王牌營銷員的標(biāo)準(zhǔn)推銷流程(ppt80)-營銷制度表格-全文預(yù)覽
【正文】 訴諸自我 (得意 ) ? 引發(fā)好奇心 ? 演出 /表演 ? 引證 ? 驚異的敘述 ? 發(fā)問 ? 提供服務(wù) ? 建議創(chuàng)意 練習(xí)： 針對(duì)個(gè)案寫出您下次拜訪的開場白 第五步：點(diǎn)中客戶的穴道 鑒定需求的連環(huán)發(fā)問 ? 調(diào)查顯示 90%的人認(rèn)為銷售中最困難的是尋找、發(fā)現(xiàn)客戶的需求 ? 現(xiàn)代營銷觀念以 —— 為中心，以 ———— 為導(dǎo)向 ? 救母親、兒子、妻子？調(diào)查 ? 什么叫購買需求？ ?天下第一難 —— 尋找需求 需求分析： 內(nèi)在需求外在刺激 自我實(shí)現(xiàn) 尊重與愛 社會(huì)交往 安全需求 生理需求 高級(jí)需求 低級(jí)需求 行為心理 ：刺激 欲望 購買 平衡 探索與鑑定需求 1. 需求是什麼 ? 發(fā)展觀 種 類 2. 探索 /鑑定需求的工具 ? 3. 如何擴(kuò)大 /提高客戶的需求 ? 需求的概念 NEEDS ＝ WANTS 需 求 ＝ 表面需要 需求的意義 ? * 需求是因理想狀況與目前狀況的差距 而產(chǎn)生 . ? * 差距愈大 ,需求愈高 現(xiàn) 況 理 想 差 距 (不足 ) (缺失 ) 頭腦風(fēng)暴會(huì) ： 我們的產(chǎn)品能給客戶解決什么樣的問題？ 我們的產(chǎn)品能給客戶實(shí)現(xiàn)什么樣的快樂？ 客戶頭腦中 24小時(shí)都在思考的問題有哪些最希望達(dá)成的目標(biāo)是什么？ 我們能夠幫助客戶什么？ 詢 問 開放式詢問 ◆ 了解目前的狀況及問 題點(diǎn) ◆了解客戶期望的目標(biāo) ◆了解客戶對(duì)其他競爭者的看法 ◆了解客戶的需求 封閉式詢問 ◆獲取客戶的確認(rèn) ◆在客戶確認(rèn)點(diǎn)上發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn) ◆引導(dǎo)客戶進(jìn)入你要談的主題 ◆縮小主題的范圍 ◆確定客戶需求的優(yōu)先順序 傾 聽 ? 站在對(duì)方的立場，積極的傾聽。拜訪恐懼是行銷新手與老手的永恒問題。 （ 4）跟進(jìn)工作： 謝謝別人的幫助，行動(dòng)起來，打電話與被推薦者見面，及時(shí)匯報(bào)進(jìn)展，并信守承諾。 ? 擔(dān)當(dāng)起重要的協(xié)助他人的自信角色 發(fā)揮關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的效用 ? （ 1）保持聯(lián)絡(luò)，適當(dāng)傳遞有價(jià)值的信息 ? 記住重要的日子，如生日、周年紀(jì)念日、屆時(shí)寄出一張賀卡。王牌營銷員的標(biāo)準(zhǔn)推銷流程 ? 目標(biāo)決定成就 ? 態(tài)度決定命運(yùn) ? 行動(dòng)帶來收獲！ 開題：恍然大悟 ? 推銷原來如此簡單！ ? 原來如此 !是指學(xué)習(xí)者的一種自我發(fā)現(xiàn) ,而自我發(fā)現(xiàn)是一種最能記憶得住的經(jīng)驗(yàn) ! 請(qǐng)您談一談 您拜訪客戶的經(jīng)驗(yàn)？ 專業(yè)銷售新模式： 建立信任 發(fā)現(xiàn)需求 說 明 促 成 40% 30% 20% 10% 第一步：不打無準(zhǔn)備之仗 拜訪前的準(zhǔn)備 誰是準(zhǔn)客戶 ? 我的準(zhǔn)客戶的畫像： (4W1H) ? 誰 Who ? 做什么 What ? 什么時(shí)間 W
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