【正文】 等。從而也可以推導(dǎo)出該銷售管理系統(tǒng)的功能模型。；中間層為銷售訂單管理；底層為發(fā)貨管理與銷售服務(wù)管理。 銷售管理 系統(tǒng) 的第一層數(shù)據(jù)流圖 如圖 所示。 建立客戶發(fā)票 —— 客戶發(fā)票是一種用來請(qǐng)求客戶付款的文件。 清款是銷售模塊 中最后一項(xiàng)交易流程。 交貨并建立交貨文件，在銷售管理模塊中交貨文件支持整個(gè)出貨的流程。 建立客戶訂單 客戶定單是一種合同性的確認(rèn)協(xié)議，用來約定賣方在既定的數(shù)量，價(jià)格與時(shí)間內(nèi)，將指定的產(chǎn)品或服務(wù)運(yùn)送給買方。當(dāng)客戶要求知道關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)信息時(shí)，可以對(duì)提供該產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)組織發(fā)出詢價(jià)請(qǐng)求。根據(jù)約定的項(xiàng)目不同，客戶合同可以再細(xì)分為主合同，數(shù)量合同，價(jià)格合同與服務(wù)合同等。 建立框架協(xié)議 框架協(xié)議是一種總括性的文件與長(zhǎng)期性的約定，用來詳細(xì)而且具體地說明一些產(chǎn)品或服務(wù)將在一特定的期間內(nèi)，需交貨到客戶處。而且，通過一些自動(dòng)化的設(shè)定， ERP 系統(tǒng)更可以協(xié)助企業(yè)組織簡(jiǎn)化整個(gè)促銷的作業(yè)流程。 圖 銷售管理系統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程 質(zhì)量部門 客戶 技術(shù)部門 銷售部門 生產(chǎn)部門 財(cái)務(wù)部門 倉儲(chǔ)部門 決策部門 定單管理 服務(wù)管理 提貨管理 結(jié)算管理 銷售分析 質(zhì)量保證 技術(shù)支持 計(jì)劃 發(fā)貨單 發(fā)票 付款 發(fā)貨 提貨單 經(jīng)營計(jì)劃 訂單 決策 信息 入庫 畢業(yè)論文 14 銷售管理 中的銷售、交貨與清款 1 銷售 —— 銷售的核心企業(yè)流程如圖 所示。根據(jù)銷售訂單、市場(chǎng)預(yù)測(cè)情況和企業(yè)的生產(chǎn)情況，對(duì)一段時(shí)期企業(yè)的銷售產(chǎn)品，各種產(chǎn)品的銷售量與銷售價(jià)制定出計(jì)劃； （ 5）根據(jù)客戶需求信息、交貨信息、產(chǎn)品的相關(guān)信息等制定銷售訂單；銷售訂單是企業(yè)生產(chǎn)、銷售發(fā)貨和銷售結(jié)算的依據(jù)，對(duì)銷售訂單的管理是銷售管理的核心； （ 6） 按銷售訂單的交貨期組織貨源，下達(dá)提貨單，并組織發(fā)貨； （ 7）開出銷售發(fā)票向客戶催收銷售貨款，并將發(fā)票轉(zhuǎn)給財(cái)務(wù) 部門； （ 8）對(duì)客戶提供相關(guān)的服務(wù)。如： A 模塊包括B、 C、 D 三個(gè)模塊 如圖 所示 。在 銷售管理子 系統(tǒng)的設(shè)計(jì)中采用了信息隱蔽方法，主要是為了提高模塊的獨(dú)立性，減少將一個(gè)模塊中的錯(cuò)誤擴(kuò)展到其它模塊的機(jī)會(huì)。 2. 抽象 —— 是指將現(xiàn)實(shí)世界中具有共性的一類事物的相似的，本質(zhì)的東西概括起來，暫時(shí)不考慮他們之間的細(xì)節(jié)。 1. 模塊獨(dú)立性 —— 在進(jìn)行該銷售管理模塊設(shè)計(jì)的時(shí)候，為了使各個(gè)子模塊之間相互獨(dú)立，每一個(gè)子模塊都 具有獨(dú)立的功能而且子模塊與子模塊之間沒有過多的相互作用。并且還要利用數(shù)據(jù)庫技術(shù)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的共享，減少重復(fù)的抄寫的工作量，使各個(gè)部門對(duì)信息都能隨時(shí)查詢，匯總，提取等操作。一份數(shù)據(jù)可能幾個(gè)科室都要使用，但是由于人工處理系統(tǒng)，每個(gè)科室只能各抄一份，這樣浪費(fèi)了人力與時(shí)間。處理方法是通過人工傳遞報(bào)表與數(shù)據(jù)，銷售部門的各個(gè)科室再進(jìn)行重復(fù)抄寫報(bào)表與與數(shù)據(jù)，對(duì)于查詢銷售計(jì)劃，銷售訂單等查詢操作只能通過人工來進(jìn)行。在 ERP 系統(tǒng)中，客戶數(shù)據(jù)不僅對(duì)于銷售相當(dāng)重要，而且財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)也常需要相關(guān)的數(shù)據(jù)作為交易與分析的參考。而且一些執(zhí)行的結(jié)果，也可再更新到主數(shù)據(jù)中。一般而言，需求反應(yīng)策略可以再劃分為以下四 種：存貨生產(chǎn)，定單生產(chǎn)，定單裝配與定單設(shè)計(jì)。銷售模塊的業(yè)務(wù)環(huán)境如圖 所示。 銷售 管理子系統(tǒng)幫助企業(yè)的銷售人員完成客戶檔案及信息管理，產(chǎn)品銷售價(jià)格管理，銷售訂單管理，銷售提貨，服務(wù)管理及發(fā)票管理等一系列銷售事務(wù)。其中生產(chǎn)管理模塊又由計(jì)劃管理系統(tǒng)與車間管理系統(tǒng)組成。 在描繪復(fù)雜的關(guān)系時(shí)，圖形比文字?jǐn)⑹鰞?yōu)越的多，它形象直觀一目了然。其次，要建立其他模塊間的數(shù)據(jù)接口，達(dá)到數(shù)據(jù)的快捷、方便傳遞，以加強(qiáng)各個(gè)模塊之間的有機(jī)聯(lián)系，以盡可能減少輸入的操作；再次，模塊之間應(yīng)可以自由拼裝組合，既適應(yīng)不同類型，不同規(guī)模的企業(yè)，又達(dá)到滿足不同企業(yè)的要求，也有利于節(jié)約投資和增強(qiáng)系統(tǒng)的整體性、智能 性。 （ 4） 系統(tǒng)要具備靈活的輸入方式 ： 系統(tǒng)設(shè)計(jì)靈活的輸入方式以適應(yīng) 用戶進(jìn)行高效的原始數(shù)據(jù)輸入，如代碼輸入、名稱輸入、代碼名稱選擇輸入。 畢業(yè)論文 7 （ 2）信息要高度集成：“高度集成”是整個(gè)企業(yè)管理的精髓，一方面要建立企業(yè)的數(shù)據(jù)倉庫，在設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)倉庫時(shí)，不僅要充分考慮數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性、一致性、安全性和數(shù)據(jù) 的共享，而且要突破一般系統(tǒng)的事務(wù)處理的特點(diǎn)，在減輕勞動(dòng)強(qiáng)度、提高工作效率的基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)的輔助分析決策和預(yù)測(cè)方面的能力；另一方面要實(shí)現(xiàn)信息流、資金流與物流的集成，技術(shù)、組織和人的集成，系統(tǒng)與系統(tǒng)的集成，使得整個(gè)系統(tǒng)構(gòu)成一個(gè)完整的體系，克服一般系統(tǒng)內(nèi)部和外部的孤立、大量重復(fù)輸入、輸出，同時(shí)實(shí)現(xiàn)將企業(yè)的人力、財(cái)力、物力、資金、技術(shù)等納入企業(yè)資源管理的目的。 （ 3）體現(xiàn)事先計(jì)劃與事中控制的思想 ERP 系統(tǒng)中的計(jì)劃體系主要包括：企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、生產(chǎn)計(jì)劃大綱、主生產(chǎn)計(jì)劃、物料需求計(jì)劃、能力計(jì)劃、采購計(jì)劃、銷售執(zhí)行計(jì)劃、利潤計(jì)劃和人力資源計(jì)劃等，而且這些計(jì)劃功能與價(jià)值控制功能已完全集成到供應(yīng)鏈系統(tǒng)中。 （ 2） 體現(xiàn)精益生產(chǎn)、同步工程和敏捷制造的思想 ERP 系統(tǒng)支持混合型生產(chǎn)方式的管理。如今任何一個(gè)孤立的系統(tǒng)越來越顯得無力。 （ 2） 計(jì)劃與控制管理 的功能 —— 為達(dá)到一定目標(biāo)制定一定的行動(dòng)方案，根據(jù)全廠的生產(chǎn)計(jì)劃指令，采取一定的措施，實(shí)現(xiàn)全廠的穩(wěn)定，均衡與高效生產(chǎn)，以獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)的銷售部門在企業(yè)的供應(yīng)鏈中 處于市場(chǎng)與企業(yè)的供應(yīng)接口位置，主要職能是為客戶與最終用戶提供產(chǎn)品與服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的資金轉(zhuǎn)化并獲取利潤，為企業(yè)生存與發(fā)展的動(dòng)力源泉，并由此實(shí)現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)價(jià)值。 我們?cè)O(shè)計(jì) 的 ERP 系統(tǒng)是建立在信息技術(shù)基礎(chǔ)上，利用現(xiàn)代企業(yè)的先進(jìn)管理思想，全面地集成了企業(yè)的所有資源，即物流，資金流和信息流 。計(jì)算機(jī)技術(shù)與管理 技術(shù) 科學(xué)的結(jié)合促進(jìn)了現(xiàn)代企業(yè)管理技術(shù)的形成。這種集成性的系統(tǒng)，既 ERP(Enterprise Resources Planning)—— 企業(yè)資源計(jì)劃。由于電腦用來處理例行性交易數(shù)據(jù)非常成功，因此，大量信息系統(tǒng)應(yīng)運(yùn)而生。本論文分析了 ERP 系統(tǒng)中的銷售管理系統(tǒng)，并應(yīng)用面向過程的分析與設(shè)計(jì)方法及建模技術(shù) 給出有關(guān)銷售管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)模型、功能模型等。 作為 MRPII 的下一代和現(xiàn)代管理技術(shù)的前沿領(lǐng)域 —— 企業(yè)資源計(jì)劃（ ERP）已經(jīng)成為一種先進(jìn)的管理觀念 與功能強(qiáng)大的軟件產(chǎn)品。從 20 世紀(jì) 60 年代開始，企業(yè)開始使用電腦來處理日常的交易數(shù)據(jù)，以節(jié)省人力及提高數(shù)據(jù)的正確性和時(shí)效性，一般稱為電子數(shù)據(jù)處理（ Electronic Data Processing ,EDP）。因此，開發(fā)一種能夠集成企業(yè)所有經(jīng)營管理，處理企業(yè)在營運(yùn)上所產(chǎn)生的大量及復(fù)雜的交易數(shù)據(jù)，提供集成且及時(shí)的信息，以支持企業(yè)運(yùn)作及決策制定的信息系統(tǒng)。以企業(yè)資源計(jì)劃 ERP 為代表的管理數(shù) 字化是制造業(yè)信息化技術(shù)特點(diǎn)的重要體現(xiàn)，也是我國制造業(yè)信息化工程的重要方面。 作為集成化的企業(yè)管理信息系統(tǒng)，企業(yè)資源計(jì)劃 ERP 是計(jì)算機(jī)技術(shù)與企業(yè)管理技術(shù)結(jié)合的杰作。 銷售管理系統(tǒng)作為 ERP 系統(tǒng)的一個(gè)子系統(tǒng)，其作用至關(guān)重要，銷售管理主要是針對(duì)企業(yè)的銷售部門的相關(guān)業(yè)務(wù)進(jìn)行管理。 同時(shí) 實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)的 （ 1） 決策管理 功能 —— 為企業(yè)的經(jīng)營決策提供決策信息，為企業(yè)生產(chǎn)管理提供各種數(shù)據(jù)， 為決策指令提供快速發(fā)布。企業(yè)內(nèi)部應(yīng)用 系統(tǒng)ERP 與企業(yè)內(nèi)部的應(yīng)用計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng) ,如：辦公自動(dòng)化系統(tǒng)（ OA， Office Automation） ,知識(shí)管理系統(tǒng)（ KM， Knowledge Management）日益交錯(cuò)，已經(jīng)成為密不可分的一個(gè)集成系統(tǒng)，并且供應(yīng)鏈管理，面向客戶的客戶關(guān)系管理等處于內(nèi)部信息與外部應(yīng)用的結(jié)合處，使企業(yè)外部應(yīng)用計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng) —— 電子商務(wù)（ EC,Electronic Commerce） 等與 我們開發(fā)的 企業(yè)內(nèi)部應(yīng)用系統(tǒng) ERP 日益集成于一體，構(gòu)成企業(yè)的全面信息集成。 ERP 系統(tǒng)正是適應(yīng)這一市 場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)供應(yīng)鏈管理。當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)新的機(jī)會(huì)，而企業(yè)的基本合作伙伴不能滿足 新產(chǎn)品開發(fā)生產(chǎn)的要求時(shí)，企業(yè)組織一個(gè)由特定的供應(yīng)商和銷售渠道組成的短期或一次性供應(yīng)鏈，形成“虛擬工廠”，把供應(yīng)和協(xié)作單位看成是企業(yè)的一個(gè)組 成部分，進(jìn)而組織生產(chǎn)，并利用最短的時(shí)間將新產(chǎn)品打入市場(chǎng)，時(shí)刻保持產(chǎn)品的高質(zhì)量、多樣化和靈活性，這就是“敏捷制造”的核心思想。 ERP 系統(tǒng)的設(shè)計(jì)原則 要設(shè)計(jì)一個(gè)好的 ERP 系統(tǒng)，就必須從系統(tǒng)的角度去分析設(shè)計(jì) ERP 系統(tǒng)，在設(shè)計(jì) ERP 系統(tǒng)可遵循以下幾個(gè)主要方面的原則： （ 1）系統(tǒng)采用的技術(shù)要先進(jìn)：系統(tǒng)建設(shè)要采用目前最先進(jìn)的計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和數(shù)據(jù)庫技術(shù)建立一體化的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，起點(diǎn)高、方法新、技術(shù)新，同時(shí)要考慮綜合建設(shè)成本，科學(xué)合理地設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)。另外，系統(tǒng)的用戶自由定義功能是實(shí)現(xiàn)靈活分析的重要工具。在設(shè)計(jì)時(shí)，可以考慮首先建立一個(gè) 總控的一級(jí)模塊，再把上述各具體功能作為他的控制的二級(jí)模塊，通過總控制模塊實(shí)現(xiàn)在各個(gè)模塊間的切換和對(duì)下級(jí)的管理，一般將數(shù)據(jù)的備份等對(duì)整個(gè)系統(tǒng)管理的集體信息和操作功能均集中在總控模塊。這幾大功能本身就是不可分割的集成體，它們相互之間有相應(yīng)的接口來進(jìn)行數(shù)據(jù)的傳遞，達(dá)到整合企業(yè)資源的管理目的。本 ERP 系統(tǒng)由采購管理模塊，生產(chǎn)管理模塊，銷售管理模塊與庫存管理模塊構(gòu)成。企業(yè)的銷售部門在企業(yè)的供應(yīng)鏈中處于市場(chǎng)與企業(yè)的供應(yīng)接口位置，主要職能是為客戶與最終用戶提供產(chǎn)品與服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的資金轉(zhuǎn)化并獲取利潤，為企業(yè)生存與發(fā)展的動(dòng)力源泉，并由此實(shí)現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)價(jià)值。在ERP 系統(tǒng)的銷售模塊中也定義了各式的業(yè)務(wù)環(huán)境以符合企業(yè)組織的需求。而需求反應(yīng)策略既是用來介定當(dāng)接受客戶定單時(shí)，各種后續(xù)生產(chǎn)計(jì)劃與控制的方法。 銷售管理模塊的主數(shù)據(jù)文件 在 ERP 系統(tǒng)中，所有功能的執(zhí)行，都必須參考正確的主數(shù)據(jù)。 客戶主數(shù)據(jù) —— 主要是記錄企業(yè)所面對(duì)客戶的相關(guān)數(shù)據(jù)。 畢業(yè)論文 11 銷售管理模塊的需求分析 在沒有引進(jìn) ERP 系統(tǒng)之前，許多企業(yè)的銷售管理系統(tǒng)基本上都是一個(gè)人工處理系統(tǒng)。 2，信息不能共享。 因此該 銷售 管理系統(tǒng)要實(shí)現(xiàn)信息的及時(shí)傳遞，利用網(wǎng)絡(luò)傳輸，提高數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，減少人為誤差，降低傳遞時(shí)間，加強(qiáng)信息的反饋。使的在開發(fā)銷售管理子系統(tǒng)的時(shí)候比較容易，同時(shí)相對(duì)獨(dú)立的模塊設(shè)計(jì)給軟件設(shè)計(jì)后期的測(cè)試與維護(hù)提供了方便。在模塊設(shè)計(jì)中要盡量使模塊與模塊之間有較弱畢業(yè)論文 12 的耦合，在一個(gè)模塊內(nèi)部要具有較強(qiáng)的內(nèi)聚。 3. 信息隱蔽 —— 是指將一個(gè)模塊自身的內(nèi)部信息向其它模塊隱藏起來，以避免其它模塊不恰當(dāng)?shù)脑L問與修改。 6. 把模塊的作用范圍保持在模塊的控制范圍內(nèi) —— 既把 銷售管理 模塊的功能作用在銷售管理模塊可以調(diào)用的所有下層模塊和其本身上面。 根據(jù)市場(chǎng)需求信息，進(jìn)行產(chǎn)品銷售情況的分 析與預(yù)測(cè)，其過程是針對(duì)企業(yè)的歷史的，現(xiàn)在的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，同時(shí)結(jié)合市場(chǎng)調(diào)查統(tǒng)計(jì)結(jié)果，對(duì)未來市場(chǎng)情況及其發(fā)展趨勢(shì)作出預(yù)測(cè)； （ 4）制定銷售計(jì)劃。銷售管理系統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程如圖 所示。通過不斷地?cái)?shù)據(jù)積累，當(dāng)后續(xù)有促銷活動(dòng)或銷售活動(dòng)舉行時(shí)，系統(tǒng)便可以快速地提供相關(guān)信息。在銷售活動(dòng)結(jié)束后，如果，客戶對(duì)于銷售的產(chǎn)品有興趣，則可以因此而產(chǎn)生建立報(bào)