222市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)-專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練-全文預(yù)覽
【正文】 來(lái)提問(wèn) 探察聆聽(tīng) 展現(xiàn)故事全貌 步驟 1. 問(wèn)開(kāi)放式的問(wèn)題 2. 重復(fù) 3. 認(rèn)同 4. 沉默 探察聆聽(tīng) 精進(jìn)提問(wèn)技巧 提問(wèn)的時(shí)機(jī) ? 獲得具體信息 ? 使假設(shè)和 “ 規(guī)則 ” 顯而易見(jiàn) ? 發(fā)現(xiàn)普遍性的規(guī)律 ? 幫助人們分析比較 ? 檢查你的信息是否被理解 以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán) 第二步：試探?jīng)_擊 由于缺少一個(gè)釘子 由于缺少一個(gè)釘子，浪費(fèi)了一個(gè)蹄鐵 由于缺少一個(gè)蹄鐵，浪費(fèi)了一匹馬 由于缺少一匹馬，浪費(fèi)了一個(gè)騎手 由于缺少一個(gè)騎手，失去了一個(gè)口信 由于缺少一個(gè)口信，輸?shù)袅艘粓?chǎng)戰(zhàn)斗 由于一場(chǎng)戰(zhàn)斗的失利，輸?shù)袅苏麄€(gè)戰(zhàn)爭(zhēng) 這都是由于缺少那個(gè)釘子 ——本 ? 富蘭克林 試探?jīng)_擊 試探方法 ? 認(rèn)同試探 ? 發(fā)展試探 ? 沖擊試探 試探?jīng)_擊 三個(gè)步驟 ? 理解測(cè)試 ? “還有其他問(wèn)題嗎？” ? 實(shí)施變革 以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán) 第三步：確認(rèn)需求 你無(wú)法說(shuō)服人們?nèi)ジ伤麄儾辉父傻氖拢? 有說(shuō)服力就是找到了人們想要的東西， 并幫助他們得到它。 ? 不滿的顧客可能向 1120個(gè)顧客 訴說(shuō)他們的不滿 *。 實(shí)際購(gòu)買(mǎi) 感受反饋 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 問(wèn)題 以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán) 實(shí)際購(gòu)買(mǎi)階段 ? 客戶選擇最符合它的標(biāo)準(zhǔn)的解決方案。 ? 更為可怕的原因。 －－ W. 羅杰斯 銷(xiāo)售的第五大金科玉律 技巧依靠訓(xùn)練，而不是傳授 技巧就是成功地做事的習(xí)慣！ 正確的程序 以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售 ? 以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán) ? 以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán) 以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán) 問(wèn)題 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 實(shí)際購(gòu)買(mǎi) 感受反饋 以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán) 覺(jué)察問(wèn)題階段 ? 顧客認(rèn)識(shí)到目前存在的問(wèn)題，但并不想主動(dòng)采取措施。 ——列奧 智網(wǎng) 我愛(ài) e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練 智慧接觸，網(wǎng)聚精彩－智網(wǎng) 什么是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售 ? ? 訓(xùn)練有素、程序化、有紀(jì)律 ? 熟練掌握產(chǎn)品知識(shí) ? 成為一種技能 ? 關(guān)注細(xì)節(jié) 經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)化的訓(xùn)練后你可以： ? 銷(xiāo)售任何一種產(chǎn)品 ? 重復(fù)成功、不斷進(jìn)步 ? 識(shí)別好的或不好的銷(xiāo)售 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練之路 積極的心態(tài) 合適的客戶 正確的程序 完美的技巧 良好的管理 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練之一 良好的管理 完美的技巧 正確的程序 合適的客戶 積極的心態(tài) 發(fā)展積極的心態(tài) ? 榜樣的力量 ? 人生的導(dǎo)師 ? 三種心態(tài) 積極、退縮和侵略 如果你認(rèn)為自己行， 或者不行，你總是對(duì)的。 銷(xiāo)售的第二大金科玉律 你推銷(xiāo)的是觀念，而不是產(chǎn)品 他們不是要 1/4英寸的鉆頭， 而是 1/4英寸的孔。 給我們?cè)斐陕闊┑牟皇俏覀儾恢赖臇|西，而是我們已知的東西原本不是這樣。 以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán) 決定解決階段 ? 顧客感到煩躁，準(zhǔn)備解決問(wèn)題。 實(shí)際購(gòu)買(mǎi) 感受反饋 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 問(wèn)題 以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán) 選擇評(píng)價(jià)階段 ? 針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比不同的解決方案 ? 3%的顧客處于選擇評(píng)價(jià)階段。 實(shí)際購(gòu)買(mǎi) 感受反饋 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 問(wèn)題 以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán) 感受反饋階段 ? 顧客再次評(píng)價(jià)他的決策 ? 后悔程度與交易的金額直接相關(guān)。 的顧 客可能存在嚴(yán)重的不滿！ 以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán) 各階段顧客比例 79253 290102030405060708090覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 實(shí)際購(gòu)買(mǎi) 感受反饋百 分 比 ORIENTATION 以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售技巧 Problem Centered Selling Skill (PCSS) 以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán) 問(wèn)題 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 實(shí)際購(gòu)買(mǎi) 感受反饋 探察聆聽(tīng) 試探?jīng)_擊 跟蹤維護(hù) 展示說(shuō)服 要求生意 確認(rèn)需求 以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán) 第一步：探察聆聽(tīng) 推銷(xiāo)中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤是 推銷(xiāo)員的話太多！ 探察聆聽(tīng) 傾聽(tīng) 反省自己是否做過(guò) ? 在別人講話時(shí)走神 ? 聽(tīng)別人講話，不斷比較與自己想法的不同點(diǎn) ? 打斷別人的講話或當(dāng)別人講話時(shí)談?wù)撈渌虑? ? 為演講
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