【正文】 銷售總結(jié)報(bào)告聚和園項(xiàng)目自XX年10月1日正式開展各項(xiàng)銷售工作已有5個(gè)月，在貴公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門的大力支持及配合下，各項(xiàng)工作正常有序的進(jìn)行，取得了一定的成績，但還有很多不足的地方需要加強(qiáng)和改進(jìn)。同時(shí)，㎡的戶型為一室二廳，其使用功能受到局限，因此預(yù)定量僅1套。 退訂原因分析：在項(xiàng)目前期實(shí)際預(yù)定過程中，因規(guī)避違規(guī)收款的處罰風(fēng)險(xiǎn)，造成部分客戶退訂，同時(shí)因受到周邊項(xiàng)目的競爭因素造成部分客戶退訂，因項(xiàng)目交房時(shí)間晚及公攤大也同樣造成部分客戶退訂，具體退訂原因及統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)見下表：客戶來訪來電統(tǒng)計(jì)表分析：本項(xiàng)目XX年十一月來訪客戶最多，十二月來客量最少，XX年1——2月份來電量最多，說明我們發(fā)布的分類廣告受到部分意向客戶的關(guān)注，但受到地理位置、交房時(shí)間、價(jià)格體系等各方面的影響，反而在發(fā)布廣告后來現(xiàn)場看房的客戶量減少。 二、已簽約客戶付款方式分析 付款方式統(tǒng)計(jì)表分析：客戶付款方式最多的是銀行按揭，其次是一次性，說明項(xiàng)目后期需要加強(qiáng)辦理銀行按揭手續(xù)的工作力度及加快回款進(jìn)度，同時(shí)，因項(xiàng)目多數(shù)產(chǎn)品針對(duì)的客戶為年輕一代，其付款能力有限，因此建議在后期產(chǎn)品的銷售過程中客戶可以采用在一定的時(shí)段內(nèi)首付款可以分期支付，以此加大項(xiàng)目的競爭力及加快項(xiàng)目的資金回籠。位于青海大學(xué)北面的瑞景河畔銷售均價(jià)約3800元/㎡.最低價(jià)3400元/㎡，最高價(jià)4200元/㎡，最高優(yōu)惠為100元/㎡，實(shí)際銷售均價(jià)約3700元/㎡。日均來客為2批，其中意向客戶56批，占來客的41%，意向客戶中目前成交共計(jì)5套，占意向客戶的8%，在目前西寧整個(gè)地產(chǎn)銷售市場低迷的情況下本項(xiàng)目來客量及來電量均偏高，但成交率偏低，說明除調(diào)控政策外項(xiàng)目產(chǎn)品問題確實(shí)存在，在后期必須要加以解決，否則項(xiàng)目銷售周期將會(huì)拉長。在此基礎(chǔ)上，建議貴公司推出5——10套特價(jià)房促進(jìn)項(xiàng)目銷售，同時(shí)建議盡快完成項(xiàng)目樣板間的裝修。服務(wù)提供控制：銷售部緊緊圍繞讓顧客滿意這一目標(biāo)，急顧客之所急，想顧客之所想，主要做到：（1）對(duì)顧客的口頭詢價(jià)做到當(dāng)即回復(fù)，對(duì)書面正式報(bào)價(jià)做到四小時(shí)內(nèi)辦畢，特殊情況下不過天。（5）定期派員進(jìn)行市場調(diào)研，及時(shí)掌握市場動(dòng)態(tài)和顧客需求。二、建議和要求：銷售部組織結(jié)構(gòu)設(shè)置基本合理，但人力資源較為欠缺，需進(jìn)一步充實(shí)和完善，對(duì)人員崗位技能也有待培訓(xùn)提高。在后期工作中，銷售部將嚴(yán)格按照iso/ts16949質(zhì)量體系要求開展工作，和公司其他部門一起，向著我公司的質(zhì)量目標(biāo)奮進(jìn)，相信在不久的將來，匯豐公司必將不斷發(fā)展壯大，成為行業(yè)的一顆明珠。合同/訂單的評(píng)審工作：為了提高工作效率，對(duì)《現(xiàn)有產(chǎn)品目錄》中已有的常規(guī)產(chǎn)品，建議技術(shù)部、質(zhì)保部不用評(píng)審，只有生產(chǎn)新產(chǎn)品、樣品或客戶有特殊要求時(shí)，技術(shù)部與質(zhì)保部才參與評(píng)審。在回訪中，對(duì)客戶所提出的問題（質(zhì)量、交期、價(jià)格）等進(jìn)行充分說明確和回復(fù)，顧客對(duì)公司的服務(wù)均給予了較高的評(píng)價(jià)。（3）及時(shí)負(fù)責(zé)與顧客聯(lián)絡(luò)，妥善處理客訴和各類來電/來訪詢問事項(xiàng)，做好有關(guān)服務(wù)工作并作記錄。大連四海傳媒西寧分公(請(qǐng)繼續(xù)關(guān)注好 ：)司二〇一四年二月二十八日第五篇：銷售部管理評(píng)審總結(jié)報(bào)告銷售部管理評(píng)審總結(jié)報(bào)告一、過程業(yè)績：與顧客有關(guān)的過程控制：12月份共接訂單300多份，在簽訂合同或接受訂單前，針對(duì)客戶的不同要求，對(duì)其中所有訂單產(chǎn)品的質(zhì)量要求、交付情況、運(yùn)輸、價(jià)格、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)等進(jìn)行100%評(píng)審、溝通，合同/訂單履行率為100%。 五、項(xiàng)目后期營銷建議㎡的戶型上，如上述產(chǎn)品在不做樣板間的情況下即使客戶到現(xiàn)場也很難促成銷售，因此以廣告促進(jìn)銷售的策略在目前并不可取，因?yàn)槎鄶?shù)客戶非常在乎對(duì)產(chǎn)品的第一印象，如在第一時(shí)間產(chǎn)品沒有打動(dòng)客戶，客戶再次來現(xiàn)場的幾率將降至最低。同比情況下，因本項(xiàng)目產(chǎn)品存在著不可規(guī)避的硬傷，所以在實(shí)際談判過程中，意向產(chǎn)品的優(yōu)惠力度相對(duì)于上述項(xiàng)目有所提高，因此目前項(xiàng)目在優(yōu)惠后實(shí)際成交均價(jià)為3948元/㎡，由此可以看出本項(xiàng)目無論從地段還是從產(chǎn)品或周邊同比項(xiàng)目等各個(gè)因素判斷客戶最終能接受的均價(jià)位于3900——4000元/㎡之間，但如果在國家調(diào)控政策不放松的情況下本項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)100%銷售，在項(xiàng)目存在的弱勢條件下，產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的最終的理想均價(jià)將位于3800——3900元/㎡之間，因此項(xiàng)目后期在不做樣板間的情況下以隱性降價(jià)作為銷售手段將勢在必行。位于山川朝陽建材城的“朝陽尚城”目前銷售均價(jià)約4400元/㎡，最低價(jià)3888元/㎡，最高價(jià)4938元/㎡，一次性付款優(yōu)惠3個(gè)點(diǎn)位，按揭付款2個(gè)點(diǎn)位，購買大戶型可給予最高4個(gè)點(diǎn)位的優(yōu)惠，實(shí)際成交均價(jià)約4300元/㎡。 客戶需求分析圖例：本項(xiàng)目來訪客戶需求二室一廳一衛(wèi)的客戶最多，其次為單身公寓，三室二廳二衛(wèi)的需求最低，目前項(xiàng)目實(shí)際預(yù)定占來訪客戶總量比例為22%，實(shí)際預(yù)定客戶中需求二室一廳一衛(wèi)占總預(yù)定量的57%，單身公寓占19%，三室二廳二衛(wèi)占18%。上表同時(shí)反映出11月份的預(yù)定面積最大，而在受到市場大環(huán)境的影響下本項(xiàng)目12月份預(yù)定面積最小。戶型布局不合理，客戶接受度低。世界上沒有失敗的人，只有暫時(shí)停止成功。