【正文】 著公司的發(fā)展 ,本公司成本繼續(xù)下降 ,將會有更多的讓利空間 ,可以實施各類價格策略。我們可以將這一方式推廣到所有的產品 ,也可以應用于部分產品。一方面這種方式能為客戶提供更多更好的技術服務 ,使服務與價格成正比 ,使客戶滿意 ,從而樂意繼續(xù)接受我們的產品。 在公司成立之初 ,主要是采用高層專業(yè) 管理人員推銷方式。根據公司營銷網絡的劃分 ,專業(yè)銷售人員可在所屬的范圍內 ,自主選擇潛在客戶直接上門進行業(yè)務洽談。主要通過商業(yè)雜志 ,大眾報刊 ,互聯(lián)網等媒體向相關行業(yè)的負責人 ,以及大眾進行宣傳 ,主要是樹立公司的良好企業(yè)形象 ,為進一步拓展國內外市場做好準備。 互聯(lián)網廣告 ,Email 廣告宣傳策略。公關活動的原則是樹立公司技術先進、質優(yōu)價廉、勇于創(chuàng)新、嚴謹踏實、富有社會責任感的良好形象。 1969 年 GE 公司用 PS 聚苯乙烯對 PPO 進行合金化改性 ,犧牲部分耐熱性以改善加工成型性 ,并以 Nl 的商品名上市。物理方法包括 :熔融共混 ,填充 ,增強等 。但目前工業(yè)化主導產品仍然是 PPO/PS合金。此后尤其是近年來 ,相繼研制并產業(yè)化的品牌有 :PPO/PA 聚酰胺 ,PPO/ABS 丙烯腈 丁二烯 苯乙烯共聚物 ,PPO/HIPS 高沖擊聚苯乙烯 ,PPO/PET 聚對苯二甲酸乙二醇酯 ,PPO/PPS 聚苯硫醚 ,PPO/PBT 聚對苯二甲酸丁二醇酯等 MPPO 產品 ,即第二代 MPPO。 MPPO 的生產廠家有 :GE,ICI,Westover,三菱瓦斯 ,日本 GE,旭化成 ,BASF,三菱油漆 ,住友化學 ,AKZO 等。所以還需擴大 MPPO 生產規(guī)模。 直接競爭者 因為公司力爭在短時間內全面打進珠 三角的行業(yè)市場 ,加上供應商本地化作為一項成本節(jié)約方式被國內外各大電線電纜企業(yè)所運用 ,因此 ,珠三角地區(qū)的無鹵阻燃電線電纜料生產企業(yè)是本公司的直接競爭者 ,可喜的是 ,國外的主要無鹵阻燃電線電纜料多集中在華東。然而 ,目前無鹵阻燃電線電纜料生產還是國際頂尖技術 ,技術門 檻高 ,國內 MPP0、 TPE、 TPU 無論在品質還是產量、品種牌號上與國外相比 ,都存在著明顯的差距。而無鹵阻燃等各種環(huán)保與安全要求更高的特種電纜技術含量 較高的產品需求量增長很快。其實 PPO 接枝改性的難題就是把MAH 接枝在哪里 ,如何接枝上去 ,如何解決加工難及如何防止 PPO 嚴重降解等 ,我們做 PPO 接枝改性已有些時間 ,已掌握了其核心技術 , 能成功克服無鹵素阻燃劑加入引起材料體系沖擊性能和耐熱性能下降等難題 ,研制的材料阻然性能達到美國 UL 94 V0 級別 ,同時兼顧了材料的剛性和耐熱性能 ,并在熱老化實驗中取得重要突破 ,解決了 MPPO 熱老化黃變問題 ,材料綜合性能達到美國 GE 集團 PX 9406 和日本 640Z 同類產品水平 ,彎曲強度、彎曲模量和熱老化黃變性能體現(xiàn)出明顯優(yōu)勢 ,而且價格與國外同類產品相比具有較強的競爭力。新產品的開發(fā)與產品的安全注冊認證同步 。 此外 ,公司會密切關注行業(yè)技術動態(tài) ,并為此制訂了“新產品開發(fā) 5 同步原則” :新產品的開發(fā)生產與專利的申請保護同步 。有穩(wěn)定生產能力廠家還很少。因此 ,公司現(xiàn)在進入市場可謂恰逢其時。 未來競爭者 隨著公司的發(fā)展壯大 ,目標市場的擴張 ,以及外資企業(yè)進入中國市場。 而目前 TPE、 TPU 無鹵阻燃電線電纜 料生產還是國際頂尖技術 ,技術門檻高 ,生產廠家也非常少 ,國外的生產廠家有拜爾 ,巴斯夫 ,路博潤 ,亨斯曼 ,麥金莎 ,科臆 ,臺灣的高鼎 ,德宏 ,昆仲 ,大陸目前國內開發(fā)成功的廠家只有少數(shù)幾家 ,比較大的有煙臺萬華、凱波、臨海亞東、無錫愛邦、三角洲、蘇州德威。伴隨著我國汽車工業(yè)、電子工業(yè)、家用電器和辦公設備等部門的快速發(fā)展 ,MPPO 已遠遠不能滿足國內市場要求。盡管 MPPO 已多極化生產 ,但是品種牌號上美國的 GE 公司仍然占壓倒性優(yōu)勢 ,他們約有 110 多個牌號的 MPPO。從這時起 ,MPPO 的研究開發(fā)得到了繁榮。在 MPPO 的實際制備中往往是物理、化學兩種方法聯(lián)合 使用 ,從而取得較佳的工藝與經濟效果。 PPO/PS 合金大大提高了 PPO 的流動性 ,但是損失了不少熱變形溫度 ,不過因其綜合性能仍然十分優(yōu)越 ,所以很快贏得了市場。 加強與政府相關部門的溝通 ,及時了解最新的相關政策和指導方針 ,積極尋求政府的支持以及政策扶持 ,善于抓住有利的政府政策和措施 ,進而開拓市場。并有針對性地向目標客戶發(fā)送電子郵件進行宣傳。 做好自身形象宣傳廣告 ,包括大型廣告牌的設立 ,使用統(tǒng)一的公司形象識別 ,如統(tǒng)一員工服飾 ,統(tǒng)一車輛標識 ,統(tǒng)一服務形式及風格等。 廣告決策 在公司成立初期 ,主要還是采用在行業(yè)雜志上進行廣告宣傳 ,做好自身的形象廣告 ,公司的品牌宣傳等。 直接或間接聘請國內大中型電線電纜企業(yè)相關負責人或采購人員作為我方銷售代表 ,迅速達成初步意向。 市場推廣 我們的產品在技術及價格等方面存在明顯的優(yōu)勢 ,但該產品的質量直接影響最終產品的成品率 ,而最終產品的價格又相當?shù)母?,如果不經前期試驗 ,廠家一般不會輕易改變中間關鍵耗材。在公司需要提高產品價格時 ,也可以采取取消或減少折扣以及優(yōu)惠的方法 ,從而實現(xiàn)提價的目的。 我們主要將會使用以下三種方式來實行價格調整。我們以月為結算周期。在反向定價過程中 ,我們始終遵循服務價格要低于客戶可見價值的原則。因此前兩年我們可以參照市場價格 ,結合各種定價策略 ,以客戶獲得很高的綜合效益的情況下確定較低價格 ,迅速占領市場。同時加大產品對臺灣地區(qū)及國外的規(guī)模出口。隨著公司的發(fā)展 ,產業(yè)結構多元化 ,可逐步拓展其它非電線電纜應用領域的塑膠市場。 營銷策略 無鹵阻燃電線電纜料可廣泛應用于電線電纜產品生產線。 珠三角是全球最大電子產品生產地 ,手機 ,電腦 ,像機 ,導航儀 ,MP3,辦公電器 ,家用電器等等 ,都會用到電線 ,市場非常廣泛。市場前景應該非常好 ,以后 PVC 電線電纜料的市場都是無鹵料的市場 ,但是目前因為價格問題 ,所以目前還沒有大面積推廣應用 ,但這應當只是時間問題 我國電線電纜年產量約占世界產量 20%左右 ,在國內電線電纜市場中 ,無鹵阻燃電纜可占 10%15%,其中熱塑性無鹵阻燃電纜料 2021 年市場容量達到30000 噸。⑤配方設計技術 。 TPE 今后的開發(fā)方向是 :①茂金屬催化的新 TPE。事實上 ,凡是對耐熱性要求不嚴的橡膠制品 ,都有可能逐步為 TPE 所取代 ,此外 ,在電子通訊、醫(yī)療衛(wèi)生等領域的應用前途也都非常廣闊。 由于我國穩(wěn)定的政治和良好的投資環(huán)境 ,已吸收并將進一步吸引發(fā)達國家和地區(qū)電子電器等零部件制造商向中國大陸繼續(xù)轉移和采購 ,國內家用和商用電器規(guī)模的擴大 ,以及電子信息終端產品的快速增長。 近年來 ,隨著人們環(huán)保意識的增強 ,無鹵電線電纜的應用必將會逐步擴大 ,在我國北京、上海等重點城市已做出明確規(guī)定 :重要建筑禁止使用聚氯乙烯電線電纜 ,以避免火災發(fā)生時大量濃煙、氯氣 ,造成更多人員傷亡。國內外阻燃、防火電線電纜應用已擴大到很多領域。電線電纜行業(yè)產品種 類眾多 ,應用范圍十分廣泛。其中 ,熱塑性聚氨酯彈性體 TPU 消費現(xiàn)以年均 6. 3 的速率增長 ,主要應用于汽車工業(yè)、電子工業(yè)等。據報導我國需年進口 MPPO 5kt 左右。從 90 年至今 ,北化院研究開發(fā)了低發(fā)泡 MPPO、 PPO/PA 合金、高電性能耐熱 MPPO、 PPO 合金增韌改性 ,PPS/PA 及PPS/PPO 合金 PPO/HIPS/彈性體三元合金、軍用蓄電池殼體專用 MPPO 材料、汽車燈具耐高溫 MPPO 材料、高頻印制電路板用熱固性 PPO 合金新材料的研究開發(fā) (進行中 )等新合金技術 ,開發(fā)新產品 30 種新產品 ,取得了一定的經濟效益與較大的社會效益。原國家科委、化工部、電子部及北京市科委與北京化工 集團等先后對該項目進行了重大支持 ,立項近 40 項。因此 2021 年由于 IT 行業(yè)不景氣 ,年消費量從 2021 年的 下滑為 2021 年的 。 20212021 年世界各地 MPPO 需求見下表 ,由表可見 ,與其他工程塑料相同 ,北美、亞洲、西歐是三大消費地區(qū) ,2021年分別占總消費的 %、 %和 %,而且亞洲所占比例上升快。缺點是熔體粘度大 ,流動性差 ,軟化溫度在 300℃以上 ,而高溫加工 330℃又易發(fā)生熱氧降解 ,加工成型困難和能耗過大 ,實際應用推廣受限制 ,但是通過摻混 PS 改性 ,大大改善其加工成型性 ,降低加工 成本 ,僅耐熱性略有降低 ,因而獲得了迅速發(fā)展 ,因此 PPO 絕大部分是以改性產品出售和應用的。其實 PPO 接枝改性的難題就是把 MAH 接枝在哪里 ,如何接枝上去 ,如何解決加工難及如何防止 PPO 嚴重降解等 ,我們做 PPO接枝改性已有些時間 ,已掌握了其核心技術 , 能成功克服無鹵素阻燃劑加入引起材料體系沖擊性能和耐熱性能下降等難題 ,研制的材料阻然性能達到美國 UL 94 V0 級別 ,同時兼顧了材料的剛性和耐熱性能 ,并在熱老化實驗中取得重要突破 ,解決了 MPPO 熱老化黃變問題