銷售人員心態(tài)培訓資料5則范文(文件)
【正文】 ：全部客戶還是部分客戶、代理商還是分銷商、核心客戶還是普通客戶、客戶的庫存問題，信心問題。二、促銷目標目標一定是具體的、量化的、可衡量的，便于進行投入產出分析和評估促銷效果，不同的促銷策略與促銷方法，對應的可衡量的目標不一樣。不過一個促銷方案不限于一個目標，但一定是一個主要目標和幾個次要目標。營銷型激勵，以完成銷售額為最終目的（不是唯一目的），以市場的管理工作，市場基礎投入、培訓導購、終端建設、賣場活性化、現(xiàn)場促銷、市場研究等為手段，以市場的良性健康發(fā)展為結果，長期效果顯著。企業(yè)可以設置限期發(fā)貨獎勵，比如月度任務完成的越早，獎勵額度越高，月末完成不給獎勵。不過經(jīng)銷商參與實物返利的促銷時，企業(yè)最好設置不同的臺階，因為市場上不同經(jīng)銷商的實力差距較大。③終端建設及后期維護投入，終端活性化評比、終端建設質量評比、終端后期維護評比、導購激勵等。①如果是終端促銷或渠道與終端一起聯(lián)動的促銷還要包括如下部分。④促銷人員熟記促銷政策。③投入產出分析是否可行，促銷活動結束后還要進行評估，是否達到預期效果達到或未達到的原因，本次促銷的經(jīng)驗和不足是什么。切記不要讓廣告代替促銷更不要讓促銷去起到廣告的目的，廣告做多了其效果會打折，促銷做多了其后果非常可怕。二、銷售與我們的關系：并非只把產品介紹及售賣給顧客，在生活中無時不在銷售。四、注重個人的成長（成功=習慣=能力）1)2)每天抽出一小時，利用零碎時間、交通時間等等養(yǎng)成學習的好習慣； 想業(yè)績好，就得花時間和金錢投資在不斷的學習成長上。2)成功者與失敗者的最大差別：成功者創(chuàng)方法突破，失敗者找借口抱怨。十、感恩的心1)有多少人今天沒有工作，有多少人沒有飯吃，有多少人今天早上沒有見到光明，請閉上眼睛，感謝你所擁有的一切；2)熱愛你的工作、生活，熱愛你所擁有的一切，珍惜！十一、吃苦耐勞的精神1)2)‘天下沒有白吃的午餐’與‘天上不會掉陷餅’的觀念； 上天是公平的，一份付出等于一份收獲，即使沒有得到響應的收獲，只是由于你的付出沒夠或時機的問題而影響。拜訪客戶前，想象（或回憶）成功的畫面。六、非凡的親和力1)杰出的銷售人員都有非凡的親和力：容易讓客戶喜歡、接受、信賴他們，容易與客戶成為最好的朋友；2)親和力的建立和自信心及自我形象有絕對的關系。二、明確的目標和計劃1)2)3)把目標細分成每天的行動計劃，同時要非常清楚為什么需達成這個目標； 明確訂立每月、季、年目標，切勿短流——只看眼前的目標； 如何制定一個可以達成的目標。從而滿足顧客需求并實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的過程。在新品推廣的時候，渠道激勵往往采取經(jīng)銷商新品推薦會加銷售返利一起聯(lián)運的策略。投入產出分析①費用預算，所有可預見費用總和。②對重點商品進行重點展示調整，針對促銷主題對企業(yè)促銷的項目商品進行重點展示，突出促銷的賣場氣氛（重點展示時應注意展示的形式與賣場的整體氛圍相適應）。⑥廣告投入，當?shù)孛襟w、戶外、車體、DM廣告支持。⑦滯貨配額，當某產品滯銷時，要求經(jīng)銷商在進暢銷貨時，必須同時進一定比例的滯銷貨，以維持公司的整體業(yè)績（方法在旺季使用且時間要短配額要?。嘈仑浥漕~，當有新品上市時，需求經(jīng)銷商在銷售老產品的同時，必須按規(guī)定的量吃進新產品，以促進新產品的迅速上市（老品銷售旺季用）⑨階段獎勵（季度、）營銷型激勵的主要類型①針對消費者促銷（企業(yè)的渠道費用投資于消費者）禮品促銷、抽獎促銷、以舊換新促銷、會員促銷、游戲促銷、試用促銷、聯(lián)合促銷、積點促銷、降價促銷、限期搶購促銷等。④福利獎勵，與任務完成率與銷售增長率掛鉤。一般臺階返利要求營銷人員對每個經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況相當熟悉，這樣的臺階設置才有吸引力，不至于經(jīng)銷商輕松易得或高不可攀。五、促銷策略促銷策略是達成目標解決問題的方法，其實是對促銷方法的概括是“言簡意賅”的方法六、促銷方法促銷不主張有固定的方法，因為市場上的機會點與問題點層出不群，瞬息萬變，需要隨機應變，不過可以大致劃分為銷售激勵與營銷型激勵兩種。如果是為了提高新品的銷售占比，則目標可以設定為新品銷售占比率。渠道層面：渠道秩序問題、渠道結構問題、渠道運營問題、（盈利率、產品率、終端績效、導購問題）渠道質量問題、競爭對手的干擾，有哪些競爭品牌及產品，對企業(yè)造成影響。渠道激勵的策劃一般基于以下4個目的：完成階段性（月度、季度、）銷售目標新品上市實現(xiàn)良性庫存，合理展示最終銷售消化老品、滯銷品庫存，優(yōu)化庫存結構健康網(wǎng)絡，實現(xiàn)市場良性，穩(wěn)定發(fā)展渠道激勵的時間：時間跨度以1—3個月為宜，渠道激勵的返利額度與任務完成進度掛鉤，合理避開發(fā)貨高峰期，渠道激勵在時間上將問題消滅在萌芽狀態(tài)。新產品需要盡快傳遞消費者手中，先于競爭對手搶占市場制空點，需要渠道成員在鋪貨速度與鋪貨密度上的充分配合。加快渠道回款速度優(yōu)化資本，利用渠道成員占用企業(yè)資金巨大，其回款質量與速度影響企業(yè)的資本利用率，目前渠
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