銷售流程管理辦法(文件)
【正文】 分析后，決定是否修正企劃策略。?、正式公開推出前需吸引引導(dǎo)期有望客戶與配合各種強(qiáng)勢(shì)媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場(chǎng)銷售人員團(tuán)隊(duì)與個(gè)人銷售魅力，促成訂購(gòu)，另可安排雞尾酒會(huì)或邀請(qǐng)政經(jīng)名人蒞臨剪彩，提高客戶購(gòu)買信心。?、于SP活動(dòng)前3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預(yù)先安排講習(xí)或演練。?、實(shí)施責(zé)任戶數(shù)業(yè)績(jī)法，每位銷售成員自定銷售目標(biāo)或由公司規(guī)定責(zé)任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計(jì)，完成目標(biāo)人員公司立即頒發(fā)獎(jiǎng)金，以資鼓勵(lì)。持續(xù)期（最后沖刺階段）： ?、正式公開強(qiáng)勢(shì)銷售一段時(shí)日后，客戶對(duì)本案之認(rèn)識(shí)程度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合廣告，重點(diǎn)追蹤以期達(dá)到成交目的。?、退訂戶仍再追蹤，實(shí)際了解問(wèn)題所在。只有當(dāng)銷售人員確認(rèn)關(guān)系建立后，才能對(duì)潛在客戶進(jìn)行邀約。為客戶樹立一個(gè)好的第一印象，由于客戶通常預(yù)先對(duì)購(gòu)車經(jīng)歷抱有負(fù)面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會(huì)消除客戶的負(fù)面情緒，為購(gòu)買過(guò)程奠定愉快和諧的基調(diào)。重點(diǎn)是建立客戶對(duì)銷售人員及經(jīng)銷商的信心。直至銷售人員獲得客戶認(rèn)可，挑選到了合意的車，這一步驟才算完成。處理客戶異議為了避免在協(xié)商階段引起客戶的質(zhì)疑，對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，重要的是要使客戶掌握一些必要的信息，此外，銷售人員必須在整個(gè)過(guò)程中占主導(dǎo)地位。一個(gè)雙方均感到滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。如果不能按照原來(lái)預(yù)定的時(shí)間交車，一定要誠(chéng)懇和客戶道歉。一般來(lái)說(shuō)，你的未來(lái)客戶都是通過(guò)你的客戶介紹、推薦而來(lái)的。這樣既增強(qiáng)客戶的信任感，也是建立友好關(guān)系最關(guān)鍵的一步。簽約成交重要的是要讓客戶有充足的時(shí)間做決定，同時(shí)加強(qiáng)客戶的信心。在試車過(guò)程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)行體檢，避免過(guò)多講話。車輛展示與介紹要點(diǎn)是針對(duì)客戶的個(gè)性化需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹，以獲得客戶的信任感。當(dāng)然，也要在接待過(guò)程呈現(xiàn)出專業(yè)、禮貌的精神面貌。一是完全陌生的客戶拜訪，二是已經(jīng)預(yù)約的客戶拜訪。第四篇：銷售流程汽車銷售流程一、電話咨詢，并報(bào)出東方汽車城（如遇詢價(jià)只報(bào)指導(dǎo)價(jià)），并感謝來(lái)電二、接待服務(wù)（如果客戶要求自己看車，則讓客戶自己看車；如果沒有得到客戶示意，三分鐘內(nèi)主動(dòng)接觸）（如遇特殊情況，得到客戶同意方可接電話或離開），并適時(shí)續(xù)杯三、需求分析（品牌、車型、用途、使用人、看車用車經(jīng)歷、價(jià)位等）（安全、動(dòng)力、舒適），詢問(wèn)客戶可否還有其他需求，推薦某款車型四、車輛展示用FAB方法講解車輛(利益)邀請(qǐng)客戶到車內(nèi)進(jìn)行配置體驗(yàn)（激發(fā)購(gòu)買欲）用CPR方法對(duì)化解顧客異議用ACE方法進(jìn)行競(jìng)品比較(不得詆毀其他品牌)第五篇：銷售流程客戶開發(fā)客戶開發(fā)主要是挖掘潛在的客戶，主要是通過(guò)一些網(wǎng)絡(luò)途徑、或者是其他人的推薦進(jìn)行客戶的開發(fā)。并事先告之：若介紹成功公司將提成一定數(shù)額的“介紹獎(jiǎng)金”作為鼓勵(lì)。⑴、客戶來(lái)工作銷售現(xiàn)場(chǎng)洽定或來(lái)電詢購(gòu)，要求其留下姓名，聯(lián)系電話，以便于休息時(shí)間或廣告期間實(shí)施DS（直銷）、出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業(yè)務(wù)主管總結(jié)追蹤成果，檢查是否達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)。?、每逢周六、周日或節(jié)目SP活動(dòng)期間，善用35組假客戶，應(yīng)注意銷售區(qū)和主控臺(tái)之自然呼應(yīng)，每成交一戶，便由主控臺(tái)主管播板，隨即公司現(xiàn)場(chǎng)人員均一起鼓掌，外區(qū)人員燃放鞭炮，現(xiàn)場(chǎng)張貼恭賀紅紙，使現(xiàn)場(chǎng)氣氛達(dá)到最高點(diǎn)。?、每周周一由業(yè)務(wù)部，企劃部舉行策劃會(huì)議，講述本周廣告媒體策略、促銷活動(dòng)（SP）項(xiàng)目與銷售策略及總結(jié)銷售成果，擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃。⑥ 主控臺(tái)位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺(tái)、銷售區(qū)、樣品屋與模型，出入口及過(guò)道是否能使眾多客戶十分順暢地經(jīng)過(guò)。② 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順者要即時(shí)修正。③講習(xí)資料編制完成。③ 購(gòu)買本樓盤的理由：A、對(duì)本區(qū)域環(huán)境熟悉念舊者。F、通貨膨脹壓力下的保值心態(tài)，使其萌發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)。B、經(jīng)過(guò)比較競(jìng)爭(zhēng)后，認(rèn)同本樓盤的價(jià)位。⑧ 影視廣告創(chuàng)意構(gòu)思及拍攝制作。④ 工地圍板的設(shè)計(jì)、繪制。（具體揭幕儀式內(nèi)容安排及細(xì)節(jié)，另視情策劃）。廣告表現(xiàn)：在樓盤預(yù)售及正式展銷前，應(yīng)設(shè)法積蓄氣氛，設(shè)計(jì)一個(gè)別開生面、形式獨(dú)特的揭幕儀式。同時(shí)促進(jìn)銷售。都成為對(duì)樓盤形象的一次重要投資。繪制效果圖：根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。二、項(xiàng)目前期的準(zhǔn)備工作：形象定位：對(duì)樓盤的綜合素質(zhì)進(jìn)行整體概括，揭示樓盤從地理位置、物業(yè)檔次到設(shè)計(jì)思想、具體細(xì)節(jié)等到方面的高起點(diǎn)定位。6． 差旅規(guī)定自即日起，銷售人員的差旅費(fèi)（交通費(fèi)、就餐費(fèi)、住宿費(fèi)等）一律有業(yè)務(wù)經(jīng)理簽字的實(shí)際票據(jù)進(jìn)行報(bào)銷。5．銷售回款拖延的處理 銷售回款的原則為當(dāng)月款當(dāng)月清，誰(shuí)銷售誰(shuí)負(fù)責(zé)。4．業(yè)務(wù)（跟單）員催款分配方案 跟單員實(shí)行月薪制。、離職等原因，業(yè)務(wù)員接替原有業(yè)務(wù)的提成不得超越1年。 凡出廠產(chǎn)品按合同約定付款日起 15 日內(nèi)未能付清貨款的，自 15 日后按每日 2?計(jì)收利息。（5）在每年元旦前尚未收回貨款,將暫停發(fā)放該銷售人員工資和相應(yīng)的提成。 未收款的管理（1）財(cái)務(wù)部于每月 5 號(hào)前將未收款明細(xì)表交銷售部經(jīng)理。 銷售人員在簽訂合同前，必須請(qǐng)示部門經(jīng)理最低銷售價(jià)格。 合同簽訂后，交財(cái)務(wù)、部門經(jīng)理各一份。C合同和價(jià)格管理
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