【正文】 況下達(dá)成的。 動(dòng)作信號(hào)： 客戶頻頻點(diǎn)頭、仔細(xì)看書(shū)面資料、向銷售人員方向前傾、用手觸及合同訂單等。事實(shí)上應(yīng)該關(guān)注客戶購(gòu)買心理的階段性變化，如注意、發(fā)生興趣、產(chǎn)生聯(lián)想、激起欲望、比較、下決心及提出異議，這里的每個(gè)階段都可以出現(xiàn)達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)。說(shuō)明即使客戶主動(dòng)購(gòu)買，如果銷售人員不主動(dòng)提出成交要求，買賣也難以成交?？蛻舻木芙^也是正常的事，銷售人員學(xué)會(huì)接受拒絕，才能最終與客戶達(dá)成交易。 達(dá)成協(xié)議的障礙 1)害怕拒絕 有的銷售業(yè)務(wù)人員不能主動(dòng)地向客戶提出成交要求。 ? 了解客戶提出異議的原因； ? 檢討自己何以會(huì)讓客戶提出異議； ? 異議處理的六個(gè)技巧，也就是所謂的避輕就重法、補(bǔ)償法、太極推手法、詢問(wèn)法、是的??如果法，以及直接反駁法。要學(xué)會(huì)： 建議書(shū)的準(zhǔn)備技巧； 建議書(shū)的撰寫(xiě)技巧。銷售重 點(diǎn)是從產(chǎn)品知識(shí)引伸出來(lái)的，因此銷售人員平常就應(yīng)該對(duì)天然氣產(chǎn)品的了解多下工夫，盡可能的更深入發(fā)掘、了解天然氣產(chǎn)品的性質(zhì)。只有綜合價(jià)值的某一方面或多方面能夠滿足客戶的需求，客戶才會(huì)購(gòu)買。要能將天然氣的特征轉(zhuǎn)換成 性能價(jià)格比 等等較有意義的話語(yǔ)， 通過(guò)天然氣產(chǎn)品的性能參數(shù)可以確定性價(jià)比，這是一般客戶確定投入的依據(jù)。在陳述一般性利益時(shí)，要注意客戶對(duì)哪些地方特別注意或發(fā)生興趣?？蛻舻馁?gòu)買動(dòng)機(jī)是非常復(fù)雜的，所以要完成兩方面的工作：開(kāi)場(chǎng)白，陳述天然氣一般性利益；對(duì)天然氣產(chǎn)品進(jìn)行說(shuō)明；將特性轉(zhuǎn)換為客戶特殊利益技巧； 燃?xì)猱a(chǎn)品說(shuō) 明三段論法： 燃?xì)猱a(chǎn)品說(shuō)明的三段論首先是陳述產(chǎn)品的事實(shí)狀況，其次是對(duì)這些事實(shí)中具有的性質(zhì)加以解釋說(shuō)明，最后再加以闡述它的利益及帶給客戶的利益。這個(gè)環(huán)節(jié)重點(diǎn)是： 抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)。您若能熟練地交叉使用以上三種詢問(wèn)的方式，客戶經(jīng)過(guò)您合理的引導(dǎo)及提醒，潛在需求將不知不覺(jué)中從口中說(shuō)出。一般是針對(duì)客戶的燃料現(xiàn)狀直 接請(qǐng)他做闡述和評(píng)價(jià)。 調(diào)查詢問(wèn)后，銷售人員可以針對(duì)性銷售訴求，話語(yǔ)變得更有說(shuō)服力，更能打動(dòng)客戶。 真正的關(guān)鍵人物是知道最需要的是產(chǎn)品的什么優(yōu)點(diǎn)特性，能否在現(xiàn)在或?qū)?lái)什么時(shí)候購(gòu)買，最終決策人是誰(shuí)。 調(diào)查詢 問(wèn) 接觸客戶的關(guān)鍵人物是對(duì)客戶調(diào)查詢問(wèn)的基礎(chǔ)。 ? 如果接待人員轉(zhuǎn)答說(shuō)要銷售人員找第三者接洽。 ? 向接待人員道謝，并請(qǐng)他提醒關(guān)鍵人士預(yù)約有關(guān)下次拜訪的時(shí)間。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 9 頁(yè) 共 20 頁(yè) ? 要找的關(guān)鍵人士可能不在辦公室，因此心里事先要準(zhǔn)備好幾個(gè)拜訪對(duì)象，如首個(gè)目標(biāo)不在時(shí)，可拜訪相關(guān)人員。 無(wú)預(yù)約的直接拜訪： 面對(duì)接待員、秘書(shū)角色的技巧： ? 要用清晰堅(jiān)定的語(yǔ)句告訴接待員、秘書(shū)角色您的意圖，介紹自己，并說(shuō)明來(lái)意。 ? 表達(dá)拜訪的理由：以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出拜訪的理由，讓客戶感覺(jué)您的專業(yè)及可信賴。 接近客戶的電話用語(yǔ)技巧 ： ? 稱呼對(duì)方的名：叫出對(duì)方的姓名及職稱 —— 每個(gè)人都喜歡自己的名字從別人的口中說(shuō)出。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 8 頁(yè) 共 20 頁(yè) ? 依據(jù)對(duì)潛在客戶事前的準(zhǔn)備資料，對(duì)不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的理由。 1）準(zhǔn)備的技巧 打電話前，必須先準(zhǔn)備妥下列訊息： ? 目標(biāo)客戶的姓名職稱； ? 企業(yè)名稱及營(yíng)業(yè)性質(zhì)； ? 想好打電話給目標(biāo)客戶的理由或介紹人； ? 明確不同客戶的銷售主題，準(zhǔn)備好要說(shuō)的內(nèi)容 ? 想好潛在客戶可能會(huì)提出的問(wèn)題； ? 預(yù)約客戶的正式面談； ? 想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 7 頁(yè) 共 20 頁(yè) 第二部分 管道燃?xì)獾匿N售中（接近和洽談）階段 初次接近客戶 初次接近客戶非常 重要，因?yàn)榭蛻魧?duì)銷售人員和公司的第一印象來(lái)自于銷售的初次接觸。 下列項(xiàng)目可協(xié)助檢查資源： ? 銷售團(tuán)隊(duì)的天然氣產(chǎn)品知識(shí)； ? 銷售團(tuán)隊(duì)價(jià)格的權(quán)限范圍； ? 同現(xiàn)有目標(biāo)客戶的關(guān)系； ? 目標(biāo)客戶的資料量和細(xì)致程度； ? 銷售人員構(gòu)成； ? 銷售輔助材料。 方案目標(biāo) 目標(biāo)分終極目標(biāo)和階段目標(biāo)，有很多業(yè)務(wù)不是一次性成交的，需要多個(gè)回合的接觸，借助各種銷售手段才能達(dá)成的，階段性目標(biāo)是檢查銷售方案計(jì)劃執(zhí)行狀況的重要標(biāo)志，對(duì)于大型房產(chǎn)戶、工業(yè)戶銷售方案計(jì)劃的階段性目標(biāo)則尤為重要。 有效接觸時(shí)間 接觸客戶時(shí)間要最大化。有一個(gè)好的銷售方案計(jì)劃可以提高銷售行動(dòng)的效率。 ? 信用狀 況：可從客戶的其他交易信用狀況、歷史行為情況、關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)人品格等大致判斷客戶的信用能力。 ? 對(duì)產(chǎn)品是否信賴：對(duì)燃?xì)馐褂檬欠窳私?、工程服?wù)是否信賴、對(duì)的售后服務(wù)是否信賴等。 統(tǒng)計(jì)資料 ：國(guó)家相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、行業(yè)在報(bào)刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等； 名錄類資料： 客戶名錄（現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁(yè)、公司年鑒、企業(yè)年鑒等； 報(bào)章類資料 ：報(bào)紙（廣告、產(chǎn)業(yè)或金融方面的消息、遷址消息、關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)晉升或委派消息、訂婚或結(jié)婚消息、建廠消息、誕生或死亡的消息、事故、犯罪記錄、相關(guān)個(gè)人消息等），專業(yè)性報(bào)紙和雜志（行業(yè)動(dòng)向、同行活動(dòng)情形等）。 第一部分 管道燃?xì)獾匿N售準(zhǔn)備階段 管道燃?xì)獾匿N售準(zhǔn)備工作是建立在普遍的市場(chǎng)容量調(diào)研、基本選定了目標(biāo)客戶對(duì)象基礎(chǔ)上以后開(kāi)始的工作，需要做幾方面的事情：目標(biāo)客戶的基本情況外圍調(diào)查，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行分析判斷，策劃銷售方案。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 1 頁(yè) 共 20 頁(yè) 燃?xì)夤? 客戶銷售技巧指引 前 言 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 2 頁(yè) 共 20 頁(yè) 對(duì)于燃?xì)獾匿N售人員來(lái)說(shuō)，主要面對(duì)的客戶主要類型有：工業(yè)戶、商業(yè)戶、房產(chǎn)戶、集體戶，均屬于機(jī)構(gòu)客戶開(kāi)發(fā)類型，未來(lái)還會(huì)有大量的零散戶開(kāi)發(fā)工作。 本文主要針對(duì)管道燃?xì)鈫蝹€(gè)目標(biāo)機(jī)構(gòu)客戶 開(kāi)發(fā)過(guò)