營(yíng)銷(xiāo)技巧(文件)
【正文】 也可能是在電話里應(yīng)付你、找不到會(huì)場(chǎng)地點(diǎn)、遺忘、身體不適、臨時(shí)改變主意等因素。（七）打電話說(shuō)些什么舉例如下：您好！請(qǐng)問(wèn)是**阿姨家嗎？ 您就是**嗎？ 您好！**阿姨，我是嘉福臨健康知識(shí)進(jìn)社區(qū)活動(dòng)辦公室的工作人員***。阿姨，再見(jiàn)！二、如何進(jìn)行會(huì)前的顧客預(yù)熱工作（一）預(yù)熱步驟簡(jiǎn)介預(yù)熱一般是針對(duì)新顧客而言；如果不事先預(yù)熱，會(huì)嚴(yán)重影響顧客對(duì)公司印象，也會(huì)影響到顧客出席率，從而影響小型聯(lián)誼會(huì)會(huì)議質(zhì)量，并給預(yù)期銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成帶來(lái)影響，進(jìn)而影響員工士氣。宣傳健康理念、傳播大愛(ài)文化。B目標(biāo)——按照“四有標(biāo)準(zhǔn)”摸清顧客類(lèi)型、讓顧客填寫(xiě)健康調(diào)查問(wèn)卷并收回，以便借機(jī)了解顧客健康情況、心理需求、保健意識(shí)等，以便有針對(duì)性的進(jìn)入第三階段。A準(zhǔn)備資料——《非典預(yù)防手冊(cè)》、《科學(xué)的吃》營(yíng)養(yǎng)食譜、《嘉福臨生命園》報(bào)（老年人書(shū)畫(huà)），健康檢測(cè)卡、貴賓卡、健康大使證書(shū)及其他。這時(shí)候你可以答應(yīng)下來(lái)，但注意不要欠顧客的情。只對(duì)新顧客預(yù)熱嗎？邀請(qǐng)到會(huì)的顧客都是新顧客嗎？不是這樣。如果顧客對(duì)我的資料不感興趣先分析原因，這次不行下一次，如果是第三次預(yù)熱或以上，可以采用提問(wèn)：您知道我們的35項(xiàng)健康檢測(cè)嗎？您知道預(yù)防疾病與基因的關(guān)系嗎？您一定對(duì)健康感興趣吧？舉出有影響力的成功顧客或他身邊認(rèn)識(shí)的人的事例。從精神上和物質(zhì)上促使其對(duì)小型聯(lián)誼會(huì)產(chǎn)生興趣，在精神上，可以滿足其對(duì)地位的渴望、組織的歸屬感、受尊重的榮耀和自豪，通過(guò)禮品、旅游、餐會(huì)等可滿足其物質(zhì)上的需求。B自我介紹：姓名、年齡、任職、疾病史、服用情況。在預(yù)熱的后期階段，推銷(xiāo)會(huì)議是提升銷(xiāo)量的關(guān)鍵，推崇會(huì)議是確保會(huì)議質(zhì)量的前提。這是因?yàn)?，首先，回顧嘉福臨以前的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，會(huì)議形式相對(duì)單一，員工過(guò)分依賴大會(huì)場(chǎng)氣氛，而忽視了單兵作戰(zhàn)能力的演練、培訓(xùn)與提升；其次，綜觀世界上成功的直銷(xiāo)公司，他們非常重視員工的綜合素質(zhì)與能力提升，一名合格的營(yíng)銷(xiāo)代表不論是在個(gè)人打電話邀約、面對(duì)面針對(duì)不同性格的人進(jìn)行個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)、獨(dú)立講解事業(yè)計(jì)劃、產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品對(duì)比、示范，個(gè)人目標(biāo)的制定，還是依靠團(tuán)隊(duì)會(huì)議的力量、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人的影響力方面，都有一套成熟的培訓(xùn)系統(tǒng)予以強(qiáng)大的支持?？傊?，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)對(duì)員工個(gè)人的綜合素質(zhì)要求較高，剛開(kāi)始會(huì)受到一些挫折，誰(shuí)能堅(jiān)持到最后，誰(shuí)就是勝利者。因此，我們不能斷章取義，而應(yīng)該結(jié)合企業(yè)實(shí)際，研制出一套適合各種場(chǎng)合下的營(yíng)銷(xiāo)方式，并將完善的退換貨制度、顧客服務(wù)制度予以流程化、格式化、明細(xì)化。三、會(huì)場(chǎng)操作作為大型精品聯(lián)誼會(huì)的補(bǔ)充，小型聯(lián)誼會(huì)在“非典”結(jié)束后，將必然成為個(gè)性化的一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)不可或缺的一種跟進(jìn)形式。D力求自然，避免造作、虛假、夸張的描述。4）注重對(duì)健康大使的培訓(xùn)工作，在會(huì)場(chǎng)上講什么內(nèi)容、什么順序、什么時(shí)間講、多長(zhǎng)時(shí)間，都必須條文化且經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，否則就無(wú)法控制會(huì)議進(jìn)程，甚至使會(huì)議起到反面效果。拜訪量是決定成功率的基礎(chǔ)。對(duì)老顧客而言，邀請(qǐng)他們到會(huì)很重要。其目的是為了讓你對(duì)顧客有充分的了解，并不一定是三次，可能兩次，也可能四次，這要取決于你對(duì)顧客的了解和熟悉程度，同時(shí)也為你最后在電話里進(jìn)行邀約增加親和力、降低難度，使顧客難以拒絕，從而達(dá)到使其到會(huì)的目的。C注意這是最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，既可當(dāng)面邀約顧客，也可在第三次預(yù)熱后，次日在電話里邀約顧客，這要視你與顧客的熟悉程度、你當(dāng)面邀約的技巧熟練程度、對(duì)電話邀約的熟練程度來(lái)決定。如果時(shí)機(jī)成熟，可把第三階段的內(nèi)容移至此階段進(jìn)行。2）第二階段——進(jìn)一步宣傳公司健康事業(yè)、樹(shù)立企業(yè)形象，通過(guò)交談，發(fā)現(xiàn)顧客健康狀況、家庭收入、工作背景、保健意識(shí)，找到顧客潛在的心理需求。A準(zhǔn)備資料——《科學(xué)的吃》營(yíng)養(yǎng)食譜、當(dāng)?shù)毓揪幹频摹督】抵R(shí)進(jìn)社區(qū)》報(bào)紙、《走進(jìn)蒜精膠丸》書(shū)籍等。是這樣，最近由**省衛(wèi)生廳、老干部局、老齡委、大連嘉福臨公司聯(lián)合舉辦的大型嘉福臨健康知識(shí)進(jìn)社區(qū)活動(dòng)，根據(jù)活動(dòng)統(tǒng)一安排，我們編寫(xiě)了一套老年健康科普叢書(shū)，我打這個(gè)電話就是問(wèn)一下，您今天上午還是下午有空？幾點(diǎn)鐘？ 我把資料給您送過(guò)去，麻煩您了。（六）打電話要多長(zhǎng)時(shí)間在第一次打電話時(shí)，時(shí)間切忌過(guò)長(zhǎng)，一般掌握在3——5分鐘為宜。其實(shí)上門(mén)遭拒比起在電話遭拒遭受的挫敗感要大一些，而且現(xiàn)場(chǎng)掌控也很難。大多數(shù)時(shí)候，需要員工有足夠的耐心和對(duì)顧客的把握，綜合運(yùn)用各種方法，隨著時(shí)間推移，與顧客建立起良好的感情基礎(chǔ)。個(gè)別公司急功近利，針對(duì)陌生人采用直截了當(dāng)?shù)碾娫捦其N(xiāo)，其成功幾率大大降低。這主要是因?yàn)樵陔娫捓锖茈y將它的含義說(shuō)清楚，而往往是采用一個(gè)托詞或機(jī)會(huì)，達(dá)到一對(duì)一或在某個(gè)場(chǎng)合中（如會(huì)議）見(jiàn)面的目的。這時(shí)候，需要不斷的學(xué)習(xí)、了解，比如可以先讓自己或自己身邊熟悉的中老年人服用產(chǎn)品，看到效果后，會(huì)使你堅(jiān)定信心。一心想到要賺顧客的錢(qián)。（一）有的業(yè)務(wù)員不敢給顧客打電
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