【正文】 說(shuō)他是被你深刻的信心所說(shuō)服的。25．對(duì)于銷(xiāo)售代表而言，最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間。依客戶(hù)等級(jí)確定銷(xiāo)售目標(biāo)，可以使銷(xiāo)售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。31．銷(xiāo)售的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人；．讓客戶(hù)談?wù)撟约骸?5．對(duì)客戶(hù)周?chē)娜说暮闷嬖?xún)問(wèn)，即使絕不可能購(gòu)買(mǎi)，也要熱誠(chéng)、耐心地向他們說(shuō)明、介紹。但是，這些都是形式問(wèn)題。因此，銷(xiāo)售代表必須要打動(dòng)客戶(hù)的心。42．對(duì)客戶(hù)的異議自己無(wú)法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意亂反駁。44．銷(xiāo)售的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。46．如果你沒(méi)有向客戶(hù)提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機(jī)。50．成交建議是向合適的客戶(hù)在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。52．以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。你打出去的每一個(gè)電話，至少要促成某種形態(tài)的銷(xiāo)售。銷(xiāo)售不是一場(chǎng)獨(dú)角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶(hù)成為伙伴。、多少個(gè)電話、多少名潛在客戶(hù)、多少次會(huì)談、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。你可以選擇你想留給他人的印象，也必須對(duì)自己所留下的印象負(fù)責(zé)。65．銷(xiāo)售代表有時(shí)象演員，但既已投入銷(xiāo)售行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的。非榮譽(yù)的成功，會(huì)為未來(lái)種下失敗的種子。71．你對(duì)老客戶(hù)在服務(wù)方面的怠慢正是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可乘之機(jī)。73．給客戶(hù)寫(xiě)信是你與其他銷(xiāo)售代表不同或比他們好的最佳機(jī)會(huì)之一。76．服裝不能造就完人，但是初次見(jiàn)面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。因此，客戶(hù)說(shuō)話時(shí)聽(tīng)，不要去打斷他，自己說(shuō)話時(shí)，要允許客戶(hù)打斷你。82．在開(kāi)口銷(xiāo)售前，先要贏得客戶(hù)的好感。84．據(jù)估計(jì)，有50%的銷(xiāo)售之所以完成，是由于交情關(guān)系。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的銷(xiāo)售代表手中，才能贏得長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)。，你就要越關(guān)心客戶(hù)服務(wù)。+提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度+增加客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)傾向=豐厚的利潤(rùn)95．成交并非是銷(xiāo)售工作的結(jié)束，而是下次銷(xiāo)售活動(dòng)的開(kāi)始。98．問(wèn)一問(wèn)任何一個(gè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售代表成功的秘訣，他一定回答：堅(jiān)持到底。記?。鹤钕攘恋臒糇钕葴?。如果在比價(jià)中獲得優(yōu)勢(shì)。公司老板在40歲左右。按照當(dāng)初制定好的原則，必須選擇價(jià)格便宜的供應(yīng)商。回去之后經(jīng)過(guò)協(xié)商，A公司在現(xiàn)有基礎(chǔ)上又降價(jià)了5%。這個(gè)case就基本上可以說(shuō)結(jié)束了。但是沒(méi)有得到f公司的任何進(jìn)一步消息。小弟我稍微點(diǎn)評(píng)一下。而B(niǎo)公司呢？在比價(jià)結(jié)束后才發(fā)郵件。讓別人接受自己產(chǎn)品之前，接受自己的人是第一步。郵件是甲方通知，乙方確認(rèn)的工具。電話溝通強(qiáng)于郵件。讓雙方重新回到起跑線上，除此之外，B公司應(yīng)該提供更多點(diǎn)的折扣。情理上沒(méi)有問(wèn)題的。這是一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，和萬(wàn)里說(shuō)的那種和權(quán)力溝通，斗爭(zhēng)的情況相差很多。但是現(xiàn)實(shí)是殘酷的。工作去了。面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的局面時(shí)，解決方案進(jìn)行分解是很好的辦法，大家可以畫(huà)一個(gè)樹(shù)狀結(jié)構(gòu)圖，將大目標(biāo)分解成若干個(gè)小目標(biāo)，再將每個(gè)小目標(biāo)分解成若干個(gè)更小的目標(biāo)，一直分解下去，直到分解到現(xiàn)在的具體可立即操作的方案，也就是分解到找到切入的辦法為止。我有幾個(gè)具體問(wèn)題請(qǐng)教：1，有錢(qián)的單身漢都在哪里消費(fèi)時(shí)光，具體的咖啡店、餐廳名字？2，為什么有些富豪的妻子看起來(lái)相貌平平？我見(jiàn)過(guò)有些女孩，長(zhǎng)相毫無(wú)吸引人之處卻嫁入豪門(mén)。事業(yè)條件方面你要求什么？比如現(xiàn)在通行的“有車(chē)有房無(wú)貸”，這就是重視事業(yè)條件了；個(gè)人條件你要求什么？如果你要求是身高185cm以上，體重80kg以?xún)?nèi)，能抱著你上九層樓臉不紅心不跳；或者學(xué)歷博士，要讀過(guò)四書(shū)五經(jīng)，英文法文意大利文流利；再或者看到小貓小狗受苦必須流淚，不但遠(yuǎn)庖廚，也是素食主義者，這就是注重個(gè)人條件了；家庭條件你要求什么？“有車(chē)有房，父母雙亡”。你要身材健美，體魄強(qiáng)壯的男人，那你要換位思考下，這樣的男人想要什么樣的夫人；你想要飽讀詩(shī)書(shū)，學(xué)貫中西的男人，你也要換位思考下，這樣的男人想要什么樣的夫人；你想要年薪五十萬(wàn)美金的男人，你也要換位思考下，這樣的男人想要什么樣的夫人。換位思考后，你就可以對(duì)自己定位了，比如假設(shè)學(xué)貫中西型的男人喜歡知性女人，那你就別穿小吊帶，超短裙，穿一襲長(zhǎng)裙搖曳生輝可能效果會(huì)更好一些；比如那種年薪五十萬(wàn)美金的男人生活壓力很大，假設(shè)喜歡溫潤(rùn)體貼可人的女人，那你就別沒(méi)事就做小公主撒嬌生氣，做一個(gè)體貼安靜的女人更容易贏得多金男的愛(ài)情；比如那種“有車(chē)有房，父母雙亡”的男人，雖然你沒(méi)了公婆的拖累，但如果從小缺乏關(guān)愛(ài)，假設(shè)喜歡有母性光輝的女人，你就別處處做小鳥(niǎo)依人狀，你要提供堅(jiān)實(shí)的肩膀給其依靠；這就是定位，定位他可能的期望，然后再定位你怎樣達(dá)到這種期望。這個(gè)知性女人你還必須確定是不是大部分學(xué)貫中西男人想要的夫人，不然等你成了后，發(fā)現(xiàn)大部分學(xué)貫中西的男人不喜歡，那太杯具了。第三步實(shí)施舉措。A組人員：沒(méi)有小目標(biāo)，也不知路程有多遠(yuǎn)，不知道村莊的名字，只管跟著向?qū)Р煌５刈呔托辛恕組人員：不僅知道方向，也知道終點(diǎn)位置，而且路程上還有路碑，向?qū)в惺直磉€知道大家行進(jìn)的速度，明確剩下的距離。如果走到哪算哪，那叫蒙著打，蒙著打，勝了不知如何勝的，敗的不知如何敗的，即不具借鑒意義，也對(duì)自信的養(yǎng)成是莫大的危害。結(jié)果，花費(fèi)的時(shí)間是最短的，也是最快樂(lè)的一組。B組人員：有大目標(biāo)（知道村子名字），也知道路線和終點(diǎn)，但是路上沒(méi)有里程碑，沒(méi)有時(shí)間和速度，只根據(jù)經(jīng)驗(yàn)估計(jì)猜測(cè)。呵呵。不然咱們費(fèi)這么大的勁干嘛？而且你還要清楚自己到底能不能成為知性女人，你天性看書(shū)就頭疼，打球穿越爬山游泳才是你的強(qiáng)項(xiàng)，那你就再定位下你想要的男人，不然往錯(cuò)誤的方向努力的人生是悲慘的，這就是要符合第三條可達(dá)到原則。你要成為知性女人，這個(gè)目標(biāo)就不具備第二條可衡量原則，你要轉(zhuǎn)換成3個(gè)月讀文史哲十本書(shū)，半年二十本，一年三十本，這種目標(biāo)才是可衡量的。不過(guò)JMS注意了，喜歡和想要什么樣的女人做老婆可不是一回事?，F(xiàn)在咱們社會(huì)上剩女眾多，萬(wàn)某覺(jué)得問(wèn)題不是出在第一步上，這個(gè)定位大家都定位得不錯(cuò)，雖然眾多JMS嘴里說(shuō)找一個(gè)喜歡的就行，啥條件都沒(méi)有，其實(shí)心里的條條框框套不上那是一定不喜歡的，呵呵。3，你們?cè)趺礇Q定誰(shuí)能做妻子？誰(shuí)只能做女朋友？當(dāng)然，這個(gè)帖子有趣的部分在一個(gè)回帖，這里我們只來(lái)討論和我們有關(guān)的部分，我們假設(shè)自己是那個(gè)女孩，我們?cè)趺丛O(shè)計(jì)這個(gè)“嫁年薪五十萬(wàn)美金的老公”的解決方案。有點(diǎn)小復(fù)雜，我們講個(gè)故事把這個(gè)原則和工具說(shuō)清楚：前些年，一個(gè)帖子風(fēng)靡世界，叫如何才能找到年薪50萬(wàn)美金的老公：本人25歲，非常漂亮——是那種讓人驚艷的漂亮，談吐文雅，有品位。所以后來(lái)一些銷(xiāo)售的兄弟們對(duì)一個(gè)新客戶(hù)最常說(shuō)的詞就是“切進(jìn)去”，呵呵，這殺西瓜呢。大家自勉吧。我的心痛呀！有時(shí)候看一個(gè)銷(xiāo)售很辛苦很風(fēng)塵仆仆的樣子，獎(jiǎng)金40歲的年紀(jì)還在為生計(jì)奔波卻還摸不到門(mén)道。往往情況是這樣的：補(bǔ)救的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于預(yù)防。首先項(xiàng)目不大不小，第二，A公司老總也沒(méi)有承諾太多。實(shí)際上競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，電話溝通往往都贏不了，居然還靠郵件溝通，真是腦袋秀逗了！那么在A公司搶先一步的時(shí)候，B公司是否就徹底失敗了呢？也沒(méi)有，其實(shí)如果B公司老總發(fā)現(xiàn)報(bào)價(jià)單發(fā)出去對(duì)方?jīng)]有就細(xì)節(jié)反復(fù)確認(rèn)和再次殺價(jià)的時(shí)候，就應(yīng)該知道要壞事了，甲方不是每天在看報(bào)紙喝茶水，那個(gè)年代過(guò)去了，甲方一定是在和自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手溝通?。。∵@時(shí)候B公司應(yīng)該馬上到甲方和負(fù)責(zé)人見(jiàn)面聊一下，約見(jiàn)負(fù)責(zé)人談一下，并且邀請(qǐng)共進(jìn)晚餐，第一次見(jiàn)面說(shuō)什么都太早，但是要秉著感謝的心態(tài)說(shuō)如果成了我們一定不會(huì)忘記您的好處之類(lèi)的話。吃飯溝通強(qiáng)于供應(yīng)商處溝通，供應(yīng)商處溝通強(qiáng)于客戶(hù)處溝通。用銷(xiāo)售思維來(lái)處理事情。第二：A公司派來(lái)的不是平時(shí)見(jiàn)面的銷(xiāo)售經(jīng)理，而是老總，F(xiàn)公司負(fù)責(zé)人雖然是甲方，但是畢竟是打工仔，很難拒絕。反應(yīng)迅速。應(yīng)該說(shuō)A公司也不是做的多么出色。F公司負(fù)責(zé)人直接告訴B公司比價(jià)結(jié)束?？紤]到和A公司老總聊天留下的好印象。在不知道自己取得優(yōu)勢(shì)的情況下，A公司的老總約見(jiàn)F公司的負(fù)責(zé)人，理由很簡(jiǎn)單，溝通聊天，當(dāng)然作為見(jiàn)面禮，A公司老總帶來(lái)一些自己經(jīng)常給客戶(hù)送的禮品。在經(jīng)過(guò)一番技術(shù)溝通后，A公司和B公司都給出了自己的報(bào)價(jià)。所以F公司決定只找體系內(nèi)的兩家不錯(cuò)的供應(yīng)商進(jìn)行比價(jià)。執(zhí)著才能長(zhǎng)久。有天份但一事無(wú)成的人到處都是：人們對(duì)一貧如洗的聰明人司空見(jiàn)慣，世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。97．不能命中靶子決不歸咎于靶子。92．棘手的客戶(hù)是銷(xiāo)售代表最好的老師。90．你會(huì)因過(guò)分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。87．記住：客戶(hù)總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。交情是超級(jí)銷(xiāo)售法寶。人們向朋友購(gòu)買(mǎi)的可能性大，向銷(xiāo)售代表購(gòu)買(mǎi)的可能性小。80．就銷(xiāo)售而言，善聽(tīng)比善說(shuō)更重要。78．信用是銷(xiāo)售的最大本錢(qián)，人格是銷(xiāo)售最大的資產(chǎn)，因此銷(xiāo)售代表可以運(yùn)用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶(hù)。因此，銷(xiāo)售首先是銷(xiāo)售你自己。72．我們無(wú)法計(jì)算有多少客戶(hù)是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過(guò)失而失去的忘記回電話、約會(huì)遲到、沒(méi)有說(shuō)聲謝謝、忘記履行對(duì)客戶(hù)的承諾等等。69．銷(xiāo)售前的奉承不如銷(xiāo)售后的服務(wù)，后者才會(huì)永久地吸引客戶(hù)。做你喜歡做的事，會(huì)把喜悅帶給你周?chē)娜?，快?lè)是有傳染性的。64．最高明的應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是風(fēng)度、商品、熱誠(chéng)服務(wù)及敬業(yè)的精神。，包括一種創(chuàng)新的形象、一種專(zhuān)業(yè)的形象。，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)則是你的回報(bào)（金錢(qián)不是回報(bào)金錢(qián)只是圓滿(mǎn)完成任務(wù)的一個(gè)附屬品）。55．追蹤、追蹤、再追蹤如果要完成一件銷(xiāo)售需要與客戶(hù)接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。假如客戶(hù)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)能力，就算再便宜也無(wú)濟(jì)于事，而且低價(jià)格往往會(huì)把客戶(hù)嚇跑。拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì)。不成交，就沒(méi)有銷(xiāo)售，就這么簡(jiǎn)單。45．成交規(guī)則第條：要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。43．傾聽(tīng)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)如果你很專(zhuān)心在聽(tīng)的話，當(dāng)客戶(hù)已決定要購(gòu)買(mǎi)時(shí)，通常會(huì)給你暗示。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。，幫卻是為客戶(hù)做事。，而不是為了提成而銷(xiāo)售。33．銷(xiāo)售必須有耐心，以免操之過(guò)急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。26．有三條增加銷(xiāo)售額的法則：是集中精力于你的重要客戶(hù)，二是更加集中，三是更加更加集中。24了解客戶(hù)并滿(mǎn)足他們的需要。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶(hù)的一切，使他們成為你的好朋友為止。18．有計(jì)劃且自然地接近客戶(hù)．并使客戶(hù)覺(jué)得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷(xiāo)售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。15．準(zhǔn)時(shí)赴約遲到意味著：，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉，再繼續(xù)未完成的銷(xiāo)售工作。，銷(xiāo)售代表不能空手而歸，即使推銷(xiāo)沒(méi)有成交，也要讓客戶(hù)能為你介紹一位新客戶(hù)。、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼．采取相應(yīng)對(duì)策。5．推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。第四篇：銷(xiāo)售指南集錦銷(xiāo)售指南集錦1．對(duì)銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷(xiāo)售，只能視為投機(jī)，無(wú)法真正體驗(yàn)銷(xiāo)售的妙趣。終端類(lèi)產(chǎn)品還需要完善商超門(mén)店開(kāi)發(fā)計(jì)劃。根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)特征及現(xiàn)有客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。流通類(lèi)產(chǎn)品分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶(hù)等。第十：協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷(xiāo)商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。第八：利用團(tuán)隊(duì)管理四大手段：即周工作例會(huì)；隨訪輔導(dǎo)；述職談話；報(bào)表管理。第四：跟進(jìn)促銷(xiāo)贈(zèng)品及贈(zèng)品的合理化分配。② 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上 第四階段：20XX年3月1日7月31日第四階段全面啟動(dòng)整個(gè)深圳市場(chǎng)，主抓銷(xiāo)售所有工作重心都向提高銷(xiāo)售傾斜。20XX年1月1日1月31日：進(jìn)行四節(jié)的促銷(xiāo)活動(dòng)及終端布置培訓(xùn)20XX年2月1日2月29日：進(jìn)行全體成員現(xiàn)場(chǎng)模擬銷(xiāo)售培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試。b、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷(xiāo)員的工作報(bào)表。（特殊情況再適時(shí)調(diào)整）促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在08年04月―8月銷(xiāo)售旺季進(jìn)行，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)。終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展）根據(jù)公司的08的銷(xiāo)售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)隨地積極配合業(yè)務(wù)部門(mén)的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，（根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行）。品牌及產(chǎn)品推廣品牌及產(chǎn)品推廣在20XX年至20XX配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。k/a、代理商管理及關(guān)系維護(hù)針對(duì)現(xiàn)有的k/a客戶(hù)、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)k/a客戶(hù)及代理商建立客戶(hù)檔案，了解前期銷(xiāo)售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20XX的新產(chǎn)品傳播。以每月、每周、每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)