【正文】 ................................................................................................... 6 七、 駐外分支機構財產管理 .................................................................................. 6 財產設施的管理 .............................................................................................. 6 2 八、 合同簽訂程序 .................................................................................................. 7 九、 處罰與損失賠償 .............................................................................................. 7 十、 記錄和報表 ...................................................................................................... 7 隨時上報 ........................................................................................................ 7 月報 ............................................................................................................... 8 季報 ............................................................................................................... 8 第 三部分 客戶檔案管理管理 ...................................... 9 一、 管理職責 .......................................................................................................... 9 二、 基本要求 .......................................................................................................... 9 三、 其它 ................................................................................................................ 10 第四部分 運輸管理 ............................................. 11 第五部分 售后服務管理 ......................................... 12 一、 適應范圍 ........................................................................................................ 12 二、 日常管理 ........................................................................................................ 12 三、 基本要求 ........................................................................................................ 12 四、 處罰條例 ........................................................................................................ 13 第六部分 附表 ................................................ 15 附表一：項目結算單 .............................................................................................. 15 附表二：新開發(fā)客戶報告表 .................................................................................. 17 附表三：售后服務申請表 ...................................................................................... 18 附表四：駐外機構財產清單 .................................................................................. 19 附表五：銷售總結報告書 ...................................................................................... 20 附表六：客戶檔案表 .............................................................................................. 21 3 第一部分 銷售管理制度 一、 組織體系 組織結構 常務副總經理 市場部經理 業(yè)務部經理 銷售內勤 銷售工程師 客戶服務員 市場調研員 物流部經理 發(fā)貨員 技術質量部經理 4 部門職銷售能 部門 基本職能 職能事項 市 場 部 營銷計劃 * 根據公司總體戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃制定市場營銷策略； 制定年、月度營銷計劃。 設計院上圖 負責與設計院溝通，使公司產品上圖。 費用管理 負責市場成本管理，控制市場費用和成本。 產品銷售 負 責終端客戶的開發(fā)與維護； 負責完成公司下達的銷售任務； 收集并上報市場銷售和競爭品牌信息。 業(yè)務員考核 負責部門內員工的管理、考核和崗位技能培訓。 銷售報表 定期編制銷售報表，并根據有關數據提出銷售建議。 物 流 部 工程報價 負責配合業(yè)務部做好工程報價工作。 及時解答客戶提出的各種 技術問題。 負責制訂并組織實施本部門年 /月度工作計劃。 負責公司 對外廣告宣傳工作。 負責收集設計院反饋意見，并根據這些意見敦促相關部門做好產品改進工作。 負責對競爭品牌的廣告策略、競爭手段、促銷手段等進行分析。 提出產品研發(fā)、改進的需求建議。 根據公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃及市場營銷計劃制定業(yè)務計劃，并對計劃的完成情況進行考核、分析，提出相應改進建議。 負責部門內員工的 調配、 管理、考核和崗位技能培 訓。 負責控制業(yè)務費用和銷售成本。 負責整理、收集并上報相關銷售業(yè)務信息，每周提交工作報告。 及時 解答 客戶 提出的各種問題 ，收集、反饋客戶意見。 銷售內勤 協(xié)助經理辦理各項具體工作。 負責銷售提成的核算。 負責銷售統(tǒng)計、匯總，編制并上報各類 銷售報表。 前臺接待 負責做好客戶定期回訪工作， 接聽 服務熱線，及時反饋客戶投訴 。 完成上級領導交辦的其它工作事項。 售后服務員 負責收集客戶需求， 提供客戶反饋信息 。 采購 /外協(xié)員 參與業(yè)務部發(fā)貨工作，負責把產成品運輸到火車站、貨運站等。 7 二、 業(yè)務員薪酬管理 1. 薪酬結構 這里提供了兩種可選擇方案： 方案一： 底薪（ +年功工資 *） +提成 +年終獎 方案二： 底薪（ +年功工資 *） +提成 +考核工資 其中，底薪和年功工資按月發(fā)放，提成按提成辦法發(fā)放，年終獎 /考核工資按年度發(fā)放。按月發(fā)放。提成比例每年制定一次。 （ 4）業(yè)務員每筆業(yè)務可提成部分的 10%作為風險金，在業(yè)務員離開公司時結算。 每年的這兩個比例由公司董事會研究決定。例如，某員工工作時間為 7 個月，則該員工的年終獎為：該員工年終獎總額 /12*7。 考核體系構成 考核類型 指標類型 考核指標 考核權重 考核主體 考核辦法 季度考核 定量指標 （ 90%） 銷售業(yè)績 回款 率 70% 20% 業(yè)務部 財務部 核算 工作態(tài)度 （ 10%） 工作配合 信息搜集 報表 工作建議 各 % 業(yè)務部經理 評議 年度考核 定量指標 （ 30%） 利潤率 新客戶增加率 新客戶轉化率 20% 5% 5% 業(yè)務部 財務部 核算 9 季度考核成績（ 60%） ∑（季度考核成績） / 考核月數 60% 業(yè)務部 統(tǒng)計 工作能力 （ 10%） 銷售技巧 產品知識 轄區(qū)管理 溝通能力 客戶關系 各 2% 業(yè)務部經理 評議 其中， （ 1）各定性指標由業(yè)務部經理打分評議。 （ 3）利潤率的考核需要由公司制度基準值 p%。 考核表 業(yè)務員季度考核總表 業(yè)務員季度考核總表 序號 姓名 定量考核（ 90%） 工作態(tài)度考核（ 10%） 季度考核得分 銷售業(yè)績（ 70%） 單位：萬元 回款率（ 20%） 單位：萬元 工作 配合(%) 信息 搜集（ %） 報表 （ %） 工作 建議（ %） 計劃 實際 得分 計劃 實際 得分 得分 得分 得分 得分 1 2 10 填表說明： 1．本表采用 100 分制記分，在業(yè)務員季度考核時使用。 業(yè)務員年度考核總表 業(yè)務員年度考核總表 序號 姓名 年度 定量考核（ 30%） 工作能力考核（ 10%） 季度考核得分（ 60%） 年度考核得分 利潤率（ 20%） 客戶變化率（ 5%