遇意味著要?jiǎng)佑靡磺锌赡艿姆椒?，也意味著要做別人不做的事。大多數(shù)銷售人員討厭這一過(guò)程，因?yàn)樗麄儾幻靼灼鋵?shí)這一過(guò)程猶如一臺(tái)發(fā)電機(jī)，正是它在推動(dòng)著整個(gè)銷售進(jìn)程的發(fā)展。如果你和我見(jiàn)面的話，我會(huì)告 訴你我是。 我盡力告訴每一個(gè)人我所從事的工作，因?yàn)槲抑肋@樣一個(gè)事實(shí)：我碰到的每一個(gè)人都另外認(rèn)識(shí) 250 個(gè)人。我知道每當(dāng)我告訴某人我做什么為生時(shí)很可能會(huì)導(dǎo)出什么結(jié)果。（我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，那些把自己的親友定為自己的目標(biāo)客戶的銷售人員是不會(huì)成功的。成功的銷售人員知道“成交”不是一個(gè)很恰當(dāng)?shù)脑~，你真正的目的是要人們買你的產(chǎn)品，也就是使用你的產(chǎn)品。你可以問(wèn)一些諸如：“你期望在某一領(lǐng)域做成什么事？”然后記