【正文】 心，對客戶要有耐心，對自己要有信心！力爭在興鑫房地產(chǎn)的銷售崗位上做的自己！以上就是我對這兩個多月的銷售年終工作做一個總結(jié)，請領(lǐng)導(dǎo)批評指正，希望我能迅速成長，明年能給公司作出更大的貢獻(xiàn)！置業(yè)顧問月工作總結(jié)7時近月末，不經(jīng)意間x月轉(zhuǎn)眼就要過去了。社會很現(xiàn)實(shí)，我也很現(xiàn)實(shí)，我在尋找一個機(jī)會，一個能讓自己有所發(fā)展的機(jī)會。當(dāng)時對于置業(yè)顧問我沒有任何實(shí)質(zhì)上的認(rèn)識，而房地產(chǎn)對于我來說只不過是中國這幾月經(jīng)濟(jì)增長的重要指標(biāo)之一，它占有很大的份額，同時也帶動了這幾月全國gdp總值像打了雞血一樣嗷嗷嗷地往上躥。相信我，是你們平時工作與生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴讓我愛上了這份工作，愛上了我們的這個團(tuán)隊(duì)。每個人的生活目標(biāo)與理想是不一樣的，但只要我用心去交換，不論在哪里大家都是朋友。十一月我正式上崗了，從開始到十二月底共接待了15組客戶，雖然自己感覺一直在努力但始終還是沒有成交。我是x月5月有幸被x顧問錄用，在秦皇島進(jìn)行培訓(xùn)。記得剛來的時候?qū)τ谶@個行業(yè)我什么都不是很明白，在沈總和同事的耐心幫助下，我很快了解并熟悉了公司性質(zhì)及房地產(chǎn)知識。此外還要廣泛了解房地產(chǎn)市場的動態(tài)，走在市場的前沿。銷售技巧的加強(qiáng)，如何更好的做sp、如何現(xiàn)場逼定等。至今一年時間，經(jīng)歷開盤前和開盤后2個階段?，F(xiàn)場算價，通知客戶開盤選房開盤后階段，工作心態(tài)起伏不定，工作信心和熱情有所回落，主要完成工作和業(yè)績：自己銷售12套房，首付已給的1套，簽訂合同9份。在帶客戶看樓的過程，沒能很好的把握客戶需求，甚至到送客戶走的時候，還不清楚他心里的真正想法，所以，也很難根據(jù)客戶的需求來引導(dǎo)購買。提問題過于直接，給人“查戶口”的不好感覺。第三：服務(wù)意識我們的行業(yè)是服務(wù)行業(yè)，服務(wù)意識應(yīng)該是第一位的，可是，很多時候，自己想的卻是：我怎樣才能把房子推銷出去?客戶有過多問題時會不耐煩。后來向一位開工廠的朋友請教，她說以她十幾年的銷售經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)成功與否最重要的不是技巧，重要的是能否為客戶著想，站在對方的角度，進(jìn)入他的心里，幫他選擇適合他的產(chǎn)品?！迸笥延终f：如果盡心為客戶著想，幫對方做了選擇以后，他還是不購買，那就是機(jī)緣不成熟，不要強(qiáng)求，過去就過去了，這樣子做人做事才會輕松自在。比如跑了盤沒有及時寫跑盤報(bào)告，客戶資料沒有及時登到小客戶登記本，禮儀培訓(xùn)后，服務(wù)態(tài)度和禮節(jié)改進(jìn)不大，中午困了想休息會扒在電腦區(qū)打盹，開完會沒有及時在會議記錄本簽名，上早班換完工衣還在休息區(qū)磨磨蹭蹭，沒有及時到前臺，有時會在前臺電腦用即時工具聊天。因此，保持良好的精神狀態(tài)，需要保證充足的睡眠時間，飲食要適當(dāng)，勿暴飲暴食，少吃油炸、冰凍、燒烤、高糖、高鹽、腌制類等不健康食品。希望自己以后心量更大，主動地承擔(dān)一些工作，給別人多一些關(guān)心和幫助。強(qiáng)化語術(shù)訓(xùn)練，溝通能力提升，銷售技巧提升。經(jīng)歷了上次開盤，從前期的準(zhǔn)備到后期的開盤銷售，整個的銷售過程都開始熟悉了。（包括：電視臺、報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)、短信、海報(bào) 等），預(yù)先記錄大致的需求，最重要的是樹立形象，繼續(xù)積累客戶。第二。這次辦理VIp選房卡，前后近30張，電開客戶的時候有很多預(yù)計(jì)辦卡的客戶沒有辦理，有的客戶不到最后一刻是不告訴你他已經(jīng)在其他項(xiàng)目購買了。電開客戶的時候我著重強(qiáng)調(diào)推介會上對于市場規(guī)劃及運(yùn)作的講解時非常重要的，想買商鋪不去了解市場運(yùn)作怎么會堅(jiān)定購買的信心。通知VIp及登記客戶開盤，讓客戶烘托人氣；開盤期優(yōu)惠規(guī)則（VIp卡的優(yōu)惠；優(yōu)先選房權(quán)、1000抵20000、贈送政策）公布開盤價格；開盤流程：排隊(duì)開盤——每組5人—— 選房 ——確定房號——交款——簽約——客戶離場陸續(xù)取消開盤優(yōu)惠政策，逼著客戶買房。開盤當(dāng)天給客戶開了20多組，但是有4組沒有去交定金。目前我的來訪客戶已經(jīng)捉襟見肘，這兩天正在挖掘天明商貿(mào)的客戶，去年答謝會的名單還需要繼續(xù)挖掘。第六、經(jīng)驗(yàn)和技巧：最基本的就是對開發(fā)樓盤做祥細(xì)的了解，面積及價位，所推房源的周邊環(huán)境（如在主街，離交叉口近等）、所剩房源的分布等相關(guān)的房源信息，取其所有優(yōu)點(diǎn)做一一祥細(xì)美化描述。多從客戶的角度想問題，我們是公司售樓員，同樣也是客戶的選房顧問，這樣自己就可以為客戶提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶放心購房。積極、樂觀者將此歸結(jié)為個人能力，經(jīng)驗(yàn)的不完善，更愿意向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機(jī)遇，環(huán)境的不公，總是報(bào)怨，等待與放棄！最后，因?yàn)閭€人原因?qū)е鹿ぷ骺偨Y(jié)遲遲未能按時上交，表示歉意。無論做什么如果沒有一個良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。經(jīng)常約客戶過來看看房，了解我們樓盤的動態(tài)。其他的客戶基本上確定了補(bǔ)款日期。但是我知道，如果沒有公司的英明領(lǐng)導(dǎo)，如果沒有大家的相互配合，如果沒有老客戶的幫助介紹，我是遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到這個成績的，我將一如既往的去感恩我的朋友，做好客戶的后續(xù)保養(yǎng)。漲價逼定（明確告訴客戶等的結(jié)果就是漲價）第五、開盤期間開盤的時候我負(fù)責(zé)的是簽單工作，客戶進(jìn)入售樓處大門服務(wù)即開始，攜資料迎客：問好。第四。在客戶來退卡的時候雖然極力再去推薦房源，但是沒有開盤是的氣氛，難以成交。售卡目的：篩選積累的客戶，統(tǒng)計(jì)VIp意向成交量，分析客戶價格層次與意向位置數(shù)量。積累客戶的目的：先讓客戶對我們市場理念的認(rèn)可，只要經(jīng)營戶，增強(qiáng)客戶信心，積累大量意向商戶，準(zhǔn)備售卡活動?？蛻魜碓L，記錄客戶詳細(xì)信息以便了解客戶，分析客戶購買意向。在公司接觸的第一個項(xiàng)目就是東北亞鋼鐵物流港了，在我們銷售團(tuán)隊(duì)的合作交流中對房地產(chǎn)銷售知識有了更深的了解。潛在客戶的跟進(jìn)，爭取部分成交。記得劉經(jīng)理兩次問我：你在團(tuán)隊(duì)里有一個很好的朋友么?仔細(xì)想想，目前還沒有。第五：旺盛的精力一直以來，自己都很注意休息，合理安排好作息時間，堅(jiān)持晚上11點(diǎn)前睡覺，開盤后有段時間比較緊張，休息時間有點(diǎn)不夠，但基本上還是能夠保持旺盛的精力，以良好的精神面貌接待客戶。第四：執(zhí)行力“思想影響行為”，有了正確思想觀念，還要落實(shí)到行動上來，才有良好的結(jié)果。所以，怎樣取得客戶的信任是把握客戶需求的關(guān)鍵，信任來自于您的真誠和為對方著想。這些都是用功利的心態(tài)和意識來工作，而不是以客戶為中心的服務(wù)意識。還有很多方面都不足。其中我覺得良好的心理溝通是一個銷售人員最重要的素質(zhì)。此后市場不斷傳出降價消息，客戶的觀望情緒和對本項(xiàng)目周邊環(huán)境的不滿都對個人的銷售心態(tài)造成一定沖擊。主要完成以下工作：沙盤講解，話術(shù)訓(xùn)練和考核。新的一月意味著新的起點(diǎn)新的機(jī)遇新的挑戰(zhàn)，我決心再接再厲，更上一層樓，一定努力打開一個工作新局面。作為一個之前沒有從事過這個行業(yè)的新人，領(lǐng)導(dǎo)給我了一個很好的心態(tài)，讓我明白在其職謀其事，教會了我成單與否，都不必驕傲或自餒，重要的是從中吸取經(jīng)驗(yàn)；同事給我了很大的幫助，每次我有問題大家都不會笑話我，直言不諱的告訴我，因此我收到了很好的效果，很快成單的同時也得到了領(lǐng)導(dǎo)和大家的好評和贊賞，所以請?jiān)试S我向大家鞠躬，說聲謝謝！我并沒有為此不是成績的成績而滿足，我希望今后的工作邁上一個新高度再一個新臺階。所以我我要不斷提高自身素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)要求自己。時間的步伐帶走了這一月的忙碌、煩惱、郁悶、掙扎、沉淀在心底的那份執(zhí)著令我依然堅(jiān)守崗位。這是應(yīng)該有所加強(qiáng)的，但畢竟沒有眼神的交流的溝通還是讓我有些難以適應(yīng)，相信自己應(yīng)該可以盡