【正文】 產(chǎn)品觀念：創(chuàng)造一流產(chǎn)品是締造一流企業(yè)的基石 品牌觀念：品牌 信譽(yù)的象征 質(zhì)量觀念：質(zhì)量 企業(yè)的生命力 成本觀念：高效率創(chuàng)造低成本 利潤(rùn)觀念：利潤(rùn) 建科 價(jià)值的體現(xiàn) 公司現(xiàn)狀 青島理工大學(xué)土木工程學(xué)院 建科 創(chuàng)業(yè) 22 *組織： 本公司目前處于創(chuàng)業(yè)初步階段，暫無(wú)外來(lái)投資者，公司所有權(quán)由 四 位創(chuàng)始人按投的多少成比例擁有。利潤(rùn)分配及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)按投資方各自所占股份大小來(lái)確定?，F(xiàn)在我們已經(jīng)與青島理工大學(xué)達(dá)成了開(kāi)發(fā)新一代抗震裝置的科研項(xiàng)目協(xié)議，以后 我們還將繼續(xù)與其它科研機(jī)構(gòu)和高等院校建立好共同開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的項(xiàng)目。 *銷(xiāo)售： *發(fā)展戰(zhàn)略： 科研戰(zhàn)略 ：高科技，高性能，高品質(zhì) *關(guān)鍵成功因素： 青島理工大學(xué)土木工程學(xué)院 建科 創(chuàng)業(yè) 23 *第二 三年： 引進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備，自主生產(chǎn)各部零件，組裝成品自主銷(xiāo)售。 *第五 六年：打開(kāi)銷(xiāo)售渠道， 根據(jù)全國(guó)地震帶分布圖形成建科連鎖 。 人才觀念：立企之本 *戰(zhàn)略關(guān)鍵詞 :形象、人才 、創(chuàng)新、名牌 。本公司的產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)域新，安全性能高，所針對(duì)的市場(chǎng)空隙率大，我們鑒于此優(yōu)勢(shì)以強(qiáng)有力的手段來(lái)樹(shù)立產(chǎn)品的品牌形象。提高產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)帶動(dòng)整個(gè)企業(yè)的品牌形象。 在現(xiàn)有技術(shù)的基礎(chǔ)上，不斷研究開(kāi)發(fā)，改良產(chǎn)品性能，降低產(chǎn)品成本。 *資本戰(zhàn)略 *人才戰(zhàn)略 .實(shí)行合理批售及零售。 繼而造成巨大的經(jīng)濟(jì)生命財(cái)產(chǎn)損失。 1900年 以來(lái)，中國(guó)死于地震的人數(shù)達(dá) 55萬(wàn)之多，占全球地震死亡人數(shù)的 53%； 1949年以來(lái)， 100多次破壞性地震襲擊了 22個(gè)省 (自治區(qū)、直轄市 )，其中涉及東部地區(qū) 14 個(gè)省份，造成 27萬(wàn)余人喪生，占全國(guó)各類(lèi)災(zāi)害死亡人數(shù)的 54%，地震成災(zāi)面積達(dá) 30多萬(wàn)平方公里，房屋倒塌達(dá) 700萬(wàn)間。史培軍（國(guó)家汶川地震專(zhuān)家委員會(huì)副主任）透露說(shuō)，在地震造成的損失中，房屋的損失最大，民房和城市居民住房的損失占總損失的 %。早在 1994年在西班牙召開(kāi)的國(guó)際地震會(huì)議上有關(guān)專(zhuān)家指出，目前地震是不可預(yù)報(bào)的，因此各國(guó)應(yīng)將重點(diǎn)放在建造耐震的建筑上。 市場(chǎng)前景 在 如何提高建筑物抗震設(shè)計(jì)上，通俗的說(shuō)有兩種方式：硬抗和軟消。全國(guó)把大多數(shù)地區(qū)均劃為七度、六度區(qū)，由于經(jīng)濟(jì)的原因及技術(shù)的困難，尚無(wú)法按 10度的條件設(shè)計(jì)這些地區(qū)的房屋結(jié)構(gòu)，因此無(wú)法避免唐山地震 汶川地震的悲劇重演。目前，我國(guó)正處在社會(huì)主義建設(shè)的初級(jí)階段，東部沿海現(xiàn)代化城市迅速崛起，西部大開(kāi)發(fā)，城市建設(shè)正處在飛速發(fā)展的階段，大量建筑的設(shè)計(jì)施工，國(guó)家修訂了建筑抗震技術(shù)規(guī)范，從科研人員到一般 百姓，從房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商到用戶(hù)都認(rèn)識(shí)到了房屋抗震安全的重要性。山東或者說(shuō)華北地區(qū)沒(méi)有此類(lèi)減震裝置生產(chǎn)廠家。 目標(biāo)市場(chǎng)的 確定 通過(guò)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)查分析得知，目前，我國(guó) 正處在建設(shè)階段，東部沿?，F(xiàn)代化城市迅速崛起，西部大開(kāi)發(fā)、京滬高鐵 等 重大工程的建設(shè) ，為我們公司的發(fā)展提供了契機(jī)。所以第一步我們只能采取“游擊式”經(jīng)營(yíng)模式，即 ： 青島理工大學(xué)土木工程學(xué)院 建科 創(chuàng)業(yè) 27 聯(lián)系客戶(hù) 部件訂購(gòu) 現(xiàn)場(chǎng)組裝 安裝調(diào)試 信息 反饋 售后服務(wù) 占領(lǐng) 省內(nèi) 市場(chǎng) 利潤(rùn) +融資 引進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備 自主生 產(chǎn) 新產(chǎn)品研發(fā) 生產(chǎn)管理 拓寬國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 再贏利 +再融資 青島理工大學(xué)土木工程學(xué)院 建科 創(chuàng)業(yè) 28 有以上可知： 公司在不同時(shí)期應(yīng)有不同的目標(biāo)市場(chǎng)，在初期主要為省內(nèi)及省外的周邊地區(qū)，進(jìn)入第二、三步后我們的市場(chǎng)將是全國(guó)或是世界的建筑市場(chǎng)或其他的非建筑業(yè)市場(chǎng)。 第五部分 營(yíng)銷(xiāo)策略 一個(gè)良好的產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，要在銷(xiāo)售市場(chǎng)中取得巨大的成功，占據(jù)領(lǐng)先地位，必須有自己完整的產(chǎn)品組合，并以一種有效的方式 推廣產(chǎn)品，占有市場(chǎng)。在建筑的設(shè)計(jì)和施工中，我們可以將產(chǎn)品介紹給設(shè)計(jì)院和施工單位，尤其是業(yè)主單位 。 我公司將充分利用 上述優(yōu)點(diǎn)，推廣產(chǎn)品，占有市場(chǎng)。 我們?cè)诮◤S的同時(shí)將與相關(guān)的科研機(jī)構(gòu)和高等院校建立好共同開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的關(guān)系，通過(guò)這樣的途徑我們將掌握更多的新技術(shù)，為公司的橫向發(fā)展打好技術(shù)基礎(chǔ)。由于技術(shù)上的難度和材料上的高成本，再加上對(duì)專(zhuān)業(yè)的勞動(dòng)力的需求， 同時(shí)我們的產(chǎn)品在同類(lèi)型產(chǎn)品中占有很大優(yōu)勢(shì)，所以生產(chǎn)銷(xiāo)售初期，為了盡快收回成本，我們將比同類(lèi)型產(chǎn)品定價(jià)較高。 *衰退期： 只要企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)情況進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，衰退期仍有很大的利潤(rùn)可取。 直接銷(xiāo)售： 本公司產(chǎn)品面向的顧客是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司、建筑公司、大型機(jī)械制造公司等，青島理工大學(xué)土木工程學(xué)院 建科 創(chuàng)業(yè) 32 我們將積極聯(lián)系各用戶(hù)的相關(guān)部門(mén)，培訓(xùn)一部分員工專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)關(guān)系洽談，作好直銷(xiāo)工作。隨著公司銷(xiāo) 售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售范圍。品牌滲透著企業(yè)文化和企業(yè)精神，具有“磁場(chǎng)效應(yīng)”和“時(shí)尚效應(yīng)”。我們建科公司的廣告觀念為“雙效益 +安全”。 除利用報(bào)紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會(huì)公益活動(dòng)中樹(shù)立公司的良好形象。 青島理工大學(xué)土木工程學(xué)院 建科 創(chuàng)業(yè) 34 我們將組建一支高素質(zhì)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，他們的工作任務(wù)是： I、 運(yùn)用推銷(xiāo)技術(shù)（包括展示產(chǎn)品、宣傳品牌、回答疑義、開(kāi)展講座）千方百計(jì)的推銷(xiāo)產(chǎn)品。及時(shí)收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)。 E（ Event） +N（ News）： 進(jìn)行新聞性推廣。采用方式為： P（ Publication）： 發(fā)布宣傳文字。 III、 向客戶(hù)提供各種服務(wù)，經(jīng)常向公司銷(xiāo)售部匯報(bào) 訪問(wèn)推銷(xiāo)活動(dòng)情況，并進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和收集市場(chǎng)反饋信息。 公司將通過(guò)廣告將 雙層滾軸碟簧隔震支座 及其他產(chǎn)品介紹給社會(huì)。 品牌廣告可以通過(guò)多種渠道進(jìn)行。 我國(guó)是一個(gè)地震多發(fā)的國(guó)家，我公司將依照我國(guó)地震分布帶區(qū)域圖建立健全的全國(guó)乃至全球銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，從而拓寬市場(chǎng)，擴(kuò)大銷(xiāo)售。及時(shí)收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)。 利用現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商： 公司處于起步階段，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用各地大型建材市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)自建的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，完善自建的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。本階段，公司 以取得一定的投資收益為定價(jià)目標(biāo)，在此時(shí)期公司實(shí)行收支平衡經(jīng)營(yíng)。在產(chǎn)品成長(zhǎng)期時(shí)，產(chǎn)品的性能、質(zhì) 量趨于穩(wěn)定和成熟，我們會(huì)適當(dāng)降低產(chǎn)品價(jià)格，在具有很大優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，以低位價(jià)格擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。 價(jià)格策略 企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)受產(chǎn)品成本高低、供求關(guān) 系、價(jià)格彈性、競(jìng)爭(zhēng)狀況、政策法律、心理因素等條件的制約，我們建科 公司將在產(chǎn)品不同的生命周期面臨不同的定價(jià)目標(biāo)。 我公司的核心 技術(shù)短時(shí)期內(nèi)是 技術(shù)，隨著新產(chǎn)品的研制成功，我公司將進(jìn)一步鞏固核心產(chǎn)品技術(shù)的市場(chǎng)地位，同時(shí)在企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大的基礎(chǔ)上進(jìn)行生產(chǎn) 相關(guān)系列 產(chǎn) 品 如：建筑抗震裝置、電器抗震裝置、路橋抗震裝置、設(shè)備抗震裝置、特殊抗震裝置 等 系列產(chǎn)品 ，擴(kuò)大公司的市場(chǎng)份額，使公司進(jìn)行橫向發(fā)展與縱向發(fā)展相結(jié)合的發(fā)展戰(zhàn)略，以達(dá)到使公司永遠(yuǎn)保持強(qiáng)勁的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 的效果 。除此之外，與同類(lèi)產(chǎn)品相比，它 進(jìn)一步減小總體造價(jià)，性?xún)r(jià)比更高。 青島 建科 有限 公司核心產(chǎn)品是雙層滾軸隔震支座 和 小字消能曲拐撐 ，在保證核心產(chǎn)品占據(jù)市場(chǎng)份額的同時(shí)積極開(kāi)發(fā)其它相關(guān)產(chǎn)品，確保企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，讓企業(yè)永遠(yuǎn)保持強(qiáng)勁的生命力。而當(dāng)今社會(huì)不但要關(guān)注同類(lèi)產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而且對(duì)原材料的競(jìng)爭(zhēng)也不容忽視。 結(jié)合現(xiàn)階 段我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展水平和我公司的實(shí)力綜合考慮我們對(duì)市場(chǎng)的占有也將采取三步走戰(zhàn)略。最重要的是我們的產(chǎn)品總體結(jié)構(gòu)新穎，原理可靠，安全性強(qiáng)，防震減震效果明顯，利潤(rùn)率高，成本回收快。 競(jìng)爭(zhēng)情況 建筑減震裝置的發(fā)展有一段時(shí)間了，但是至今未形成有實(shí)力的具有壟斷勢(shì)力的公司。 國(guó)內(nèi)外工程應(yīng)用表明，消能減震結(jié)構(gòu)比傳統(tǒng)的抗震結(jié)構(gòu)，可節(jié)約結(jié)構(gòu)造價(jià) 5%～ 10%。后者：即建筑結(jié)構(gòu)隔震減震的設(shè)計(jì)，通過(guò)一種隔震和減震的裝置（或構(gòu)件），將不可抗拒的地震沖擊力與建筑物隔離開(kāi)來(lái)，從而達(dá)到隔離和減少地震沖擊力的打擊，又使建筑物安全使用。所以，就人類(lèi)目前的科技能力而言，減輕地震災(zāi)害損失的最佳辦法，應(yīng)放在提高建筑物抗震設(shè)計(jì)上。另外還有基礎(chǔ)設(shè)施，道路、橋梁和其他城市基礎(chǔ)設(shè)施的損失，占到總損失的 %，這三類(lèi)是損失比例比較大的，應(yīng)該說(shuō) 70%以上的損失是由這三方面造成的。 對(duì)于去年那慘烈的汶川大地震，我們還是記憶猶新。 20世紀(jì)以來(lái)，中國(guó)共發(fā)生 6級(jí) 以上地震近 800次，遍布除貴州、浙江 兩省和香港特別行政區(qū) 以外所有的省、自治區(qū)、直 轄市。 加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。 *營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 公司投產(chǎn)后，各項(xiàng)指標(biāo)逐步完善，逐步過(guò)渡到規(guī)模化生產(chǎn)，我們?cè)诒３趾诵漠a(chǎn)品和一般產(chǎn)品的生產(chǎn)基礎(chǔ)上不斷增大科研和拓展力度，發(fā)掘期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品，為企業(yè)增加營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。最后，我們公司將通過(guò)誠(chéng)信的一條龍服務(wù)，在相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈及合作伙伴中形成一定的信譽(yù)度，以此來(lái)穩(wěn)定本公司的市場(chǎng)地位。我們還將通過(guò)一定量的廣告宣傳及產(chǎn)品展示活動(dòng)來(lái)推廣我們的產(chǎn)品。形象作為資產(chǎn)可以 開(kāi)發(fā)，作為資本可以經(jīng)營(yíng)，形象作為敲門(mén)磚可以幫助企業(yè)打開(kāi)市場(chǎng)良好的企業(yè)形象是一種比產(chǎn)品、市場(chǎng)、技術(shù)更為重要的戰(zhàn)略資源，是企業(yè)的無(wú)形財(cái)富，無(wú)價(jià)之寶。 *第六年以后，使我們的產(chǎn)品有較高的知名度，產(chǎn)品理念深入人心。達(dá)到一定的市場(chǎng)占有率，為進(jìn)一步發(fā)展奠定基礎(chǔ) *第四年：樹(shù)立品牌形象，將產(chǎn)品深入目標(biāo)消費(fèi)群。 *第一年：成立公司，建立 辦公 ,辦公 基地。 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的 青島市政府已明確將該地區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)放在首位，所以我們?cè)诖私◤S既可以享受到更好的基礎(chǔ)設(shè)施，又可以有一個(gè)廣闊的市場(chǎng)。（我們將尋求最優(yōu)供應(yīng)商） *技術(shù)： 本公司的主要產(chǎn)品核心技術(shù)近期內(nèi)為雙層滾軸碟簧隔震支座的技術(shù)，該技術(shù)已經(jīng)申請(qǐng)到國(guó)家專(zhuān)利， 隨著新產(chǎn)品的研制成功，我公司將進(jìn)一步鞏固核心產(chǎn)品技術(shù)的市場(chǎng)地位 。 這樣就組成了由 810 位 股東投資的有限責(zé)任公司 —建科 有 限責(zé)任公司。我們將以市場(chǎng)發(fā)展為準(zhǔn)繩，以先進(jìn)的管理思想為武器，努力創(chuàng)建一支高水平的管理團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)公司的持續(xù)發(fā)展。 * 不斷學(xué)習(xí)新的管理思想，減少錯(cuò)誤的管理理念 中國(guó)現(xiàn)已加入世貿(mào)組織，企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都需要在新的游戲規(guī)則下 進(jìn)行。 市場(chǎng)營(yíng) 處 ：負(fù)責(zé)了解市場(chǎng)需求動(dòng)向，做出可行性分析，并進(jìn)行相應(yīng)策劃，為技術(shù)研發(fā)部門(mén)提供有利依據(jù)，還要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作，保證公司的業(yè)務(wù)輸出，收入的保障，各地區(qū)均設(shè)主任一名，直接負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷(xiāo)。 為社會(huì)提供更可靠、更安全的抗震設(shè)施，并為社會(huì)節(jié)約創(chuàng)造更多的財(cái)富。 我們公司的戰(zhàn)略目標(biāo)是：致力于生產(chǎn)于建筑抗震以及研究開(kāi)發(fā)更完善的用于抗震的產(chǎn)品，以唯美科技使人們享受品質(zhì)生活。政府也已明確將其定為本市重點(diǎn)扶持、重點(diǎn)發(fā)展的項(xiàng)目。商業(yè)法定名稱(chēng)是 青島建科有限責(zé)任 公司 ， 本公司 是一家集科研開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、檢測(cè)及售后服務(wù)為一體的 股份公司 。聳立的大樓和無(wú)限延伸的公路，昭示著公司未來(lái)的發(fā)展越來(lái)越高，越來(lái)越遠(yuǎn)。 表 22 是三種加固技術(shù)方